在当今竞争激烈的商业环境中，对于B端企业而言，获取高质量的线索是实现业务增长和成功的关键。然而，线索的获取并非易事，需要有系统性的策略和多样化的渠道来吸引潜在客户。在本文中，将和大家探讨B端线索获取的四类主要渠道，帮助企业拓展商业机会并实现可持续发展。
但是关键在于理解≠应用，之前训练的C端思维还是不能很好地转化过来，会想当然地认为可以通过做活动、送优惠券等方式来做B端的获客，这实际上是有很大问题的。
现在看来，两者的关键点便是“不同角色的决策思维不同”。
例如普通用户通过一个活动、一条视频、一张图片就可能直接被安利成功，可以马上打开应用市场去下载注册——再深扒一层来说，就是用户的开放性很强，无论当下有无需求，只要切中了他潜在的需求或者制造了一个新的需求，就有可能能够转化他。
用一句话来概括，C端消费者的需求是可以被创造的，但是B端客户的需求只能是被唤起或者被满足。
所以，明白了这点也就明确了B端获客的首要原则：一定要做好客户主动搜索流量的承接。
虽然B端客户最后的决策是趋于理性，会结合产品力、实际需求满足程度、价格等综合考虑，但树立行业专家地位依旧是非常有必要做的一件事，这背后代表的是投入的资源、团队水平、最关键的是要看起来不会倒闭——安全感问题。
在对获客的基础框架有了一定程度的了解后，接下来我们再来详细探讨B端线索获取的21条渠道。我将其粗略地分为了四大类型：
第一类，我不准确地将其概括为数字营销。
数字营销是指利用数字技术和互联网渠道，对产品、品牌、服务进行宣传、推广和销售的营销方式。它优势在于可以通过数据分析和精细化的定位，更准确地触达目标受众，提高营销效果和ROI。
在我看来，数字营销这类获客方式的关键在于精细化。我们可以通过A/Btest、控制变量、个性化运营等方式，最大程度地覆盖和转化客户。
具体有以下六种方式：
3）短信营销：指通过短信发送营销信息，但在垃圾短信、诈骗短信、营销短信漫天飞的时代，短信营销是一种性价比很低的方式（至少我之前以我做过的尝试来看，基本都是亏损的），最核心的原因是信息呈现少，且链接基本没人敢点（生怕是诈骗链接）。
（二）销售说明来意后，客户直接说不需要，或者秒挂
（三）客户不记得自己留资了
更好的做法是帮助客户回忆场景，如“您在邮件中提交了表单、您昨天下午在我们官网中注册了、您在领白皮书时勾选了想了解产品“等等。如果客户还不记得，可以试试询问客户的需求，如您是不是在找xxx软件呢？诸如此类。
（四）开场白不够吸引人
最好的方法是多测试，可以试试拉近距离、直接说明来意、唤起客户记忆等不同的方式，看看哪种开场白是你的客户更能够接受的。
（五）接通后客户常常表示不方便
所以要了解客户整体的日程安排，尽可能选择对方有空的时候致电，如果对方明确表示没空，可以紧接着追问一句：“那您什么时候有空呢？”
如果你以为这是销售的基本技能，那就错了。我也曾这样以为，但是在听了录音后发现大部分销售都是说句”下次再打给您“后就结束了对话。所以，做市场的人应该也要注重这些细节，这样才能让我们辛辛苦苦获得的客户不容易被随意丢弃。
（六）如何在短短几分钟内，说服对方做下一步转化
需要非常注重内容的打磨，在前期应该问问客户的需求是什么，而不是一上来就介绍自己的功能和产品。
（七）不注重时效性
尽可能及时地联系对方，不要等对方都不记得提交了表单后才姗姗来电。
那么什么样的客户适合导入私域呢？
我认为是精确度不高、当前没有明确需求的客户，如领白皮书、报名课程等的客户，非常适合进入私域中，长期持续做运营，并在合适的时候提供一些转化机会，如一些促销名额、优惠券福利等。
6）EDM营销：指的是通过电子邮件（Email）来进行市场营销的一种方式，这种方式通常涉及到向目标受众发送具有营销目的的邮件，例如促销信息、产品推广、品牌宣传等。EDM营销的优势在于能够快速、直接地与潜在客户建立联系，并且具有良好的量化效果评估和跟踪机制。
千万别小看这些细节，都是会切切实实影响到邮件营销的效果，我曾试过两种不同类型的风格排版，结果A方案的留资是B方案留资的2倍多，并且试验过多次都得出了一样的结论！因此，不要小看邮件营销的潜力。
邮件营销还有一个核心优势是成本比较低，如果在前期跑出了一套成熟的方法论，还是很值得尝试的。并且这种方式可能因为“过时”用的企业还不是很多，还是有一定机会在的。
此外，我认为邮件营销是一个非常好的锻炼市场部人才的工具。邮件营销的关键在于如何用一句话吸引客户点击、再用几段话刺激客户留资，这期间能够培养对市场洞察的敏锐性、对客户的认知，知道什么样的关键词是客户痛点，什么样是客户真正关心的话题，并且在任何地方需要文案的地方都需要具备这样的能力和sense。
关键是可以很方便地做A/Btest测试，成本很低、见效很快，还没有任何影响，而其他地方没有办法能够给到这样及时、直接、准确的反馈。因为在其他任何地方，你都无法保证严格地控制变量，只有邮件可以，并能够非常精准地追踪到全链路的数据，方便做数据分析。
锻炼出这样的能力后，我们就可以写出更能够吸引人的官网文案，无形中提升转化，很值得去试试。
此外，还有经销商、地推、其他资源位引流等获客的方法，都是B端非常典型的获客方式，这里就不展开叙述了。
ChatGPT是这样定义内容营销的：
内容营销是一种营销策略，是指通过创建、发布和共享有价值的内容来吸引、吸引和保持目标受众的注意力。它的目标是提供有用的信息和资源，与目标受众建立关系，增加品牌认知，促进销售和客户忠诚度。
内容营销的核心理念是以受众为中心，通过提供有用、有启发性的内容来满足他们的需求和兴趣，如视频、行业干货资料、白皮书等。
通过内容营销，企业可以建立专业声誉、增加品牌影响力，并在目标受众中树立自己作为行业领导者和专家的形象，它还可以吸引潜在客户、促进销售转化，并与现有客户建立长期的关系。在做内容营销时通常需要深入了解目标受众，确定关键诉求和痛点，并根据这些信息制定适当的内容战略。
但是，在我看来，内容营销的底层逻辑很简单——用内容影响目标受众，从而带来营销转化。
总之，涉及到文案，并且目标是营销的地方，我觉得都有必要做内容营销。
如果有这样的观念，市场人在写内容的时候就应该抱着“营销”的目的去写。举个例子，要推广产品新上的S级功能，如果没有站在内容营销的视角，写出来的东西就是非常平铺直叙的“xxx重磅上线xxx，功能一二三…快来用吧”。但如果有内容营销的sense，写出来的的东西可能就是“别再为xxx痛点烦恼，xxxx能够轻松帮助你解决这些问题，功能一+解决问题；功能二+解决问题…，点击这里免费试用”。虽然都是在讲功能，但是后面那种明显能够带来更多的线索。
问题又来了，为什么后者的效果更好呢？
回想一下我们的实际搜索动作，大概率是直接搜索需求和痛点，如：获客软件、客户管理软件、如何管理好海量客户、找不到客户怎么办？有没有好用的工具推荐？自动化营销怎么做？
按照匹配程度，带有痛点的内容会更容易被检索上，从而也就能够带来更多的获客留资。
通过内容营销获客，往往有这五种方式：
白皮书：
特点是深入探讨和详细阐述特定议题，提供背景资料、数据、分析和专业观点，作用有：
说白了，白皮书就是一个“夹带私货”的内容。通过白皮书获取的线索可以分为两个部分：主动留资和被动留资。
因此，白皮书里面应该要带上留资的入口，不应该白白浪费掉。
直播：这也是一种非常常见的”夹带私货“的内容营销方式，白皮书是用文字的方式来展示，直播只不过是换成了视频的形式，本质上两者的留资逻辑都是一样的。
但是视频的好处在于更有利于传播，除了可以在官网、公众号等常规位置进行宣推外，还可以剪辑成片段在抖音、快手、b站等渠道播放。
更重要的是，现在的社媒平台平台可以将直播的效益最大化，如果说一场直播的费用是既定的，那可以考虑将多播放几次，将直播内容在平台上反复播放即可，其实也不需要付出什么成本，就可以一直收取线索。
垂直平台和论坛运营：不同垂直领域有对应的交流平台和论坛等，有必要将这些垂类平台当成日常重点渠道运营，道理也很简单，会去这个渠道查看的那一定是非常精准的目标客户。
在B端有一条非常重要的准则：客户在哪里，我们就要在哪里。
不过是否将这些平台作为重点运营的平台还需要测试，如果重点运营两个礼拜后发现量级很少就可以日常简单维护，如果效果好就可以重点运营。
新媒体运营：目前B端市场做得最多的平台还是公众号，少部分会去做知乎、抖音，极少数会做小红书、B站、快手、播客。
至于如何判断是否需要做哪个平台，关键在于人力和客户。但还是那句话：客户在哪，我们就要在哪里。
之前我也曾陷入过思维定式的圈套，认为小红书、b站这些渠道太C端了，客户怎么会在这些平台选择工具呢？但后面实际操作后发现也能带来留资。
所以，不要在前期把所有可能性自己就筛掉了，还是需要多尝试。
线下展会、行业峰会&论坛&圆桌、活动营销、发布会都可以笼统归纳成事件营销，它的意思是通过策划“事件”来推广品牌、产品或服务，本质上是利用活动的吸引力和互动性来吸引目标受众，并最终达成促进品牌认知、提高产品知名度、增加销售和客户互动。
事件营销的优势在于它提供了与目标受众面对面交流的机会，创造了实时互动和情感共鸣的环境。通过活动，企业可以展示产品或服务的独特特点、解决方案和价值，并与潜在客户建立个人联系和信任。作用有：
事件营销需要仔细策划和执行，以确保活动与目标受众的兴趣和需求相吻合，并能够有效传达品牌和产品的核心信息。以下是一些事件营销的关键要素：
事件营销影响的是长远转化，而并非是当下起效的获客。
除此以外，品牌和口碑营销也是一种获客方式，是市场部需要长期做的常规动作，尽管当下无法带来直接的线索，但能在潜意识汇总影响潜客心智，依旧不容忽视。
36氪等软件推荐：某些工具类头部账号会梳理整合市面上的主流B端软件，如下图：
新闻稿：B端工具往往不能耳熟能详，为了避免被骗，或者担心商家不够可靠、容易跑路，客户会去搜索该公司和产品。所以有“中立”的新闻平台发稿背书，能提升客户的信任度。
客户转介绍：让客户转介绍，既可以通过给额外福利、增加服务期等方式，也可以通过和客户维系好关系，让客户心甘情愿为你推荐。
此外，以下4种方式也是一种获客方式，但不能单独拿出来用，最好结合其他的形式，共同完成获客。
在之前的工作中，我就曾陷入“我只负责获取线索，至于流程流转到销售，那就应该他们负责，我不需要管了”的误区，后面发现大错特错。
销售的话术和客户的实际需求不匹配：销售都是有固定的话术，这套话术的优势在于不会出错，但弊端在于和客户的直接需求不匹配，客户可能会不记得自己注册过相应的信息，导致销售在触达时对方的第一反应就是“我没填过，你打错了”，面对这样的情况，销售只能放弃。
此外，还有很多问题都需要市场部做好监测，确保线索的获取、转化中间的线路是通畅的。