LED灯具立体式营销：线下活动线上互动营销

随着80后、90后互联网一代逐渐成为消费主体，网络媒体的迅速发展。52%的消费者表示通过网络获得灯具品牌信息，足够说明问题。网络购物的快速增长同样也为整个行业的销售渠道提供一种新的可能。

据同方股份照明事业部副总经理刘彤介绍，2011年，他们在京东商城和淘宝网的LED灯月销售业绩可以达到1万只以上，占其总销售量的15%左右。

据九正建材网了解，目前包括同方在内的多家LED企业已经通过网上商城的渠道进行铺货销售。根据高工LED产业研究所的研究报告显示，目前大多数家庭的灯饰消费约占装修费用的10%，且比例还在不断上升。网购市场也正在快速成为全新的LED照明产品零售销售模式之一。

传统零售渠道受限

对于现阶段的LED照明企业来说，让LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道非常困难，而且前期资金投入也非常大。而作为网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。

网上销售有两个特点，一是受众群体非常宽，没有区域性限制;二是可以实现扁平化的管理，缩短中间流通环节。

更为重要的是，现阶段普通消费者在百货商超或者五金店等传统渠道还很难购买到高品质的LED灯。目前国内超过95%以上的传统照明渠道并没用大面积的销售LED灯具产品，只有少数大型超市如沃尔玛等有几个品牌的少量款式LED灯泡在销售。因此，那些对LED照明灯具有所了解的普通消费者只能转而在网上寻找产品，这也造成了目前LED灯火爆的网上销售行情。

高工LED精品商城运营总监何文斌指出，网购可减少商品到达终端用户的购买成本，与传统渠道相比最少能降低15-30%。同时网上销售渠道除了是商品的销售渠道外，还是一个品牌宣传和产品展示的推广渠道，很多企业都非常乐意接受这一销售模式。

据高工LED记者调查了解，目前LED灯的网上销售定价普遍较线下偏低，同时企业还需向第三方交易平台交付一定的管理和推广费用，所以线上交易的利润基本与线下交易利润持平，甚至更低。据悉，目前LED灯线上交易的利润维持在20%左右，后续还有下降的空间。

“LED灯具的价格较节能灯高出许多，消费者接受有一定难度，因此网上交易量不会走的太快。”刘彤指出，随着价格的下降，人们对LED灯的接受程度将逐步增加，但今年的整体市场形势仍不容乐观。

随着原材料和灯具器件价格的持续下降，今年LED灯具市场价格仍然会继续呈下降趋势。据深圳一家中小LED照明企业杨姓负责人介绍，从去年12月到今年2月，降价幅度已经达到了20%。

线上与线下结合

那些被视为背着旧式经营模式包袱的LED企业，并不甘心就此被新兴渠道一点点夺去阵地。于是近两年来，不少传统企业开始悄然试水电子商务，纷纷推出了自己的B2C网站或线上旗舰店。

上述杨姓负责人的企业之前也在淘宝上销售LED产品，由于产品质量无法提升，而淘宝又有七天无条件退货原则，对质量把控较为严格，因此现在已经取消了跟淘宝的交易。现在他正在自己搭建线上交易平台。据他透露，网上交易平台只是用作形象展示和收集客户信息，与客户取得联系后再在线下进行批量交易。

中小企业正在寻找一种新的线上线下相结合的交易方式。

而高工LED精品商城是国内为数不多的专业的LED灯具采购平台，同时拥有自己的线上线下销售部顾问，客户只需将产品提供给高工LED精品商城即可进行销售。何文斌透露，商城实际上在线上完成购买的数量并不多，更多的是通过线下批量采购来完成交易的。

“由于客户缺乏对LED照明灯具的了解，只知道节能概念，所以这些都需要通过专业的产品销售顾问来辅助客户完成交易。”，同时何文斌也表示，目前，线上交易的推广还存在一定难题。即对于本身已经有了一些传统线下渠道体系的企业来说，网上销售的价格体系会对他们原有的渠道价格系统有所影响，所以要在产品体系和两种渠道的价格体系上分内部进行了区分后，才能再进行网上销售渠道的建设。

刘彤也肯定了这一说法，同方股份是国内较早通过网上销售LED灯具的企业，他们在淘宝有自己的照明旗舰店。他介绍，同方股份的网上消费者偏年轻化，以80后、90后居多。“主要原因是随着80后的成长，对网络天然有种亲密关系;其次，新生代对新事物接受能力比较快一点，消费观念比较时尚。”目前，同方股份消费群体比较分散，单批订单还不是太多，从几个到几十个不等。

目前在零售业务中，LED主要应用于新场地的装修。随着80后成为购房的主力军，在照明灯具的选择上，LED灯具将成为他们的时尚首选。

“目前主要需要解决的问题是，LED照明产品知识的普及以及消费者习惯的养成。”何文斌指出，未来在80后、90后的引领下，各企业都会重视在网上的信息收集和产品采购，网上销售渠道必将成为一个不可忽视的销售渠道。

开展电子商务是大势所趋。目前，企业要开始考虑如何将网上销售渠道和线下传统渠道结合起来，形成一个全方位立体式的营销传播渠道，由线上带动线下，线下促进线上，形成一个良性的销售体系。