这几天,市场环境确实有些“残忍”,尤其是“大A”。玩笑话,之所以提起市场,是因为大环境实在太差,实体店想提高业绩增长真的非常困难。新客的成本越来越高,相比之下,提升存量客户的复购率就显得尤为重要。复购率越高的商家,相对来讲,业绩一定是增长趋势的。因此,提升老客复购率不仅能够增加销售额,还能增强品牌的市场竞争力。那么,如何有效提升老客复购率呢?
首先,还是需要先讲解老客复购率的概念。很多商家并不清楚自己店铺的复购率,甚至没有这个概念。
老客复购率什么意思
1.老客:指的是已经购买过企业产品或服务的客户。这些客户对企业已经有一定的了解和信任。
将这两个部分结合起来,"老客复购率"就是指老客户再次购买的比例。一个高的老客复购率通常意味着:
客户对企业的产品和服务感到满意。
企业拥有良好的客户关系管理和服务。
企业的产品或服务具有持续的吸引力和竞争力。
老客复购率怎么算?计算公式
5.计算复购率:使用以下公式来计算复购率:
老客复购率=(复购客户数/总老客户数)×100%
其中:
复购客户数:至少再次购买一次的老客户数量。
例如,如果在过去的一年里有100个老客户,其中有60个在这一年里至少再次购买了一次,那么老客复购率就是:
老客复购率=(60/100)×100%=60%
这意味着60%的老客户在一年内至少再次购买了一次。
品牌实践案例:复购率同比增长23%
品牌简介-认识这家品牌
nicerice创立初期通过品牌故事传播与入驻公域平台,获得第一批忠诚消费者,但由于新锐品牌产品辨识度不够,加之传统电商流量竞争激烈,获客成本持续走高,同时平台加强对个人隐私保护等因素影响,导致业务发展受阻,最nicerice决定从纯电商销售模式走向全渠道销售模式,核心发展线下实体门店,走近并加强与消费者的连接
门店分布:
目标客群:
产品系列:
客单价:
上海|北京|成都|南京|杭州|重庆|深圳
100+
以25-35岁男性消费者为主
r.经典系列、n.时尚系列、s.轻运动系列、+合作/关名系列
1000+
获客成本持续走高,渠道单一,业务发展受阻怎么办
和大部分新锐品牌遇到的难题一样,“nicerice”也遇到了获客成本持续走高、渠道单一、业务发展受阻、业绩难增长等一系列的问题。
与电商追求商品曝光量逻辑不同,实体店是需要与消费者建有效连接,持续通过内容、服务来与消费者保持互动与购需关系,以带来稳定的到店客流。但由于前期店消费者通过个微留存,画像识别靠标记,且由于导购能参差不,离店客维护全凭导购个感觉与意愿,加之市场环境影响下,业绩增再度遇阻
1.通过有赞+伯俊打通的产品组合解决案,实现线上与线下数据打通,打通维度包含:商品、订
单、库存、会员等,以达到全域会员体化管理与运营的的
消费者体验的同时带动业绩、收双增
阶段结果数据呈现,
让我们来看一张图中的数据,这是一张漏斗数据的呈现,从顶层到最底层的数据分别是:
沉淀率:87%,同比提升69%;
首购率:87%,同比提升3%,首购人数:同比提升16%;
二回率:22%,同比维稳,二回人数:同比提升6%;
复购率:26%,同比维稳,复购人数:同比提升20%,复购金额:同比提升23%
导购人均业绩提升超7500元
它是如何做到这样的成绩?做了哪些动作
1.组织优化调整,加速线上线下业务融合
2022年初,nicerice好饭进了组织优化调整,在原电商部增设了新零售组,从“给动、给标、给法”三个维度,全赋能店/导购,助业绩增
组织架构意图
构建导购个私域池,通过策略+具赋能,提升整体销售
2.统客资沉淀sop,构建导购个私域池,提升离店触达
实施路径
落地前,先解决「导购动因」问题,通过有赞导购助配置「专属关系绑定」与「业绩归属」规则,当导购与顾客绑定客资后,论这个顾客在店还是店交易,导购均会获得相应的业绩以及佣
制定店拉新流程,有效运营的开端是建连接,总部要求导购在试穿未购买的环节,通过经过设计的语,介绍会活动,并引导对活动、产品感兴趣的客添加企微,让客享受会员权益的同时实现离店可持续触达
结果呈现
进店成交客企微留存达87%,nicerice好饭已沉淀10W+会员,当前已沉淀企微的会员数占
已突破60%。其中,24年H1净增企微好友数较同期增69%,整体增速维稳。
3.以会权益,拉动新客单与购,举两得
nicerice好饭作为中客单品牌,不倡导低价营销,同时也不主张参加618、双11等平台促,特别是店商品均按吊牌价售卖,常年不打折。但nicerice好饭,愿意将营销费投在新客上,通过新客培养计划找到「忠诚客」
通过会员权益的精设计,提升新客购转化率,同时埋下离店复购场景,新会员会礼券+复购
权益:
1.张500减10元券,根据商品单价区间400-800元,取了中间值,以减少单消费槛,提升进店购成交
3.会员可以每个进程序商城领取满减券,提升会率,提升复购率。
新会员程序券使路径
会员每领取满减券路径
单可为店带来60-120万的销售业绩,侧也增加导购个收
新会员购转化率维稳在80%以上,nicerice好饭每新增会员约万,包含店新客转化及历史会员客转化。其中,24年H1新会员购转化率较同期增3%,成交新会员数同增16%
新会员购转化率在22%以上,会员次复购周期30天内占40%,通过会+每会员专享权益,促进新客次购买,同期基本持续,但在新客购数上较同期增6%。
4.赋能导购,开展内容种草与会员精细化运营运作,提升留存率与个收
总部统朋友圈推素材,导购键转发,通过丰富的内容,持续种草标客,提升单品动销和转化,最化利导购资源,通过社交渠道的传播,带来品牌、商品在标客群体的精准曝光
基于会员数据的积累与分析,开展针对区域店,进客个性化激活案,单店计划7天内带来万业绩
同时导购实现了在不过多打扰客的前提下,能够直接触达消费者,通过「导购销售线索」功能,实时了解客的购买意向和为,提推荐购买的成功率。
会员(H1=上半年)复购率26%,同基本维稳,其中,复购客数与复购额有明显提升,分别同提升20%与23%
利销售线索功能,均产销售线索6500+,导购平均跟进后成交转化率达28%,销售线索贡献超百万增量业绩,占离店交易的38%,导购均多卖7500元
四、商家原声
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