港真，别人辛辛苦苦好几年写出来的书，让你8天就搞定了，你觉得合适吗？
「销售主题」阅读训练营第二期所要共读的这本《销售巨人》，就正是这样一本值得反复阅读的书！
《销售巨人》
豆瓣评分：8.8分
内容简介：
SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：
销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
作者简介：
尼尔·雷克汉姆（NeilRackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
这样一本书，你虽然不能在8天内搞定，但是你可以在「销售主题」训练营二期，让老司机带你更快地掌握精髓啊～
奇点阅读社镇社之宝——大胡子逸舟老师，20余年销售从业经验，电信学院金牌讲师，这些年痴迷研究阅读之道，立志推广阅读实践，让阅读成为个人最可靠的精神永动机和成长催化剂。
逸舟老师推荐，《销售巨人》你要这样读——
书籍概况
《SPIN销售巨人》，在所有讨论销售技巧的书籍中，可以说是经典中的经典，几乎所有讲顾问式营销课程的老师都会推荐这本书，我也经常向学员们推荐。
《SPIN销售巨人》将销售进程分为四个阶段，并指出“需求调查”是最重要的阶段。而《SPIN销售巨人》中的SPIN模式主要集中在“需求调查”、“能力证实”两个阶段。在“初步接触”阶段所需涉及的好奇心技巧、信任度问题在我们训练营的第一期书目《提问销售法》中已有充分阐述，而在“需求调查”阶段，SPIN模式能够帮助客户经理更为有效地开发客户需求，在“能力证实”阶段，SPIN模式则能够帮助客户经理更精准地展示价值，并避免出现“客户异议”。到了“晋级承诺”阶段，这个阶段无非三种结果，如果结果好，那后面的工作就是实施团队的事了；如果结果反复，那就又回到了SPIN模式；如果结果不好，那就是另一个从“初步接触”开始的新征程了。
从内容上看，可以把本书分为这样几个部分：
第一部分：包括第一章、第二章、第三章，主要分析小订单销售与大订单销售之间的异同，并指出为什么大订单销售需要独特的销售模式；
第二部分：包括第四章、第五章、第六章，主要阐释什么是SPIN模式，并以案例分析的方式，介绍SPIN模式的具体应用技巧；
第三部分：可以成为“补充内容”，其中第七章是对初步接触阶段技巧的一些补充，第八章是推荐实践SPIN模式的策略。
阅读建议：
我们训练营用书的版本是“理论篇+实践篇”，“实践篇”是各种自我测试、作者推荐的实践步骤、实践工具等，可作为大家进行实践的指南，但在知识内容上没有什么新增内容，因此我们训练营期间的解读学习仅限于理论篇的八章内容，把理论读透了，实践时就可以少走弯路；
本书作者与《提问销售法》的作者风格大相迥异。本书作者的写作风格更像一位严谨的科学家，在文中对各种销售技巧的阐述，都是从发现问题开始，并详细讲解他的团队如何发现问题、进行了多少实验、获取了怎样的数据，如何用数据证实新的模式等等，如果不是抱着科研的态度，这部分就可以速读略过，而将重点放在作者的案例上；
这本书内有很多“SPINTIPS”，与前一本书不同，本书的“SPINTIPS”都很有价值，值得大家注意。
多结合自身工作，将各种技巧代入到自身工作中思考。
《spin》阅读计划
第一天：第1章：销售行为和成功销售
第二天：第2章：晋级承诺和收场白技巧
第三天：第3章：大订单中的客户需求调查
第四天：第4章：SPIN提问模式
第五天：第5章：大订单销售中的能力证实
第六天：第6章：能力证实中的异议防范
第七天：第7章：初步接触
第8章：理论转化为实践
第八天：回顾总结——本书对我最有用的部分是什么？
实践计划：有哪些实践点可以立即落实到本人的工作中
在「销售主题」阅读训练营里，我们以“早导读+晚授课”的形式，带领大家共读经典书籍，共同实践练习，以期提高阅读转化率，让阅读为生活工作加油！