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2022.09.15广西
需要获取的资料：
1、收入成本明细表（收入成本匹配表）。
2、各个产品类型的销售合同，每个类型的合同抽几份。
3、出库单、发票、客户签收单；做内控、截止测试的时候需要抽查的。
4、产品价目表。
风险提示：
主要实施的检查程序为：
（1）复核加计是否正确，并与总账数和明细账合计数核对是否相符，结合其他业务收入科目与报表数核对是否相符；
（2）如涉及外币，检查以非记账本位币结算的主营业务收入的折算汇率及折算金额是否正确。
说明：
主营业务收入的明细项目一般根据企业账上的分类进行按月份列示，最后切记要和总账、未审报表、TB进行核对，一致后方可执行下一步审计程序。
明细表样式如下：
特别提示：
何为“收入成本明细表“，其实就是企业用一张表贯穿了整个销售流程，并把销售合同台账、出库单台账、发票台账、客户签收单台账、进销存中的“销”以及对应的成本串联在一起，有了这张大表，就可以从中直接获取对某一客户的某种产品对应的收入、成本等信息，这张表也是做收入实质性程序时最重要的基础资料，毛利率分析、产品单价变动分析等都需要从这个表来获取数据。
但在使用“收入成本大表”之前，还应将表中收入成本数与未审及TB进行核对，如果有差异,及时向企业询问原因，总之，要保证拿到的数据和报表一致之后才可以使用。
实施的程序：
在盘点收入确认方法是否准确时，按照新准则要求，应先判断是应按时段确认还是按时点确认，然后再判断采用的政策是否正确。
我们知道，收入准则第11条，满足下列条件之一的，属于某一时段内履行履约义务；否则属于某一时点履行履约义务：
1、客户在企业履约的同时即取得并消耗企业履约所带来的经济利益。
2、客户能控制企业履约过程中的在建的商品。
3、企业履约过程中所产出的商品具有不可替代的用途，且该企业在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项。
关于第二条，这个比较好理解，但需要注意的是，在建的商品范围一般包括在产品、在建工程、尚未完成的研发项目、正在进行的服务等，如果客户在企业创建该商品的过程中就能够控制这些商品，应当认为企业提供该商品履约义务属于在某一时段内履行的履约义务。
以上3个条件，只要满足一个，就可以判断为“在某一时段内履行的履约义务”，就可以将合同按履约进度确认收入，确认履约进度的方法一般为投入法或产出法，比较常用的是投入法，就是用已发生成本占预计总成本的比例来算履约进度，进而求得应该确认的收入金额。
一般来说，施工企业的建房、修路、装修等劳务属于时段，销售商品属于时点，这些都很好区分。有些比较难区分的业务，比如软件开发行业，一般得用第三个条件来判断，即使满足不可替代性，也不满足“企业在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项”。所以说，很多软件业都是要按照时点确认收入，在新准则出来之前，它们是按照时段确认收入的，这是新准则出来之后影响比较大的行业。
小总结：
按“时点”确认收入的，是在客户验收的时候确认。
按“时段”确认收入的，老准则讲的是完工百分比法，新准则讲的是“投入法”或“产出法”，其实本质是一样的，只是换了个表述而已，一般是按投入法，也就是投入的成本占预计总成本的百分比。
但是实务中经常遇到的还是“某一时点“，如果确实因业务复杂不好判断，建议去找同行业上市公司的收入确认方法来做参考。
以上政策及事项判断完，就需要再底稿中做记录，模板如下：
下面我们开始讲实时性分析程序。
首先是挑选出企业的主要产品，然后分析其本期的毛利率，再跟上期进行比较，看是否有较大变化，一般我们认为，在其他外部环境没有变化时，产品毛利率是不应该有较大变化的，如果发生变化了，就要找到驱动变化的最根本原因。所谓最根本的驱动原因，并不是单纯的写“成本变低了。所以毛利率变高了”，假如真是成本降低了，我们要看看该产品的成本计算表，看看是不是原材料价格降低了，如果是原材料价格降低了，这才算是最根本的驱动因素。
其次，分析产品结构跟上期对比是否发生变化，以及查找发生变化的原因。，比如上期销售占比较高的是甲产品，本期销售占比较高的变为了乙产品，如果变化较大，要了解具体原因是什么，比如说，是什么原因导致甲产品收入下滑，会不会存在过时淘汰的风险，结合存货底稿以及存货盘点看看是否存在减值迹象，要不要计提存货跌价准备等等。
最后，还要将本期的主营业务收入总和和上期数据进行对比分析，看增加了还是减少了，变化的比例是多少，原因是什么以及合理性，最好结合同行业上市公司的可比财务数据对比分析，看变化比例是否趋同，特别是要结合市场大环境、行业特点进行分析，最后找出合理原因。
分析模板参考下表：
这个程序就是分析每个月的毛利率变化，对于变化较大的月份，比如超多10%的，我们就要查找原因了。
关于比较，一个是跟同期比，一个是跟上期比，比如说，不光要将今年的2月份与1月份进行比较，还要将今年的2月份与去年的2月份毛利率进行比较，看看变化幅度，并查找原因。
关于查找变化原因，思路就是要将毛利率变化的原因最终落实到到底是哪种主要的产品毛利率变化大，然后再接着在这种产品身上下功夫继续挖。具体做法呢就是首先还是要找出销量占比较高的产品，比如说1月份占比高的是A产品，2月份占比高的是B产品，A产品的毛利率是40%，B产品的毛利率是20%，那么我们分析月度毛利率时写的审计说明里就可以写
1月份分毛利率比2月份毛利率高15%的原因为2月份销售了A产品，A产品的毛利率较高。
然后我们可以接着追查A产品毛利率高的原因，就是要从企业的收入收本大表里找出它的售价和成本，售价可以跟可查的市场价格进行对比，成本要追查到成本计算表，最终分析到原材料单价，分配的人工及制造费用，看这些是否合理，如果合理，那么A产品毛利率高的原因就合理，可以认为1月份毛利率比2月份高是合理的。切记，分析一定要分析出最终驱动因素。
一般分析月度毛利率变化时，我们一般会画一张折现图，这样看起更直观一些。
五、主要产品毛利率与同行业比较分析
1）分析主要客户毛利率变动。在分析同一客户客户时，要根据本期和上期毛利率的变动进行分析。如果变动较大的，就找原因，像前面讲的那样一层层分析，从收入成本匹配表出发，看看是这个客户本期跟上期都购买了哪些产品，各种产品的毛利有没有变动，如果某个产品的毛利有变动，我们就可以结合产品毛利率分析来写原因。
2）看排名是否发生变化。比如对比前后两期前十大客户，是否发生去年是前十大客户，而今年不是，或者去年是小客户，而今年变成了前十大客户，这些都需要根据企业的实际情况分析出合理的原因。
3）要对主要客户，特别是本期新增的大客户，要到“企查查”或“天眼查”上面查一下客户的注册资本、经营范围，看与被审计单位的销售额是否匹配。
4）结合对客户的走访（IPO程序），到客户的厂房等现场进行实地参观，看其经营规模是否与销售额匹配，看客户是否有能力消耗掉其购买的商品。比如，被审计单位卖了上亿的产品过去，客户的生产线上一个都看不到，那么就存在收入造假的风险了。
关于走访程序，这块还要多写几句：
客户走访是IPO过程中极其重要的程序，也是耗费人力、财力较多的一项程序，比较远的客户，去一趟很不容易，国外的客户走访更要折腾。因此，走访一次就应尽量将需要了解的事项覆盖全面。
访谈内容包含：
1、客户基本情况
合同签订、执行与结算的全部内容。对于合同执行的内容包含定价及调价周期、销售产品类型、金额及往来余额的确认、交付方式、退换货、质量纠纷；对于结算，包含付款期限及调整情况、付款方式、付款进度。
最后将合同主要条款由客户确认。
客户对行业的看法、合作背景、对企业的未来合作意向。
关联关系即任职和投资，关联方系发行人母子公司及其董监高、5%以上股东及其董监高、实际控制人，前述自然人控制的公司。
5、合规性事项
是否与客户存在利益输送，由客户代垫成本费用，客户协助体外资金循环，增加发行人利润情形；是否内控不合规情形，如第三方收、付款，开具无真实交易背景的票据，委托贷款等。
6、特殊事项
（2）既是客户又是供应商。对于由客户提供原材料，发行人加工后销售给客户，需要根据证监会首发业务若干问题解答要求，判断是否系受托加工业务还是销售。
接下来说说要求，访谈最主要的是身份验证，就是访谈底稿往这一放，能知道访谈的就是这个客户的这个人，而不是虚构的访谈记录。如何做到？
1、合影。
要求以客户公司前台LOGO为背景；
2、获取身份证复印件
可以看清身份证照片与合影照是同一个人；
3、被访谈人名片。所列职务与访谈中的被访谈人职务核对一致；
4、如果是视频访谈，则需要截屏人像并额外获取身份证照片，或者本人拿着身份证截屏。
5、每页签字。访谈记录存在多页时，需要每页签字。
模板参考如下：
如果真的从以上分析程序中发现，企业的收入与上述变动比例不一致，又找不到合理原因的话，就要对收入的真实性抱有怀疑的态度了，比如质检也经常提问，为啥运输费没增，收入却大幅增加，针对异常的部分，就要有针对性的执行实质性检查程序了。
底稿模板如下：
先看企业有没有统一的定价标准，企业销售的时候，是否根据产品价格目录来。降价销售是否经过管理层审批。如果企业没有统一的价格标准，那就很可能被销售人员搞事情。
一般要对交易发生额和应收账款余额一起函证，但函证交易发生额即主营业务收入时，数值是不含税，而应收账款余额一般是含税的。关于函证的比例，一般每个事务所的要求也不一样，这个准守自己事务所业规就行。
此程序主要为双向检查，即选取一批样本从从凭证（销售合同、发货单、运输单、验收单或签收单）检查到账，再选取一批样本从帐检查至凭证（销售合同、发货单、运输单、验收单或签收单），主要是证明收入确认的“存在”、“准确性”、“完整性”认定。
首先要选好样本，样本量根据项目组要求定，样本的选取是从收入成本明细表中选取重要客户的销售明细进行检查。
如果是按照时段确认收入的，针对每笔收入，获取对应的合同、证明履约进度的单据，比如客户确认单、监理报告、结算单据等，销售发票、销售回款单据等资料进行检查。
如果是按照时点确认收入的，针对选取的样本，获取销售合同、发货单、运输单、签收单或验收单、销售发票、销售回款单据等资料进行检查。
模板如下：
首先，要看企业有没有统一的产品定价标准，并且有没有严格执行，如果降价销售了，看有没有经过管理层审批。
如果企业没有统一的定价标准，说明管理存在一定问题，也容易在销售端出问题，这里应值得警惕。
对于按时点确认收入的交易，要执行截止测试，主要是看收入有没有跨期。
一般做法就是从账出发，选择截止日前后各几笔大额交易，检查到相应的验收单、发票等，以此来看收入是否计入正确的期间。比如，如果账上某笔收入确认在12.28日，发票也是12月28日，但验收单确是1月5日，如果合同中约定验收转移控制权，那么这笔收入就是跨期了，应该做审计调整。
在日期比较上，再给大家多提供一些做法：
（1）发货日期与验收日期比较
3）核对一下跨期验收的商品。比如12月发货，在1月验收的，核查是否能与发出商品清单对应；如果11月发货，3月才验收，如区域比较短，比如主要是汽车运输的，验货也比较简单的，发货后1个月甚至以上才确认收入，就需要问问原因，是否存在推迟确认收入的情形；
（2）验收日期、开票日期比较
（3）开票日期、付款日期比较
通常不会间隔太久，一般合同会约定开票就付款，或者若干天付款，企业在沟通了对方可以付款了才会开票，因为开票就要交税，所以不会提前太久开票；
首先明确一下新收入准则中，对于外销收入确认时点的问题，对于实务中常见的FOB及CIF,收入确认时点应当是所有权上主要风险和报酬转移的时点，即货物在装运港越过船舷时。
实务中
一是获取电子口岸信息，并与账面记录进行核对；
二是获取报关单、货运提单、销售发票、销售回款单据等资料对大额的出口销售记录进行检查，以确认销售的真实性。
通常客户和收入是分开问的，客户主要是客户的背景、性质（类型）、变动情况，收入主要是确认方式、依据、销售金额和销售数量的变动原因。我们逐一阐述：
（一）客户
回复思路：这个问题包含两项，一项是客户的简要信息，另一项是与客户的交易信息（后四项）。分开列表回复即可，注意点：
（1）同一控制的客户合并披露；
（2）主要合同条款包含运输条款、质量约定，违约条款等；
2、结合量价分析前十大客户变化原因及对单个客户销售金额变化的原因，说明同类产品对不同客户的销售价格是否存在重大差异；
回复思路：
（1）列表报告期各期的前十大（重复的列一次）名称、各个期间的排名、金额、占比，如果哪一年未进前十大，则对应的金额、占比、排名栏空着。按题目要求分析客户变化原因，也就是新增、减少的前十大客户原因；各个前十大客户的金额变化原因；
（2）区分不同类型的产品分别说明，比如A产品，主要客户的报告期销售单价列表比较，一看这个客户的报告各期价格波动（纵向），二看这个客户与其他客户的同期比较（横向）；
3、按照规模区间，说明客户的数量、类型（生产商、经销商、贸易商等），是否存在经营异常情况；是否存在主要与发行人发生交易的客户，如是请说明商业合理性；
具体回复如下：
将收入金额划分为几个区间，比如3000万以上，2000-3000万，1000-2000万，1000万以上；各个报告期分别列表收入各个区间对应的各客户类型数量、金额占比。清晰的看出哪个区间的客户类型数量最多、哪个区间的金额占比最大，以及变化情况并分析原因；
4、是否存在客户成立后不久即成为发行人前五大客户的情形，发行人对该等客户销售定价及信用政策是否与其他客户存在明显差异；
（1）列示同行业可比上市公司各期前五大客户的金额占总收入的比例，如果明显高于，则从专注细分市场的发展策略以及发展阶段等方面考虑；
（2）列示报告期各期新增客户的销售金额及占比，看趋势是否逐年上升，以反应新客户开拓能力；
（3）按题目要求，将主要客户与新增客户的定价机制、信用政策比较分析，看是否存在放宽信用政策、降低售价等形式开拓市场、突击增加收入；
（4）如果客户集中度高，也不必担心。一是从行业特征分析，是否行业都这样；二是从客户来说，客户是大型央企、世界500强等，较为稳定，客户的稳定性没有问题；三是从开拓新市场能力，如（2）所述，新客户销售占比虽然较低，但逐年上升；四是客户不会轻易更换供应商，强调打入客户供应商名录要求严格，客户不轻易更换供应商，具有可持续性；
6、说明报告期内发行人供应商与客户重叠的商业合理性与具体交易情况，包括不限于交易对方、交易内容、交易金额及占比，说明与上述主体的交易价格和其他主体的对比情况，供应商与客户重叠、向同行业采购或销售是否为行业惯例，如具有重大影响应充分披露；
（1）列示这些供应商兼客户的名称，报告期各期间，对应的销售和采购，销售包括产品内容、金额、占销售收入占比，采购包括同样内容及占采购总额占比。从表中可以看出产品内容是否一致；金额比重是否较大等信息；
（2）分析兼是的商业合理性，比如资源、渠道互享，你需要我的资源，我需要你的渠道，你把材料给我，我产品好了，给你卖；其次，比较交易价格与其他主体的价格是否一致，也就是与卖给第三方价格比较，与采购第三方价格比较分析；以反应交易定价的公允性；最后说明是否符合行业惯例；
（1）列示报告期各期存在的第三方回款情形，包括，客户实控人、亲属代付；客户集团内关联方代付；客户员工代付等情形，列出各情形、各期间金额，总额占比。分析合理性，是否属于行业惯例；
（2）内控建设情况，主要包括货款回收的管理制度，比如扫码支付时备注付款人信息、刷卡支付签字等要求；
现金收款列示报告期各期金额及占比，逐年下降且具有合理性，内控措施包括上线扫码支付系统，避免现金支付等。
（二）收入
具体合同条款主要包括但不限于货物所有权与风险转移条款、结算安排、退换货政策等；区分各类业务列示主要条款、收入确认时点、确认单据；
2、说明不同产品定价策略、销售模式、信用政策、客户类型等具体情况，主要产品销售价格是否与市场价格保持一致；结合产能利用率、产销率、下游市场情况、订单结构变化及同行业公司等，分析销售数量、单价变动的合理性；
（2）与市场价格比较，可参考同行业上市公司产品均价；
（3）列示报告期各期产能利用率、产销率，并分析变动原因；
（4）列示报告期各期，各个下游应用领域的销售数量、销售单价、销售金额，分析变动的合理性。这里按下游应用领域分析波动原因是个很好的出发点，直接将收入的波动与下游行业景气情况关联分析；
（1）按题目要求列示境外各市场的销售情况，比如欧洲相应国家、美国、印度等的报告期销售金额及占外销收入总额比；结合各国近期的疫情情况说明对发行人业绩影响程度；
（2）期后回款，通常是统计期后3个月的回款情况，比如2020年12月31日的应收账款余额，看后面3个月的回款金额及回款比例；
（3）将境外收入与出口报关单金额（电子口岸出口数据）比较，分析差异原因。差异原因是存在的，收入确认按报关单则通常不会存在差异，如果按提单或者按对方签收，则会存在报关早于收入确认情形；
（5）并不是外销都会投出口信用保险，比如客户是世界500强，企业认为回款不会有问题，便不会投保。因此投保金额不一定对得上销售金额；
（6）境外收入金额先转化为出口报关金额，加上上期报关本期申请退税金额，减去本期报关下期申请退税金额，换算成的本期申报出口退税金额与本期免抵退税额的比例即为免抵退税率，落在出口退税率区间即可；
有关资金流水的具体核查目的、范围、思路大概两点：
一是获取方式（随同去银行打印）和范围（哪些银行、哪些人），是否完整，是否能确保真实；
二是看流水里是否有与发行人及其关联人、与客户供应商的往来，大额取现。一些做的比较好的做法，会将某些重要人员，如实控人的资金流水分类汇总，这样的好处是，比如对于同一人的资金往来，有进有出，就会显示为净额，看的比较清晰，此外，从大到小排序，一目了然，相当于先给实控人的报告期流水做个汇总清单，哪些大类、哪些大额的比较清晰；此外，还会将发行人及其子分公司的员工花名册、董监高名单、自然人亲属关系、客户供应商的法人股东董监高都列出来，然后对于资金流水中涉及的对方名称，通过VLOOKUP公式比对。
（1）报告期内的收入增长率
收入的增长往往伴生着项目数量的增加、销量的增加、售价的增加及客户数量的增加，所以在执行分析的过程中可以