目前积分促销策略在国内各家商业银行的信用卡业务中使用的十分频繁，信用卡业务的实践证明积分促销对于增强用户粘性效果显著，相应地可以把积分促销借鉴并应用到“超级网银”的推广中。积分对于“超级网银”用户而言，不应是食之无味弃之可惜的鸡肋，而应是充满吸引力的磁石。例如，用户通过“超级网银”每办理一元业务则计1个积分，一百元则计100个积分，依此类推，然后通过一定数量的积分换礼品、换餐券、换电影券、换超市购物卡的制度设计，让用户意识到积分的价值，由此带动“超级网银”业务量的提升。
3、赠品促销策略
4、费用返还促销策略
在使用费用返还促销策略时，银行可以预先明确告知用户手续费返还的具体要求，例如可以用“超级网银”业务数量或者交易金额为返还的条件，用户据此去参与从而达到促销的目的。很多“超级网银”用户都有同样一个认识误区，他们认为费用返还就是免费，其实两者的不同之处在于，免费的资源容易取得而用户很难去体会和认同其价值，也就难以去珍惜，而费用返还则是用户符合一定条件要求后给予用户的回馈，一个是用户被动的得到，一个是用户主动的获取，显然后者更能调动用户使用“超级网银”的积极性，相应的促销效果也就更好。
5、会员制促销策略
所谓会员制促销策略是指根据用户的资产规模、信用状况、业务办理数量、金额等标准设置不同的会员级别，例如普通会员、VIP会员、铂金会员、钻石会员等，针对不同的会员级别给予不同的手续费优惠待遇和差异化服务，以此来着重体现对高端用户的认可和尊重，最终达到增强用户忠诚度和美誉度的效果。客户金字塔模型为我们揭示了客户数量与客户贡献之间的“二八定理”，那么针对这一实际情况就非常有必要进行客户细分，从而将银行有限的资源投入到最适宜的目标客户群，进而为银行创造更大的效益，那么会员制促销在这里就显得尤为重要。
三、“超级网银”安全工具简介
目前国内各家商业银行采用了不同的网上银行安全防范工具来保护用户的资金安全，而“超级网银”现阶段作为内嵌于网上银行系统的子系统，其业务不仅仅是现有网上银行业务的一部分，它甚至可以共享现有的网上银行安全工具来为用户的操作提供必要的安全保障。具体哪一种工具更适合，还是需要根据“超级网银”用户的具体情况来选择。一般而言，有固定使用地点偶尔使用的用户比较适合使用动态口令卡（如图1所示）；有固定使用地点但需要经常使用的用户比较适合使用文件证书（如图2所示）；无固定使用地点偶尔使用的用户比较适合使用手机动态口令（如图3所示）；无固定使用地点但需要经常使用的用户比较适合使用动态口令令牌（如图4所示）；资金量比较大、资金往来频繁、对安全要求很高的专业用户推荐采用移动证书（如图5所示）。
四、“超级网银”安全应用技巧
1、尽量避免在公共场所使用
很多用户在使用网上银行时常常使用百度、Google等搜索引擎来检索，殊不知通过这样的方式在海量的返回结果中往往鱼龙混杂，需要对信息一一分辨，无形中降低了使用效率。因此，对于常用网上银行的地址一方面可以靠用户熟记，另一方面可以通过IE浏览器所自带的功能，将地址添加到收藏夹中，下次使用时直接点击收藏夹中的银行名称便可轻松地进入网上银行，从而规避钓鱼网站带来的风险。
3、安装防火墙、杀毒软件和ActiveX控件
4、用户密码设置尽可能复杂
密码是一种最常见的网络环境下用户身份识别方式。对于“超级网银”而言，密码直接关系到用户资金的安全，因此在设置密码时应该注意采用字母、数字、特殊符号组合的方式，长度尽可能达到密码设置的上限，避免出现过于简单的纯数字密码，也不可采用生日、手机号码、姓名拼音缩写等过于简单的信息设置密码，从而提升密码的强度避免被黑客轻易破译。
5、留意操作页面的锁形标志
6、开通账户变动手机短信通知服务
7、操作完毕应使用安全的退出方式
有许多用户在“超级网银”操作完毕时往往喜欢直接点击页面右上角红色的关闭按纽，错误地认为这样就退出了系统，其实这是一个很大的误区。点击页面右上角红色的关闭按纽是指关闭该程序，但是用户身份还未注销，存在被他人冒用的风险。目前很多银行的网上银行系统都有“安全退出”按纽，正常的操作是应点击该按纽，注销用户身份后再退出。
8、使用完毕后删除使用痕迹与历史记录
每次退出“超级网银”系统后，建议用户删除使用痕迹与历史记录。以常用的IE浏览器为例，先点击“工具”按纽，在其下拉菜单中点击“Internet选项”，在弹出的对话框中逐一点击“删除Cookies”、“删除文件”、“清除历史记录”，再点击内容选项卡点“自动完成”，最后逐一点击“清除表单”、“清除密码”、“确定”按纽，以此来避免他人查看历史记录以及个人信息作系统记录等情况的出现。
（注：基金项目：本文是2011年度湖北省教育厅人文社会科学研究项目——“超级网银”营销策略与安全应用研究（项目批准号：2011jyte179）的阶段性研究成果。）
【参考文献】
[1]刘自运：“超级网银”时代对网上银行反洗钱工作的思考[J].黑河学刊，2011（1）.
我们知道，促销是终端销售常用的一种销售手段，尤其是现在到了年末，各商家将推出各种促销模式，让消费者应接不暇。而在网络营销中，当节日或旺季来临时，也要穿插一些促销战略。网络营销的促销策略有：网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销、积分促销。威海泽威电动工具制造有限公司业务经理隋志鹏先生，在一大把网站五金圈举办的第8期访谈中，与网友们探讨了网络营销中促销策略实施的问题。
隋先生认为，五金企业在网络营销中实施促销活动，具体措施有如下一些：
1、网上折价促销：折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。
2、网上赠品促销：赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
[关键词]休闲食品；促销；消费者行为；影响因素
[作者简介]刘莉、北方工业大学经济管理学院管理系讲师，研究方向为消费者行为；(北京100144)安洋，首都经济贸易大学城市学院行政管理硕士生，研究方向为公共部门人力资源管理。(北京100070)
随着消费者生活水平的逐渐提高，休闲食品在消费者的日常生活开销中，占有越来越大的比重，特别是对于儿童、年轻人而言，休闲食品已经成了他们光顾超市时必要浏览的区域，无论是朋友聚会、逛街、出游、看电视，休闲食品都不可或缺，而且人们也在日益打破“休闲食品：不健康食品”的传统观念，很多企业推出既健康又美味的休闲食品如小甘薯、粗粮饼干等，甚至有些消费者会用休闲食品取代传统早餐。伴随着消费者日益增长的需求，休闲食品企业之间的竞争也日益激烈，不仅越来越多的种类和品种的休闲食品不断出现。企业间各种争夺消费者的营销策略也轮番登场。
针对购买行为和促销之间的关系，许多学者都采用各种分析工具加以研究。有学者为了确定消费者购买行为与促销工具的使用之间的关系，应用Markov预测模型，通过引进寻求变化这一变量和不同促销工具(即前向促销和后向促销)对购买概率影响的参数变量，建立了消费者购买概率的模型。同时，外国学者Simpson，LisaS也构造了一个成功促销的框架，通过研究食品促销和消费者购买行为的关系，来加强食品促销的效果。然而，作为一种特殊的商品，休闲食品呈现一种多样化的购买行为，消费者容易产生冲动购买，这类产品的购买行为与促销工具之间又会呈现一种怎样的关系，已有的研究并未涉及。因此，本文的研究将通过实地调研，对各种促销方式对消费者购买休闲食品的影响加以研究，希望能为休闲食品企业促销策略的实施提供建议。
一、研究的设计
由于休闲食品销售的主要场所和渠道在各大中型超市，而且超市的各种促销活动比较频繁，促销手段比较多样，对于研究休闲食品的促销有一定的代表性。因此，在本次调研中，选取的是位于北京四季青桥的欧尚，该超市本身有一定规模，辐射半径较大，客流量比较大，且各种促销活动比较多。研究的对象是超市的个人购买者，具有代表性的购买者抽样是在超市休闲食品销售的通道处对购买者进行拦截调查得到的样本。
通过对休闲类食品在超市中常使用的促销方式的初步调研，将促销方式总结为以下四类：
(2)降价促销。降价促销几乎是所有类型的商品最常采用的促销工具，休闲食品也不例外。捆绑销售是另一种变相的降价促销方式，企业往往将几种口味的休闲食品打包放在一个包装中，以超低价格销售，这种促销方式对于喜欢大量购买的消费者而言往往有很大的吸引力。
(3)随商品赠送赠品。赠品促销也是休闲食品销售中最常用的促销工具之一，例如，买薯片送肯德基优惠券、买大包装薯片送品尝装等等。赠品促销的最终目的在于给消费者一种超值、便宜的感受，休闲食品的赠品促销有时还有其他的作用，如推广新上市产品、搭配销售口味不太受欢迎的产品等。
(4)现场人员促销。现场人员促销在休闲食品的销售中有着十分重要的作用，特是对于新上市的产品或新口味产品而言，消费者对其一无所知，很难产生主动购买行为，如果企业可以通过现场人员促销的方式，让消费者免费品尝，近距离接触产品，将会对促进产品销售有很大作用。
本次调研共发放问卷120份，实际回收114份，回收率为95％，其中有分析价值的问卷数量为100份，因而实际分析问卷数为100份。
二、研究结果
1不同促销方式对于消费者购买休闲食品行为的影响
(2)四种促销方式对消费者购买老品牌和新品牌的影响。休闲食品企业既有可能对新上市的品牌实施促销，也有可能对老品牌实施促销，在这两种不同的情况下，四种促销方式对消费者购买薯片行为的影响又会有何不同呢调研结论见表1。
由于休闲食品的利润空间不是很大，因而很少有大幅度的降价促销的活动，所以通常情况下，消费者熟悉的薯片品牌的降价促销活动会令消费者产生企业食品质量出现问题的感觉，因而会有所疑虑，不会购买的消费者达到了33％；但对于新上市的薯片品牌，消费者几乎不会产生这样的感觉，购买的几率会上升，表示不会购买的消费者仅有18％。
老品牌薯片推出新口味与新上市薯片品牌的免费试吃活动，会使消费者产生不同的行为，对于老品牌推出的新口味，57％的消费者都表示一定会尝试一下；而对于新品牌，仅有20％的消费者表示一定会尝试，其余的消费者都表示有可能会尝试一下，也有可能不会理会。
无论对于长期购买品牌还是新品牌的赠品促销，大多数
消费者都表示其购买行为是否会受到影响完全取决于赠品是什么，如果赠品可以激起消费者足够的兴趣，那么他们可能会选择购买。
首先，对收入与消费者在薯片购买中对促销敏感程度的关系进行了检验，在SPSS的均值比较的独立样本，检验里选取了4个切点，分别比较了家庭月收入在2000元以下、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元以及5000元以上时，其在薯片购买中对促销敏感程度的均值。运行SPSS可知：由4个切点分出的各组之间的促销敏感程度均值均存在显著差异(其t检验的概率值分别为：0.012，0.001，0.000，0.001，均小余0.05)。故收入与消费者在薯片购买中对促销的敏感程度有很大的影响，收入水平较高的消费者，对商品的价格因素不敏感，很少受到促销活动的影响，通常只选择自己长期购买的品牌，会建立起一定的品牌忠诚度；相反，收入水平较低的消费者，一般只购买正在促销的休闲食品，对价格等因素很敏感。
其次，对年龄与消费者在薯片购买中的品牌选择习惯之间的关系进行检验，考证不同年龄的消费者在薯片购买中是会长期忠实于一个品牌还是会购买不同的品牌，从而间接了解不同年龄的消费者在薯片购买中对促销的敏感程度。在本次抽样调查中，把调查对象的年龄分为四个阶段，同样运用SPSS做了均值比较中的独立样本t检验。此处选取了两个切点来比较不同的年龄组介入度的高低，分别是切点1(比较20岁以下组和20岁以上组)和切点2(比较30岁以下组和30岁以上组)，结果是：比较各组的薯片购买品牌数量均值，运行SPSS可知这两个组的均值有显著差异(其t检验的概率值分别为0.014和0.003，均小于0.05)，并且20岁以上组的薯片购买品牌数量均值大于20岁以下组的薯片购买数量均值；30岁以上组的薯片购买品牌数量均值大于30岁以下组的薯片购买品牌数量均值。由此得出结论：消费者对薯片购买的品牌偏好因年龄不同而有显著差异。年龄较小的消费者在选购薯片时较为忠实于有较高品牌知名度的品牌，因此，该年龄段的消费者在薯片购买中涉及到的品牌数量较少；相反，对于年龄较大的消费者而言，品牌意识不强，对于促销因素很敏感，喜欢购买正在促销的品牌，购买中可能涉及到的品牌数量较多。
最后，对年龄与休闲食品促销偏好的关系进行交叉分析(见表2)，将调查对象的年龄分为五个阶段，分别是15岁以下，16岁～20岁，21岁～30岁，31岁～40岁和41岁以上组，结果是：比较各组消费者较容易受到影响的促销方式，运行SPSS可知：对于20岁以下和21岁到30岁这两个年轻段的消费群体而言，对企业促销策略的敏感程度差异不大，企业代言人的选择均会对他们的购买决策产生很大的影响；而30岁上下两个年龄段的消费者，对企业促销策略的敏感程度存在显著差异，即30岁以下的消费者，通常对价格因素并不敏感，而30岁以上的消费者对价格因素很敏感，因而降价促销的手段对于他们的影响较大；对于年龄再大一些的消费者来说，他们本身可能并不是休闲食品的最终消费者，他们购买休闲食品通常是给自己孩子食用，这部分群体对于价格因素也很敏感。
三、主要结论及建议
1从调查中可以看出，企业的促销活动对于消费者购买休闲食品的决策有着很大的影响。很多消费者在选购休闲食品时，购前没有任何的计划，购买过程中没有复杂的分析判断，购买行为在很大程度上会受到促销行为的影响。因此，休闲食品企业应重视促销策略的运用。
2在休闲食品企业常用的四种促销方式中，降价促销对于消费者购买决策的影响最大。但在调研中发现，降价促销有时会引发消费者的疑虑，特别是对老品牌的休闲食品而言，而且休闲食品的利润空间比较低，降价促销很可能会使企业承受比较大的损失，因而休闲食品企业应谨慎选择降价促销方式。
3作为食品的一种，消费者对休闲食品的购买很大程度上还是取决于它本身的味道，只有想办法先让消费者亲身感受到其口味，才能有机会使消费者建立起对于这种口味的依赖，即所谓的忠诚度。现场的免费试吃活动可以使消费者产生对某种口味的第一印象，是休闲食品企业不容忽视的促销方式，尤其是对于新上市的品牌或老品牌推出的新产品而言，更是如此。
二、促销目标的实现渠道
在创新和数码技术的支持下,促销的用武之地进一步扩大,促销的传统精髓依然存在,但有了更加丰富多彩的技巧和形式。不论何种形式的促销手段,都需要通过影响消费者的购买态度即心理才能达到影响消费者的购买行为的目的。只有满足了消费者心理需求的促销创新,才能达到商家的目的。
三、消费者促销的心理基础
1.贪利心理。根据经济人假设,在商业活动中,每个人都有趋于获利或者贪利的心理。常见的降价、打折、甩卖、清仓、让利、免费赠送等促销策略正是利用了消费者的贪利心理。消费者常常为了获得赠品而增加购买数量或者提前购买或为了积累积分而固定在某一商家进行消费活动。
2.对比心理。两种具有相对性质的刺激同时出现或相继出现时,由于两者的彼此影响,致使两种刺激所引起的知觉上的差异特别明显的现象。比照心理影响着消费者对先后接触到的两件商品之间差别的判断。同样的商品,一批最新到货的是正价销售,而快到期的商品打五折,对价格敏感的消费者就会认为打折的商品实惠,影响其购买行为。质量较好的商品与质量明显较差的商品相继出现时,消费者会认为前者的价格较高是理所应当。
3.回报心理。社会学家齐美尔认为,社会交换包括以下几个要素:首先,对自己不具有的有价值的物品的渴望;其次,某一可辨识的人拥有这一物品;再次,提供有价值的物品以从他人那里得到自己想要的有价值的物品;最后,拥有这一有价值物品的人接受其物品。根据齐美尔的理论,可以得出这样的推论:消费者之所以会由接受商家的促销策略,最终做出购买的决策,首要条件是对促销中的商品或对商家做出的货币的或非货币的牺牲有需求,否则,任何促销策略都将达不到预期的促进销售的效果。
6.关联心理。关联既可以是正面,也可以是负面的,只要与某个事物联系在一起,都会影响到人们的态度。商家会想办法将自己的品牌与正面的事物联系起来,提高自身在消费者心目中的形象。基于关联心理的促销策略也存在风险,当正面的事物遭遇到危机,变得不再正面甚至是负面的时候,与之关联的商品也会受到负面影响。
7.短缺心理。人都有害怕失去机会或心爱之物的恐惧心理。短缺原理会使人迫不及待、甘冒选择错误的风险。根据齐美尔的交换理论,行动者越是感到对方的资源具有价值,他们之间就越有可能建立交换关系。行动者对某一特定类型的资源的需求越迫切,得到的可能性越小,则这种资源对行动者就越有价值。根据短缺原理,促销方案的有效性与促销资源对购买者的稀缺程度有关。针对消费者的这一心态,一些商家打出限量的宣传口号,促使限量的商品受到热捧。
以上这些心理不是独立存在,而是相互交错、同时存在,商家要综合利用。在制定促销策略时,应考虑能否对消费者心理产生正面影响。
回顾我国水泥生产技术发展史，我国水泥工业走过了从引进国外先进干法水泥工艺生产技术到自主研发全部国产化的发展壮大历程，中国水泥机械装备制造技术也随着水泥工业的发展日趋成熟，形成了从教学、科研、设计和标准设计制造等较为完整的产业体系。
在“十二五”期间，我国水泥行业通过延伸产业链，加强区域合作，促进产业结构调整及优化，积极推进水泥行业可持续健康发展，进一步做好节能减排、环境治理等协同工作，努力推进技术革新，充实、丰富新型干法水泥工艺技术，努力提升科技含量，积极淘汰落后装备和产能，提高资源有效利用率，不断地突破性提升技术和装备制造水平，努力推进水泥工业“由大变强”目标的实现。当前中国水泥行业发展的风向标也决定着中国水泥装备产品和服务竞争发展的方向。
二、营销差异化策略的涵义及其产生背景
所谓差异化营销（differentiatedmarketing）、差异性市场战略differentiatedmarketingtactics）差异性市场策略、差异性市场营销，又叫营销差异化策略，是指面对已细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。客户需求的个性化和多样化是营销差异化理论产生的基础。这种差异化，主要表现在对客户对企业提供的产品、周到的售后服务、价格优势、品牌形象、渠道终端建设，特色促销手段的偏好。企业根据子市场的特点，以及客户的需求，可以分别对产品策略、服务策略、价格策略外，还要对品牌形象（视觉）策略、渠道策略、促销策略进行研究制定并予以实施。
企业实施差异化营销的目的就是要避免产品同质化、恶性价格竞争。同时差异化营销也是当前传统型制造型企业最为常用的营销战略。产品策略、价格策略、服务策略、品牌形象（视觉）策略、渠道差异化战略、促销策略成为最为常用和重要的营销差异化策略。
三、国内水泥机械装备营销策略的选择
一是无差异化目标市场选择战略，实施产品和服务大营销策略，诸如通用设备配件及水泥生产线带备件保姆式维修服务。
二是市场集中化选择战略，实施产品和服务营销差异化策略，运用于专门市场上营销。要从产品和服务在设计、性能、式样、特征、耐用性、安全性、设备生命周期、经济性等方面充分体现差异性。
三是差异化细分市场选择战略，实施市场差异化策略，积极推动目标市场营销。
四、营销差异化策略运用需要注意的问题
实施营销差异化策略，必须要认真地做好前期市场调查，进行全面的市场细分，准确的确立目标市场，科学地进行产品和服务的市场定位，真正找到客户需求的痛点，使企业决策者快速把握客户在需求方面的差异性，结合企业设备加工制造能力、技术优势和管理能力，确保企业有实力有能力为客户提供需要的产品或服务。
要避免过度差异化，顾客不需要的差异化可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，降低产品的市场竞争力。