从根本上而言，金融机构“将适当的产品（或服务）销售（或提供）给适合的投资者”不仅是满足监管要求、降低自身法律风险的外在需要，也是维护自身客户切身利益、建立良好执业声誉的内在需要。因此，为了切实提高服务质量、减少金融消费纷争，我们建议，金融机构除了从源头上确保发行或代销的产品本身合法合规外，还可以从对内加强管理严格履行适当性义务、对外加强对合作机构的准入审核及持续监督、在金融消费纠纷争议中有效采取措施“自证清白”等三方面进行积极应对，防控风险。本文将结合境内外金融行业实践，从监管合规及争议解决的双重视角，就上述三个方面引发的三个核心问题进行探讨，并提出实操建议。
问题一：金融机构如何勤勉尽职，切实履行适当性义务
金融机构严格依法、依约履行自身的适当性义务，是降低自身法律风险的重要基础和前提条件。
我们建议金融机构围绕上述核心内容，全面、系统地梳理自身制度、流程，完善工作机制，加强人员培训，及时消除风险隐患。具体如下：
1.1建立健全风险评估及相应管理制度
发行人、销售机构内控制度的完备性是适当性审查的基本要素。以销售基金产品为例，按照《九民纪要》规定的原则，《证券投资基金销售管理办法》、《证券期货投资者适当性管理办法》、《证券投资基金销售适用性指导意见》等部门规章和规范性文件均可成为审判参照依据，因此金融机构需要将前述法规中关于适当性义务的具体规定融入自身的内部管理制度中去。
1.2严格执行“了解你的客户”流程
因此，金融机构可以结合境内外金融行业的最佳实践及内部管理需要，进一步细化、完善对投资者的风险测评问卷。
1.3切实履行告知义务
《九民纪要》中明确列示了杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等属于高风险等级金融产品，虽然对于同样纳入其中的银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划等是否应全部划入“高风险产品”值得商榷，但不管怎样，建议金融机构对于因杠杆交易容易导致本金损失、因无公开交易市场导致变现能力差、因结构复杂或不易估值导致投资者难以理解产品条款和特征、存在跨境因素等特殊情形的实质性高风险金融产品，在销售环节更应重视对投资者履行风险告知义务。
（2）妥善处理风险评级标准不一致的问题
实践中的一个难题是当发行人与销售机构对金融产品风险评级采用不同方法且评级结果存在差异时该如何解决。过往案例中，也出现过销售机构提供的产品风险等级与基金招募说明书所描述的产品风险程度不一致而被法院认定销售机构存在重大过错的情况。在此，我们提出两个解决思路供参考：一是从审慎的角度出发，在销售机构和发行人确定的产品风险评级不一致时，采取“就高不就低”的原则，同时应注意最终确定的产品风险等级应与产品宣传材料、招募说明书等文件中对产品风险的描述相一致；二是可以在代销协议中明确约定，如后续投资者对产品评级提出质疑或由此引发纠纷的，由最终向投资者提供产品评级结果依据标准的制定方负责对评级标准进行解释并承担相应后果。
（3）落实“理性人能够理解的客观标准和金融消费者能够理解的主观标准”
相较于“产品、投资活动的风险”与“金融消费者的实际情况”两个事实要素而言，“理性人能够理解的客观标准和金融消费者能够理解的主观标准”更多地强调针对投资者的个性化推介。比如，对于年长者、缺乏投资经验的普通投资者，金融机构需要承担更重的告知义务；对于高风险产品，除提供标准化的风险揭示书以外，最好能对具体产品的风险进行逐条提示和解释（如采用互联网销售的可由投资者对风险提示内容进行逐条确认并通过系统设置必要的阅读时长以确保投资者充分阅知），并通过录音、录像、录屏以及保留沟通记录、测试问卷等方式对告知过程进行留痕。
（4）加强对销售人员的培训和管理
实践中，金融机构的销售人员是否实际了解产品的特点、运作方式和风险情况，直接决定了告知义务的履行效果。美国的适当性义务规则（Rule2111）规定，如果证券经纪公司、经销商的从业人员在推介时并不了解所推介的证券或投资产品的潜在风险与回报，则被视为违反了适当性规则。因此，建议金融机构进一步加强对销售人员合规性和专业性培训，同时将销售业绩、客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入销售人员的考核指标体系，加强激励和约束机制，促使其更好地履行适当性义务。
1.4金融消费者购买金融产品须充分意思自治
1.5持续规范销售/服务行为
问题二：发行人、销售机构如何审慎选择和管理合作机构，清晰界定责任边界
事实上，发行人与销售机构的职责构成存在差异，处于前端的销售机构主要负责适当性义务的落地与实施，而处于后端的发行人更多地履行制定适当性标准、管理和监督销售机构的责任。结合《证券期货投资者适当性管理办法》，我们提出以下建议：
2.1审慎调查，把好准入关
2.2完善合同，界定职责边界
2.3持续监督，加强管控机制
问题三：金融机构如何在争议中“自证清白”，依法减免自身责任
《九民纪要》对金融机构在销售过程中的适当性义务履行提出了更为严格的要求，虽然我们建议金融机构通过多元化争议解决机制妥善处理投资者纠纷，但实践中因为各种原因仍会有部分金融消费纠纷案件最终进入司法程序。站在法院的角度，金融机构处于专业信息风险判断占据优势的一方，而另一方投资者则处于相对弱势的地位，所以强调或赋予了金融机构更多的义务要求。那么，在现有审判口径下，金融机构如何实现“自证清白”？
3.1提高证据意识
过往多起案例中，销售机构未能提供其将产品风险充分告知金融消费者的有效证据是导致败诉的主要原因。因此，发行人、销售机构应当高度重视适当性义务履行过程的留痕工作，建立营销宣传工作可回溯管理机制，妥善记录并保管履行适当性义务的证据资料，如提供给投资者的宣传推介材料、产品法律文件、风险测评问卷、清晰的录音、录像、录屏记录以及沟通记录等。
3.2用好免责条款
需要提醒的是，如果金融机构在收集客户信息的过程中已经发现客户自评结果存在明显异常的，则不应完全依赖客户的自评结果并据此进行产品的适当性匹配，而应提醒客户完整、如实披露自身信息或重新进行风险测评。
3.3排除因果关系
《会议纪要》明确了举证责任的分担问题，对卖方机构举证责任提出了更高的要求。金融消费者只需证明自己购买产品/接受服务以及损害结果，卖方机构需要对其是否履行了“将适当的产品（或者服务）销售（或者提供）给适合的金融消费者”义务承担举证责任。
相比征求意见稿，《会议纪要》删除了有关“缔约过失责任”的表述，将金融机构违反适当性义务纳入侵权损害赔偿的范畴内。同时，《会议纪要》明确将侵权损害赔偿中最为重要的关于“因果关系”的举证责任分配给了金融机构。这就要求金融机构在销售过程中，不仅要做好其已全面履行适当性义务的证据留痕工作，更需要仔细分析损害后果发生的原因。如果金融机构能够举证证明投资者的损失是由其自身原因或者市场风险等客观因素所造成，可以成为自身减轻或者免除赔偿责任的有利抗辩。
综上所述，我们认为《九民纪要》对金融产品销售过程中适当性义务审查标准作出了明确规定，此举有利于统一法院在未来金融消费纠纷案件中的审判标准，同时也对金融机构的适当性合规义务提出了更高的要求。但对于具体的判断标准，比如销售机构告知程度以及“理性人能够理解的客观标准和金融消费者能够理解的主观标准”的具体认定，还有待法院的后续判例予以进一步明确。
可以预见，《九民纪要》对未来金融行业产品销售及服务提供方式乃至行业生态都将产生深远影响。从理性的角度分析，尽管《九民纪要》倾向于保护金融消费者，但基于“卖者尽责、买者自负”的基本原则，如果金融机构已依法依约充分履行了自身的适当性义务，对合作机构进行了持续有效的监督和管理，确保投资者在信息充分的基础上独立作出投资决策，并且做好工作留痕和证据搜集，相信法院也会依法作出公平、公正的裁判。