1、二、银行营销流程银行营销流程1、识别和分流客户2、建立客户关系3、搜集客户信息，了解客户需求4、帮助客户分析资产状况并确立理财目标5、协助客户合理搭配产品并进行投资6、不断跟进客户资产变动及资讯变化，定期检查调整客户理财投资计划银行理财营销人员应具备的素质知知识识：银行产品储蓄、股票、基金、保险、税务、法律、房产、汽车、古玩、字画等领域。合格的理财师要有能力分析各种投资产品并进行合理选择，按照稳健、增值的原则，合理地将收入进行综合配置。权权威资格认威资格认证证:CFP、CFA、RFP、CPA、保险代理、基金销售等沟通能力沟通能力：具备出色的与客户沟通的能力，取得客户的信任是首要
2、。语言技巧很重要。经经验验：对客户的把握需要长期的营销一线的经验，对客户的信息和资料的提取、客户性格偏好的感知等需要成熟的社会经验做基础。道道德德：应坚持原则：守法遵规(Compliance)保守秘密(Confidentiality)专业胜任(Competence)正直诚信(Fairness&Objectivity)专业精神(Professionalism)客观公正（Integrity）克尽职守(Diligence)其其他他：积极的态度、自信心、自我能动性，忍耐性、勤奋，执行力理财经理接待理财经理接待所有的个人客户所有的个人客户A.现有贵宾客户B.现有潜
5、放款投资性产品保险产品信用卡从导向到导向的客戶关系退休需求子女教育休闲需求財富累积定期定额需求节稅保险流动性需求产品财务需求/目标客戶的需求是客戶的需求是什么？什么？我我们们了解了解客戶所客戶所处处的生命的生命周期吗周期吗置产置产毕业毕业结婚结婚退休退休子女子女诞生诞生经济压力经济压力可支配所得可支配所得收入收入//经济压经济压力力客戶客戶对咨询对咨询的需求因的需求因产品产品而而异异退休规划抵押贷款共同基金健康保险直接投资寿险信用卡车险消費性贷款账户交易收集资料渠道1、问卷：设计重点信息，客户基本信息、客户资产信息、客户投资偏好、风险承受能力2、CRM系统：（Customer
8、太少投资常赔钱节税安排家庭生命周期理论独身期（22-30岁）家庭形成期（30-35岁）家庭成长期（35-50岁）家庭成熟期（50-60岁）退休期（60岁以后）不同阶段理财重点生命阶段独身期22-30岁家庭形成期30-35岁成长期35-50岁成熟期50-60岁退休期60岁后理财重点持续培训娱乐费准备结婚买房买车生子子女教育医疗赡养父母退休储备退休养老休闲旅游保健儿女结婚收入1500元/月6000元/月夫妻7000元/月夫妻4500元/月夫妻2000元/月夫妻适合产品高风险高报酬成长型稳健型保守型货币债券养老/退休LifeCycleManagement子女教育子女创业财产转移
9、及赠与安家03055第三代教育创业&安家退休第二代0305570教育创业&安家退休赠与/遗产/医疗创业&安家退休0305570第一代赠与/遗产/医疗理理財规划的目标协助客户合理搭配产品并进行投资产品的选择风险配比营销法则反对意见的处理取得购买承诺的方法完成销售后之总结养老/退休LifeCycleManagement子女教育子女创业财产转移及赠与安家理財理財规划规划工具工具中期投資中期投資Deposit退休/赠与/遗产/医疗安家长期投资长期投资短期短期投资投资创业&教育&安家DebtProductsLocalBondFund/
10、MoneymarketFundEquityStructuredPaper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投资型定存共同基金证券/ETF定存结构性产品债券共同基金/ETF股票证券InsuranceProductsStructuredProducts定存年金型商品投资型保单保本型理财产品房产股票及股票及债券债券的的组合与风险组合与风险及及报酬报酬之之间间的的关系关系25%股票75%债券100%债券50%股票50%债券60%股票40%债券80%股票20%债券100%股票风险报酬作有效率
11、的作有效率的现现金分配金分配报酬率AB不同投不同投资组资组合合风险与报酬变化风险与报酬变化风险:8.4%报酬:9.2%风险:8.4%報酬:10.7%风险：6.1%报酬:9.2%风险不变报酬增加报酬不变风险降低配合生命配合生命周期周期提供提供不同产品及不同产品及服務服務LifetimeLifetime产产品品//服服务务存款定期定额基金储蓄型保险20岁以前就业成家置产退休求学信用卡信贷车贷房贷定期寿险健康保险意外险退休规划帐戶债券型基金税务规划信托安排21-55岁55岁存款基金集合管理帳戶资金管理帳戶商品的特性与客戶之利益开场白夸大的宣传克服反对意见结束推销的365种方式开场白与需要分析后
12、续追踪与解決问题克服反对意见感谢结束顾客服务FAB法则旧式营销方式新式营销方式商品的特性与客戶之利益营销行为已经改变说服性演讲的结构FAB利益(Benefits):产品优点如何满足客戶需求优点(Advantages):特色有何作用特色(Features):产品的主要特色我们不再告诉客戶他们需要什么;我们问客戶他们需要什么反对意见处理技巧仔细倾听顾客的不满将抗拒转化为询问回答要委婉保持冷静透视顾客的真正本意取得购买承诺的方法直接要求法二选一法.机会法再次分析法完成销售后之总结多谢客户扼要重述服务/产品特色讲解服务承诺邀请客户推介探讨交叉销售的机会后续跟进维护定期检视客户资产状况协助调整客