编辑导语：随着互联网的发展，电商行业蒸蒸日上，如今，逐渐衍生出了抖音所定义的兴趣电商。那么，兴趣电商区别于其他电商类型有什么不同，以及其FACT模型该如何理解？作者重点分析了抖音电商FACT模型是如何助力增长的，一起来看下吧。
一、什么是兴趣电商
首先，抖音定义的「兴趣电商」，和传统电商的区别是什么？
我们可以从人货场的角度出发重新解释一下兴趣电商。
我们一直在说兴趣电商最核心的点在于，对「交易场」进行了重构——从原来人找货的形式变成了货找人，通过内容去匹配兴趣，激发消费，这是我们对场的重塑。除了对于场的重塑以外，其实还有两个点：货和人。
在货这方面，我们改变了原来传统电商货物陈列的形式，传统电商展陈的重点在于详情页，现在我们是通过短视频/直播的形式，更加立体和聚焦地去展现货品，这可以说是我们对商品进行了内容化，能更大程度的在获取消费者信任感的同时激发消费。
从人的方面来讲，我们实现了发现式的消费，更多地让用户发现生活中硬性需求之外的一些需求，激发他整个购物的链路，实现消费者生命周期价值的提升。
这是从最基础的人货场角度对兴趣电商的解读。
通过把传统电商和兴趣电商做对比就会发现，兴趣电商更多地会带来消费新人群和生意新增量。传统电商的链路是用户有需求后，去搜索，再去购买，所以购买直通车是做传统电商非常重要的一环。
社交电商是基于人和人之间的信任，在信任人的基础上信任商品，但在这之前他是没有需求的，当需求产生之后再去完成相应的购买动作。兴趣电商和以上两个都不太一样，第一步是激发兴趣，然后才是产生需求和购买。
我们会发现兴趣电商激发的需求带来的是生意的新增量，这是和传统电商不太一样的地方。
我们来具体看下消费者在兴趣电商的购买链路。
消费者一开始只是想刷下抖音，看看好玩的事情。在此过程中，消费者刷到一个小姐姐画眼线的视频。
虽然已经有很多眼线笔，但看这个视频时，消费者发现用视频中的眼线笔可以画出更流畅的眼线。这个视频激发了新需求：消费者需要的不是化妆包里已有的眼线笔，而是视频中主播介绍的眼线笔。通过内容激发商品需求，和购买。
这里有两个核心点：我们把商品内容化，可以更好地突出商品的卖点；其次，通过兴趣推荐，可以激发潜在需求，产生生意的新增量。
二、抖音电商FACT经营矩阵，驱动商家生意增长
我们希望用FACT方法论回答商家的3个问题：抖音电商的增长逻辑是什么？如何在抖音电商布局生意？商家的组织能力如何匹配？
很多人在解读这张图时会丢掉一些内容。这张图其实包含三个核心的内容。我们的方法论为了方便大家记忆，就叫FACT矩阵了，而FACT矩阵回答的仅是我们的第二个问题：如何在抖音电商布局生意。
这里还有另两个重要的问题：抖音电商的增长逻辑是什么？雪球模型中从汇流量，促转化，到聚沉淀的重要信息，是大家很可能会遗漏的。另一个容易被丢失的内容是：以内容为中心的电商经营架构。
一方面是我们的经营思路要转向以内容为中心，另一方面是指商家在搭建团队、组织建设时，需要以内容为中心。
这里的三个核心点大家不要有遗漏，不要以为FACT仅等同于Field/Alliance/Campaign/TopKOL这四个赛道。
雪球式的增长解释的是抖音电商的增长逻辑。
从阿里的AIPL里就可以看出，传统电商是一个漏斗的逻辑。从一开始流量进入，到转化，再到沉淀复购，是一个从上层一点一点往下漏的逻辑。
所以当他经营到一定规模的时候，在流量入口已经打的非常开的情况下，他的增长其实会受限，因为你的流量是已经出现增长瓶颈了。彼时生意增长就会放缓。
但抖音电商雪球式的增长是一个越滚越大的逻辑。在滚雪球的逻辑里，除了汇流量、促转化、聚沉淀的这些具体的点意外，核心想传递的内容有两点。
一是：越滚越大。这相对来说是一个无线增长的概念，可以打破传统的漏斗。
二是：在滚雪球外面的圈，汇流量、促转化、聚沉淀这三点是有正反馈的逻辑在的。
在整个抖音电商经营的过程中，我们希望品牌方可以理解到：抖音的流量分发和获取的机制，和传统电商使用中心化页面的漏斗逻辑是不同的。
雪球式的增长逻辑
三、汇流量：内容经营与流量运营双管齐下
抖音电商是以内容为核心的，流量的判定是以内容属性来判断质量。流量运营指的是免费流量与付费流量相互的配合。
1.清晰目标用户->明确内容方向
抖音电商是有算法模型的，明确了相对清晰的目标用户后流量的转轮才能转起来，所以首先根据目标用户画像明确定位内容方向，是非常重要的。
2.内容质量x内容数量，提升流量稳定性
这一点很好理解，当内容质量够高时，你就一定可以获得算法的加权推荐。内容数量指的是不管是短视频还是直播，都需要有稳定的输出才能支撑到稳定的流量获取，直播和短视频内容的质量是激发兴趣获取流量的关键，增加直播时长和短视频数量能够打开更多流量入口。
商家需要保持每天直播，直播前发送足够的预热短视频。这是从内容上提升流量获取。
3.精细化流量运营，让免费、付费流量转起来
一方面付费流量可以撬动免费流量的推荐，另一方面免费流量可以帮助定位付费流量的准确度。通过免费和付费流量的相互撬动，帮助商家账号实现快速的直播启动。下面这张图具体说明了在不同阶段如何用免费和付费流量打好配合。
当付费流量有了正反馈，是可以帮助你撬动免费流量的。但是如果付费流量进来以后，如果各方面的表现（转化/停留时长）相对低于平均水平，没有形成正向反馈时，算法是没有办法帮助你获取免费流量的，这时ROI很难提升。
所以当我们付费流量一直在烧的话先不要扩大，我们需要做一系列运营动作，先提高直播间的承接能力。
当更多免费流量进来，有了更多转化和沉淀时，我们再进行投放，千川会有更精准人群，通过付费方式拉进来。所以付费流量和免费流量是一个相辅相成的关系。我们有一个比较稳定的免费流量供应后，我们可以通过付费流量去实验拓展更多的人群。
四、促转化：针对潜在人群，优化组货策略和内容运营1.寻找潜在人群
2.优化组货策略
引流款、利润款、福利款的组合匹配，以及每一款商品的讲解时长都需要做不断的调优。
3.成熟的直播间运营方案
五、聚沉淀：日常运营积累，搭配营销工具，做好用户长期价值沉淀1.优化日常运营，注重“涨粉”和“复购”
2.善用数据工具，做好人群资产管理。
六、布局FACT四大经营阵地
这四个阵地分别扮演的角色是什么？
1.Field商家自播：积累人群资产，实现长效稳定的经营
2.Alliance达人矩阵：帮助快速入场，放大生意增长
在达人合作的过程中应用达人矩阵的优化思路，根据流量获取能力X转化率，进行合作效果分析。转化率低时提高货品与达人的匹配度，流量低时通过付费流量增加达人的转化能力。
3.Campaign营销活动：培养消费心智，获取平台资源，实现规模化的销量爆发
多参与营销活动，包括平台大促、营销IP、行业活动。
4.TopKOL头部大V：快速打出“破圈”高声量，一举达成品销双赢
混场直播购买单坑推爆款，专场直播推爆全货盘。
搭建适配抖音电商的电商经营团队：
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