一个男人在结婚之前,跟未婚妻说:“在结婚前,我有必要跟你说实话了。实际上我家庭条件并不好,我叔叔是小偷,我姐姐是妓女,我有个堂兄是杀人犯,我爸爸还因为家暴被起诉过……”
未婚妻慷慨地说:“亲爱的,这些都没关系,我是真心爱你的。那还有什么你没坦诚告诉我的吗?”
要解决这个问题,首先要理解这个问题的本质,这个问题的本质是……
指一个人感觉到自己的控制权、选择权被不合理剥夺时,内心产生的抗拒心理。
我平时就是喜欢运动,喜欢篮球,不仅喜欢打篮球,还喜欢看篮球赛NBA,在我看NBA的时候,我媳妇突然叫我去干一件事,这时我内心的感觉就是“心理抗拒”。
过了一会,媳妇看我还没动,又来催促我,看我迟迟不动,再过一会,就是直接走过来关电视,关电脑。
总之,只要是人,都想控制自己的生活,想要一定的自由,而不论是有些营销活动还是小时候家长的唠叨,还是媳妇的嘀咕,甚至把你关进监狱,都是用你感觉不合理的方式,剥夺你的自由,让你产生心理抗拒。
当然有,只要我们足够理解一个现象的本质“是什么”,就一定能找到“怎么办”的方法。
1.降低目标阻碍
2.提前预告
3.理由正当
4.降低操控感知
下面是具体的解决方案:
但是,实际上只要一个事情阻拦了我们在当下场景想要达到的目标,即使是本来我们就喜欢和热爱的事情,也会产生反感。
刚刚我说到,我正在看NBA篮球赛,比赛激战正酣,老婆突然走过来给你端了一碟你最爱吃的水果,并且站在你身边不走了也不说话,这个时候你内心真实的感觉是感谢呢还是厌烦呢?
实际上很多人会厌烦——即使水果是你本身爱吃的东西,老婆也是你很爱的人,但她们的出现阻碍了你当下正想完成的目标(观看比赛),你也会厌烦。
仔细想一下,这种感觉是不是特别像用户看到你发的营销文案的感觉?
即使我本身对他之前的营销感兴趣,对课程的内容感兴趣,也会因为阻碍了我和家人聊天的目标,而产生厌烦。
那怎么破呢?
其实这个重要的方法是:让你的营销活动更加像用户在该场景下本来就要完成的任务,从而降低目标阻碍。
如果你要一对一营销,就需要问:用户在一对一环境中本身会做什么?
就有一些好友(营销人)看了我的朋友圈之后,然后发留言给我:
有问题就会有回复,一来一往,是不是就彼此建立了认知,熟悉感,只要有了互动,后续什么事情都有可能发生,但是如果前面么有互动铺垫,后续很多事情就很难产生连接了。
那还有更厉害一些的高手,他们的手法更加隐蔽,也更加攻心,这手法是什么呢?
举个例子:
但是呢,龚总裁,我还有一个疑问,我百思不得其解,能不能请教你,因为这方面你有一整套的模型以及实战经验,如果能得到你的指点,那真的非常感激,接着发一个红包过来。
看到这段话,并且还发了为价值买单的红包,如果是你,你也会问他具体是什么问题对吗?肯定是这样的。
看到这里,你是不是认为这样就结束了呢?
NO!
这才是真正的开始,前面只是铺垫,这位老哥把李大庆的两步思维用的炉火纯青,你是不是很想知道后续发生了什么?
龚总裁,之前你帮助我打通了营销思路,我非常感激,我就一直在想送点什么回报你,想来想去一直不知道送什么,昨晚突然间我的老婆倒是提示了我——家里养了那么多土蜂蜜,龚总裁你的媳妇可能会需要,那我送些土蜂蜜表示感谢。
龚总裁,这样,你把你的地址告诉我,我给你寄点过去,量不是很多,因为是自己家养的蜂,数量不多,产量也有限,平时都是自己吃,也没有多少,你别介意啊。
然后他又告诉我市面上的蜂蜜的内幕,如何选择、辨别优质的蜂蜜,以及土蜂蜜的好处,那我想想这东西挺好,于是我就想,收礼也不好意思,倒不如直接从他那里购买。
现在我家里吃的蜂蜜全是他那里买的,其实这位朋友他家里就是卖蜂蜜的,我就是这样被他成交的,这个案例到这里,你发现些什么了没有?
刚刚案例中是通过两步思维布局的,第一步是互动交流,通过请教问题,彼此建立认知,建立熟悉感;第二步是把产品植入送礼,先舍后得,设立标准,让我成交。
那一对一的策略在朋友圈就不适用,为什么?
而如果违反这一点,则很容易引起反感。所以,那些天天刷屏卖货的,用户不反感你反感谁!
(4)公众号场景
所以,你只需要问这个问题:当用户公众号的时候,他们期待的信息是什么?
而你要做的,就是让你的营销活动更加符合用户本身在这个场景下要完成的任务。
总之,别拿于用户当下场景不想干的东西去烦他们,他们真的会很烦。
相信你也经常看视频,那么你一定经历过下面两个场景,现在回顾一下哪个你更反感:
我之前调查过这个问题,大部分人会觉得第二种更加让人反感。
而当一个人面临更加确定的事件时,他就会不那么容易感觉到“控制感丧失”,也就没那么反感了。
比如,假设你在上班,领导交代了一项艰巨的任务,下面2种表达,哪个更让你不安?
1.小张!下周四晚上20点把任务完成情况汇总给我!
2.小张!未来一周我会不定时抽查你任务的完成结果!
首先来讲第一步,针对陌生人,要想让他感兴趣,最大的二种驱动力:
(1)好奇心
(2)欲望
一个重要的是方式是:让你对用户的打扰,存在正当的理由。
想想你排队时插队的感觉,对其他人说什么他们会原谅你的插队?(本质上你的插队也对别人产生了干扰,降低了别人的控制感)
但这的确有效。
如果用户认为你做一件事是有意在操控他们的选择,他们就更加容易产生心理抗拒,从而反感你的营销行为。
比如同样是李炳池老师《神笔文案》培训课程抢购,下面哪个更加让人反感:
李炳池:“由于《神笔文案》是小班教学,人数有限制,如果人数太多,就不能做到一对一辅导!”
李炳池:“《神笔文案》课程限量抢购,只有20个名额,名额一满,就立即关闭报名通道?”(我临时改编的)
所有人都知道当然是后者更让人反感了,为什么?
前面已经提到,心理抗拒的本质是“控制感被不合理剥夺”,而让用户觉得你在饥饿营销,他们会感觉到自己被别人控制了,从而产生反感。
除了“让用户认为你被逼不得已”之外,还有一个重要手法是“承认产品的不足”——不是盲目说自己好,而是承认自己的不足,并让用户自己去选择。
比如很多人咨询卖家内参合伙人能不能几年之内月入几十万,与其反驳,不如承认,所以李大庆总裁是这样回答的:
说实话,如果你是抱着想要快速成名,快速成长,快速牛逼的心态来进入卖家内参的,那我觉得还是不要来了,要知道,我毕竟是接近五十岁的人了,前面读了一些书,走了很多路,经历了很多事儿,见了很多人,我是有基础的;
李大庆总裁没有一昧的说自己好,而是主动把事实摆在用户面前,给用户独立判断的机会。
总结:营销没什么错,没有营销,很多优秀的产品和服务无法帮助用户去改变他们的生活。但大部分用户确实对营销很反感,而你可以采取多种方法来降低这种反感:
1.降低目标阻碍,让内容符合用户的场景目标
2.提前预告,让用户有明确的预期
3.提供正当的理由,而不是就为了卖产品
4.降低操控感知,让消费者自己去判断
使用催眠翻译技术或者思想种植技术为目标用户“量身定制”一套文案,然后,把文案群发给目标用户,效果自然就直线上升,已经有无数的人这么干了,而且效果显著;
那么你会说,龚总裁,你说的容易,我怎么才能设计这样的群发文案呢?