1、谭木匠营销策划方案一、谭木匠简介谭木匠控股有限公司秉承中国传统手工艺精华，奉行“我善治木”的质量方针，致力于天然、手工、既有民族传统文化韵味、也有时尚现代风格的高端品质木制品的研发、制造及销售，历经十余年的进展，现已进展成为集家具、梳理用品、饰品于一体的木制品专业化公司。在中国小木制品行业信誉良好，具有竞争优势，取得了较大的市场占有率，处于领先地位。至2009年12月31日，公司已拥有专利66余项，通过866家专卖店向国内外300多个大中都市提供服务。“老实、劳动、欢乐”是谭木匠集团文化理念的精髓，也是谭木匠人的精神境地与追求，它将伴随企业与职员不断走向成就与辉煌。企业理念：老实劳动欢乐
2、经营宗旨与使命：通过不懈努力，将谭木匠公司建设成为世界知名的好企业。公司将始终不渝地致力于具有中国传统文化和工艺内涵的以木为本质的有用产品的研究、生产、开发和销售。在为消费者提供称心如意的产品的同时，争取为更多的人提供就业机会，提高生活品质，丰富生活内容，为所有投资者制造更大的价值。进展目标：成为全世界以木为本质的有用工艺品的第一品牌。产品定位：以木为本质，在技术上将现代制造技术与传统手工艺技术相结合，在文化上将现代流行时尚与中国传统文化工艺相结合，在个性上将产品的艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与有用性相结合。服务理念：顾客是亲人。质量方针：我善治木质量目标：产品一次交验合格率
3、98%顾客中意度90%不发生重大质量事故小梳子，大匠器-谭木匠体验营销模式小梳子，大匠器-因为体验，感受到“我善治木”的真义一、谭木匠-“我善治木”第一次接触到谭木匠那个品牌是在飞机上，当时我起身在过道行走之际，见前排一位极其雅致的长发美女正在用一把黄杨木梳对着雅致的木质小镜子，正在缓慢地梳理自己的头发，情景相当的温馨。也许是因为人的缘故，她当时手中那把梳子给我留下了极其深刻的印象。认真辨认之下发觉该木梳上有一个明显的标志“谭木匠”。后来通过了解才明白谭木匠是一个品牌，是一家专做木梳、镜子、木质饰品的公司品牌。十七年前，谭传华从“猪圈”起家，开始了他的木梳生产加工以及销售的创业之路；漫漫
5、当我们站在今天的位置回过头来看的时候，谭木匠那个品牌创建的初期，谭传华并没有想那么多，也没有详细的战略规划和市场布局。而谭木匠那个品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三个重要要素：定位异常清晰：谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。客户细分明确：选择了时尚群体，利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点，大打情感牌，将一把小梳子能够面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体，将每一个细分小众群体都做的风生水起。品牌调性和定位完美吻合：从定位的角度看，将梳子牢牢地定在“我善治木”之上，从而关于先前的
6、产品定位给予完美的解读，充分彰显聚焦法则的魅力；上述三者，完成了一个品牌经典的STP组合诠释，使得目标消费者只要接触到“谭木匠”那个品牌，即可清晰的感受到品牌的调性，并在专门短时刻内理解该品牌，从而实现了体验营销过程中第一个环节-品牌认知环节。2、渠道选择的是“合作伙伴”，而非传统分销商模式加盟连锁，实现渠道差异化。谭传华明白，若单纯的采纳大规模分销模式，必须要要有大规模的制造能力和分销能力，如此才能降低成本和费用，否则专门难和塑料梳子竞争。另外，谭木匠纯手工制作的模式更是大大限制了大规模生产能力，这两点缘故使得谭传华在选择渠道分销方式摒弃了传统的分销通路，而是采纳了加盟连锁，建立品牌专卖店的
7、新渠道分销模式。在那个价值链条中，谭木匠输出的是品牌、产品和治理三个要紧内容。在谭木匠的指导下，加盟连锁店进行自负盈亏的经营活动。渠道利益共享，风险共担。当前“谭木匠”有856家加盟店，只有4家直营店，收入的绝大部分来自向加盟店销售梳子、镜子及其他装饰品，谭木匠庞大的物流系统依照所有加盟店每天的销售情况进行供应。从统计资料分析，加盟商的毛利率达到57%，而谭木匠的自身毛利率有是55%，在巨大的利益驱动下，加盟商只要配合厂家的市场行动就能挣到大钞票，有效地规范了市场动作，如此也就保证了在随后的全国价格统一和市场规范治理上，谭木匠具有绝对的主导权。利用信息化，实现消费者个性化定制。客户的需求是市场
8、唯一的发动机，通过各加盟商和客户的沟通交流，客户的需求会通过现代化的信息网络体系快速提交到谭木匠总部，在最短的时刻内完成该产品的个性化需求定制，送达消费者手中，满足消费者需求。完成了消费者价值的提升，实现消费者让渡价值的最大化。通过这种渠道模式，谭木匠有效地完成了厂商职能分工，厂家专注于研发、生产而加盟商则专注于销售和品牌传播，有效的嫁接了加盟商的资源，在进展目标一致的前提下，风险共担，利益共享，同舟共济，打通了渠道效率，提高了加盟商的忠诚度，使得他们更加乐意去开发市场，治理市场，实现厂商价值一体化，极大调动了经销商的积极性。3、品牌传播是典型的接触点传播方式在国外成熟性市场的操作经验而诞生的
10、统一的加盟店形象装饰，每一店中都有一“我善治木”的品牌解读给消费者明确的品牌识不信号；5)产品陈列点：产品在加盟店中统一规划布局，统一价格标示，突出品牌的品质，给消费者以品牌信任。6)业务员传播点：专业化的讲解和劝服，完成“同一个声音讲话”，给消费者以清晰的了解；上述六点接触点是消费者的视觉效果、听觉效果、手接触后所形成的综合感受接触点，在这些接触点，消费者通过其在选购环境中认知、感受形成直接的品牌评价，最终形成采购决策。最重要的是，若消费者感受到品牌的价值后，在获得极大品牌认同和心理满足后，将自发向其亲朋好友介绍、推举，从而完成了品牌的传播过程，实现了价值链的自然驱动。这也是谭木匠之因此能够
12、形成观点或评价，这确实是品牌评价的心理反应过程。从营销过程价值链分析，在完成了品牌的定位和规划后，随后的是品牌的传播，以据营销的过程环节，能够划分为上游供应环节、研发设计生产环节、流通销售环节和服务环节四大过程，每一个过程差不多上品牌的传播点，并通过这些传播点实施品牌的价值传递，让消费者在购买过程、使用过程、服务过程等诸多关键点体验感受品牌所带来的额外价值，最终实现品牌价值链的传递过程。在那个条件反射建立的过程中，若任何一个环节除了差错，那么必定导致负面评价的出现，不管该品牌先前是如何的光辉灿烂，比如近期出现的丰田汽车“召回门”事件就特不具有典型性，丰田车号称“有路就有丰田车”可谓车界的王者，
13、但一旦让消费者看到了产品的名不副实，那么立即回导致价值链条的崩溃。对谭木匠品牌而言，能让消费者感受到的价值接触点是个性化的研发、纯手工制作带来的工艺体验、高端的价格形象、固定而专业的销售通路、快速的供货时刻等环节。谭木匠在这些关键点通过品牌传播和消费者产生“品牌谐振”，体验到品牌所带来的“良材美质、尊贵形象、关爱体贴、柔情万种”这种针对不同细分群体心理的额外价值，产生了购买的冲动！三、对谭木匠品牌的忧虑尽管失败的理由千差万不，但成功的理由却惊人的雷同，那确实是品牌要让消费者感知并最终取得消费者的认同。从现在看，谭木匠是成功的，但从品牌长远进展的眼光看，谭木匠尚有如下二点需要引起考虑。产品线太丰
15、也会带来弱化“谭木匠=木梳”那个强关联的品类阻碍力，从而间接削弱了品牌的价值，导致品牌延伸的陷阱。凡事都有两面性，这种情况在日化界中的“霸王=防脱”和建材界“日丰=塑料管”这种品牌高度关联的现象及其雷同。只有有限度的品牌延伸才具有真正的价值。怎么讲消费者在购买的过程中是通过木梳来感受谭木匠那个的价值的，然而若谭木匠将不再仅仅是代表木梳那个品类的时候，该价值必定会被削弱，价格的增值空间势必带来阻碍。2、与产品战略相对应的品牌价值链扩张应协调。“我善治木”是对“谭木匠”品牌的解释和论证，也是意味着在木匠领域中是具有专业性的含义，但这层意思绝非会推论出凡事木匠活谭木匠都能干的结论，若如此那谭木匠那个
17、需要时刻来验证。家具个性化的需求和手工制作的工艺品生产能力之间的矛盾问题。家具产业能带来巨大的利润，这毋庸置疑。若采纳中低的价格切入则势必要在规模上追求最大化，以期降低成本，参与竞争。从谭木匠的品牌调性和手工生产模式看，走的是高端价格路线，高的价格切入决定了需求用户的数量不足，但同时也决定了销售周期的延长。这和谭木匠传统的“小产品，大利润”通过与客户物流、现金流、信息流短平快快速周转，实现超级利润的经营方式存在不同，需要解决这两者间的矛盾。因此，我如上的分析只是是个人观点，期望在谭木匠在战略转型过程中能引起重视，我也衷心祝福谭木匠能一番风顺，蓬勃进展。怎么讲谭木匠本身差不多为我们带来太多的惊喜
18、和赞美，其品牌成功之路也同样印证了“派克”之于笔，“耐克”之于运动鞋的真正含义。谭木匠的经验昭示着，小梳子完全能够成为大匠器！谭木匠的网络分销路做梳子，一年做到了4200万元。乍一听，几乎不敢相信。然而，事实让我们不得不承认：在那个飞速进展的信息时代，一切是那么不可思议，一切又顺理成章。文化：谭木匠的“核”谭木匠工艺品有限公司是由公司总经理谭传华先生一手创办的。成立之初，公司要紧生产民间传统的木制梳子。由于谭木匠的梳子具有典型的中国传统文化韵味，古朴典雅、用料精细、做工考究；不管居家自用依旧礼尚往来，都算得上佳品。故而市场份额逐年扩大，并逐步走向全国。谈起做梳子，总经理谭传华先生有着独特的理解
19、：做梳子不仅仅是做一个产品，同时也是做一种文化，一种品味；只有如此，做出来的东西才会更有价值，更受人喜爱。正是基于这种理念，谭传华先生始终坚持对传统文化的探究和挖掘，并不断将研究的成果应用到产品的设计中，使产品依照文化气息。不仅如此，谭传华先生还将这种理念用到了企业的经营中。他认为，做企业也像做梳子一样，必须有自己的风格，自己的特色，这也许确实是所谓了企业核心竞争力吧。关于谭木匠而言，那个特色确实是中国五千年的传统文化。正如谭先生所言：资源会有穷尽，而文化是生生不息的；只有将文化作为企业的“核”，才能不断生出新的“果实”。为此，谭传华总经理在企业经营上不断推行“文化兴企”的思想，并将其融入到企
20、业经营的方方面面。甚至于在选择合作伙伴和代理商时，也是以其是否具有相当水平的文化品位为第一要素。正是这种浓郁的文化特色，使谭木匠的产品在高档小木制品市场上独占鳌头；尤其在高档木质梳市场上，几乎形成了垄断。通过几年的进展，谭木匠的产品逐步扩展到梳子、镜子、鞋拔、护身符等十几大类近千个品种。同时，原材料从原来单一的木质原料，扩展到牛角、竹子等多种材质。尤其是其生产的各种组合礼品盒更是深受消费者的喜爱，成为市场上供不应求的畅销品。特许加盟：打造分销“巨舰”谭木匠的特色产品和独特的经营理念深深吸引着市场。但更让经销商们动心的是其“特许加盟”专卖店的经销模式。对谭木匠来讲，市场竞争不存在问题。因为市场
21、上的同类产品凤毛麟角。即便有，大多也是谭木匠的仿冒产品。但这些仿冒品专门难谭木匠构成竞争。因为谭木匠做的是文化，是品位，是理念，而这些谁又能仿冒得了的呢？谭木匠不仅自己做文化，同时，还将这种文化通过销售渠道进行传承。诚如前面所言，符合谭木匠产品销售权的销售商，第一个条件确实是必须具有相当的文化品位。喜爱传统文化，同时热衷于传播这种文化。如此一来，谭木匠的文化也就自然通过这些专卖店传了出去。因此，为了确保经销商的利益，谭木匠还采取了一系列市场爱护措施。对每个专卖店的经营范围和销售价格都进行了统一的划分和严格操纵。同时在每个地区都派出了市场督导员，负责监督规范市场。凡是违规经营的专卖店，都将受到
22、严厉的处罚，乃至取消经营权。独特的文化氛围和严格的市场治理不仅大大增强了合作伙伴对企业的信心，同时也起到了明显的效果。短短数年间，谭木匠在全国各地的销售网点迅速扩大到200多家，其中大多数差不多上“特许加盟”的专卖店。正是通过这种特许加盟的方式，谭木匠在国内工艺品市场上打造了一只遍布全国的分销“巨舰”。谭木匠的“软肋”然而，随着谭木匠的分销网络的不断扩大，业务的不断进展，企业所面临的治理压力也越来越大。一些治理上的漏洞也逐渐暴露出来，威胁着企业的进展。由于专卖店遍布全国，异地物流、资金流治理的难度越来越大。而谭木匠采纳的传统手工处理业务的方式专门难适应大数据量的处理和汇总分析的需求，无法及时、
23、准确的对公司业务的数据进行处理，严峻阻碍了公司业务的正常进展。尤其是库房、财务和市场三个方面更是成了企业治理的三根“软肋”。据张总介绍，公司的库房治理一直是采纳手工方式进行治理，效率低，治理松散、缺乏有效地监控机制。库存品的数量和摆放的位置通过都装在库管人员的脑子里。业务一忙，有时候就会出现失误。例如：库房中的半成品和成品大都混放在一起，而且编码也是一个。一不留神拿错了，不仅耽搁生意，也使经销商对企业的中意度大大降低。另外，由于库房缺乏精细化治理，原材料、半成品积压也容易造成资金的占压。而且有些库存品长期存放在库房中，出现磨损、折断、发霉所造成的损耗，也会造成企业生产成本的上升。在财务治理方面
25、货不及时所造成的销售损失，就达4百万元。为了解决上述问题，谭木匠通过慎重研究决定，在公司全面实施网络分销治理。并找到了老“伙伴”-国内最大的ERP软件供应商用友的重庆分公司(公司原有的财务软件确实是采纳的用友产品)。在用友重庆分公司的关心下，谭木匠开始了在企业内部和销售网络中实施用友网络分销，并通过网络分销系统全面提升企业的治理水平。一把手坐镇多方解决“人”的问题用友重庆分公司依照谭木匠公司的实际情况，为其制定了网络分销资源打算(DRP)项目的整体目标：支持公司整体进展战略，建立敏捷的公司资源打算治理系统，以网络分销思想改造、提升、整合公司资源，实现公司内外部信息的集成，提高治理效率和决策
26、水平，有效掌握各专卖店的库存、销售、财务信息，减少公司风险，最终全面提高公司的经济效益和抗风险的能力。在此基础上，用友重庆分公司在整体规划的前提下，针各部门的具体需求配置了相应的功能模块。市场部要紧实施年度打算、费用治理、统计查询模块功能；财务部以审核销售订单、付款确认、报损单录入、应收应付治理、发票治理、转帐子系统等模块功能为主；配送中心则安装了采购、销售、库存治理、进销存报表查询等模块，专卖店则配置了采购、销售、库存治理、零售及进销存报表查询、离线零售终端系统等模块。因此，一个项目的成功关键还在“人”。同样，企业的信息化工作，最重要的也是“人”的工作。在谭木匠如此一个私人公司，大多数人
27、差不多上与老总一同打江山过来的，一下子要让他们更新观念，同意新思想是特不困难的。由于网络分销、涉及的人专门多，每个人从各部门的利益和本位动身，在阻碍各自利益、改变原有做事适应的时候，随时都可能会有人起来反对。为此预防这种现象的发生，在项目启动时期，谭木匠公司专门召开了项目启动大会。由谭总亲自讲话，向全体职员阐明了公司决策层运用网络分销系统的意义和决心；同时还明确了每个部门的职责和项目目标，同时制定了相应的奖惩条例。为了关心企业职员更多地了解和认识网络分销系统，同时能够尽快掌握其操作技能，用友重庆分公司项目组做了大量的培训工作。在培训中，用友公司的培训师对不同层次的人员提出不同的要求。比如对部门
28、的主管，不要求他们掌握软件每一个功能具体是如何操作的，然而要求他们清晰在软件实施时要求提供哪些数据，软件应用以后其部门内部的业务变化，最终制订本部门的业务流程和制度。如往常配送中心配货时，人为对比成品库存和销售发货单汇总表，进行调拨业务，而现在直接按审核的销售订单进行配送取货，就能明白成品库需要哪些商品，需要多少了。通过培训不仅提高了职员的认识，同时也增强了职员的应用水平。编码、基础数据、配货：实施过三关尽管如此，实施工作一展开起来，依旧出现了问题。尽管谭木匠公司往常曾使用过用友的U8软件；但由于没有通过用友公司的实施，企业自己摸索着使用，全然没有一套完整的编码方案。编码不科学，也不易扩充。
29、而且配送中心与财务部的编码不统一，专卖店全然不使用编码，而是按规格型号要货，造成了库存治理困难，销售配送不准确。为此，在双方共同商讨下确定了一套比较科学的编码方案，一物一号。专门好地解决了物料编码问题。给后面的工作奠定了良好的基础。在基础数据录入时期，有些操作人员进行数据录入，因为工作量大，加上原有的手头工作，情绪比较急燥，对一些应用不符合适应或不方便等等问题要求供应商做二次开发，做软件改进，符合他们的适应要求，如此不仅牵制了项目的推进周期，还阻碍了与供应商之间的合作。因此用友重庆分公司的实施人员从大的原则动身，在保证企业整体的应用效果的前提下，对一些个不的问题采取了变通处理的方式，但有些问
30、题则是通过谭总亲自出面强制执行来解决的。通过一段时刻的磨合与企业制度的保证，大伙儿也就适应了。当项目在实施到配送中心配货、发货时，又出现了问题，如A类木梳打花变成A+类的木梳，商品形态发生了改变，但在库存中既没用编码来区不，也没有用物理位置来区分，最后在发货时人为又去筛选。同样镜中缘送入配送中心的镜子，形状是固定的，依照客户订单临时成型，成型后的镜子也无编号区不和位置区分。就这两种情况，就会给库存职员增加专门大的工作量，而且专门容易出错。最后项目组确定在这生产流程中增加一个虚拟仓库，同时编号加工前后是不相同的，加工后要求入库，发货时再领出已加工过的成品。大大减少了发货的错误和人工区分的时刻。
31、通过两个多月双方的共同努力，用友NC-DRP网络分销系统终于实施完毕，正式投入运行。网络分销：硕果累累现在，用友网络分销系统的效用差不多逐步显现出来。据张总总结，大致有以下八个方面：第一，提高了公司业务透明度，规范了配送及专卖店的业务过程。由于客户和业务数据都由系统所治理，销售和采购实施流程式审核过程，幸免公司业务被少数业务人员所把持的情况，幸免了配送中心和专卖店治理不规范，幸免了客户流失。治理人员也能随时了解下属的工作情况，便于监督和治理。第二，总部能够及时把握各地库存，确保及时供货，同时降低库存。同时还能更为合理地安排生产，以保证供应。配送中心专门清晰厂商的库存及供应能力，各方都能把库存
32、降到最合理的程度，同时又能幸免缺货情况。第三，提高效率，降低误差。由于公司内部与公司之间都通过联网操作，大大减少了公司治理信息失真或者延迟的问题，幸免了纸面工作所带来的差错，杜绝了由于编码不统一，手工核对订货申请所造成的发货错误，减少了配送中心职员录入销售订单的时刻和错输率。提高了工作效率和客户订单中意率。治理人员即使不在办公室也能对公司的业务情况了如指掌。第四，改善了对专卖店的治理。谭木匠公司现在能够及时查询专卖店的各种经营数据，并能及时查询专卖店的销售及库存情况，并依照系统自动处理的数据进行全面的调控，公司与专卖店之间通过网络传递和处理定单，并及时得到总部的调配和支持。使用网络分销系统前是
33、被动配送，而且常出差错，但现在是主动配送，而且预备、及时，客户(专卖店)中意度大大提高，销售积极性也提高专门大。第五，快速提供了决策依据。网络分销系统能及时把最底层的数据收集上来，并提供包括专卖店的销售、库存、费用等方面的数据，决策者依照这些数据能够更加快速地作出正确的决策。通过网络分销系统，公司对分销网络中的各节点实行标准的治理并进行实时监控，因而公司在迅速扩展专卖店的同时，并没有导致治理失控的问题，同时缩短了公司领导决策时刻。第六，以客户为中心，建立了完整的客户服务治理网络。通过网络分销系统，公司整合记录了公司销售乃至其它部门及专卖店每一人员所接触的客户的资料，并进行统一治理，形成包括对客
34、户类型的划分、客户差不多信息、客户联系人信息、公司销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等在内的客户档案，并以此为基础进行客户接触治理、客户反馈与投诉治理，最终形成客户综合指标评定从而提高公司对客户服务质量和客户忠诚度，为公司持续进展培养了稳定的客户资源群体。同时对一商多店的客户进行重点治理。第七，提高了公司核心竞争力。通过系统优化公司商业流程并实现自动化，减少了公司运营成本，提高运作了效率；系统使公司与其上下游伙伴之间联系更紧密，流程更优化，从而提高整个链条各方的竞争力。第八，优化了公司流程，提高了公司职员的素养。在实施网络分销的过程中，公司不断优化作业流程，特不是物流配送的业务流程，使往
35、常混乱的配送程序得以清晰和有效化。通过网络分销项目的实施，治理层和职员对治理的认识有了专门大的提高，核心队伍的治理理念、工作能力、对整个部门工作的理解、团队协作精神、以及个人综合素养等都有了专门大的提高，将会带动整个公司的工作越做越好，公司也会良性进展。点评：企业要进展，治理必须上台阶。关于大多数国内中小企业来讲，目前最需要解决的确实是治理的问题。尤其是流通行业的企业，往往刚开始做的不错。做大了反而问题不断，漏洞百出。这中间最要紧的确实是治理。谭木匠的信息化之路充分讲明，信息化是实现企业治理提升的一种有效的途径，它不仅能够提高效率、降低成本，还能保证业务流程的规范化、透明化，使企业的治理脱胎换
37、（服务service）,简称4PBS，来剖析谭木匠的成功之道。一把小小木梳，如何撑起庞大的连锁体系当人们行色匆匆走过闹市街头，“谭木匠”的古朴形象总会在不经意间赫然在目。在“我善治木”传递出的悠悠古韵中，“百年老店”的形象潜入人心。专门少有人明白，“谭木匠”只有13年的历史。而这种“百年老店”的“错觉”，正是重庆谭木匠工艺品有限公司董事长、总经理谭传华努力打造的。“我们靠品牌的一致性、标準化治理模式的复制，从而淡化了经营者本身的能力。”在重庆万州，一个被谭传华称为“行宫”的风景优美的山间池塘边，谭一边喝茶一边悠閒地对记者讲道:“我们的加盟商是最轻鬆的，他们专门多人甚至讲，谭木匠让我们太
39、讲道。严格操纵加盟商，不至于因盲目扩张致使品牌治理失控，或许这才是谭木匠能够健康活到今天的缘故。谭木匠把加盟商的选择看得尤为重要，认为这是维护其连锁品牌形象的首要操纵系统。申请人首先要将加盟申请资料递交给所属片区(全国分五大片区)，片区经理依照申请者的经历、学历、经商经验，以及对谭木匠的认识等各方面进行初步审核。初审通过之后，片区经理和督导会约申请人在某地面谈。面谈是最关键的环节，可借此瞭解申请加盟者的运气、性情、心态以及真实的方法，这是谭木匠在选择加盟商时最为注重的地点，关键是要杜绝浮躁的人进入。（那个拽！）“但确信还会有看走眼的时候，”谭传华坦言。公司往常有个贵州的加盟商，本来专门有才气
40、，加盟谭木匠后赢利也不错，但却太张扬，屡屡不守公司规矩，擅自做一些所谓的“创新”，如对产品进行重新组合，腾出空间附带销售其他产品。结果给消费者造成缺乏完整连锁体系的错觉，致使品牌形象打了折扣。关于需要保持形象高度一致性的连锁店而言，这是绝对不被同意的。这位加盟商的加盟资格因此便被取消了。谭木匠副总经理谭小川向记者表示:公司对每个提出申请的加盟商都会告知，第一、加盟谭木匠依旧有风险的;第二、做谭木匠不能发大财，假如想发大财，就不要做谭木匠;第三、谭木匠同意你们加盟，就等于谭木匠把女儿嫁给了你，因此你一定要善待她。谭传华表示，谭木匠每年的加盟连锁合同都不一样，最早的加盟合同只有几张纸，而现在“一本
41、比一本厚”。全国统一价小小的梳子生意能够支撑数百家专卖店健康生存，在专门多营销专家眼里，这大概违反了常规，而在谭木匠看来，直接缘故是公司採取了全国统一的价格政策与折扣模式。在产品定价上，不分区域、都市，谭木匠在所有专卖店中实行完全统一的价格政策，明码标价，不得浮动。相对那些为吸引加盟给出加盟商专门大价格浮动空间的连锁品牌而言，谭木匠在价格政策上可谓是铁板一块，没有丝毫弹性。谭木匠在99年开始进展加盟时曾有过这方面的教训。因为考虑到东西部的经济差异，谭木匠在东西部採用了不同的两个价位。但一些西部加盟商自己吃掉了差价，致使价格治理一度出现混乱。为了维护品牌和加盟商的长远利益，儘管遇到了极强阻力，最
42、终仍以强硬的态度坚决统一了价格，实现了全国不二价。自此之后，谭木匠便进入了稳健、快速的成长轨道。另外在折扣模式上，同样採取不分区域实行全国统一扣点，给公司和加盟商都留出了合理的利润空间。耐人寻味的是，谭木匠给加盟商留出的利润空间，相对其他连锁品牌和同行业并不高，但谭木匠的加盟店却一直活得专门健康。究其缘故，是因为一些连锁品牌盲目追求扩张，放大利润空间吸引加盟，之后又因弹性价格导致相互恶性竞争，随意打折，利润空间被自行压缩，结果就把自己逼上了尴尬的境地。曾有加盟商直言:“假如谭木匠也加入打折行列，不用3年，将会全面陷入困境。”一家颇具知名度的饰品连锁品牌，名字同样取得特不行，文化味极浓。然而专门
43、多门店都不赚钞票，或者牵强为继。谭传华认为其要紧败于价格政策，由于给了加盟商宽鬆的自由调价的空间，加盟商藉机寻求暴利，结果品牌就被做砸了，短暂暴利之后便急速衰落;另外，品牌缺乏深度的文化诠释也是缘故之一。整齐划一对连锁品牌而言，除产品之外，品牌形象要紧是透过连锁专卖店的整体形象展现给公众，坚守并维护专卖店整齐划一的品牌形象，是谭木匠品牌的又一重要管控系统。谭木匠对专卖店整体形象的操纵，事实上从选址之时就开始了。当准加盟商找到门店之后，必须就门店的位置、方位、周边环境氛围、面积、是否具备装修条件等一系列问题，签订一份电子确认书，连同周边环境的照片，一并发给片区经理和公司总部。初步认可之后，先由大
44、区经理去现场审核，然后总公司国内业务部经理还要亲自去店面进行审核，做最后确认。在双方签署了正式加盟合同之后，便进入了装修程序。从选材到装修，全部由公司派出的装修队一手包办(谭木匠目前有10个装修队奔赴于全国各地)。因为只有自己装修，才能确保所有门店的形象都整齐划一。从门楣字样的书写、店头的全木包装，到店内的木质展台，乃至其他所有细节的佈置和装饰，都全然一致，给人一色的精制、典雅和古朴的感受。表面硬体的一致性设计和包装事实上不难做到，而专卖店的品牌形象还表现在店员的服务质素和服务精神。在谭木匠的装修队开始进驻之时，加盟商便开始同意专卖店标準化治理、企业文化、营销服务技巧等一系列公司给予的培训。
45、然而，即使有了一整套规范的治理体系，也决不意味着能够放任了。要让分佈于各地的数百家专卖店体现出高度一致的服务精神和品牌信仰，不致人心涣散，还得持续投入、用心维护。谭木匠在全国每个片区都有23个督导员，督导员和片区经理每个月都会到辖区所有的门店进行现场考察和督导。“加盟连锁体系是一个大的家庭共同体，其中任何个体做了让公司形象掉价的情况，都会阻碍到所有的加盟商，阻碍到顾客对你的整体印象。”谭传华深信，只有让每个加盟商都表现出老实守信的契约精神，才能维繫住连锁品牌的整体凝聚力和号召力，品牌才不至于被稀释。不可小视的文化匠心谭木匠之因此会设计出如此严密的品牌管控系统，背后的意涵确实是公司“连锁价值的定