提要：近期，国务院连发三副猛药降温楼市。新政密度频繁，力度严苛，被称为是史上最严厉的房地产调控。当前情况下开发企业必须要面对的就是销售的下滑和客户的观望。而开发商又应该如何应对“淡”市营销危机？【新浪地产讯】文/梓萌近期，国务院连发三副猛药降温楼市。新政密度频繁，力度严苛，被称为是史上最严厉的房地产调控。对此，有人说房地产市场终于到“拐点了”，有人说，房地产只是在做俯卧撑。无论后市如何，当前情况下开发企业必须要面对的就是销售的下滑和客户的观望。而开发商又应该如何应对“淡”市营销危机？为此我们采访了房地产营销专家，新浪地产副主编林戈先生。
房价震荡首选保值营销
新“国四条”、新“国十条”、住建部新规……本次调控力度空前，不是房地产企业也表现出了一定程度的忧虑，对此林戈表示，每次不同的调控政策，对于市场的打击都有很大差异，相应作用于不同类型的房地产项目和不同需求的购房者之上的影响也有显著差异。相应的，研究每次调控情况下，房地产项目的营销应对策略，也必须在深度研究政策影响落实到具体项目上造成的影响，进行差异化构思。
面对市场淡季，房地产营销如何突破瓶颈？林戈认为，单纯的降价或者打折不一定有用，甚至可能适得其反。他表示，本次调控政策的指向重点是舒适改善型和投资型房地产项目，而调控的主要影响体现在房价下跌预期和购买成本增加，与2007年的调控这有本质性的差异。因此，同样是政策调整对于，不同的项目，不同的客户群，差别也是很大的。所以“淡”市时营销不能盲目，要转变投资方向，以保值为前提。营销应在营销之前，中前期营销才是结果，等到开盘后再谈营销就显得迟了。
另外，林戈认为，在淡市下，仍按过去的老思路、老套路出牌，无异于刻舟求剑，目标会迷失在茫茫大海中。因为房地产自身规律决定了，顺境中的开发战略、营销策略、营销手段无法适用于淡市。开发商也可以采取长期收租为主及提前的垫付首付的方式来保值。房地产产品回归消费品属性，其投资属性弱化，“保值增值”才是营销的真正利器。
客户价值才是营销真谛
此次新政调控力度空前，提出了多项此前从未有过的措施，尤其是二套房必须首付五成，以及异地购房和第三套房可暂停放贷，无疑将对楼市产生重创。“淡”市营销危机也日渐凸显，那么要如何化解危机？林戈认为，房地产营销的策略、手段固然重要，但开发商倘若只把心思放在营销策略上，难免会本末倒置。真正用心提高客户的价值，为业主提供更人性、更周全的品质服务，这才是开发商正视市场的所为。他表示，在房地产市场日臻成熟的今天，各式营销手段已不再新鲜，以品质说话的潜规则依然新鲜。楼盘销售成绩的好坏，房屋本身的品质是本。面对“淡”市营销危机，开发商就要依靠客户价值来说话。
林戈他认为，价格仅是“淡”市营销的一个方面，今天你打了一千元，那是否你明天再打五百元，靠降价来促销，那会很惨，因为老百姓会等价格跌倒谷底。事实上老百姓清楚永远等不到谷底，但他就是不出手，你也奈何不了他。他认为，在整个房地产的运作过程中，我们需要面对市场，要解决营销问题。那么，房地产营销到底凭什么值得信赖？客户价值！房地产营销要靠客户所认同的价值来说话，客户买了你的房子，客户可以使用的价值得到了多少提升，都是营销的前提和关键。
但是，如果把通过通过理念、包装等提升产品品质，在售后给予客户最好的优质服务以及物业管理等，那么你的产品肯定是销售最好的。实际上，怎么样的客户喜欢买什么样的房子？现在最受欢迎的房子是什么样？从客户价值的角度分析一下，第一价格不贵；第二品质过硬；第三，售后服务圆满。这才是关键。做到这三点，让客户认同项目产品的价值，无论是“淡”市还是热销，房子都会卖的一样好。林戈如是说。
以“静”抗“寒”
林戈认为，在淡市营销的时候，面对危机不能着急，首先要调整的是下个季度怎么走，而非是明天怎么走。这时，开发商要“静”下来，仔细考虑和很多准备把客户梳理得非常清晰，把主要的购买行为划分成几个波段来处理等等，然后做出最优的解决方案。所以，很多创新是源自于有问题，因为有问题，你要解决问题。那么，你可能会有一个特定的答案和特定的做法，创新就是这样来的。
他表示，淡市中大多数项目，尤其是高端项目，销售的瓶颈并不在于项目信息传播的有效性，而在于如何找到匹配的客户，所以“静”态寻找合适的通路非常必要。“淡”市中如何突破营销僵局，不能盲目的行动，要以“静”制动，以“静”抗寒。因而，解决的中心议题仍然是：我是谁卖给谁怎么卖因此要建立一套完善的行销管理制度并精确制导的战法，这需要对客户所在和需求特征准确判断，精准的基础在于客群的把握对项目价值精准提炼，针对性的寻找、推介和打动客户。
当然，在流程的改进里面，能诞生很多创新的手法。但需要注意的的是，营销一样需要有针对性，将目标客户细分，做分众营销和精准营销，及时塑造适合市场需求的产品并且调整策略，以销售速率为纲，资金回笼为导向。老百姓想要买什么样的房子，他花这个钱是不是比较实惠，而且这个项目产品是否有附加值，这都需要开始“静”太分析调研。因此，开发商应对“淡”市营销危机，以“静”抗“寒”已经成为业内人士的共识。