销售人员必读的有效销售技巧和话术

销售很多时候都缺少临门一脚，但学会成交对于销售人员来说往往是一件最困难的事情。因此要使销售走向成功，必须掌握各种成交的基本原则，熟悉各种

销售技巧

和策略，避免各种成交的陷阱，根据具体情况运用不同的技巧与方略千方百计地达成成交。

下面是

对各种成交经验做的一点小总结，希望能帮助更多的企业销售人员快速成交客户，有效提升业绩。

成单法宝

一、迅速地建立信任：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。

③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。

④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的

⑤不明白追问，不要抢答

⑥停顿3～5秒，然后开始说话。

赞美顾客，加强信任

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;

二、问问题的方法

②在购买那套家具前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不满意的地方？

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼？您房子买哪里？

②您是搬新家吗？或是家里有人结婚？

③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床？

⑦您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。

②事先想好答案。

三、顾客异议通常表现的几个方面：

①价格（每个客户都想用最低的价格买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只能不断提升成交的概率。

做个顶尖的销售

如何回答异议：(肯定认同法)

有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：

我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具要多少钱呀？

反问：价值决定价格，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

多快能到货啊？

反问：您希望我们在什么时候到最合适？

回答价钱不能接受的方法：

①多少钱？

价值决定价格，这套家具您喜欢吗？如果这款家具您不喜欢，价钱再便宜您也不会买的吧？

您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。

尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵

e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

肯定认同的技巧：

①您说的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感谢您的建议

③我认同您的观点,您这个问题问得很好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。

b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？

b.你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？

c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？

d.我想问一下家人的意见？

成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.顾客把某个产品同其他产品作比较时。

d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

成交技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)