案例解析:Z11女装的全渠道营销怎么玩?资讯

全渠道营销就是能在线上和线下双线卖东西?这是全渠道营销最大的误区!剧透,筹备中的上海Z11女装全渠道营销打算怎么玩?

首先,捋清“全渠道”与“全网”营销的区别

全渠道营销是指传统营销渠道与PC电商渠道(内含量多种模式B2C/C2C/C2B……)以及移动电商渠道(很多模式)的组合,全渠道营销的核心不在于选渠道而在于选运营模式,在不同“销售渠道”中选择适合自身企业的运营模式,比如同一行业的传统企业线下的运营模式也不同。

暨于此全渠道的正解是“传统渠道+适合模式电商平台+适合模式的移动商务平台”,也可以包括企业私有平台,而不是简单的“传统渠道+电商渠道+移动商务渠道”,无论是线上渠道还是线下渠道都各自包含量了一些不适合特定企业的运营模式。

全网营销是指,“传统营销网络+各大电商网站平台+各移动商务网站平台”,在选取择平台时经营模式并不是企业评估的重要指标。全网营销的宗旨是选选平台的知名度和流量而非模式,与全渠道营销理念背道而驰。各知名网站平台(全网)都去插一脚,显然对于很多传统企业来讲这并不是一个好的主意,用不适合的模式以“温室效应”的方式,破坏企业生态链,干掉企业传统渠道最终干掉企业,全网营销是行外专家给传统行业挖的一个坑!

全渠道营销的第一关:选择匹配的运营模式

Z11选择与传统渠道零冲突的S2C全渠道运营模式

筹备中的Z11全渠道经营系统,联手“成都添宜馆网络科技”,选择S2C模式(模式详情后述),打造Z11特有的全渠道经营体系,向B2C/O2O/C2B说再见。

其次,明确全渠道营销的价值!不只是多一个销售渠道,而是以企业信息化经营转型为前置,全面提升品牌名知度、品牌竞争力、市场占有率、供应链效能、零售终端盈利能力、零售终端服务力,以及品牌客群的忠诚度。

全渠道营销的第二关:提升供应链效能

服饰业一个不可回避的现状是营销供应链体系整体效能偏低。整个“销售季”适卖商品的库存95%以上分布在各地零售终端,基本处于固化锁定状。零售终端之间货品整合有一定的困难“贸易往来”并不频繁,库存不共享,“共产”主义纯属理想。

供需不对称是供应链低效能最直接的表现。一边是消费者找不到想要的货品,另一边是货品在其他地区店仓里睡觉,销售周期结束后这些货品的命运,要么返货总部,要么低折扣清仓,要么直接成为店家“压箱底”的宝贝,库存!

零售终端大量压货就意味着品牌营销供应链整体压货,供应链整体商品周转率低、活跃度低、售磬率低、平均售卖折扣低,实质是“门店”库存压力大,经营利润低,其后的连锁反应是库存挤压应季商品的销售份额,迫使供应链减少和取消向品牌商的进货计划。

传统供应链种有一个毒蛊,稍有市场不景气或阶段性产能过剩就毒性发作,将整个供应链拖入恶性循环,重则毒发身亡:终端货品存量大不敢更新货品,不敢更新货品生意就更差,然后终端的货品存量就更大。整个营销供应链偏离轨道重心,负利润消化存量成为供应链的唯一价值。

Z11采用“云仓”智能供应链模式,激活供应链提升效能。

品牌各地零售终端货品全面录入品牌“云仓”,营销供应链成员(终端群)货品数据全面共享。确认购物需求的货品系统将在“云仓”中自动匹配,由离消费者最近、供货成本最低的“店仓”配货,零死角激活整个供应链。

“云仓”供应链服务模式,无论消费者在哪里,都能找到自己需要的货品和色码,让商品在应季正价销售期内360度全渠道曝光彻底消除供需不平称问题,成倍的提升供应链效能,产生终端期待的高销售额和高销售折扣,提升销量的同时,提升经营利润。

全渠道营销的第三关:提升品牌服务力

传统的营销4P中Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(宣传),在全面信息化时代有“2P”Place(渠道)、Promotion(宣传)直接失效,原来的优质门店(渠道)成了高成本的代名词,老掉牙的宣传手段变向给退化媒体捐款,许多品牌只剩下“1P”Price(价格)在孤军奋战,全面价格战!

价格战翻译成中文是:没利润!

没有利润的企业都是耍流氓,没有利润的品牌不会有优质的产品、不会有合理的售后服务、不会有稳定的团队、不会有优质的前端供应商,终点站是不会有忠诚的消费客群。

Z11“S2C”模式,全面提升品牌的服务力。

首先,S2C=service(服务)toconsumption(消费者)在整个S2C模式里,服务是至关重要的环节,Z11强调以高附加值的客户服务走出行业价格战的阴影,有力对抗阶段性“产能过剩”赢得客户的忠诚度。

其次,S2C=shop(门店)toconsumption提升终端的信息化服务能力,终端不再局限于只提供传统的“进店服务”,门店将通过门店现场渠道、PC电商渠道、移动商务渠道向消费者提供场景化的、有体验的,高效的、高信任度的、本地化的、多渠道的无差别服务,满足多种消费需求。

第三,salesman(导购)toconsumption品牌进一步激活导购,服务导购,支持导购,为导购提供能量和工具,让导购有能力和积极性去服务消费者。

全渠道营销的第四关:客户购物体验

从消费行为上讲,消费需要两个步骤:第一步获取商品信息,第二步消费交易。信息技术带动消费模式的转型,传统营销渠道单一的服务方式无法满足消费群新的购物体验需求。传统经营渠道商品曝光率不足,终端没有机会给更多消费群提供售前服务,用户获取门店商品详情信息不方便,造成品牌知名度下降、会员活跃度降低、重复消费频率降低,会员忠诚度降低,而会员流失率增高。

Z11的S2C全渠道体系,给用户想要的感觉

无论你是在门店现场,还是在会所玩手机,还是在办公室玩电脑,还是躺在床上玩AIPD,都能够快速的获取Z11就近门店的全面商品信息,都能获得专属形象顾问专业的售前咨询服务

只要你相中了款式Z11门店可以同城送货到家,也可以在门店恭候你的光临;

如果,你喜欢的款式本店没有或者想要的色码缺货,你可以在门店现场或离店后通过Z11全渠道营销平台轻松下单,然后同样可以享受预约就近门店验货提货,也可以享受送货到家服务。

为你而改变!也是Z11全渠道模式给用户超爽体验的又一亮点。

不强行改变消费者的消费习惯。一般服饰企业“互联网+”项目采用单向引流模式,不是线下引流到线上,就是线上引流到线上,用让利方式强迫消费者改变消费习惯和消费方式,用户体验很差。

Z11采用一体化融合式服务,线上线下的服务商都是就近的门店,消费者获取所需的商品信息之后,无须按服务商的意愿必须去门店或线上消费,用户只按自己的心情选择消费渠道,线上线下都享受本地的销售政策和价格。

多元化、方便快捷的消费体验和完善的客户服务,有效提升品牌名知度、品牌竞争力、市场占有率、品牌服务力,同时提升品牌客群的忠诚度。

全渠道营销的第五关:转型的风险和成本

服饰业商家经营利润有限,大量的硬件配置成本、软件研发成本、人力成本、推广成本、官方主导的货品计划增加,都成为企业信息化转型的压力和风险。

Z11全渠道采用“0”风险运营模式

1、零售终端不需要任何软硬件配置和人员的增加,没有转型的风险和负担;

2、品牌商总仓不增加货品储备,供货计划增加是由供应链吞吐能力增长,是基于销售业绩的增长,零库存分险;

3、基于“激励机制”的社会化推广宣传,零售商和品牌商不产生推广经费;

4、全渠道营销工作量合理的分化在各零售终端,提升了终端人力的利用率,品牌商总部不增加人力,相比原来的“电商”团队规模,品牌商需要做的是减员!

全渠道营销的第六关:供应链参与动力

多数服饰企业“互联网+”项目最大的阻力在于供应链参与积极性不高。以门店主和一线销售人员为代表的供应链比较排斥,理由:

1:门店地区独家经营权被侵犯;

2:门店受益面太小,品牌商直接涉足部分地区B2C业务与终端分利;

3:零售终端与总部以及零售终端之间的利润分配不能符合多方利益;

4:品牌商变向夺取零售终端的客群资源和维护权,使门店处于弱势地位;

5:线上渠道销售业绩与线下销售人员无关,销售人员收入缩水;

6:门店和销售人员都是被动的执行总部作业指令,没有经营上的主动权。

Z11建“服务性政府”全渠道体系

保障门店独家经营权:线上渠道订单由就近门店提供商品和服务,销售业绩直接划归本地配货店,符合传统连锁经营模式规则,不侵犯门店的地区独家经营权。

多赢的利润分配机制:品牌商本身不参与卖货只赚取向营销供应链供货利润,根本不存在品牌商与终端分利之说。零售终端之间自动执行品牌内部“线上跨区供货分利协议”,一旦产生系统自动跨区派单,当事双方门店都有合理的利润分成。

客群的归属和维护权:品牌商不直接向客群提供商品和服务,每个门店管理自己的“会员库”,客情由本地门店维护,门店和销售人员有绝对的控制权和经营自主权。

一线销售人员多渠道受益:关联导购享有线下销售业绩提成,同样享有线上渠道销售的提成,即使消费者在外区消费,关联导购照样享有合理的销售提成。

全渠道营销的第七关:推广成效和成本

中国自古有两句话,“天下没有白吃的午餐”和“有钱捧个钱场,没钱捧个人场”。无论是线上还是线下想要推广引流效果好,无非两种手段,要么出钱要么出人。很多品牌“互联网+”项目推广不力的症结是要钱没钱要人没人,品牌商和零售终端都不可能像纯线上品牌一样有大量推广预算来“烧”,同时又不具备合理的线下引流机制。

Z11采用集约式社会化推广,门店会员将几何式增长

随着O2O被概念化、炒作化,很多服饰界人认为“全渠道”才是行业突围的出口!

THE END
1.2024年渠道营销洞察:一体营销模式助推头部渠道走强二、全渠道营销策略组合,电商渠道内营销比重加大 在品牌营销费用收紧的环境下,电商渠道内广告消耗品牌主超一半预算,销售导向仍是营销重点 1、美妆:电商渠道为美妆行业线上核心渠道,头部品牌基本上选择全渠道营销 1.1 2024年美妆行业以渠道投放为主,软广合作也较高 1.2 大部分品牌渠道营销选择多种方式,尤其https://baijiahao.baidu.com/s?id=1813580345158578581&wfr=spider&for=pc
2.什么是全渠道营销?如何整合多个销售渠道提升业绩?全渠道营销是一种以消费者为中心的营销策略,旨在通过多个渠道来提供无缝的购物体验。这些渠道包括线上平台(如网站、社交媒体、电商平台)以及线下实体店,甚至包括电话销售和移动应用。全渠道营销的核心理念是,实现消费者在任意渠道上都能获得一致的品牌体验,从而提高客户满意度和忠诚度。 https://www.asl.com.cn/koubeiyingxiao/453080.html
3.汽车销售模式全渠道转型势在必行上述传统汽车销售模式正面临前所未有的考验:不断攀升的利润压力、购车主力人群消费习惯的改变,以及汽车消费者对个性化和无缝购物体验的追求,都在倒逼车企改变现有的销售业态,制定全渠道销售模式,提升销售效率。 为更好地帮助广大车企了解消费者,现对中国、德国、美国汽车消费者的全购物过程展开研究,分析消费者的行为趋势http://www.caam.org.cn/news/jzqfh/chn/8/cate_87/con_5232792.html
4.解析全渠道销售模式,TATA为证TATA木门运用五年时间做到全国统一定价的全渠道销售方式,试验了对于家装品牌非常不可思议的几十平方米的微店,只有两个店员,基本实现了无人化销售,大大降低了人工成本,也让经销商向更高利润的直营公司转变,利润成为了全渠道销售方式的推广动力。 解析全渠道销售模式,TATA为证 https://item.btime.com/44l60ljclal80f85gahib29327j?page=1
5.全渠道销售:打通销售渠道,实现增长近年来,企业销售越来越面临多元化和多变的市场环境,选择适合自己的销售渠道不再是单一的,而是全方位的。全渠道销售是一个现代化的销售模式,它可以让企业把销售网络覆盖到更广的范围,并提高销售效率和客户满意度。 全渠道销售的优势 全渠道销售可以帮助企业将产品和服务推向不同的市场,打通线上线下渠道,实现营销闭合回https://www.55like.com/home/news/detail?id=142
6.来伊份2022年年度董事会经营评述股票频道2、全渠道销售模式 公司形成了直营门店、加盟门店、特通渠道、电子商务和来伊份APP平台等全渠道终端网络经营服务体系,建立了与消费者全时段、多场景的触点,实现了线下线上全渠道商品、支付、会员、库存、推送、促销等全方位的业务协同及精准营销。公司主要销售模式的情况如下: https://stock.stockstar.com/IG2023042600034190.shtml
7.全渠道零售和传统零售有哪些区别?全渠道零售是目前新兴的一种零售销售模式,群脉SCRM认为,全渠道零售主要是指品牌方采取多种零售销售渠道,通过多种触达消费者的方式实现多渠道或者跨渠道的整合销售。提升消费者购物、娱乐、社交的综合体验,带动线下实体店铺和线上购物深度融合,实现“人+物+场”的高效率协调和资源配置。 http://www.360doc.com/content/18/0929/14/60251917_790677517.shtml
8.全渠道零售是一种怎样的销售形式?为何能够保证整体收益全渠道零售是一种比较现代化的销售方法,可以用来代替实体店销售,这是一种较为传统的销售模式。当然更多的还是要进行线上销售,许多人为了能够打开网络市场,所以直接建立了数字化门店,在这里可以提升导购店内的服务能力,同时还可以在线进行产品的呈现,图文并茂,帮助人们做出选择。 https://www.nexttao.com/4201.html
9.传统零售刮起DTC模式转型风潮,大热概念背后究竟是什么?数字经济发展至今,互联网为许多行业的发展都提供了新的思路,对零售行业而言,DTC无疑也是个“热词”。为什么品牌零售行业纷纷转型DTC?DTC模式的核心又是什么? 蕉下和其DTC驱动的全渠道销售模式 蕉下在招股书中将其业务模式定义为DTC驱动的全渠道销售模式。DTC(Direct To Consumer),即直接面向消费者的业务模式,近年来也https://letschuhai.com/dtc-retail-brand-internet-market
10.小米全渠道模式解读小米的成功,通过我们不断的挖掘分析可知,营销仍小米全渠道模式解读 小米的成功,通过我们不断的挖掘分析可知,营销仍是功不可没,在互联网到移动互联网发展过程中,很多企业快速发展壮大的根本原因,在于抓住网络时代发展的流量红利,找到自己营销的价值洼地,聚合资源,迅速做大销售规模。小米按照雷军的思路,不会放过任何一个网络时代发展的风口,通过九年的积累和摸索,小米https://xueqiu.com/9113017325/135730844
11.ABC电子商务模式的运营特点,解析ABC电子商务模式的优势和不足ABC电子商务模式采用全渠道的销售模式,包括线上和线下的销售渠道,从而能够更好地满足不同消费者的需求。 3.高效的供应链管理 ABC电子商务模式采用高效的供应链管理,包括与供应商的紧密合作、物流配送的优化等,从而能够更快地满足消费者的需求,提高企业的竞争力。 https://www.marketup.cn/marketupblog/yxzx/13228.html
12.新零售是如何从全渠道融合等四个方面进行演进的?新闻中心无人零售,连锁便利店、智能售货柜、办公室货架、自动售货机、SPA(自有直营品牌)、盒马模式也大批量诞生,销售渠道多元化。 四、运营模式升级 大数据和人工智能时代,必将用人工智能技术实现数据驱动的零售运营模式。 运营模式必须通过线上平台、线下数字化智能设备等实现全渠道信息共享,唯一定位消费者个人,从交付端、服务http://news.winshang.com/html/062/7763.html
13.当今的全渠道零售模式:无缝的购物体验SAPInsights零售技术正在变革全渠道商务和订单履行模式 到目前为止,您可能已经注意到,与全渠道商务相关的许多优势和挑战与敏捷性和韧性有关,或者缺乏敏捷性。此时, 一个耗资的挑战与赚钱的利益之间的区别在于能够快速而一致地了解风险、处理问题。零售技术应运而生:利用人工智能、机器学习和高级分析技术,革新电商,促进全渠道订单履https://www.sap.cn/insights/omnichannel-retail-shopping-experience.html
14.全渠道零售模式对企业绩效的影响研究以三只松鼠为例.pdf全渠道零售模式对企业绩效的影响研究--以三只松鼠为例.pdf,摘要摘要 近年来,传统实体零售企业受到电子商务的冲击,许多企业逐步关闭部 分低效门店,并尝试发展网络零售。网络零售的发展也趋于成熟,线上的人口 红利已经趋近饱和,部分电商企业开始布局线下实体店。零售https://max.book118.com/html/2024/0117/5221013332011042.shtm
15.金蝶云星空全渠道营销云&新零售云营销20问(营销必备知识大全)2.什么是新零售?它与全渠道营销的关系? 新零售是以顾客体验为核心的数据驱动的泛零售形态,即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。将其归结为“线上+线下+物https://club.kdwjy.com/article/205977185641953024
16.零售店如何打造以顾客价值为中心的营销模式零售并且企业还需要特别看清的是,平台化是未来企业经营发展的重要方向,企业与企业之间的对接需要平台,企业需要用线上平台更好的服务目标消费者,企业需要整合更多的资源也是需要用平台模式。 ---构建到店与到家的全渠道模式 构建到店、到家的全渠道模式是零售店必须要具备的基本功能了。 特别https://www.ebrun.com/20180601/280176.shtml
17.零售全渠道营销平台解决方案51CTO博客weiit 零售全渠道营销使能平台解决方案,为准备产业升级的泛零售企业提供决策与运营一体化的商业协同解决方案与服务,帮助企业搭建以用户为中心、以线上线下业务协同为目标的全渠道营销使能平台,实现业务的统一运营、统一营销、统一管理,支撑业务高峰时的海量并发。 https://blog.51cto.com/u_14738744/5348420
18.市场营销调研报告15篇在汽车品牌的营销层面,整合消费者的汽车生活全生命周期,通过移动互联网方式立体地去了解消费者的情境需求,以实现营销和再营销,做到以人为中心,以移动为主线的多渠道全模式营销,将成为未来发展趋势。 二、中国汽车行业数字营销企业竞争力分析 (一)中国汽车行业数字营销市场竞争格局https://www.oh100.com/a/202301/5935565.html
19.供应链视角下盐津铺子营运资金管理研究(四)发展全渠道销售模式,提高市场份额 随着互联网的发展,人们的购物习惯发生了改变,休闲食品行业的销售模式也要做出相应的改变。根据以上分析,盐津铺子始终坚持线下直营商超渠道的主导地位,从而错失了发展机会。因此,盐津铺子应该在加强实体店铺建设的基础上,推广电商、自营APP、社交电商等销售平台,在实体店中,客户可以近https://www.fx361.com/page/2021/0704/10524116.shtml
20.小鹏汽车研究报告:新势力智能化先锋,韧性成长公司拥有全渠道销售模式,将数据驱动、精准的在线营销策略与实体销售和服务网络相结 合。 直营店:集展示、销售、试驾等功能为一体,大部分位于购物中心。直营店通常保持 较低存货水平,减少运营资本。 特许经销商:考虑行业经验、营销能力、财务状况选择,签订特许经营协议,设定每月最低销售目标,不直接与客户签订销售协议,与https://www.yoojia.com/article/9380668303391624913.html
21.2024年,如何解决品牌企业全渠道一盘货经营和业务拓展6大难题?——核心解决渠道拓展、业务增长、模式创新问题 零售企业将线上和线下,公域和私域,2C和2B业务资源(商品/库存)纳入统一的数字化管理平台,形成「全渠道快速供应能力」,同时借助数字化枢纽这一灵活的渠道/场景连接器,利用社会化资源和健全的商品供应体系,抓住各个平台的流量场景机会,拓展更多新型的销售通路(如团购/即时零https://www.shopex.cn/news/archives/17315.html