《建材狼性销售精英营销技能提升训练营》内训引言：狼是什么样的动物？
**章狼性销售精英的心智模型
销售精英团队宣言
一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机
二、激情无限、超强自信
三、强者心态、主动出击
四、团队合作、注重结果
五、永不言败、绝处逢生
六、担当责任、勇于付出
第二章：建材客户营销秘诀---对建材客户精准营销技能提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)
第三章：建材客户实战营销“八步技能工作法”
**步：怎样寻找建材客户商务营销—客户商务营销信息开发12种策略
第二步：怎样了解建材客户----建材客户商务营销类型分析
按性格类型划分
（1）理智稳健型（2）感性冲动型（3）优柔寡断型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏脚型（8）斤斤计较型（9)盛气凌人型
第三步：了解客户购买需求与客户商务营销心理活动
（一）、公司客户商务营销需求全面分析
1、如何全面掌握客户商务营销的信息？
2、如何挖掘客户商务营销真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户商务营销的采购预算？
4、如何了解客户商务营销的决策情况？
5、如何判断客户商务营销的市场认知？
6、如何让客户商务营销需求快速升温？
（二）、公司客户心理活动分析
1、客户商务营销心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步：客户接待技能训练
（一）、上门接待阶段
1、“客户商务营销到，欢迎光临”
2、**次引导入座
3、业务寒暄
（二）、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步：建立客户信任感
1、赞美技巧2、聆听技巧3、提问技巧
赢得客户商务营销信任的**步—客户商务营销拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户商务营销说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害：
3、如何善于聆听
第六步：建材客户商务营销营销秘诀---建材客户商务营销的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第七步：商务营销之道-客户商务营销开发技能提升
1：客户商务营销商务营销开发关键阶段—建立里程碑
2：商务营销失败客户商务营销开发的六大原因：
3：商务营销销售礼仪和仪表建立良好的**印象
4：商务营销拜访客户商务营销前的准备工作
5：商务营销准备和客户商务营销沟通内容准备---6W2H
6：商务营销客户商务营销、项目、竞争资料调查内容
7：目标建材客户商务营销的商务营销开发拓展之动作
建材客户商务营销开发案例介绍，开发客户商务营销案例讲解；
4：如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
8:建材客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐的地点和环境
第八步：快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟
二、客户消费心理学签单核心构成
1、塑造价值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出谈判的要点方法
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法（顺）
﹡需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法（逆）
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
四、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
﹡不认可营销服务人员；
﹡不认可公司
﹡客户有太多的选择；
﹡客户暂时没有需求；
﹡客户想争取更多的利益；
3、异议处理技巧
﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足
﹡客户核心异议回复技巧
﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则
五、获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确认单签名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战
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