线下门店的裂变营销实操过程详解

做营销的人应该知道,现在给产品进行导流的成本是越来越难。两个小时引流2000多人,这样的案例并不多。我们之前给山东一家自助餐叫欧巴罗也做过,效果非常好,4天引流两万人,建立了200个社群,用户到店排队一个月,这个案例网上很多人写过。

而且我看到这个社群很多是营销人,应当也清楚,对于常见的引流案例大多是线上卖课程,比如网易,三联周刊等刷屏课程。这些课程最大的好处就是成本不会随着参与的人数的增加而增加,你把课程卖给1个人和卖给100个人的课程成本是一样的,最多是运营投入的精力会不一样。

但是,现在实体店不太一样,它每卖出一份产品都是有成本在的。比我们做的这次济南自助餐的案例。市面单价是七十八块钱,也就是七十八块钱才可以过来吃一餐。那么菜品成本至少在三百块钱左右。这个还不包括水电费房租人工成本。如果控制不好,用霸王餐免单等优惠方式做裂变活动很容易把一家企业做倒闭了。

所以大家在做线下实体店的活动的时候一定要记住,就是要计算好成本。所有营销活动,最终的目的一定是让企业盈利,哪怕不盈利,也一定不要让他亏本。不能够亏本做活动。

明白这个重要的观点后,我们就可以讲解一下我们给门店做裂变活动的一些具体的操作过程。这种看似会亏本,最终却带来很大效益的裂变活动,到底要做哪些工作呢?

今晚我准备的大纲,共五部分:种子用户的累积、裂变活动的启动、用户参与的路径、流量的转化留存和实操中的注意事项。

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种子用户的累积

种子用户分为两个维度:第一个看数量,第二个看质量。也就是说不仅要看用户积数,还要看用户的质量如何。

用户数量可以通过两种方式得到积累:

1、线上裂变

通过这种简单的方式,我们的前两天裂变活动,会员数量已经达到了一千人了,可做个启动了。但是这只是数量的积累,远远还不够。

线上用户的积累,有些商家有把用户留在自己的平台上的习惯,这都是非常好的。

2、线下获取

现在的公众号用户最怕什么?僵尸粉。看起来很多人,但是没什么用。所以,我们还要做用户质量的运营。

我们会每天在群里发红包,各种话题聊天,用户就会根门店有积极的交流互动。

因为你给用户代金券,他若过来就餐就会带身边的人过来。所以代金券的方式并不会亏本,还会吸引更多人过来就餐,送菜品也是一样,他来了不一定只会吃这道菜,他会购买更多正餐或者吃更多,那这样的话呢,其实你送出的代金券,实际上是为你整个店带来效益。

用户质量也包括两个方面:

1、社群的活跃度。

把用户拉进我们的社群里。每天进行定时的红包啊,抽奖啊,话题聊天等方式来调动大家的积极性。让群每天活跃起来。这样做的同时也会每天刺激社群的用户到店里的消费。

2、店面的信任度

线上始终是一种弱关系的社交方式。我们一定要拉到线下进行信任的建立,进一步增强用户和门店之间的信任和互动,怎么建立呢?我们会有这样的方式。

比如,我们会给店里的社群用户设定一个会员日,指定每周的一天,进行线下聚会交流等等活动,还有各种线下的游戏,我们让他们来店里参与,增强与你们店的接触频率。

为什么这么做呢?这个就好像很多读者之前通过我的公众号怪兽先森找到我,平时,我就跟读者在线上聊天,但聊来聊去,却总觉得缺少了什么。所以我在北京工作的时候就经常会跟读者见面。这样的话,我们彼此之间会有一种不一样的信任感。

总之,我们第一步种子用户一定要做好累积。不管是在数量还是质量上这两个维度一定要同步,才能够为接下来的裂变启动做准备。很多人裂变没有效果,很可能是这一步没有做好,基本没什么启动用户,所以启动是没什么效果的。

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裂变活动的启动

1、启动的话术

启动话术怎么做?大家可以看一下这个海报,噱头是:霸王餐行动。

大家要明白,我们所做的所有的活动一定要注意的细节,注意每一个步骤,这点是非常重要的一些基础的工作。

从海报可以看到,这是利用一个文案的写法。天下没有免费的午餐,但悦宴有啊(悦宴的是餐厅的名字)。利用这句话设计文案的写法,有一定的技巧,有一定的冲突感,让大家一看到感觉确实马上就可以吸引眼球。

另外一个话术,是活动理由。一周年庆和最近双十一所以回馈用户。我们做促销活动,一定要有一个正当的理由。告诉用户,我们是因为周年庆和赶上双十一才这么做的,而不是因为产品卖不出去才搞促销活动的,这样用户就会更加珍惜和确信活动的真实性。

这样会避免用户会产生“这个是不是真的”“是不是产品质量低”或者“店铺快要倒闭了”,才这么低价搞促销啊的顾虑。所以促销活动,一定有充分的理由给用户。

听到这里可能有些人会有疑惑:怪兽先森,你不是前面说每张券是有成本的吗?一张券成本至少在三四十块,那么这活动不就亏损了吗?大家看到我们送出了六十多张霸王餐的券。

我可以肯定的告诉大家,这样做并没有亏本,不但可以为这家店做宣传做引流还可以从中实现一定的盈利。

营销活动最终的目的是盈利,至少不能亏本。尤其对餐饮店来说,亏几千块钱对老板来说,那就是痛不欲生啊,所以一定要保证不亏本。如何做到不亏本呢?

因为根据对到店用户行为分析可以知道,用户来吃自助餐,是很少一个人用餐的,也就是说,即使你中了霸王餐这张免单券,也不会一个人过来就餐,很多人至少带一个人以上一起吃这个自助餐。只要是免单人带了一个人以上,我们的成本就回来了,数学好的人应该算出来了:

2、借助工具

我们一开始建了五十个群,把用户引流到群里参与抽奖,每个群扫码进去的话满一百人都要邀请才能够进来。所以啊,到第二天的时候已经建到了一百二十群了,当时我们做的时候,老板还问:”一百二十个群是不是搞错了,是十二群”回答说:”真是一百二十个群”。

我们那时候做山东欧巴罗自助餐活动的时候更多,建了两百多群,活动只有三天。这么多群的管理拉人,如果按照传统的社群管理的方式,至少得十几个人来操作。但是整个过程,我们只有两个人操作,大部分的时候,就一个人在负责。

我们在社群采用的工具,设置机器人,让机器人自动回复进群的人,告诉他怎么做。这个具体的设计流程会在里展开详细会来讲。

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用户参与的路径

所以我们都在整个路径的设计流程当中,一定要遵循用户的心理来设计。我们就既要让用户很开心、顺畅地参与的活动,也能把这个活动效果放到更大。

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流量的转化留存

如果最后很多人都参与,但是没有中奖的人怎么办?如何把没有中奖的人进行一个流量的流程转换。

1、未中奖用户的转化。

毕竟中奖的人只有三百多名额,所以剩下没有中奖的,我们也不要浪费掉来之不易的流量,你想一下当时我们在欧巴罗的时候,接近两万多流量,但只有三百六十人中奖。所以还剩这么多流量怎么做呢?所以,我们要进行转化把他们留下来。

大家试想一下,我们平时很努力的参加一个活动,付出这么多,做了很多准备工作,最后得奖的不是你。你一定会有一点失望。那么怎么办呢?怎么抚慰的这些人呢?

我们当天在公布中奖后,针对没有中奖的人进行一个福利:用四十九块钱购买原价七十八块钱的自助餐券。当时,我们在山东欧巴罗做的是三十九块钱。但是每个店的情况不太一样,所以价格也不太一样,我这次在济南做的是四十九块钱。

即使是四十九块,但是也是比原价七十八块钱低,所以这对于没有中奖人来说也是一种意外的收获。而且四十九块钱,对商家来说,对我们店的来说,不但没有亏本,还有一点点小有盈利。

这样的话,没有中奖用户的失望的心理的就被抚慰了。然后我们店里又可以收获一批用户过来,进行购买转化,这是一个双赢做法。

2、全部参与用户留存。

尤其对线下来说,线下是有地区的局限性。一个商圈,就是来来去去的固定那么几个人,不像互联网一下子可以加几百几万人都是很容易的,线下来说是非常难的。

3、参与用户的再传播

我们要让参与的用户进行了再传播。我们做营销一定要有一个思维,就是用户完成了所有的动作行为了,我们一定还要抓住他,把效果放大化,让他再次帮你做传播。我之前在公众号里写过一个案例,也是类似思路:一个用户他从产品渠道各方面即使做完了,你让他再设置一个行为,让他完成一个再传播,以帮助你把这个活动进行最大化。

那具体怎么再传播呢?

我们可以设置一个再次购买权限,因为我们规定的,用餐的人只有一次机会可以购买四十九块钱套餐,包括没有中奖的人。但是他们在购买之后,还想再购买这么便宜的一个套餐怎么办呢?我们的可以让他们再设计一个行为。

这种方式很多,我刚才讲的是其中一点。各位在自己实际操盘当中,可以根据自己的实际不同的情况来做,想一个理由或者方式让用户帮你完成二次传播。

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实操中的注意事项

我们做裂变活动的时候,机器人的回复不能断。你要让用户进群后知道,这是什么群,要干什么,这些信息不能断,不能把机器关了。在这个连续活动的几天中是不能断的。

3、启动用户的数量和质量。

启动用户的数量和质量也很关键。如果没有一定的种子用户,没有一定用户数量,那么活动很难取得效果。之前有些人,也模仿了我们这样的活动,做裂变活动都没有什么效果。很简单,活动启动后才十几个人,几十个人,而且那些用户都是僵尸粉,数量和质量都不成,所以是没有效果的。

THE END
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19.清扬:线上线下活动营销案例活动整体数据反馈: 弹窗广告:7,381,667次 震撼富媒体:19,544,981次 独占式广告:37,785,945次 贴片广告:5,187,861次 日均总转换率:4% 活动效果反馈: 1.网站的在线点击、注册量及线下试用装兑换均获得良好数据,远高于预期效果,整体营销结果令人满意。 https://a.iresearch.cn/1523.html
20.关于征集“第六届数字营销大赛——我为永清代言”参赛选手的函奖项二:第六届数字营销大赛——我为永清代言优秀指导奖 获得大赛特等奖、一二三等奖的选手所对应指导老师将获得优秀指导奖。 十二、参赛选手权益 1.参赛选手可按大赛评判结果获得参赛证书。 2.凡是参加大赛线下采风活动(4月14-17日)、直播赛道线下赛段(4月18-21日),选手将获得由永清县文化广电和旅游局签发的社http://www.catis.org.cn/index.php?c=show&id=1080
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