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当前，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，对我国经济发展和社会进步产生了重要而深远的影响，推动着我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持客户至上，服务第一的思想，以市场化为导向，以提高客户满意度为目标，为客户提供高品质的电力服务，已是电力企业应树立的重要营销服务理念。
1、服务为第一产品理念是供电企业发展的要求
1.1电力体制改革及市场竞争的要求。按照国家电力体制改革发展目标，建设服务型、经营型的现代化电网企业，落实服务为第一产品理念，是电力企业开拓电力市场的必然要求。
1.4建设一流供电企业的要求。宁夏电力要做大做强、建设一流企业，就要求我们在管理中必须进行工作创新。为了创新以服务为第一产品的理念，提出客户供电整套服务方案、逐步建立以客户为导向的市场营销服务流程就势在必行。
2、以供电服务创新促进电力市场营销
2.3加快电网改造，开拓居民用电市场。居民生活用电是县级供电企业用电需求潜力最大的区域，居民用电特点电网供电能力不足是影响电力市场开拓的重要因素。近年来，国家投入巨额资金对农城网进行升级改造，县级供电企业抓住机遇，加快农网建设改造步伐，在升级改造中不断提高供电能力和供电可靠性，为开拓农村电力市场打下坚实基础。随着中央一系列“三农”政策的出台，以及家电下乡活动的实施，农村用电市场日趋扩大，要做好市场开拓，就必须从农网升级改造工程入手，通过提高供电服务质量，赢得广大客户的认知。
3、保障供电服务的其他措施
3.2加强职工培训，提高业务素质。业务站是生产一线，营销人员直接面对客户，针对人员素质偏低的现状，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，开展技术比武、岗位练兵、名师带徒等活动，进行业务强化培训，提高理论水平、业务技能和工作效率，提升服务水平，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营业厅服务人员的培训和考核，形成一支高素质的服务团队，把供电服务工作提高到新的水平。
3.3应用科技手段，提高服务质量。积极在营销系统推广新技术，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；大力推进自动远程抄表系统的建设，实现用电计量现代化；改革创新收费方式，逐步完善银行自动划拨、农村偏远地区POS机缴费业务，在各业务站门前设立24小时自动交费系统，以发送短信的形式向客户通知计划检修时限，停电范围，电费告知等业务；建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动服务质量的提高。
4、结语
综上所述，以树立服务为第一产品理念是供电企业文化发展的要求为前提。本文就供电服务在电力市场营销中的应用进行阐述，最后就供电企业如何做好供电服务提出了切实可行的意见和建议。
参考文献
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[3]郭晓宇.优质服务在电力市场营销中的重要作用探讨[J].科技与企业，2012（17）
关键词医药类院校；就业需求；市场营销；教学质量
笔者分别对潍坊医学院、山东中医药大学、泰山医学院三所医药院校的市场营销专业师生进行访谈，结果发现从就业需求角度来看，影响教学质量最突出的因素为师资、实践教学和考核方式。
1教师授课要实现与企业营销实践活动的有效对接
作为整个教学活动的策划者和指导者，医药类院校的市场营销专业教师不但需要完整前沿的专业知识，更重要的是能够清楚了解医药市场现状，对市场现在存在的问题和发展趋势进行深入思考。
医药市场营销专业学科交叉性强，应用性强，师资要求必然高。目前专业教师最欠缺的，是理论指导实践后，实践对理论知识的进一步丰富。专业教师如果同时具备理论和实践两方面的素质，座谈中所反映的课程设计滞后、课堂形式单一乏味、教学内容与实践脱节等问题都可以在教师备课过程中的课堂设计环节得到相应解决。
提升专业教师实践能力有三项具体措施。1）学校用专业教师挂职锻炼、跟班式学习等方式联合企业，提升教师的实践能力。实现校企合作是解决医药类院校市场营销专业复合型师资问题至关重要的途径。一方面，教师在实践过程中直接深入市场，参与产品市场运作，了解消费者特征，掌握医药市场实际状况，专业理论得到实践的验证与丰富；另一方面，企业可以借助高校师资，进行有针对性的员工培训，提升职工素质。医药企业和学校甚至可以在营销活动设计和科研创新中实现共赢。2）改革学校的人才评价体系、职称晋升制度、福利待遇等，吸引既有丰富实践背景又有深厚理论积淀的营销人才向高校流动。3）学校与培训公司联合，实现师资共享。另外，可以充分利用网络资源以及各种教学媒介，如国内外专家学者对某一专题的讲解视频、各种媒体教学包等。
2营销实践教育是提升学生综合能力的平台
医药院校市场营销专业人才培养的关键环节是实践教学和训练。合格的市场营销人才培养必须搭建实践平台，让学生了解医药市场营销的实际操作流程，在实践中加深对理论基础知识的理解[3]。在访谈过程中发现，三所学校都在一定程度上重理论教学轻实践教学。这将直接影响毕业生的就业竞争力。加强营销实践教育工作，可以从课堂实践设计、课余实践调查、模拟实验室和实习基地建设4个方面入手。
2.1课堂实践设计
市场营销专业实践性、应用性强，在课堂教学中建议尽量设计案例教学、专题研讨等教学方式，使学生了解市场实际，培养其创新思维。在案例教学中，要紧扣市场实际，对所用案例谨慎甄选。小案例可以给学生以指导，帮助学生加深对理论的某一环节或某一层次的认识；大案例可以给学生以启发，培养学生解决实际问题的能力，加强理论与实践的紧密结合。在专题研讨教学中，教师要结合行业现状，科学遴选和设计选题，这种教学方式能够调动学生的主观能动性，有助于学生学习如何掌握和获取知识，锻炼其分析问题和解决问题的能力，有利于学生团队合作精神的培养。
2.2课余实践调查
市场调查是整个市场营销活动的起点，是企业市场营销决策科学化的前提。调查能力是学生实践能力的重要方面。建议教师课余准备调查专题，带领学生深入市场开展调查并对调查数据统计分析，做好理论与实践的衔接，使学生专业知识和思想更加牢固。同时，调查得出的结论可以帮助医药企业了解消费者特性和偏好，指导市场营销活动。参与教师科研课题也是提升学生实践调查能力，加深学生学科思考的有效方式。
2.3模拟实验室
市场营销模拟实验室的建立和使用有利于学生体会和理解营销活动的整个流程，把握和体会营销过程中的各环节。实验软件具有较强的可操作性和通用性，能较好地弥补案例教学中动态决策能力培养的不足。利用市场营销学、电子商务、国际贸易、物流等教学软件，模拟医药市场情境，提升学生在市场经济条件下处理现实企业经营活动中各种复杂问题的素质，减少学生在工作中的适应期。建议在教师的引导和控制下，开展模拟实验室中角色模拟的实战演练。实验前阶段可以训练学生收集信息、分析数据的能力，实验过程会加深学生对理论的理解，提高其专业素质。实验演练还可以作为教学效果的反馈，帮助教师调整教学设计。不单是市场部、企划部、综合办公室、接待室等各个部门的角色模拟，模拟药房、药品陈列室等形式的模拟教学也是实验室实践教学的重要内容。
2.4实习基地
3有效科学的考核机制才能端正学生学习态度，提升实践教学质量
考核方式是否合理直接影响学生的积极性和学习效果。目前，面对医药市场发展和学生就业现状，三所医药类院校的大多数课程都设置了实践成绩的计分部分，但仍以期末闭卷理论知识考核为主，实践成绩所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。这种成绩计算方式在一定程度上造成学生对实践教学环节的轻视，影响了教学效果。学校应改革创新本专业考核方式，在强调主干课程理论知识重要性的前提下，提高实践教学成绩比重。鼓励任课教师根据课程性质选择考核方式，如果学科特性允许，实践环节设计科学合理，甚至可以直接以本次实践活动的成绩作为某一课程的最终成绩。
[1]文卫.基于就业能力培养的高校市场营销专业教学创新设计探索[J].教育科学，2010（11）：129-131.
[2]杨培源.基于就业质量提升的市场营销专业人才培养模式探索[J].经营管理，2011（9）：47-49.
关键词：《电子商务》；开放式教学；医药市场营销专业
一、《电子商务》课程的特点及开放式教学模式的内涵
电子商务是自20世纪90年代中期开始，随着信息技术和互联网应用的发展，在国际上兴起的，由于它创造了新的商机，增加了不菲的价值，正日渐成为企业经营活动的新模式，在世界经济发展中起着越来越重要的作用。医药行业具有技术密集程度高、投入多、效益好、风险大等特点，是中国四大重点技术创新产业之一。从规范性角度讲，医药行业是国际公认的容易发展电子商务的行业，发展医药电子商务是大势所趋[1]。
二、电子商务课程的特点
1.知识点关联性差：电子商务这门课程，涉及了计算机和网络基本知识、电子商务交易模式、电子货币与网上支付、物流信息管理、电子商务交易安全、网络营销、电子商务法律、数据挖掘、网站规划与建设等各个方面的知识，各章节内容相对独立，前后关联性不大。
2.综合性强：该课程包括了理论、技术和应用三大部分内容。理论部分主要介绍电子商务的基本知识；技术部分，包括网络技术、电子商务安全与支付、物流、数据挖掘等方面的知识；应用部分主要包括网上B2B、B2C、C2C交易、网络营销、网站规划与建设等内容。这三大部分内容彼此之间相互独立又相互依存，需要教师兼并这三方面的技术和能力，对教师的教学能力提出了很大的挑战。
3.知识“保鲜度”低：电子商务的安全、支付技术，信用和物流体系、法律法规等方面的内容还处于不断发展完善之中，因此，这方面的知识更新速度非常快。
三、开放式教学模式的内涵
开放式教学模式，是把教学系统和社会系统紧密地结合起来，实现理论和实践、学校和社会、学生和教师以及书本和课堂之间的系统融合的现代化教学模式[2]是针对封闭、僵化、缺乏活力的教学模式提出来的。开放式教学，渊源于科恩（R.C.Cohn）1969年创建的以题目为中心的“课堂讨论模型”和“开放课堂模型”——人本主义的教学理论模型；同时，还渊源于斯皮罗（Spiro）1992年创建的“随机通达教学”和“情景性教学”——建构主义的教学模式。这些教学理论模型强调：学习是学习者主动建构的内部心理表征过程，教师的角色是思想的“催化剂”与“助产士”。教师不应把主要精力局限于所教的内容上，而应注意学习者的心态（即情感与动机）变化。教育的目标是教师与学生共享生命历程，共创人生体验；养育积极愉快、适应时代变化、心理健康的人。
开放式教学模式的典型特点可以概括为：（1）教学理念开放；（2）教学内容开放；（3）教学形式开放。
与以往传统的封闭式教学模式比较，开放式教学模式具有明显的优越性。它可以为学习营造轻松气氛，提高学生的创新能力，促进学生主动参与等。
四、目前封闭式教学模式存在的问题
1.教学理念滞后。教学理念的执行者是教师。目前，从事医药市场营销专业电子商务教学的教师可以分为两部分，一部分教师主修的是医药营销专业，不能胜任计算机技术方面的教学工作。另一部分教师主修的是电子商务，而对医药和市场营销不懂或懂的很少，知识储备大多来自以往出版的一些电子商务书籍，不够系统、深入和实用。很少存在从药学专业调派的教师。这两部分教师共同存在的问题是由于教师大多没有电子商务在医药领域的实战经验，所以在从事医药营销专业的电子商务教学时显得很勉强，这直接关系到教学质量。
2.教学内容模糊。就国内现实情况看，各高校电子商务专业在建设与发展中逐渐形成了四种取向：即以经济为主的电子商务办学模式，以技术为主的电子商务办学模式，以管理为主的电子商务办学模式和以物流和营销为主的电子商务办学模式。医药市场营销专业所开设的电子商务课程是第四种取向的借鉴和延伸。目前医药市场营销专业的电子商务教学中定位不是很明确，教学计划的制订和教学内容的选择比较模糊。此外，缺乏以医药营销为主的专门教材：目前，市场上有关电子商务的教材，在内容的设置和形式上还存在诸多问题，电子商务和医药市场营销的知识没有很好地融合，暂时还没有以医药营销为主的电子商务教材。
一、我国目前医药市场现状及特点
我国现阶段医药市场已经打破了过去的药厂医药站医院国营药店的传统计划经济模式，出现了巨大的变化，主要表现在：
1．国内药厂(公司)和进口医药产品如雨后春笋，蓬勃发展，各种新产品不断涌现，医药市场已成为买方市场。
2．医药站仍为药品批发主渠道，但已经不是独家经营，表现在：
①药厂(公司)和药品经销商直接向医院和药店及较低级的医药批发商供货。因此，医院及零售店已经可以不经过医药站进货，减少了中间批发环节。
②医药站特别是二级以上医药站一般都分设几个经营部，这些经营部均为独立经营。其经营范围虽有所侧重，但并无明显的界线。因此，同一地区虽然只有一家医药站，但实际上是几家经营。
③一些贸易公司也加入药品批发行列。更有许多国营医药公司及其经营部给集体或个人承包，其体制虽不变但实质上是个体经营。其经营方法灵活，对国营医药站有很大挑战。
④医院及药店不仅向本地医药站进货，也可以向附近地区医药站进货，因此各地医药站实际上处于竞争状态中。
⑤除上述之外，还有不容忽视的医药调拨市场，如广东的普宁药市、湛江药市，集全国各地药商于一地，以不同的条件达成交易，交易额极大。此类市场追求迅速的贸易周转速度，如太阳神公司，在很高的市场覆盖率基础上，仍大量以最低价供应该市场，以实现货款之迅速回笼。
3．药品(保健品)零售单位越来越多，竞争日趋激烈。
原来药品零售店只有医药站所属国营药店，日前增加的零售单位有：①医院门市部；②小诊所药房；③百货商场药柜；④厂家门市部；⑤宾馆、旅游景点等服务场所的医药保健品柜；⑥各种零售店。因此，药品的零售渠道己变得广泛而复杂。
4．医院用户(病人)的结构发生变化。
随着医疗保健体制改革深入，医院用户即病人由公费医疗为主逐渐发展为以自费及保险等为主，病人的结构发生了较大变化。
综上所述，医药市场的变化，可以概括为由卖方市场向买方市场的转变。体制上也由计划经济体制逐步向市场经济体制过渡，虽然尚未形成完全意义的市场经济体制。但较之其它产品市场，我们认为医药市场是市场化程度较高，竞争程度也较高的商品市场，其营销工作的难度显然也更大。
要做好医药市场的营销工作，还必须深刻领会医药市场自身的特点，由于药品属于特殊产品，关系到人民身体健康。因此，药品经营有严格的政府管理，主要措施有：
①制药企业的建立审批严格，必须符合国家GMP标准。
②新药上市要求严格，必须取得批文。目前医药市场上存在着三种批准文号的产品，即药准字号、健字号和食字号。准字号即为药品，健字号为保健品，食字号指食品。这几种批文显然表示产品具备的疗效及功能的不同。但虽然属于同类产品，有的获批准字号，有的只有健字号，有的甚至是食字号。产品批文制约着其销售范围，影响产品的声誉，按规定医院只能用准字号产品，药店可以经营健字号产品但不能销售食字号产品。由此可见，批文对药品是很重要的。尽管如此，还是有许多产品超越规定而销售。
③药品批发单位同样要经政府审批，其审批权掌握在医药管理局手中。由于医药站是其所辖单位，因此为维护医药站垄断地位，其它单位难以通过审批获得药品批发经营权。
④零售药店与门诊部的营业范围划分较为严格。按规定诊所不得对外售药，但目前几乎每家诊所都在对外售药。
二、医药市场营销手段之运用
在市场营销学中，营销手段被称为4P，即Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)。营销工作即4P的综合运用。在不同的市场中，营销手段的具体方法各有不同。
1．产品决策。如上所述，医药市场产品繁多，群雄骤起，早已进入战国时代。新的产品如何挤占市场其定位极为重要，否则难以在强手如林的市场上立足。在这方面，深圳太太药业有限公司是产品决策成功的例子。其产品“太太口服液”市场定位十分明确——已婚妇女。其主要功效是治疗已婚女性面部黄褐斑，具有养颜、怯斑作用，而且在已婚女性中，绝大多数有此毛病。因此，在整个保健品大市场的细分中，太太公司明确地找到了自己的位置——太太。其英明之处更在于这一消费群是中国社会最有力的消费群体，太太们掌握着大多数家庭的经济权力，具有财力。而且生活日趋富裕的太太们注意力很容易集中于美容方面，以弥补其失去的青春。因此太太口服液问世之后，销售量不断扩大，成为市场中的明星产品。
3．销售渠道。目前药品销售可选择的渠道如下图：
显然，目前主要渠道仍是第一、二两种渠道。因此，做好医药站的工作仍是各厂家的工作重点。为了减少中间环节，第三种渠道也为越来越多厂家使用。尤其是一些大医院，不仅需求量大，而且对药品的推广具有影响。第四种渠道是发挥某些贸易公司的经营积极性，这些公司往往只经营一种或少数几种药品，较之医药站具有更大的经营积极性和灵活性，往往有较好的效果，当然其经营风险大于医药站。还有一些厂家采取第五种渠道，即厂家直销。在小范围内，尤其本地市场上，可能起到很好效果。譬如：厦门东风制药厂推广其产品“酸痛灵”，就在全市各药店租一个摊位，厂家直销，同时免费示范治疗，推销效果很好。
二、入世对中国医药行业产生的影响分析
(一)我国对加入WTO在医药行业所做的几点主要承诺
1.保护药品知识产权。WTO对于知识产权方面的保护十分严格,加入WTO后,我国将落实对100多个成员国都要实行知识产权保护的规定。药品同样涉及知识产权保护的问题,例如,按照知识产权保护有关条款,在专利期内仿制某种新药,开发方有权索取4至10亿美元的赔款等,这将使以仿制新药为发展手段的我国制药业面临巨大的挑战,知识产权协议生效后,就会因仿制构成侵犯专利权行为;同时,还会带来新药研究与开发的资金、人才和信息不足,以及医药生产经营企业体制不适应的挑战。但另一方面,对药品知识产权保护的要求同时也带来了机遇,主要是为我国医药行业努力发展高科技产品创造了有利条件,能够鼓励创新,有利于调动新药生产、研制、开发的积极性和创造性。知识产权问题可能是加入WTO对国内医药行业最大的影响因素。
2.降低药品进口关税,承诺药品进口关税税率从1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同时我国将逐步取消限制药品进口的非关税贸易壁垒,全面实施贸易自由化和开放流通。因此,加入WTO后,进口药品可能会因关税下降、性能价格比提高而冲击国产药品。例如一些注射器等常规性质的品种,随着关税的下降,与国外产品抗衡的竞争力也会逐渐降低,而不利于国内企业。但是由于我国国内产品与进口产品本身价格差距就很大,进口关税下降空间也并不大,即降低关税之后国内产品与进口产品价格差距仍然很大,故降低部分关税并不能造成很大的改变。因此,总体来说,进口药品因关税下降而剧烈冲击国产药品的这种可能性并不是很大。
3.开放药品分销服务和开放医疗服务的市场。中国承诺在2003年1月1日开放药品的分销服务业务,外商可在中国从事采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。同时,承诺开放医疗服务,外商可开办合资、合作医院,并可控股。这一点将对我国第三产业,特别是医药流通领域、医疗卫生、保健、保险业产生一定的冲击,但同时也将为我国医药服务业竞争力提高和医药服务业现代化创造条件,对推动我国医药服务业发展无疑是积极的。
4.2001年取消进口大型医疗设备的行政管制,这一点对于我国生产技术含量较高的大型医疗设备的企业影响将是较大的。
(二)WTO在医药行业方面赋予中国的主要权利
1.最惠国待遇。最惠国待遇指的是缔约国双方在通商、航海、关税、公民法律地位等方面相互给予的不低于现时或将来给予任何第三国的优惠、特权或豁免待遇。中国可在120多个成员国中享受多边的、无条件的、稳定的最惠国待遇,这将使中国医药产品在最大范围内享受有利的竞争条件,从而促进医药产品出口的发展。
2.发展中国家的普惠制。普惠制是一种关税制度,是指工业发达国家对发展中国家或地区出口的制成品和半制成品给予普遍的,非歧视的,非互惠的关税制度。其具体含义是所有发达国家对所有发展中国家出口的制成品和半制成品都要给予普遍的优惠待遇,同时,发达国家应单方面给予发展中国家做出特别的关税减让,而不要求发展中国家对发达国家给予同等待遇。入世将使中国从更多的会员国、在更大范围和程度上享受到这些优惠。例如中国的中药,过去,由于不能享受WTO成员国之间的普惠制,我国中药出口不是受到各国法律上的限制、认证标准上的苛求,就是被高关税挡了回来。因此加入WTO是我国中成药企业走出国门的一个好机会。
3.世贸组织的争端解决机制。目前针对中国的反倾销案有日益增加的趋势,入世后中国就可以通过世贸组织特设的贸易争端解决机构和程序,比较公平地解决此类贸易争端,维护中国的贸易利益。
上述条款都将为我国医药产品迈向世界提供良好的市场环境。
三、应对入世的医药企业市场营销策略分析
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的各种策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。目的是创造顾客,获取和维持顾客,使企业立于不败之地。市场营销策略主要包括价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略,因此市场营销策略也被称为4Ps。
20世纪80年代之前,我国医药行业完全是依照计划经济在运行。在这一背景下,医药市场是按照区域划分,实行“三级批发,一级零售”,药品经营企业实行全国统一规划,省以下统一管理,一级站调拨给二级站,二级站调拨给三级站,逐级调拨,至终端消费者。所以计划经济年代的药品销售根本谈不上营销,更谈不上营销策略,而仅仅是一种“购销”。改革开放之后,医药市场环境发生了巨大的变化,医药行业逐渐脱离了三级批发、统一调拨的经营模式,而面对的是市场经济激烈残酷的竞争局面,医药市场明显供过于求。企业为了在困境中生存,营销理念也在不断的转变和创新。很重要的一个理念就是要找出对公司利润有巨大贡献的重点顾客,为其提供更多更好服务,与其建立良好关系,使之成为公司的忠诚顾客,这便是所谓的“关系营销”。但是这种过度的“关系营销”存在的问题也非常明显,造成了药品营销当中的“回扣”、“红包”现象泛滥,影响了医药行业的健康发展。如前文所述,加入WTO继续改变着中国医药行业所处的环境,中国医药企业必须要考虑现行的营销理念是否能够继续适合自身的发展要求。1.产品策略分析
2.价格策略分析
3.渠道策略分析
这是中国国内医药企业使用最多的一种渠道。所谓多家制,就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的商,由他们分别去“布点”,形成销售网络。这种方式能够减少销售中间环节,帮助生产厂家迅速铺货,占领市场的速度较快,加强了营销的针对性,鼓励了商之间的竞争,提高了效率。但产生的问题是商之间可能因供应范围的界定不清而产生“过度竞争”,导致低效率。另外,这种渠道的管理也更为复杂。医药企业应注意在互相信任的基础上与商建立长期协作关系,共同致力于区域市场医药品牌的打造,实现销量的提升。另外,随着网络环境的不断发展完善,国内医药企业正在也应该抓住机会积极试点医药电子商务这种渠道。医药电子商务作为新技术革命的一部分,应通过实践积极探索,稳步推进,总结经验,示范推广。
4.促销策略分析
承包经营的关键是市场人员的筛选。德才兼备是用人的永恒标准，众所周知，在全国医药市场上，无论大江南北总能找到一大批活跃在各地医药市场上的远离家乡的人士，其中不乏相当数量成功人士，在他乡异地成家立业，同时还用有较为成熟的市场网络、一支训练有素的销售队伍，任何一个公司都可以寻找自己公司附近出去的这些人和作，不失为一条组建市场网络的捷径。可以通过朋友介绍，公开招聘、然后进行考察，量才录用。
承包经营的宗旨是利益驱动。随着市场经济的日趋完善，最有效地激励办法之一就是利益驱动。合法、合理、和情的追求最大利益，是每一个人的高尚追求，正所谓，君子爱才，取之有道。通过自己的辛勤工作，艰苦努力，获得应有的报酬，进而充分实现自己的人身价值。同时能有效降低公司前期的市场开发费用，缓解资金压力，通过制定较为合理的销售政策，寻找利益结合点，达到风险公担、利益共享的目的。
承包经营的重点是规范化管理。规范化管理是承包经营的重点，若无规范化管理，就会失去市场人员的信任，市场失去控制，从而加速产品的死亡。所谓规范化管理，是把市场销售人员变成公司的一名员工，业务人员在外开展的一切经济活动代表公司，并对发出商品、应收帐款等负全部责任。通过正规化管理，把一切销售行为规范在可控范围之内，建立个人资信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保护政策，同时接受各级市场管理人员的监督和管理。
承包经营的保障是培训。培训工作的目的，是把广大市场销售人员的思想提高到企业发展与个人成功协调统一上来。通过不定期的培训，加强企业文化、市场管理、产品知识，市场营销技巧的学习，要求市场营销人员通过学习，不断提高综合素质和业务能力，一方面增强企业的凝聚力，全国一盘棋；另一方面为企业的进一步发展壮大培养高素质、高水平的管理人才。
关键词：医药企业农村市场营销管理
一、引育
二、农村医药市场特点分析
(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构
在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。
(二)农村药品需求总量呈增长态势
随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。
(三)农村药品需求结构与城市不同
农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。
(四)零售药品为主要消费药品
农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。
(五)管理无序
相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。
针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向；在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划；必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。
三、农村医药市场开发核心问题分析
(一)市场调研分析
市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。
市场调研主要要分析清楚以下几个问题：1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。
(二)销售网络的构建分析
(三)产品结构问题分析
四、实证分析：红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略
(一)调研分析
红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血；还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。
(二〕产品价格策略
市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健；经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买；经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。
(三)营销网络的营建
红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小；农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。
红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星。2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。
全球最大的处方药企辉瑞制药1999年销售超过5亿美元的药品就有8个。吡罗昔康是辉瑞第一个销售额达十亿美元的产品，立普妥是全球首个销售额突破100亿美元的单品，据悉辉瑞还会有更多十亿美元单品推出，以巩固其行业领导者地位。
面对中国巨大的市场，单品过亿仅仅解决了生存问题，单品过10亿才是药企真正做大做强、引领品类、成就百年名企必须打好的关键战役。
单品过10亿不是梦
2011年我国医药工业企业总产值1.5万亿，市场规模过万亿，预计到2015年总产值将达到3万亿。但是与美国相比中国基数依然偏小，行业集中度低。伴随医药市场的扩容，药品市场和企业的规模都会进一步放大。市场强者愈强，品牌更为聚焦，中国必将有更多10亿单品出现，必将有更多企业拥有几个甚至多个10亿单品。
大病去医院，小病跑药店。随着消费者自我药疗及品牌消费增强，除了在大药领域（心脑血管、三高、肿瘤）会诞生更多10亿单品外，在以前看来可有可无的保健药领域（维生素、补钙、肠胃）也将有更多10亿单品药出现。2010年，江中健胃消食片销售收入超过11亿，收入贡献率分别超过80%，成为公司OTC业务的支柱。
美国医药市场的今天就是中国医药市场的明天。面对中国13亿人这一庞大消费市场，单品过10亿绝对不是梦，很多品类都有可能出现10亿大单品。
单品10亿的2个路径
罗马不是一天建成的，同样单品过10亿也不是一蹴而就，这是一个从量变到质变的涅槃过程。纵观中国医药10亿单品的成长历程，主要有两种路径。
第一，如果单品面对的品类市场自身就足够的大，足以过十亿。那么首先就要成为所属品类的垄断者。
医药市场不像快消市场，药品消费有很强的排他性，想成为垄断者就要做绝对老大，因此首先要打破双子座竞争格局，拉开与老二差距，形成“有老大无老二”局面，成为品类的代名词。就像江中对健胃消食片品类的一统天下，康师傅对于红烧牛肉面的强势垄断一样。如果消费者对这个品类的需求非常强劲，支撑单品销售过10亿的规模，那么就要在品类里横向争夺，进而垄断品类，完成单品10亿目标。
单品过10亿的6大法则
从1亿到10亿，看起来只是多了一个“0”，其实多的是一个系统。因为10亿战不仅是战术手段的突破，更需要战略手段的升级和组合。基于多年医药市场营销经验，剖析中国医药巨头的成长历程，福来总结出单品10亿的6大法则。
1、营销模式复合化。
2、渠道结构多元化。
药品作为特殊商品有自己的专业销售渠道。但是，药线不应成为药品销售的唯一渠道。医药单品想过10亿，渠道结构一定要多元。从临床到OTC，从第二终端到第三终端，从传统药线到网络渠道，一定要多管齐下，围堵消费路径。
以网销为例，2007年美国医药网络零售额规模为1700亿美元，其中药品零售额占比约30%，相比之下，我国医药类电商的市场份额不足1%。而在中国消费者本身对于药品平价的需求十分迫切，电子商务这种能够打破价格神话的销售模式，强烈地契合了中国消费者的需求。因此网销对于有一定认知度，有一定销售基础的过亿产品是最好的一个补充渠道。预计到2015年，我国医药网销将达到150亿元的规模。因此，对于想过10亿的单品在向专业医药销售渠道拓展的同时，一定要重视网络销售渠道的开发。同时精于临床的要扩充OTC药线，长于零售药店的切入第三终端。渠道精耕，上量保证。
3、市场布局全国化。
很多知名产品，看似好象已经全国开花，但更多属于产品知名度，就是知名度是全国化了，市场没有做到真正的全国化，空白市场、虚弱市场非常多。
一个医药单品如果销售已过亿，在每个省级市场肯定会有销售，区别在于市场份额的或多或少。可能在江苏能够销售5000万元，但在黑龙江只有500万元，“产粮”也许仅仅是几个重点省区。但是，如果单品想过10亿就要全国市场全面平衡发展。集中开拓与管理几个重点长板市场（销量5000-1亿元），同时不放弃每一个可能有机会的长尾市场，也就是实现全国市场“长板+长尾”结合原则。
纵观中国医药行业单品过10亿的产品，虽然全国各地均有销售，但是往往10个省份支撑其80%的销量。因此，对于单品想过10亿的企业，一定要规划好市场开发路线图，是一体两翼到全国，还是从大南方到大北方。明确市场进军路线后，还要确定多个重点战略省份，做好针对性的开发策略，从而保证和支撑单品10亿庞大的产粮基地。
4、消费人群细分化。
13亿人民，8亿农民，4亿城市平民，一小撮“白领”和“精英”。消费能力有强有弱，人有男女老少。针对这种金字塔式的消费人群构成特征，一个医药单品想过10亿，就要针对不同群体，满足不同人群的需求。从一药对多人，到各有各的药，提高了专业度，满足了不同需求，扩大了市场销量。像维生素和类似日常保健药多是如此。
江中健胃消食片分出儿童装和成人装，打破销量瓶颈。退烧的泰诺林，同样的产品，区分出少儿和儿童（3岁以下和以上），既体现专业度，还扩大了市场份额。单品过10亿就是要改变儿童酌减，一次1/4片的粗犷式消费行为，为消费者着想，在同质化竞争中满意个性需求。
5、药品常备化疗程化。
小药家中常备，大药疗程服用，增加客单用量。既保证了药品疗效，同时增加了销售额，这是单品过10亿的核心战略手段。
百令胶囊具有药品和补品的双重功效，是医保乙类产品，由于其安全、有效，适合多科室推广。因此，除了传统的呼吸、肾内科、器官移植方面推广，又在慢性肾功能衰竭（不全）、肿瘤、内分泌（糖尿病）等领域进行推广拓展。另外由于百令胶囊的成分主要是氨基酸和多糖，取自冬虫夏草，许多患者购买后到医院明确要求多开几盒方便平时做保健功能使用，因此市场一下扩大了。修正斯达舒在销售过亿后，提出五盒一疗程，江中健胃消食片倡导的家中常备的理念，使得销售一下放量，成为冲击10亿单品的助推器。
6、传播上天入地。
在传播资源有限的情况下，为了单品过亿，讲究的是传播聚焦。要么聚焦电视，要么聚焦平面，要么聚焦网络。资源有限就要聚焦单一媒体做深做透，以保证良好的到达效果。
产品要过10亿，传播费用相对宽松，根本不要指望一蹴而就，要有相当长的坚持精神。一方面媒体要上天，做全国市场就要上央视，同时还要网络、公关、户外、平面等多手段立体环绕，包围消费者生活路径。让消费者在有意无意中接触到产品信息。
单品过10亿，可能面临很多瓶颈，但是企业一定要找出最大的瓶颈进行突破。对六大法则运用，同样的企业要根据产品营销现状进行选择和改进，也可能一个，也可能两个，但是一定要有聚焦和重点，比如模式、市场布局或者传播等，切忌全面补板，生搬硬套。
关键词：胜任力；人才培养模式；市场营销；改革
当前，我国高等教育站在一个新的起点上，人才培养模式是教育综合改革的核心，它决定了人才培养的质量和特色.市场营销是一个应用性很强的专业，但由于高校人才培养模式与社会需求脱节，导致市场营销人才岗位胜任力不足，基于胜任力探索市场营销人才培养模式改革具有重要的现实意义.本文以四川医科大学为例，探讨市场营销专业人才培养模式改革.
1胜任力的内涵
2.能力是指员工为实现工作目标、有效地利用
3四川医科大学市场营销专业人才培养模式改革建议
人才培养模式是学校为学生构建的知识、能力、素质结构，以及实现这种结构的方式.[8]人才培养模式改革的重点是强化学生胜任能力.四川医科大学（原泸州医学院）于2003年招收市场营销专业本科学生.12年来，学校利用医学院校的特色与优势，培养医药营销和医药管理方面的人才，学生就业集中在大中型医药企业、各级医疗机构、卫生行政部门等，就业率达到90%以上.通过问卷调查法、访谈法了解到四川医科大学市场营销专业具有定位准确、培养目标清晰、课程内容设置丰富、实践实训特色鲜明等优点，但在课程体系设置、课程教学、职业能力和职业素养培养方面仍需改革和加强.应以市场营销人才胜任力为导向，围绕职业能力、职业素养的提升开展人才培养模式改革.
3.1优化课程体系设置
3.1.1强化营销知识和商务礼仪知识.一是增强营销课程设置和比重，特别是市场营销策划、销售管理、产品推销、ERP等方面的课程设置，提升专业课程的有效性和针对性.二是加强商务礼仪知识的培养，与时俱进更新课程体系，开设商务礼仪、客户关系管理、形象设计方面的课程.三是不断更新医药市场营销前沿知识，增强学生对医药销售与管理的掌握.3.1.2优化医药类课程的设置和教学.一是市场营销专业学生学习医药类课程更多是了解其中的原理，并将其运用到产品营销中，授课教师可以根据实际调整课程内容，与医学类专业的要求区分开来，加强与医药营销的结合.二是个别医药课程的实验教学内容可改进，以教师示范为主，让学生了解其中的知识、原理.3.1.3拓宽选修课课程体系.目前，学校选修课数量过少，应改革选修课申报制度，增加选修课数量，拓宽选修课范围，提升学生的学习兴趣，如开设公关礼仪、小语种、白酒文化、葡萄酒文化等课程，适应社会需要.
3.2深化课程教学改革
3.3强化能力素养培养
3.4改进专业实习安排
4结论
作者:王启凤谷满意单位:四川医科大学
参考文献：
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〔4〕王重鸣.管理心理学[M].北京：人民教育出版社，2001.87-95.
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关键词：中小型制药企业；市场营销；策略
一、我国中小型制药企业的市场营销现状
我国的制药企业成千上万，其中大部分则是以民营为主的中小型制药企业，虽数目众多但大多处于效仿国外品种药品低端生产状态，我国作为继美国、日本后的第三大药品市场，外国知名药企虎视眈眈的投向中国市场，而我国中小型的制药企业从各方面都难与之抗衡。在册的中小型制药企业年销量总额也不敌单个外企制药大鳄的年销售量，这是事实。经过改革开放和产业结构调整，我国的制造企业通过技术的引进、效仿创新、合作开发等有了一定的积累，但是大部分的关键和核心技术仍掌握在发达国家的手中，这也是事实。我国的研究开发能力起步较晚，经济基础相对薄弱，研发所投入的风险巨大，投资回报又不确定，致使我国企业特别是中小型企业的研发投入不够，长期处于效仿生产。然而，随着国家7号和70号文件的出台，基药招标采购低价中标政策和国家发改委多次对基药最高售价进行政策干预，中小型制药企业较大型制药企业从采购-研发-生产-营销等各环节成本较低，同品种在市场上具备相对竞争优势。因此，中小型制药企业在当前形势下面临着机遇和挑战，应多管齐下多环节采取市场营销战略决策使中小型制药企业做大做强。
二、中小型制药企业SWOT模型分析
三、中小型制药企业市场营销战略决策
1.完善选人用人机制，使中小型制药企业具备竞争优势
21世纪是人才的世纪，建立健全中小型制药企业的人才选聘、任用、工资绩效机制，对于中小型制药企业尤为重要，从采购-研发-生产-营销等各个环节都需要人才的搭建，留得住人才则需要企业从选聘和任用的公平公正、员工的工资绩效与之搭配、人员的培训提升、拥有良好的企业文化等做起。目前的中小型制药企业大多为家族式民营企业，在家族式管理模式下，除亲属外的其他人才很难在此模式下得到平等的发展提升机会，这也是家族式企业很难做大做强的原因。一个制药企业，特别是重重受限的中小型制药企业应加强人才的选用任用，充分尊重人才，调动其工作的积极性，通过良好的企业文化感染人才，使其拥有共同的价值观念，最终使中小型制药企业具备相对的竞争优势。
2.提高自主研发创新能力，使中小型制药企业可持续发展
中小型制药企业经过GMP改造后，生产技术和能力得到了很大的提高，生产产品的供给量明显增大，但技术创新和品种的研发能力尚未取得突破性进展，营销管理模式滞后更是毋庸置疑，低端的效仿无法拥有核心的竞争实力，中小型制药企业无论从资本、人力、技术等各方面想独自进行研发创新活动是十分困难的，但可以根据自身的具体情况采用：与专业公司合作开发、与大专院校等科研机构合作、合资研发、研发战略联盟、或者直接将新品种采购等。使中小型制药企业拥有核心的、区别于其他制药企业的竞争实力，最终得到可持续发展。