3、好看。但对于我这样本职工作就是围绕品牌营销的来说，从本质上深入研究一手知识很有必要，读懂读通一手知识之后，再去看那些花花绿绿的畅销书，就会知道那些书不过是提取了其中部分内容后稀释的快消品，可看可不看。目录通过看这个目录可以非常明确的发现，在整本书里面，一个非常关键的概念是顾客价值。整本书就是在围绕着怎么通过市场分析来明确用户的需求，然后再创造出所需要的价值，并且通过营销的方式管理和维系好顾客关系。其实在大多数的环境下，我们做营销都是围绕一个既定的产品开展，产品已经有了，我们就负责想办法把这个产品卖给更多的人，或者让更多人知道这个东西。这个情形下，对于产品所能进行的改造和选择的空间和范围会特别的
4、小，很多时候营销人员都会非常被动，非常痛苦的为我们自己都不认同的产品去做营销方案，那这个过程当中就会产生负面的情绪，也很难投入。要么就是我们去自己选择创业，去做我们自己真正想做的事情，这样的话我们会有更多的自主权。要么就是尽可能的去为我们自己所认可的产品服务，这就有点像做投资，如果投资的时候你选择的标的是你自己都不认可的东西，那就算他有可能会赚钱，但是过程可能也不会太好。我个人还是比较理想主义的，希望能够通过金钱也好，还是付出劳动也好，更多的去支持我所认可的事业。第二点就是在这个整本书的每一个章节当中，最后一节都是关于社会责任和态度的，非常强调在做营销的过程当中，不要太唯利是图，不要太不择手段
6、样的情况下大多都是徒劳无功，甚至反而会是增加负担。关于这一点，后面会有一个关于顾客价值分类的概念，到时候可以再详细的谈。那简单的平移应用到个人品牌当中，也可以去借鉴，我们身边会有一些朋友和一些社会关系，他们的存在就会对人产生负面的价值，比如说，去跟骗子交朋友，我们要及时摒弃止损的这会让别人质疑你这个人的价值取向。1.2营销的两个目标包括向顾客承诺高价值来吸引新顾客，以及让顾客满意来留住现有顾客。附：zappos的案例卓越客户服务的回报可能持续1到2年，然而将卓越服务上升到企业文化层面，回报就可能持续3到4年。这里面就强调了一个企业文化的作用，包括他有提到，让老用户变成让新用户变成老用户，对一个
7、企业的意义非常大，因为复购率的提高可以减轻营销的成本。那我这里就想到了营销的三个阶层。最底层的就是只有在他促销的时候才会买的产品，因为便宜而购买。比如说一些p2p平台，我们就是去撸羊毛的，他送红包、送金券我就去，等到他不送了，我就不去了。这是最底层的，因为促销而产生的交易和顾客价值，也就是最近几年一直在谈的“屌丝用户”最没忠诚度，有奶便是娘。那再往上一层是因为产品满意我才去购买，并且会产生复购，但是忠诚度并不高，比如说，我买坚果会上三只松鼠，我觉得他的产品还不错，买几次都达到了我的预期，但是如果现在三八节良品铺子搞活动，价格明显便宜很多，那我肯定去良品铺子买了，因为，虽然三只松鼠还不错，但是对
9、全的基本物质需要；对归属感和情感的需要；对只是和自我实现的个人需要等。这些需要不是营销人创造的，而是人类所固有的。欲望，是由需要派生出的一种形式，它受社会文化和人们个性的限制。欲望是由人所在的社会决定的，由满足需要的东西表现出来。如饥饿时，美国人想要汉堡薯条，印度人想要咖喱饭，中国人想要包子馒头。当考虑到支付能力的时候，欲望就转化为需求。人们就依据他们的欲望和支付能力来选择购买其最大限度满足其欲望的产品。营销的底层逻辑其实还得回归到心理学上，时代在变很多新的现象会出现，但是人性本身很难改变。1.4营销者必须谨慎地确定消费者的预期水平。预设的预期太低，很难吸引更多的购买者，预设期望太高，购买者会
11、虑“我们怎样才能找到顾客”，还需要考虑“顾客怎样才能找到我们”，甚至是“我们的顾客怎样才能够找到彼此”。这个点我觉得也很有意思，特别是怎么样让顾客之间找到彼此。这里就是一个社群的概念。我最早的时候参加杭州的很多社团活动，起源于我参加了一个叫做趁早读书会的组织。组织者就是趁早效率手册的这样的一个商家，他们就是非常巧妙的利用了社群的概念，在各个地方组织读书会，然后把使用他们产品的这些女生都组织在一起。当这样的一群认可趁早的产品理念的人聚在一起的时候就会有强烈的归属感，就莫名其妙的会非常的信任彼此，然后产生很多的社交关系，由此我们会对这个产品更加的认可，有一种抱团的效应。所以我觉得能够做到这一点真的
12、是非常重要，但是现在我们对社群的理解还停留在把一群人加在一个群里，但这样产生的价值是非常有限的，具体可以参考李叫兽关于社群运营的理念。1.6营销管理理念四种营销管理理念关于怎样选择合适的营销理念，很多人会有不同的见解，那其实可能这里面最关键的一个点就是要考虑这个产品所处的环境和阶段：最基础的生产观念就是说，我只要提高生产效率和分销的效率，就可以把货卖得很好。这种思维观念在我眼中会不太具有互联网思维，感觉很传统，但其实并不是说这个思维本身有错，而是它的适用范围就是在变。在物质非常稀缺的过去，要凭布票，粮票来购买东西，那确实是你生产什么我就要什么。但是现在这个时代已经一去不复返了。生产观念还是有用
16、但不忠诚企业的产品符合他们的要求，但是，将蝴蝶转化为忠诚客户的努力很少有成功的，相反，企业应该在短期内充分获取蝴蝶的价值，可以和他们达成满意又有利可图的交易。策略：短期交易过程中，获取尽可能多的利润，然后就停止对他们的投资，直到下一次循环开始。挚友既能为企业带来利润又很忠诚，企业还想把挚友进一步转化为完全信任者，这样的顾客会定期回来，并且会告诉其他人自己在这里家公司的经历。策略：长期投资，并培养、保留和增加挚友型客户。藤壶非常忠诚，但不能为企业带来利润。策略：可以向他们销售更多的产品，提高费用或者减少服务来体升他们的价值，但是如果他们不能为企业带来利润，就应该把他们除去。不同类型的客户需要不同
18、需求，是没有办法通过这个产品满足的。那在这样的情况下只能说短期的去榨干这个蝴蝶的价值。举个不恰当的例子，对于卖山寨奢侈品的商家来说，暂时买不起真品只能买山寨的人来说，就是蝴蝶用户吧，他虽然在购买你的产品，但内心是拒绝的，商家也很难把他转化成山寨品的忠实用户，目前能做的就是在这个用户的现阶段，引导他多消费，撞够本。挚友就不用强调了，是企业最梦寐以求的状态，需要重点维护和培养。藤壶就是那些非常忠诚，但是不能为企业带来利润的，就包括像我们聚募会有一部小部分用户，他表示对你很感兴趣，也很喜欢你这个公司，但是他就是说自己现在没钱投，在财富水平上也远远没达到可以进行股权投资的解决段，这样的顾客很难转化，就
19、算真的转化了由于他的风险承受能力有问题反而容易出现问题，对于这样的用户最好的方法就是把她介绍给类似于p2p或者是其他一些更加适合他的理财产品，而不是进行无效的运营。问题是怎么衡量一个用户对企业的价值和忠诚度呢？ps：注意是客户的潜在价值，而非过去和现在的价值，销量和市场份额反映的是过去的情况。第二章企业战略和营销战略：协同构建客户关系2.1细分市场由那些对于给定的一系列营销活动有相似反应的消费者组成。以往去判断一个细分市场，很多时候都是出于品牌方非常主观的判断去划分一个年龄层，或者说是一个人群，类似于中产阶级、95后，但这里对细分市场的定义我觉得会更有启发，是指对于一系列的营销活动有相似反应
20、的消费者组成的，应该是需求更加相似，或者说是营销反馈更加相似的一群人。而前者那种划分方式最大的问题就在于，你可能反而会去忽视了原本的诉求，举个例子，比如说我现在要推一个二次元动漫类的东西，其实我要找的是真的喜欢动漫的人，但是我很有可能因为喜欢动漫的人大多是95后，所以我要去重点推95后，但是95后和喜欢动漫的人其实是有很大区别的。2.24pVS4c尽管营销人员将自己看成是在卖产品，顾客把自己看成是在购买价值或购买自己问题的解决方案，顾客感兴趣的远不止价格，他们关心包括取得，使用，处置一个产品的内在全部成本。顾客希望可以尽可能的方便的获得产品或服务。最后他们希望得到双向的沟通和交流，营销人员最
21、好能够先通过4c来思考，进而构建4p的基础。说白了就是换位思考可以让我们更加理解用户。第三章营销环境分析3.1公司根据施乐前任CEO所言，为了提供明显的顾客体验价值，施乐必须发现顾客面临的问题和机会，每一个施乐人都需要承担这一责任包括那些并不直接面对顾客的部门和人员，如财务法律，人力资源等。3.2文化环境人们在特定的社会长大，社会塑造了人们的基本信仰和价值观。人们所认同的世界观决定了其人际关系。核心信仰和价值观由父母传给孩子，通过学校教会，企业和政府加以巩固。从属信仰和价值观相对容易改变，营销人员可以影响人们的从属信仰，但改变核心信仰的机会微乎其微。如，说服人应该晚婚，比说服人根本不应该结婚
22、更容易。社会的主要价值观通过人们对自己和他人的看法以及组织，社会，自然，及宇宙的看法表现出来。人们对公司政府部门，工会，高校和其他组织的态度是不同的。一般来说，人们愿意为重要的组织工作，并期望这些组织承担些社会责任。利用爱国主义营销十分微妙：除非是公司把销售收入捐献给慈善事业，这类挥动爱国旗帜促销的方式可能会被视为利用胜利或悲剧来赚金钱，对于这样的国民情感，营销者必须十分谨慎。人们退出有组织的宗教并不意味着他们抛弃了信仰。一些未来学家指出，人们更广泛地探寻新的内在意义，新的精神信仰已经出现。人们抛却了拜物主义和互相倾轧往上爬的野心，转而追求更为持久的价值观家庭，团体，地球，信仰以及更为明确的是
23、非观，“我们正在成为一个将恒定的精神信仰置于传统宗教之外的国家，”一位专家说。3.3对营销环境的反应有人曾经观察到，“有三种类型的公司：引起市场变化的，观察市场变化的，以及那些不知道发生了什么事的。”与其让你的战略选择受制于当前的环境，不如发展能够改变环境的战略。造势顺势无视趋势变化这章重点强调的是营销环境的分析，也就是说需要我们在做营销之前，对所处的环境有大方向上的把握，而避免盲目介入的情况。具体方法见第四章第四章管理营销信息，获得顾客洞察4.1内部数据库“公司内部锁定的信息是一项竞争对手无法匹敌的庞大而尚未开发的公司资产，”一位分析人员说，企业“在当前的顾客基础上尚未实现的潜能，就如同正
24、坐在金矿上而不自知”。内部数据资料的重要性：提高用户增长的机制建立在对用户的洞察之上，企业应该做好相应的信息收集工作。第五章消费者市场与消费者购买行为5.1消费者行为模型一个消费者行为专家指出：“95%的想法，情感和学习（这些导致了我们的购买行为）发生在无意识状态下，也就是说不受我们意识的控制。”营销人员需要了解在“黑箱”中，刺激因素如何转化为消费者反应，这包括两个方面：一是购买者的特征将影响他们如何接受外界环境的刺激并产生行为反应，另一方面是指购买者的决策过程本身影响购买者行为。5.2.1文化因素文化是引发人的愿望和行为的最根本原因。人类的行为方式多数是通过学习形成的。每种文化都有更小的亚
25、文化组成，亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。亚文化是个很好的小切口，可以迅速获得目标群体的集体认同感，再次想到了我之前非常喜欢的趁早品牌（点击可阅读原文）。5.2.2社会因素凡是一个人所从属并对他有着直接影响的群体称为成员群体，而参照群体是指对一个人的态度与行为有直接（面对面）或间接影响的所有群体。人们经常受他们不从属的参照群体影响。营销人员总是试图以识别目标客户的参照群体，因为参照群体将带给一个人新的行为和生活方式，他将影响个人的态度和观念，进而产生压力，影响个人对产品和品牌的选择。意见领袖是从属于某参照群体，凭借特殊技能、学识、个性或其他特征，对其他施加影响的人。当这些影响者讲话的
32、怀疑任何变革，只有在创新品转变为传统事物后才使用它。5.5.3产品特征对采用率的影响优势程度创新优于现行产品的程度匹配程度新产品与潜在消费者价值观和经验相吻合的程度复杂程度了解和使用新产品相对困难的程度可分程度人们可以有限的城市创新产品的程度交流程度人们使用产品后，能否将新产品的优点向他人描述或给他人看到第六章产业市场与产业购买者行为6.1对于由个人之间接触而建立起的组织与组织关系，瓦萨宁说，“首先你必须销售你自己，然后是你的公司，最后是你的产品，”他认为，管理客户关系的关键之处在于向你的顾客，兑现你的承诺，并维系持续的接触客户在产品开发过程中也是重要的，瓦萨宁说，在这个领域中最重
33、要的进步是从倾听客户和向客户学习所获得的。在进行企业营销推广的过程中，如果企业创始人和高管团队有个人品牌比较强大的个人，可以通过个人品牌的影响力来做企业的推广。在很多众筹的案例中，故事中的主人公只是项目的代言人，而非项目真正的负责人，但是因其有强大的个人品牌和人格魅力，所以以他为传播重点，这对于个人和企业而言是双赢的。但与此同时，也强调了个人品牌的重要性。6.2如何进一步促进与客户的关系，每一季度，莱亚公司会做一次定量的客户问卷调查，确保客户是满意的，客户的意见能够被表达。第三方，通常是项目管理或销售之外的一个中立的部门，会访谈客户了解客户的满意水平和在实施过程中遇到的问题。这一季度新客户调查
34、是项目管理经理业绩评定的基础，它使客户满意成为莱亚公司市场工作的焦点。第三方的介入可以更好的确保用户的满意度，但是与此同时需要注意的是，第三方的立场是否足够独立，企业如果在权责分工上不够清晰，很有可能只是沦为形式。6.3销售系统或者解决方案销售往往是一项赢得和保持客户关键产业营销战略。未来将越来越强调整体服务，因为用户越来越懒。第7章客户驱动营销策略：为目标客户群创造价值7.1有效的细分市场必须具有以下特点：可测量性：细分市场的规模，购买力和基本情况是可以测量的。可接近性：细分市场必须能够接近并提供服务。重要性：细分市场必须足够大，或者能够带来足够的盈利。可辨别性：细分市场要在概念上容易区分
36、从而吸引细分市场中的重要群体。一个产品的定位必须很好地满足已经定义好的目标市场的需求和偏好。对白茶舍的案例，完美诠释了从全方位多角度满足目标市场需求和偏好的商业价值，具体请看我写的案例分析。7.4用于产品定位的5种成功价值方案：不同的价值方案对应不同的市场细分，不同的用户需求和使用场景。只要合理的运用就能发挥出产品自身的价值，实现利益最大化。但是有一个问题是，一旦一个品牌在某个价值方案上在消费者心中留下了深刻的映象，那么很有可能对后续的营销产生限制，以小米为例，因为其前期超高性价比手机的市场定位，导致在很多人眼中小米是“屌丝机”的刻板映象，这就导致小米后续的产品在定价上很被动，包括现在的小米米
41、的过生日，就是一定要吃蛋糕，一定要吹蜡烛，一定要许愿，本身这个蛋糕真的很好吃吗？或者说有什么必然的联系吗？可能并没有，但是我们把这个环节变成了生日的一个必经流程，就把它固定下来了，并且很多仪式本身可以成为一个可供传播的片段，很适合拍照，这种形式化的仪式有利于品牌服务的传播。如果所想要传播的服务本身是无形的，可以考虑通过这些小手段把它变得更加有形，可触摸，可感知。8.4一个服务企业保留住其顾客的能力，取决于他在多大程度上能够稳定、持续地向顾客让渡价值。顾客保留率是衡量服务质量的最好尺度，也就是让顾客用钱来投票，是最直接的方式。而顾客持续消费的原因就在于是否能够持续获得所需要的价值，有些顾客需要是
42、暂时性的，阶段性的，这就会导致比较高的客户流失率，这里有服务质量的问题，但更多是服务产品定位和切入点的问题，持续提高服务质量可能也未必能够达到所需要的结果。8.5品牌资产品牌表达了消费者对于一个产品及其性能的认知和感受，表达了这个产品或服务在消费中心中的意义。最终产品存在于消费者脑中，正如一位著名的营销学家所说，“产品产生于企业的车间，而品牌则定位于顾客的心中。”美国著名视频网站hulu的前ceo詹姆斯.吉拉尔补充道：“品牌就是当你不在时别人对你的评价。”品牌就是当你不在时别人对你的评价。很喜欢这个定位，对于企业和个人都是一样，对于大部分品牌其实当你不在时，根本没有人会议论你，这样的品牌就是非
45、必然会得到理想的结果，也必然能够增强品牌的价值。”公司的品牌定位要想获得好的成果，必须要让公司的员工也参与。最后公司还必须经常审计其品牌的优势和劣势。第九章新产品开发与生命周期策略9.1谷歌工程管理者补充说，我们设定了操作节拍，有疑问的时候就做来试试看如果你有两条途径，并且不确定哪条是对的，就选最快的那条。埃里克说，他宁愿看到一个投入计划的项目很快夭折，也不愿意看到一个精心策划良久的长期计划落空。其实这一章的内容对于大部分负责市场营销的从业者来说都是很没必要的，更多是产品经理甚至公司高层的工作，但我想这本书恰恰想要强调的却是在产品开发阶段市场营销思维的重要性，这一点之前也有过强调，并且我想无
46、论强调多少次都不为过。市场营销若要成功，那么就必须回到最开始的开发阶段。所以我们也会看到像乐纯酸奶这类把营销思维运营得炉火纯青的爆款项目。9.2RWW新产品构思筛选构架：realwinworthdoing当我们发现了大量新产品的构思之后需要正确的取舍，不要被伪需求、缺少核心竞争力的项目、不值得投入的项目所迷惑，一次新产品开发的决策背后需要的是全力地支持，所以需要快速迭代，快速试错。9.3风格vs时尚vs热潮风格是在某一领域所体现的基本的并且独特的方式。一种风格一旦发明后，它会维持许多年代，在此期间时而风行，时而衰落。风格显示出人脉重新感兴趣的周而复始的一个周期。时尚是在某个领域里当前被接受或
47、流行的一种风格。时尚大都缓慢地成长，保持一段流行，并慢慢的衰退。热潮是迅速引起公众注意的时尚，他们被狂热地采用，很快达到高峰，然后迅速衰退。它们的接受期很短，且趋向于只吸引有限的追随者。现在很多营销人的目标都还只停留在热潮（爆款）的阶段，但是我一直强调，营销是一种整体性思维下的框架结构，单个的爆款意义并不大（当然对于我这种还没搞出过大爆款的人来说并没有什么资格这么说）更重要的整体性思维，基于市场需求，设计出能持续出爆款的模式。9.4产品在不同生命周期的工作任务不同时期都有其阶段性任务需要有针对性地去实现。第十章产品定价：理解和抓住顾客价值10.1不必要的降价会导致利润的流失和破坏性的价格战。
48、他会给消费者一个信号，那就是价格比一个品牌传达的顾客价值更加重要，从而削弱了品牌的价值，正确的做法应该是无论经济处于何种状态，公司应该标榜顾客价值，而不是价格。某些情况下，这意味着以跌落谷底的价格卖出更少的产品，但在大多数情况下，这意味着劝服顾客相信值得为某个品牌支付更高的价格，因为它传递了更大的价值。10.2有效的顾客导向的定价需要理解顾客认为自己能从产品性能中获得多少价值，即用“购买者对于价值的感知”来定价。基于价值的定价意味着市场营销人员，不能设计一个产品和营销活动然后定价。定价被认为是在营销活动制定之前，与所有其他的营销变量一起制定。记住“超值”不等同于“低价”。营销应该是一种让用户愿
49、意用合理的价格购买更多的能力，也就是通过对用户需求的把握，把对的产品卖给对的人，给产品赋予不同的价值，获得更高的议价能力。降价是在发展艰难期的大众选择，但是很多情况下，价格战是没有赢家的。除非，你的降价是基于合理的成本结构下的长期政策（比如说对白茶舍），而非短期的让利。10.3需求的价格弹性：当产品是独一无二的，或是质量很高，有威望或专有的时候，消费者对价格的敏感性就不高，如果很难发现替代产品，或者没有机会找替代产品进行比较时，消费者对价格也不敏感，最后如果购买成品的价格与收入比起来微不足道，或者费用不全是自己出，消费者对价格也不敏感。所以为了卖出更高的价值，作为产品方就要考虑产品的质量、稀
50、缺性、差异化。比如说网上很多网红款的产品都会很快出现山寨版，一方面是因为我国的制造能力太强大，另外一方面也是因为产品本身的核心技术或者说能力太容易被复制，在这样的情况下，即便有先发优势，项目也很容易只成为一个现象级的潮流而不是长期盈利的企业。10.4经济对价格的影响因素许多公司正在将营销重心放到其产品组合中价格更易于承受的产品上，而不是降价其他公司保持价格不变，但是在其价值方案中重新定义“价值”。即使在严峻的经济形势下，消费者也不会只根据价格来购买东西，他们会权衡支付的价格和得到的价值。在面临经济危机的时候，价格会受到很大影响，但是如果轻易降价将会给消费者留下不好的印象，在这种时候，用重新定义
51、价值这样的方案就能避免这个问题。比如说以前重点推的是至尊无敌套餐，报价998，现在我们的至尊套餐价格保持不变，但是我们同时上新了一个通勤日常套餐，只要199.在包装设计，价值组合上做些调整，然后重点推日常套餐，等经济回暖了，再重点推至尊版。第11章定价策略11.1市场撇脂定价法使用场景：首先，产品的质量和形象必须能够支撑它的高价位，并且有足够的购买者愿意在高价位下购买。其次，生产小批量产品的单位成本不能高到抵消了高价位所带来的利润。最后，竞争者不能轻易进入市场和削弱高价位。11.2市场渗透定价法使用场景首先，这个市场必须对价格非常敏感，从而低价会导致市场份额的增长；其次，生产和分销成本必须随
52、着销量的增加而下降；最后，低价格要能阻止竞争，采用渗透定价策略的公司必须保持其地位。否则，价格优势只会昙花一现。第12章分销渠道第13章零售与批发第14章顾客价值沟通：整合营销传播策略14.1与消费者建立关系和互动，似乎是新媒体营销成功的关键。新媒体营销在很多企业眼中代表着低成本，但这只是一方面，也要考虑到新媒体渠道在互动上的价值，现在的消费者，个体意识非常强烈，更希望能够直接跟品牌、企业对话。在这方面传统企业海尔做的很好，做出过冷宫冰箱、咕咚手持洗衣机、掀起过蓝v抢沙发的热潮。利用的就是在新媒体渠道上跟用户的近距离互动，现在海尔的新媒体团队已经独立了，因为他们已经可以实现盈利，也算是企
53、业新媒体中的一霸。14.2整合营销传播要求明确消费者可能与公司、产品和品牌接触的所有关系点。每次品牌接触都会传达一种信息或好或坏，也可能无关紧要，公司的目标应该是在每一次接触中传递一致的积极信息。整合营销传播通过证明公司及其产品如何能够帮助消费者解决实际问题，从而形成全面的营销沟通战略，该战略旨在建立强大的顾客关系。14.3通常情况下，营销沟通集中于解决目标市场在迅速认知形象和偏好方面的问题，但这种沟通方法过于目光短浅，如今，营销者们开始将沟通视为管理消费者的长期关系。因此沟通过程应该从审查目标顾客可能与公司及其品牌接触的所有关系点开始。从用户的角度，反推产品所有的接触点所存在的问题，可以查漏
54、补缺，避免因为部分环节的不够完善而产生的负面反馈。很有必要。14.4一条信息要有效，发送者的编码过程必须与接受者的编码过程契合，因此信息最好含有接受者熟悉的文字和形象。发送者的体验和接受者的相似之处越多，消息就越有效。工作人员要加强对用户的认识，遇人说人话、遇鬼说鬼话，更好的方式就是从用户中挑选员工。14.5一般来说，单方面论据在推销时的效果更好，除非接受者受教育程度很高，或者有可能听到反面观点。以往都是猛夸自己的产品，现在越来越多的企业和个人开始走自黑、自嘲路线，因为有些负面消息几乎是无法封杀和杜绝的，那么与其遮遮掩掩，不如自曝其短，也能落个光明磊落，反而会得到认可和理解。14.6人员沟通对
55、价值昂贵，有风险或高可见度的产品最为有效。一般而言，人员推销更常用于昂贵和具有风险的产品，以及由少数大型卖方构成的市场。在低信任社会要借助个人的信用背书来给产品传递价值和信任，但是这种转化的效率低，可传递性差，如果用在毛利率低的项目上会非常低效，比较适合客单价高的产品。14.7直销对定位性很强的营销活动，以及建立一对一的顾客关系是非常适合的。直接、1对1的顾客关系，在未来会越来越普遍，需要越来越大，大多数人以自我为中心的需求需要得到满足，这也是为什么现在越来越多打着私人订制、个性化标签的东西受欢迎，我们都非常需要被特别对待，这种客户关系的维护成本未必会非常大，其实只要让用户认为其接触到的这个公
59、客户的情感，因为他从根本上是想给客户最好的。我越来越相信，好的公司、好的产品，是给消费者赋能的，而不是仅仅从消费者身上赚到钱。如果你赚到了钱，但用户并没有因为这次的消费变得更好，那么我想这样的交易关系是失败的，只有当产品和用户之间发生一次次的交易关系，一方获利，一方获得其所需的，这样的关系才能长久，并且要让消费者觉得自己所收获的大大高于所支出的价值。16.2对许多顾客来说，销售人员就是公司他们所能见到的公司的唯一有形展示。因此，顾客可能忠诚于销售人员，同时也会忠诚于他们所代表的公司或产品。这一“销售人员拥有的忠诚”的理念对销售人员客户关系建立能力具有重要意义。与销售人员建立的稳固关系将导致与公