营销要素有哪些,六大营销要素详解?

标题:营销要素有哪些,六大营销要素详解?

日期:2022-08-18

作者:通晨邑

2017年5月20、21日,格局商学在北京龙城丽宫国际酒店隆重举办“营销创新论坛”,多位中外专家与全国近千位企业家相聚一起,围绕营销创新进行了探讨和交流。以下为5月20日下午哥伦比亚大学营销学教授诺埃尔·凯普演讲内容实录。

营销里面有三样非常重要的基本功,如果把基本功练扎实到位,在营销方面就可以有所作为。这三样营销的基本功分别是企业的六大营销要素,营销的四大基本原则,营销的哲学。

企业的六大营销要素

企业的六大营销要素是企业必须做的六件工作,这六件工作只有做对的时候,企业才能向良性的营销方向去发展。

营销要素一:确定拟进入的市场

做这个决定的不是企业的营销人员,而应该是企业的领导者,但领导者在做这个决定时,必须要让企业中了解市场的营销人员参与决策会议,他们能向领导提出有价值的建议。这牵涉到企业资金投向问题,换句话说也就是现有业务和市场应该放在什么地方。企业家要不断地去看面前的不同的选择,以做出正确的决定。面对一些不能盈利以及很难盈利的业务,要忍痛割爱,及时砍掉,把有限的资源投在非常重要、有绝对优势、利润产出大的业务。

营销者一定要不断地泡在市场上,利用自己的敏锐嗅觉,发现市场新动向、新的创新的机会,并敢于对管理层提出自己的建议。

营销要素二:识别并确定目标细分市场

在任何一个市场上都有很多细分的群体,这些细分的群体有不同的习惯,不同的偏好,这对应着的应该是不同的产品。企业家首先要知道有哪些不同细分群体,同时找出哪些群体是这个公司的目标群体。

这个过程要非常严谨,首先需要大量的论证和分析,这正是营销是一门科学的原因,接着决定企业应该走进哪一个市场,或者说跟哪个目标群体去做沟通。

任何一个公司不管有多少钱,有多大的能量,都不可能跟整个市场去沟通,或者把整个市场作为目标,必须有细分选择。

营销要素三:确定战略方向与定位

在战略层面做规划时,做企业一定要有非常清晰的目标,这些目标通常分成三类,第一增长,增加市场份额;第二挣钱,获取利润;第三,制造更多的现金流。

有时在一个领域已经开始出现衰退的时候,企业就要多挣一点现金,然后用这个现金补贴那些需要投资的新领域。

在经营层面做规划,就需要确切知道,在什么时候要用多少钱去补贴哪些部门的经营,因此,企业在进行经营活动之前,一定要有清晰的战略目标以及经营目标。

对企业来说一个非常重要的原则就是要找到自己的定位,做好定位要抓住四个要素:

目标顾客是谁,即需要得到哪部分人群的注意;

一定要找对企业的竞争对手,或者目标竞争者,要清楚企业去跟谁竞争,以及避免和哪些企业竞争;

价值主张,企业要有能力回答一个核心问题,就是顾客为什么要买企业的产品,顾客究竟需要的是什么价值,也就是说企业要清楚究竟需要提出一个什么样的价值主张,才能让客户相信企业的承诺是能实现的。

客户凭什么相信你。营销最根本的其实是在销售一个承诺,但是关键是客户凭什么相信企业能够兑现这个承诺。

营销要素四:设计营销方案

在公司里面非常重要的是把自己价值主张执行出去。同时企业还要去设计产品形象。产品(Product)、促销(Promotion)、分销(Distribution)、价格(Price),被称为营销中的4个P,四个P综合在一起叫做营销的战略组合,这个战略组合在任何时候都是最关键的。企业营销组合策略中的4个P要保持高度一致。

因此,今天的营销工作更像一个建筑师的工作,是在做草图的设计,只有把草图设计出来以后,其他部门,像财务部门、生产制造部门才能跟进,他们会像工匠一样把这个房子搭起来。

营销要素五:获取其他职能支持

营销部门不仅要做好本部门工作,还一定要善于争取企业其他部门的支持。营销通常是跟顾客打交道,会在市场上跟顾客直接接触,告诉顾客企业会提供什么样的产品和价值。

同时要强调的一件经常被忽略但很重要的事情,即企业其他部门必须与营销部门做一样的事情。

举例来讲,通常营销部门做的工作是到市场上去做调研,做调研之后写报告告诉企业说,现在我们市场细分是A、B、C,顾客需要这三样对象,然而生产部门很可能会告诉营销人员,A、B、C都做不了,只能做X、Y、Z这样的工作。这时营销部门就要与技术部门沟通,如果不是客户需要,技术再好没有用,客户只需要A、B、C。

因此,营销对外是跟客户打交道的工作,在企业内部是一个说服的工作。

营销要素六:实施过程监控

当企业花大量钱跟精力做事情的同时,监控的工作也非常重要,需要不断地确定每个星期为单位去监控这些事情实施得如何。这其中包括,企业是否实现了市场或者财务绩效目标?职能部门有没有实施营销方案?企业的目标战略以及实施计划是否与环境同步?

通常企业在做市场目标计划时,都会有一系列的计划和实施,以确保每个人都明确自己的任务并付诸行动。但是有时候市场会发生巨大的变化,企业一定要根据环境的变化随时调整自己的营销策略。

市场营销的四个营销原则

1.选择与集中

无论大企业还是小企业,最关键一点不能犯错的,就是一定要做到选择性和集中性。找到一个属于自己的市场细分点,把企业所有的资源都用到这个点上,不断地去提升,不要有任何松懈,这时才能够打败在这个目标市场的竞争对手。

2.顾客价值

企业一定要不断地向客户提供价值,要打败竞争对手赢得顾客没有别的办法,只有一条就是提供价值。

3.差异化优势

企业在提供价值的时候,一定要强调提供的是更好的价值,更多的价值,或者是跟别人不一样的价值,这就是差异化的重要性。

4.整合营销

企业要把所有力量攥到一起,做到能够整合出拳,把所有资源集中在一件事情上把它做好。

市场营销哲学

在任何企业里面都存在成本和销量之间的关系。当销量增长时,规模效应会使得企业成本下降。而企业成本如果能够持续下降,企业就能够以更好的价格、更低的价格向顾客提供产品。

另外,很多大的成功过的公司,包括柯达、摩托罗拉、黑莓、诺基亚,这些公司之所以会倒下去,一个重要原因就是太沉浸在自己以前取得的成功和辉煌当中,以至于看不到自己所处的环境正在发生剧烈的变化,这给大家的教训就是要不断随着环境去进化。

所以营销人员一定要把眼光放长远,一定要去注意这个世界正在发生的剧烈变化,并且勇于把看到的告诉公司。

总结说来,企业在营销过程中首先一定要记住,不要害怕和抗拒变化,而是去拥抱变化。第二就是必须把营销哲学内化到企业的每个部门,每个人。

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13.市场营销活动方案策划另外,网络营销还可以提供有针对性的内容环境。不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的,这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。 网络营销的受众关注度高 据资料显示,电视并不能集中人的注意力,电视观众40%的人同时在阅读,21%的人同时在做家务,13%的人在吃喝,12%https://www.unjs.com/huodongfangan/202202/4771676.html
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