医院+私域流量:东莞光华医院3个月全员营销,获客25000人

自建国以来,医疗行业一直都是国家免费医疗体系。随着改革开放,教育、医疗、养老、房地产商业化的形成,民营医院也得到了蓬勃发展。公立医院凭借“国字号”强大的公信力,依靠国家资金,政策支持和品牌优势,无需多加宣传也人潮如织。在夹缝中求生存的私立民营医院,虽有先进的设备、优良的技术、完美的服务,依旧面临获客难的窘境。据悉全国所有的医疗市场的收入,民营医院只能占到14%左右,而民营医院的数量是公立医院的1.5倍。为了能够获得一席之地,民营医院只能投入巨资做推广宣传。

光华医院及大多数民营医院的行业宣传现状

以光华医院为例,想再投入巨资去宣传推广医院的品牌已经不再可能,只能另辟蹊径,从其他方面进行突破,而全员营销则是打造医院营销的最好渠道。作为医院的全员营销,就是充分发挥每个人员的人脉和社会关系,将每个人都成为医院的一个营销(销售)人员,打造医护人员的个人IP,从而编织成一张巨大的社会网络,以此进行宣传推广营销活动。

通过加推系统助力医院全员营销,搭建私域流量池

东华医院一直在寻求“互联网+医院”的推广方式,但是因为许多问题一直没有解决,医院也不可能投入太多的费用。光华医院通过加推搭建了小程序官网,几乎囊括了大型网站的所有功能:个人名片信息、医院宣传视频、科室介绍、医疗专家护理团队、网上挂号、就诊预约、商品销售,医院实时动态、健康宣教、拼团分销系统等,甚至还精心为每个员工建立了一个公文包,允许把所有需要提交给客户的宣传画册、文件资料都放进去,让每个医院员工随时随地可以运用。不仅给光华医院打造了个人推广方式,同时也在推广医院的科室人才、技术和服务。

光华医院如何开展全员营销,打造私域流量池?

1-全员赋能

光华医院为了构建全员营销的格局将每一位医生、护士及窗口单位的工作人员,打造成全员营销之中的一份子。光华医院目前拥有员工近600人,通过加推赋能约400人,除去后勤保洁、部分行政人员外,涵盖了各临床、医技、门诊等科室、健康管理(体检)中心、健康事业部及窗口单位工作人员,对于一些具有本地资源优势的员工,光华医院也为他们开通了赋能端口。

2-根据医院营销特点实现产品在线

医院的产品是医院的专家医生,将德高望重的专家教授商品化,是非常忌讳的。因此,光华医院根据医院的营销特点,将商城改成了“门诊科室”,从中分离出“活动与通知”、“医院简介”、“健康体检”及其他科室。在“活动与通知”中纳入了“预约挂号”“分类商品”,这样就避开了将专家教授医生商品化的尴尬,也让客户更易于接受。

3-与公众号的对接共享流量

4-开展专题培训、推广会议

针对加推的使用,光华医院组织全院员工召开了“全员营销加推名片上线”新闻发布会。光华医院还专门组织科室主任、负责人、护士长建立了一个“加推工作管理群”定时组织培训、也专门走访各科室现场培训,现场为名片使用者解疑答惑。

全员营销动员大会

工作管理群

5、专业的咨询加医生的个人咨询相结合

医院不同于其它产品,医疗是一件非常严肃的学科,容不得半点差错。光华医院是具有社会责任感的医院,严格按照国家法律法规进行医疗救治活动,不能像某些无良医院那样去诱惑、坑害百姓。为此光华医院专门从有经验的临床医生中抽调5人组建了“咨询科”,建立了统一的话术库,收集了各类不同病种的专业知识充实“医疗咨询文库”,以便于客服咨询人员能够准确回复患者的问题。

当遇到客服咨询人员无法回答的特殊案例时,客服咨询人员会将患者或客户推介到专业医生那里,医生与患者或客户从而可以进行一对一的专业沟通,通过沟通了解建立了私人关系,达到了患者拥有私人家庭医生的目的。

6、裂变及引流

7、激励措施

为了消除抵制情绪,让全员营销这项工作长期、坚定的落实下去,光华医院出台了一系列激励措施:

其次:在加推名片中开辟预约挂号、方便患者就医就诊,并就每个有效预约进行激励;

再次:打造医院商城,在商城中放入各类消费商品,进行线上购买,线下体验;成功购买后有佣金激励

8、PDCA过程

光华医院针对加推工作进行了一系列的计划(plan),制定了全员营销的方针,目标就是要通过全员营销的方式改变医院一路下滑的惯性,以自救的方式使医院扭亏为盈。仅仅使用两个月,2019年7月份,光华医院实现了预期目标,比6月份业绩增长了11.8%。

加推CRM系统产生的效果

1、医院员工参与全员营销人数逐步增加

6月份数据:购买加推400份,发放332份,未激活4人,使用人数225,活跃人数103人(50个线索数以上者)。刚开始推行的时候,光华医院内部受到了很大的阻力,许多科室医生及领导不信任,有很大的抵触心理。这是因为以前光华医院也曾引进其他办公软件,但是由于操作不便、功能模糊、缺乏推广宣传效果,最终只得放弃使用。针对这些科室及员工,光华医院策划部走访了所有使用科室,了解他们的需求,耐心细致的讲解、培训,进行一对一、面对面的操作。光华医院每月准时核算上个月的业绩和提成,及时发放奖金,并在员工内部公布,在业绩增长的刺激下,极大促进了使用率的增长,提高了业绩的提升。许多员工尝到了甜头,发生了从抵触、消极到积极推广使用的巨大转变。

7月份数据:目前共发放333张电子名片。未完善名片头像信息的95人,未激活3人。使用加推人数:252人(上月使用人数为198人),比上月增加54人。

8月份数据:目前共发放329张电子名片。未完善名片头像信息的84人,未激活3人。使用加推人数:271人(上月使用人数为252人),比上月增加19人。

每天、每月都在进步、都在成长,成绩让人欣慰。

2、与官网效果的对比

3、实际引流客户数据的增长

2019年6月份累计线索数7174人,当月订单150人,有效消费订单106人,首月使用就达到了一个可喜的效果。

7月份累计线索数15026人,当月新增订单170单,有效消费订单117单,通过加推智能营销系统总创造收入比上月增长50.6%。

8月份累计线索数25055人,加推累计订单512单,新增订单:192单,详见下图。有效消费订单未核实,预计总创造收入比上月增长10%。

此数据就能充分反映出目前全员医护人员都在积极进行全员营销,通过自身的私域流量为医院做了传播。

这位大夫叫陈伟,是光华医院内三科的主治医师。从数据上来看,累计线索才33人,这也反映出医生平时都比较少有营销意识,很少会在朋友圈去发布信息。但是这位陈医生是7月和8月的网上预约订单冠军,共计34单(有患者复查也是通过加推智能营销系统预约挂号)。

从图中可以看到这是一位妇产科的护师,目前已累计线索774人,也是7月份引流获客排名靠前的一名员工。但是在光华医院策划部去科室做培训的时候,该名护师当时是非常反感和抵触的但是6月份光华医院把最终结果向全院通报后,她发现原来真的有效果,并且个人还有收益,立刻就行动起来。7、8月连续两个月都拿到了营销奖励。

THE END
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