如何用爆款引流思维做中医馆/诊所营销诊所思维引流营销用户

当前中医馆众多,竞争相当激烈。除了自身的专业水平、服务质量外,如何拓客引流,快速有效地触达更多的目标消费人群,成为一家中医馆能否经营起来的关键因素之一。

1、发传单——可以悄悄做,受城管管制,来的人群可能跟中医馆的消费水平不匹配,人群不够精准。“在哪里发、发给谁?”成为关键因素;

3、免费义诊、公益讲座、公益活动——因为公益的发心,完全是为了慈善和服务报答社会。受众是否愿意接受医馆服务,转化成会员,完全随缘。真正把公益和商业结合起来做好的不多;

4、老带新奖励——比较常见。奖励要同时顾及到新、老会员(不然老会员会有心理负担),也要考虑到医馆的成本核算。如果是新开医馆老会员量不大,则难以快速扩充会员数量。

5、网络营销(点评/美团/媒体合作等)——需要一定费用,平台扣点高,回款慢,对平台依赖性比较大。对于一定规模的中医馆来说,入驻点评/美团商户成为必选,但不便主动营销,且低价引流项目会对正常收费项目造成冲击。

二、互联网思维之“低价爆款引流产品导入”

以上方法比较常见,虽能带来一定效果,但缺乏一套高效的商业模式和闭环,也缺少一个能够连接的纽带。

正是在这种背景下,我们借鉴互联网“低价爆款引流”的思维,借助“大德多功能治疗仪”这款产品,通过免费体验、拉新奖励、购买专属药包店内使用、与店内收费项目绑定、租售设备、充值/老会员送提货卡、充值送设备、常规购买等灵活多变的活动形式和销售政策,跟中医馆现有各类场景结合,实现用户的拉新/复购/裂变,扩大主业收入的同时,还能有副业的增值收入。

注:

大德多功能治疗仪,是一款传承中医文化和疗法,通过中药热敷理疗和穴位脉冲理疗的方法,对颈肩腰腿痛等慢性病的居家康复治疗有一定疗效。

疫情期间客户减少到店的困境下,通过产品的租用/售卖方式,帮助维系医馆跟客户的关系(中药包购买、在医师指导下穴位理疗)。

三、给中医馆带来的价值

1、帮商家拓客引流、促进新会员转化及老会员续费,同时获得其他增值收入;

2、增加中医馆收费项目,平衡价格区间;

3、降低对医师的依赖性,为等待和临时客人提供安抚服务

四、运营推广方式

(一)活动形式

1、免费体验

建议每人免费体验3次,从而对产品有更深入的了解和效果评估;

可以设计首次到店体验、3次到店体验奖励,提高新用户到店率(有更多到店机会,就有更多商业成交机会);

需要配备专人提供产品推介、使用辅导、保管工作,让消费者认识到产品价值,并正确使用,避免不适人群误用造成伤害(高血压、心脏病、装有起搏器/钢钉等使用脉冲理疗功能)

馆内提供易拉宝、卡牌、产品宣传单页、灯箱、视频宣传片等物料支持

2、拉新奖励(在此仅指治疗仪体验到店拉新)

相比会员费动辄几千、上万的中医馆会员来说,老会员拉新转化门槛高。即使是单独收费,通常治疗一次的费用也在500元以上。

而通过体验治疗仪拉新的方式,降低了门槛,受众面更广,能够帮助商家获得更多地新用户转化机会。

3、购买专属药包(馆内使用)

如果超过3次免费体验,用户还想使用产品但没决定购买,可以提供店内购买药包店内免费使用服务。使用完后药包可带走。

收费建议:

198元/10次,每次30-60分钟

249元/20次,每次30-60分钟

4、租赁设备(在家使用)

对于认可产品,想居家康复治疗,不愿意购买或想继续考察产品的用户,提供设备租赁服务(药包需自行购买)。让用户更方便(不用到店),心理负担更轻。

(1)收费建议

设备押金:600~1200元/套(不含药包套装、不含电极片)

租金:20元/20天(药包使用周期约20天,每天1元钱)

药包(含喷剂,另行购买,不退):249元/套

电极片(另行购买,不退):28元/对

(2)其他

租期:根据买药包数量确定(20天/药包,买1药包可租20天,2药包可租40天)。超过则按10元/天收取滞纳金,押金扣完为止。

所有租设备回家使用的用户,必须签订《产品租用须知书》不得转借他人使用,患有“心脏病、高血压、装有心脏起搏器、钢钉等”病症不得使用此产品脉冲理疗功能,否则自己承担一切后果。

5、促成交(常规购买,小程序)

通过店员推介、用户使用体验后,促成用户购买成交,可适当提供赠品。

常规价格说明:

治疗仪套装:1980元

药包(含喷剂):249元

买10药包(含喷剂)送机器:2490元

6、赠送提货卡(常规充值、核心老会员、潜在客户等)

以会员福利的方式赠送提货卡给用户,作为礼品赠送。需要用户支付*元提货(比终端零售价格优惠很多)

促进会员办卡、充值

用户支付后,商家有佣金收入

7、赠送设备(高额充值)

会员一次性高额充值,商家直接送治疗仪套装给用户(与我司按供货价结算),实现会员收入倍增。

8、成为店内收费项目

(1)脉冲理疗

可作为中医馆内针灸理疗的补充性服务项目,成为部分害怕针灸患者的理想替代治疗方案。也能够与专业针灸治疗形成差异化定价和服务,并降低对专业针灸师的依赖性。

(2)热敷理疗

可作为店内常规的、低门槛收费服务项目,针对会员和非会员都开放。通过非会员的使用、口碑传播、与店内专业收费项目拉开档次,从而引流转化,且不拉低正常项目收费。

1、直接销售产生收益

2、间接收益

(1)租金:20元/20天

(2)租赁归还延期滞纳金:10元/天

(3)促进新会员办卡、老会员充值

1、发传单拉人(找准潜在用户)

叔叔(阿姨),您好,我们**中医馆有一个义诊和治疗颈肩腰腿痛的设备体验,都是免费的。您有空可以过来看看。

2、首次到店体验(义诊+体验+转介绍)

(1)叔叔(阿姨),您好,您是从哪里看到我们这个活动的?

(2)您是哪里不舒服,我给您安排店里的中医给您看看。

(3)现在*医生正在就诊,我先给您体验一下这款产品。

(4)您放心,我们这个服务都是免费的。我们老板信佛,也希望多做一些善事。

(5)您今天体验完产品,还有一个小礼品赠送哦。

(6)我们义诊和产品体验都是免费的,您也可以介绍身边有需要的朋友过来。到时候也会送您小礼品哦。

3、第3次到店体验(预转化:药包/租机器/买机器/店内项目/办会员卡;转介绍)

(1)您用了几次以后,感觉怎么样?

(2)我看您这个肿块消下去了。

(3)中医讲究“活血化瘀、经络疏通”,咱们要坚持用才能看到疗效。

(4)您今天是第3次免费体验了,后面介绍朋友过来可以再送您3次体验卡一张,也可以买一套专用药包,在店里使用。198元/10次。

(5)如果您来店里不方便,可以买一套专用药包,租一台机器在家里用,一天租金才1块钱。

4、付费买药包到店体验(预转化:租机器/买机器/店内项目/办会员卡;转介绍)

同上,略。

5、推荐老会员免费体验

6、推荐老会员介绍拉新用户

7、推荐老会员充值续费(提货卡方式)

(四)转化路径

1、引流

(1)周边发宣传单页(义诊+免费3次体验)

周边小区、商场、路口发活动宣传页,做好人群与中医馆消费水平匹配。

(2)老客户免费体验1次

(3)到店体验用户拉新奖励(拉新1个,送3次免费体验)

(4)门店现有客流体验及转介绍奖励

(5)点评/美团等平台发布低价服务项目引流(专家义诊+产品免费体验)

(6)老会员营销(介绍产品,到店体验)

(8)活动营销

讲座、培训、交流会等场合,创造免费使用/推介产品的场景,润物细无声地把馆内的服务带出来,吸引更多的新老用户到店体验。

2、留存

(1)礼品

体验1次、体验3次均有礼品赠送,增加到店完成率。

(2)转介绍送体验次数

转介绍送3次免费体验,增加到店次数。

(3)购药包店内使用

药包使用10次,增加到店次数。

(4)服务热情

接待热情、礼貌、大方,沟通交流让人愉悦,让中老年用户愿意到店享受免费服务,有人陪说话。

(5)专业性

通过专业的中医知识(湿寒、穴位,颈肩腰腿痛的病因/简易保健治疗方法),有针对性地给出一些建议,获得用户认可和信赖。

3、转化

(1)治疗仪及药包购买——阶梯商务政策

到店免费体验3次

198元专属药包使用10次

249元专属药包使用20次

20元租金租用机器20天(前提:自购药包249元)

1980元购买治疗仪套装1台(含药包1个)

*元用提货卡购买*个药包送主机1台(不含药包)——提货卡不对外公示,仅定向邀约赠送

2490元购买10个药包送主机1台(不含药包)

(2)治疗仪及药包购买——与馆内服务项目绑定

增加脉冲理疗项目

医生提供穴位指导,收费项目

增加热敷理疗项目

常规针灸、按摩、推拿后,免费提供30分钟热敷,让病患接触产品和热敷理疗项目

推荐部分适应症患者,使用设备进行居家康复治疗

(3)中医馆新会员转化&老会员续费

新会员转化

①通过免费体验、拉新奖励、买药包店内使用、买药包租机器居家康复治疗等方式,让更多的潜在用户走进中医馆;

②以大德多功能治疗仪这款产品为媒介,围绕产品本身设计出灵活多变的、递增的服务和收费标准,降低了消费门槛,先成为店内普通付费用户(还不是充值会员);

老会员续费

③通过充值送机器、充值送特价提货卡(治疗仪及药包),配以馆内其他激励政策,促进老会员续费转化。

THE END
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