销售的核心动作是成交，成交就是成就个人与公司。
时代发展对成交的要求也有新的内涵，未来的成交不再是单兵作战，不再是走特种兵路线，不再是靠师傅带徒弟式的经验传授。营销要做强，成交必须形成流程和标准。
如何让成交变得可复制，这对老板和营销总监提出了三个要求：
第一，深谙成交之“道”。读懂成交的灵魂，直达成交的本质，设计产品最佳成交流程，设计成交沟通的策略方案；
第二，广授成交之“术”。将成交高手的成交动作分解量化，变成流程与标准，让团队有学习的模板；
第三，当好教练。反复训练员工，把他们个个锻造为成交高手。
一、老板的成交思维
1.成交成就企业
（1）成交创造价值
（2）成交是一种习惯
成交永远是销售组织的第一使命，要把成交变成一种习惯，做企业就是不停做成交，只有成交才能实现财富自由，只有财富自由，人的心灵才自由；没有收到现金的自由，就没有企业发展的自由。
（3）一切的成交在于要求
客户购买欲望再强烈，如果你不善于要求，就不会有成交。所有销售准备工作，都是为成交而发生的，没有要求，一切的服务与准备都没有意义。成交时，很多销售人员不敢提要求，统计表明，46%的人只敢要求一次，24%的人敢要求二次，14%的人敢要求三次，12%的人敢要求四次，4%的人敢于要求五次以上，而实际工作中，60%的成交是在五次要求后达成的，所以4%的营销人员得到了60%的生意。其实客户最需要你的要求，成交时你向客户证明购买的真正价值。要求成交，就是把话说出去，表达清晰，把对客户的帮助列出来，把钱收回来！
（4）靠系统成交才能赚大钱
李嘉诚说过，赚小钱艰难，赚大钱容易。越是辛苦的人挣钱越难，因为他付出的是自己个人的体力，靠体力是发不了大财，一定要让别人会做事，多做事，解放自己的手和脚。解放老板的核心要义是用系统托管企业，靠团队来做成交，所以，老板的任务是当好教练，自己能做到，教会大家也能做到。
2.成交十大心法
（1）先做应该做的事，再做喜欢做的事（最高的境界，就是把应该做的事变成喜欢做的事）企业要分清应该做的和喜欢做的事情，先做应该做的和能够做的，喜欢做的是第二选择。因为一开始就做喜欢做的事，往往做不好，所以只有当条件具备时，才适宜做喜欢做的事情。
（2）营销是一场激励的故事
营销的最大魅力在于能快速改变命运，商海竞争，需要激励下属快速成长，也需要会激励自己，在激励中，爱上营销，学会成交，成就人生。
（3）第一次拒绝不是真拒绝
在购买过程中，客户有一个永远的痛，就是掏钱的痛，当考虑到口袋的钞票将要减少时，客户会犹豫。客户第一次拒绝，往往不是发自肺腑的，而是本能的反应，所以，要有不断成交、持续成交的准备。
（4）降价永远发不了财
降价是企业竞争的下下策。价格是品质的标准，贵即安全，降价即降质。厂家轻易降价，只能降低品牌价值和企业的收益，对行业也是伤害。
（5）销售始于收款后，结束于转介绍
收到客户的完款才算销售的开始，之前的动作都是营销前置。所以，没有收到款，是营销前置的失败，没有转介绍，营销是不完整的，因为此时营销还没有结束。
（6）成交是一种帮助
成交使产品完成价值的交付，只有成交才能帮助客户。精良的产品、温暖的服务，只有通过成交才能让客户感受到，没有成交，就没有对客户的帮助。
（7）不断把老产品卖给新客户
在不延长产品链的情况下，只有不断开发新客户才能扩大业绩，在良好的系统运作下，营销组织不断增多，营销队伍不断扩充，是业绩快速增长的基本方法。
（8）不断把新产品卖给老客户
教育老客户比教育新客户要容易得多，开发新客户的成本更高，老客户是企业的宝贝。开发新产品，卖给老客户，企业就会轻松赚大钱。
（9）财富是销售行为量的积累
财富积累没有终南捷径，营销不能投机取巧，付出才有回报，孜孜不倦地反复服务，反复成交，才能换来财富的积累。
（10）价值高于价格
什么是超值，就是价值大于价格，就是高性价比。企业只有生产出超值的产品时，才算真正为社会创造了财富。超值的产品才有竞争力，爱国、爱社会、爱员工，就用超值的产品来说话。
二、成交手的成交思维
1.成交是水到渠成的事
（1）从头到脚的装扮与客户在一个频道；
（2）有产品专业知识的人更容易激发客户的消费需求；
（3）欣赏客户的选择，认同客户的一切；
（4）有尺度地关心客户，及时感动客户；
（5）提供给客户的成交方案要有甜头；
（6）有时含蓄的要求更有效果；
（7）让客户感受到你对他的爱；
（8）先让客户相信，再让客户交钱。
2.销售冠军都做什么
（2）帮助客户解决难题，为客户提供便利；
（3）给客户留下善良稳重的印象；
（4）敢于做大客户，敢于推销大单；
（5）销售方法与众不同，不模仿别人；
（6）为销售做了大量调查与数据，比客户还了解自己；
（7）站在客户立场上列出方案；
（8）不急于成交；
（9）不间断地服务客户。
3.卓越营销人的八大基因
（1）喜欢：热爱营销是前提；
（2）自信：展现自信心是气场；
（3）品行：操守好者才能持久；
（4）专注：把营销做透，不会朝秦暮楚；
（5）破记录：不断地向更高目标前进；
（6）服务：真心帮助客户；
（7）悟性：及时修正，“遇事”俱进；
（8）抗压：受尽委屈依然春暖花开。
4.员工成长的四个阶段
知识和能力是业务人员成长要越过的两道门槛，所以，从知识和能力两个维度，可以将业务人员的成长分为四个阶段，如下图：
第一阶段自来水阶段
业务员刚进单位，文化不统一，素质参差不齐，没有业务知识，没有岗位胜任力。此时的业务员需要进行企业文化培训，产品知识培训，业务能力培训。
第二阶段半瓶水阶段
业务员经过初步培训，获得一定业务知识，但是没有实战经验，一旦走向市场，会面临若干次失败。
第三阶段温开水阶段
业务员具备知识，同时具备初步的胜任力，能达成业务，成交力度和流畅度不够。
第四阶段沸腾水阶段
业务员不需要书本知识的帮助，成交能力已经形成肌肉记忆，能无意识地、流畅地完成成交任务。
5.销售人员如何快速成长
（1）制定令自己兴奋的奋斗目标，再分解到年月日；
（2）写出至少20条达成目标的理由；
（3）学习销售类励志书籍和光盘；
（4）每天早中晚读、看、写目标至少十遍；
（5）每天有效拜访并服务一至三名客户；
（6）在公司内找出一位要超越的对象并进行PK；
（7）公众承诺，及时兑现；
（8）切断与成长无关的人和事。
6.学会享受营销的失败
（1）营销一定会有失败率，就象比赛，不可能全部都赢。
（2）正常的营销成功率不会超过40%，要从失败中总结经验。
（3）给自己设定成功率目标：比如10%的成功率就是优秀，这样你面对失败不会有任何沮丧。
（4）美国总统奥巴马讲过：我就是再优秀，也至少有近一半的人不会选我，但我仍是个成功者。
（5）48%业务员在第一次拜访受挫时退却了，35%业务员在第二次挫败后退却，只有不到10%业务员锲而不舍，咬紧牙关坚持下去，成功案例基本都是拜访客户达5次以上。推销的秘决即视挫败如无物，像拳击手，经得起打击，最后必将获胜。
营销灵魂：销售始于收款之后，结束于转介绍，没有收到款的所有动作都叫销售前置，是做熟的过程，也就是准备工作；收到钱是杀熟的过程，只有收到客户的钱，才能赢得客户的心，持续帮助客户，让客户养成消费的习惯。
第一阶段做熟
1.含义：识别准客户，与客户建立关系，由浅入深，从生疏到建立信任。包含3项内容：
（1）个性化分析；
（2）了解客户需求；
（3）建立信任关系。
2.原理：做熟才能成交，不做熟、不成交。（注：杀熟是借用词，无贬低顾客的意思）
（1）客户只买熟人的产品；
（2）客户只买熟悉的产品；
（3）客户深思熟虑后才会购买产品。
3.方式：
（1）认同别人：认同客户的一切，客户的选择永远是对的：A.认同客户的事业；B.认同客户的价值观；C.认同客户的团队；D.认同客户的决策；E.认同客户的生活方式。
（2）塑造自我：塑造自己最好的办法是客户见证。强有力的见证：A.客户见证；B.政府部门或行业的认同；C.媒体的报道；D.荣誉；E.成就；F.口碑。
（3）证明价值：A.用数字说明；B.用产品演示说明；C.用方案说明；D.用客户现身说法证明；E.用实地考察证明。
第二阶段杀熟
1.含义：杀熟就是成交客户，客户做熟的过程进行完毕后，一定要卖给他产品。杀熟分两个步骤：
（1）把“生”客变成“熟”客；
（2）给予“熟”客成交方案，完成成交。
2.原理：客户需要推动才能决策，主动成交就是帮助客户决策，成交要提供给客户具体方案，解除其抗拒，规避其风险，客户才会下决心购买。
3.关键：提供解决方案，帮助客户决策。提供给客户的方案有三种：
（1）卡模式杀熟
又称预充值模式，以诱人的优惠价格打动客户购买，卡模式本质不是卖产品，而是卖方案。
（2）超市模式
又称赠送模式，买A送B、C、D。一般为买金牛产品，赠送花猫产品。此处的花猫产品为价值很高，实际成本不高的产品。
（3）系统工程模式
又称解决方案，卖给你A、B、C、D产品，能帮你解决若干问题，带来的收益是投资的几十倍、上百倍、甚至上千倍的回报。
第三阶段惯性
1.含义：客户满意度高，就会持续购买并介绍别人购买，这种习惯一旦形成就难以改变。
2.原理：通过不断地营销和服务，让客户养成消费习惯，不但自己持续消费，而且介绍新客户来消费。
3.关键：
（1）产品精良超值，服务温暖细腻。
（2）确立客户已经习惯的营销模式，强化客户的消费习惯。
（3）不断给予意外、超值的惊喜，让客户感到亏欠企业，用消费来回报企业。
思考：
1.如何理解成交的十大心法，对营销人员有何启迪意义？
2.如何理解营销灵魂：做熟→杀熟→惯性，为什么这个过程不能省略，次序不能颠倒？