推行全员营销是企业克难制胜之路 − 理论观点荟萃 − 文库 − 宣讲家网

当下，市场供大于求、企业营销困难的情势比较严峻，企业如何克难制胜、稳步健康发展，是一个亟需破解的实际问题。笔者在实践中体会到，做好“全员营销”应是一条必行、也是可行之路。

一、企业营销模式变革与演进

企业营销模式的变革和完善是伴随着市场经济的发展而逐渐演进的，大致可分为三个阶段：一是以企业为中心的阶段。主要包括生产观念、产品观念和推销观念。生产观念强调以生产为中心，不断提高生产效率和扩大分销范围，其典型口号是“我生产什么，消费者就消费什么”。产品观念强调以产品质量为中心，认为“只要产品质量好，就会有人买”，强调以推销为中心。二是以消费者为中心的阶段。主要观念是市场营销观念，强调以消费者需求为中心，树立“顾客需要什么，就生产、经营什么”的营销思想，了解和满足顾客现实及潜在需求。市场营销观念的出现被誉为企业营销思想的大变革，是新旧营销观念的分水岭。三是以社会利益为中心的阶段。主要观念是社会营销观念，强调企业经营要统筹兼顾社会利益、企业利益和消费者利益，实现三者的协调统一。

事实上，上述三个阶段是营销理论的结构和内容不断演进和完善的过程。以企业为中心是站在企业的角度看营销的，忽略了消费者的多样性以及消费者在企业成长中的重要性。以消费者为中心站在消费者的角度，将整个营销活动的重点置于现实消费者和潜在消费者身上。以社会利益为中心则更进一步，也是站在消费者的角度看营销，但更多的强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。

二、加强全员营销是开拓市场的利器

企业要切实推行全员营销，需要把握以下环节。一是明确目标。任何营销活动首先都要明确目标，这不但为整个营销过程定下基调，也为整个营销活动结果提供了评估依据。在“全员营销”模式下，企业应该围绕总的战略规划目标，通过充分、深入的市场调研，真正明确当下想干什么、想得到什么。二是制定计划。管理学认为，计划是为实现目标而寻找资源的一系列活动。科学制定营销计划是在整体营销目标的指导下，对市场需求与供给、市场机会与威胁、自身优势与劣势等方面进行详细的分析与甄别，合理分配企业人力、物力、财力等资源，形成的一套完整的方案和工作机制。三是强化执行。再好的计划如果不能有效执行，都不能取得好的效果，所以执行力成为方案成功的关键。执行力的强弱主要依赖于营销部门的推进力度，同时也离不开协作部门配合、团队能力建设、绩效分配制度设立等多方面因素。四是总结提升。在“全员营销”活动进行过程中，要对营销活动进行阶段性总结，重新审视环境要素的变化，适时对营销计划和方案进行动态调整，不断提高营销效果，提升营销人员的素质和企业整体营销能力。