营销服务是保险展业最佳拍档

营销服务是保险公司为充分满足消费者需要而在营销过程中所采取的一系列活动。在保单出单前、签单过程中和后续的保单维护中,营销员能否给客户提供满意的服务,决定了展业的效果和业绩。作为保险营销员,应该为客户提供什么样的服务?

□本报记者和平

服务是最低成本的营销

服务是以最低成本的投入获取最大效益的营销。根据1:5:20原则,1个忠诚的客户能告诉给他周围的5个人,至少会带来1个新客户,而1个不满意的客户,至少会告诉周围的20个人。因此,相对做活动、送礼品等营销手段而言,做好服务是最低成本的营销手段。

营销服务是各家保险机构永恒的话题,大家达成一个共识,只有为客户提供满意的服务,方能有效促进展业效果,提升营销员业绩。细心的营销员要时刻想着客户,尽量为客户服务。营销员小李在签单时知道客户要买海尔全自动洗衣机,就询问了客户要购买的型号、价格,并跟客户说联系好经销商问明情况后再和客户联系,然后,帮客户以优惠的价格买到了客户满意的洗衣机,洗衣机经销商也对小李这个营销员很满意,客户还特意感激小李,加深了双方感情,并为他转介绍了两个客户,并且签单。

挖掘需求是服务的第一步

做好营销服务是每个营销员生存的法则,在产品类型被规定好的同时,抓住人心才能实现成功签单,这就需要精准定位客户需求,并从产品中加以匹配。东方华尔金融咨询有限公司理财师毕玉荣指出,许多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品。结果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍清楚,还让客户心生反感。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品。

不可否认,很多客户不愿意坦陈自己的需求。虽然之前做了诸多准备,已经了解了客户对保险有一定的需求,但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯签单。这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是沟通的关键。毕玉荣认为,营销员应该站在客户的立场上,对客户的这种想法表示理解。当然,仅仅做到这个还不够,还需要向客户提供详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料,介绍的时候要自信、真诚、耐心,这样才能打消客户的顾虑。他指出,客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算,他已经很关心产品了,这对销售人员来说是一个进一步开展彼此沟通的积极信号,而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后,营销员就已经跨过了一道坎,顺利地进入促成环节了。

每个客户都是独一无二的

明亚保险经纪江苏分公司总经理顾满林指出,现在国内保险公司有几十家,保险产品有上千个,客户买保险必然要货比三家才能决定。每个客户在社会中都是独一无二的,这就需要营销员在客观分析客户的保险需求后,根据每个客户的不同情况制定出合理有效的保险组合,并且出具性价比最优的方案,保费可以节约10%-30%。选择专业的经纪公司为客户服务,省去了理赔的担忧,每一位客户的身后是一个庞大的服务团队,可以不再担心理赔难的问题,真正做到省时、省心、省力、省钱。

当谈到保险市场未来发展方向时,中国平安北京分公司业务总监、国家高级理财规划师王祥认为,市场发展是以客户需求为导向的。近几年来,无论是保险、银行、证券还是基金公司,都在走综合销售路线。因为现在的金融从业者们越来越清楚地意识到客户所需要的不再是单一的投资或投保,而是综合的理财需求。在市场需求的大趋势下,构建一个全方位的综合金融服务体系,对想要立足于保险行业的公司来说尤为重要。

王祥表示,将客户利益放在首位,追踪客户需求并不是动动嘴皮子就能搞定的,要将这种服务意识印在头脑中,付诸于行动上。王祥说:“在我们团队中,这不仅仅是一个口号,我和我的团队一直以来都在积极充实自身,通过专业知识的学习,真正意义上实现服务于客户。如今,随着客户需求多元化的转变,我们正在着手打造一直专业化的理财规划师队伍,用专业为我们服务于客户的宗旨保驾护航。”

王祥指出,保险作为服务行业,每个公司都能够意识到客户需求的重要性,能够站在产品售卖之外,认真了解客户需求的团队并不多见,能够根据客户需求,制定合理解决方案的团队更是少之又少,这也是为什么保险行业一直强调服务至上,却又被客户拒于千里之外的原因。面对着行业中存在的这些问题,只有面对并且解决问题的团队,才能够脱颖而出,因此在团队建设上,要培养出一批“诚信、专业、高效、创新”的销售团队。

追踪服务助力业绩扩展

有的营销员签单后,便不再对客户进行后续服务,甚至几乎不见踪影。在与客户接触时许下的承诺,一旦签单,便把客户忘得一干二净了。客户对保险公司、保险营销员有意见,有种被欺骗的感觉。这样,客户一定会对周围的亲朋好友说保险不好,所以再做周围人的保险也就更难了。因此,营销员应该从每一单做起,用实际行动来提高保险售后服务质量。

营销员王姐已经在寿险这个行业干了8年多,每个月总会有5、6份单子,这在别人看来是不可能的,可对这位营销员已经很平常了,原因就是她售后继续为客户提供优质的服务。签单后,她会把所有的合同、发票亲自交到客户手中,然后耐心地重述一遍保险责任,并说明保险合同有10天犹豫期的规定、免责条款。签单后,她会继续有空常到客户家探望回访,介绍自己的进步、公司的发展状况,坚定客户对保险信念,帮助客户解决一些能够解决的问题。在客户生日或节日到来时发短信祝福或送上一件小礼品。和客户友情加深了,成为朋友,客户很满意王姐的服务,便会把他的亲戚、朋友介绍给她。所以说售后服务真的很重要。

生命人寿辽宁朝阳中心支公司赵明军认为,保险营销的难点并不是保险公司设计的险种不好,也不是营销员的能力差,而是有的营销员售后服务的质量不够好。只要营销员做好售后追踪服务,保险营销并不是一件难事。保险营销员的职业生涯由准客户的拥有量多少来决定,没有准客户资源,使营销员没有业务,渐渐离开保险行业。其实,准客户资源大部分来自于已投保客户的转介绍,而做好服是获取转介绍的最好办法。如果没有良好的服务,就难以获得转介绍,因为转介绍取决于客户对营销员服务的满意度,是由客户说了算,而不是由营销员自身技巧能够解决的。现实中,客户服务大多数是和保险专业有关的服务,如耐心讲解条款、能设计与客户实际需求和经济条件相符的保障计划、解答客户的疑问、亲自递送保险合同、提醒客户续费、协助客户理赔等等。

打造顾问式营销

实现综合金融销售

上世纪90年代,美国友邦把个人代理的销售模式引入中国,这种保险代理营销员制度至今仍是我国寿险业最主流的营销模式。近年来,由于我国保险代理营销员入行的低门槛、从业数量的过度膨胀以及各家保险公司推出的“聘才计划”等,带来行业发展“消化不良”的问题。保险代理营销员重个人利益、轻客户需求的现象导致负面、投诉现象屡见不鲜。这降低了老百姓对保险的认可度,严重影响了保险公司的形象,更阻碍了保险业在中国的健康发展。因此,回归保障、消除误导已成为行业当前首要重任。

顾满林指出,现在的客户已随着市场的成长而成长,人情单、关系单正逐渐减少。当保险作为转移风险不可或缺的金融工具时,客户已然变得理性,单一保险公司的产品已不能满足客户多元化的需求。客户渴望与保险公司架起信息的桥梁,但保险作为特殊的金融合同,需要专业人士服务。要想成为与时俱进的保险营销人员,只有站在客观、中立的地场,为客户设身处地着想,才能获得客户的信任;只有以客户需求为导向,而非以产品导向,才能获得客户的认可;只有具有高度的社会责任感及专业知识,才能赢得客户的尊重,从而得以永续经营。

曾素芳认为,营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候,客户才能得到满足;得到满足,他才随时会想到你,甚至推荐客户,帮助营销员在工作中形成良性循环。

THE END
1.阿里妈妈数智经营营销产品 万相台无界版 淘宝联盟 百灵 品牌专区 超级互动城 营销工具 万相营造 达摩盘 创意中心 客户工作台 营销训练营 万堂书院 淘宝联盟课堂 营销服务 营销拍档 规则中心 客服中心 品牌形象站 官方微信公众号 微信扫码关注 阿里妈妈官方App 钉钉/支付宝/淘宝 扫码下载https://www.alimama.com/
2.营销中拍档系统指的是什么营销中的拍档系统是指一种协作营销平台,让企业可以和其他营销伙伴(如广告代理商、广告平台、社交媒体、内容营销商等)合作,共同推广产品和服务,从而达成更好的营销效果和销售增长。这种拍档系统通常包括广告投放、数据分析、合作管理等功能,可以帮助企业更好地管理营销合作关系,提高营销效益。https://wen.baidu.com/question/1841085212553165500.html
3.北京京拍档科技股份有限公司京拍档京东代运营厉兵秣马建新功,蓄势亮剑“开门红”——京拍档2024年双十一开门红正式启动! 全体同仁满怀热忱,斗志昂扬,预先筹划并积极参与“双11”营销战略。他们以高昂的情绪和顽强的意志力,竭尽全力争取全面胜利。现在,让我们步入“双11”的核心战斗区域,近距离感受每位参与者所展现出的振奋精神和澎湃激情。为助力业绩、品牌双线发展https://www.jingpaidang.com/
4.竞价推广代,专业团队助您提高广告效果!尊敬的广告主,您是否在寻找提高广告效果的有效途径?您是否在为广告投放效果不佳而苦恼?别担心,我们——专业的竞价推广代团队,将竭诚为您提供全方位的服务,助您提高广告效果,实现商业价值最大化。 我们深知广告投放的重要性,也明白广告效果的决定性因素。因此,我们拥有一支经验丰富、专业高效的团队,致力于为客户提供卓http://www.18hl.cn/zhishi/60024.html
5.阿里妈妈营销拍档营销拍档newamp.taobao.com 搜索你需要的服务搜索 · [指南]营销拍档运营指南 · [规则]营销拍档运营规则 服务商入驻六大权益护航 流量权益 API权益 产品权益 成长权益 影响力权益 其他认证加权 了解详情 即刻入驻 热门服务更多> 直通车托管 引力魔方托管 https://newamp.taobao.com/
6.《品牌拍档2050:营销行业创新研究》(赵琼)简介书评当当网图书频道在线销售正版《品牌拍档 20 | 50:营销行业创新研究》,作者:赵琼,出版社:东方出版中心。最新《品牌拍档 20 | 50:营销行业创新研究》简介、书评、试读、价格、图片等相关信息,尽在DangDang.com,网购《品牌拍档 20 | 50:营销行业创新研究》,就上当当网http://product.dangdang.com/28969049.html
7.SEO综合查找www.xm211.cn0 - 反链 0 0 - 0 - 最近访问 m.zfzlpay.comwww.hsbc.com.hkpowermat.comwww.wxtdw.comqihuiweiqi.comqiyuezw.cnwww.cityplans.cnwww.doiyes.nettangdaye.comrealme.combjgstjc.comcdmqkj.cnwww.gig.cas.cnwww.eugarden.netwww.microbohk.comm.orcm666.comgytzymz.cnm.4187t6.cnwww.jc-machines.cohttp://www.zc-bbs.com/tools/seo-lookup/www.xm211.cn
8.阿里妈妈营销拍档,立成电商强势登榜近日,阿里妈妈通过金牌全域合作伙伴和星级服务商的选拔,评选出2021年第二季度在综合营销实力、业务规模、市场影响力及创新赛道等都有突破性增长的代理商及服务商。立成电商凭借自身优势和努力,获评为“四星级服务商”。此次评选服务能力等级为平台根据服务商销量、服务品质、客服响应、评价。效果维度评定。 https://blog.csdn.net/qq_39135364/article/details/116655736
9.微博阿里妈妈营销拍档 2015-10-9 来自 微博 weibo.com 【抢拍车神,缔造销量神话】10月8日-10月13日期间,阿里妈妈营销拍档全面备战双十一,进入主场抽取邀请码,800张服务抵用券,35万现金回馈,更有1元体验直通车托管服务,手慢无!>>>点击登陆:网页链接 长图 8 4 赞 https://m.weibo.cn/u/3368281742
10.亚特体育:#拍档契约#我们创造了新的人际关系!整合营销契约之下,这种社会关系将拥有自己的信条,自己的Logo,甚至自己的法典和生活方式,我们期望让健身拍档能够维持长久且稳定的关系,并用极其认真的态度,干了这件看起来非常不认真的事儿。 于是就有了#拍档契约#。 之后,我们在全媒体共同发力。线上由亚特体育官方微信释放病毒视频,再借助本地社交媒体大号进行转发,使覆盖率https://m.digitaling.com/projects/17062.html
11.厦门网站关键词排名优化,厦门网站营销推广厦门企拍档运营中心企拍档是专业从事厦门网站制作、厦门网站优化、厦门网络营销推广、企业AI官网排名等的厦门网站优化推广公司,咨询热线15160006155http://www.xm211.cn/
12.字节跳动广告联盟平台:引领创新营销时代的明星拍档联盟啦在当今互联网时代,广告已成为企业推广产品和品牌的重要手段。而在广告领域,字节跳动广告联盟平台以其的功能和创新的营销方式,成为了众多企业的明星拍档。字节跳动广告联盟平台凭借其强大的流量入口、精准的用户定位和丰富的广告形式,着创新营销时代的潮流。 字节跳动广告联盟平台作为全球领先的移动内容平台,拥有超过20个应用http://www.lianmeng.la/zixun/show-1864.html
13.东莞市拍档电脑科技有限公司招聘拍档电脑科技有限公司隶属深圳排队网公司。 深圳排队网络技术有限公司(简称排队网),成立于2011年,公司总部位于深圳,办公面积3000余平方米。在全国30个重点城市未来,排队网将继续秉承“为消费者汇聚天下美食;为餐饮商家提供精准营销”的使命,诚信拼搏,携手广大合作伙伴,共同掘金餐饮O2O蓝海。愿景:有商家,就有排队网https://www.jobcn.com/position/home.xhtml?comId=580261
14.嘉实多极护“至强拍档,极致表现”营销活动活动广告营销案例为了提高现有合作品牌车主等核心用户群对嘉实多极护产品性能的认知度,强化与合作豪车品牌的强关联,嘉实多极护于2014年初,以汽车之家为主战场,以社会化营销的方式开展了“至强拍档,极致表现“的营销战役。 项目挑战合作品牌车主:大部分的合作品牌车主甚至不知道自己的爱车使用的是嘉实多为各大合作品牌量身定做的嘉实多极护https://www.adguider.com/case?id=6c48c3ee8739e86cbc64d7af57c362ae
15.投票」如何三个步骤搞定最佳拍档投票「如何3分钟制作最佳拍档投票」想要在短短三分钟内策划一场引人入胜的「最佳拍档」投票活动吗?简单易行,只需三个步骤,您即可打造一场充满友情与默契的盛会,让参与者共同评选出最佳搭档!首先,确定投票主题。选择涵盖各领域的默契拍档,如影视明星组合、音乐合作伙伴、https://rrx.cn/content-lk2ii2
16.圣诞节营销策划方案(通用8篇)为保障事情或工作顺利开展,常常需要预先制定方案,方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。那么制定方案需要注意哪些问题呢?下面是小编为大家收集的圣诞节营销策划方案(通用8篇),供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。 圣诞节营销策划方案篇1 https://www.unjs.com/fanwenku/270949.html
17.2023七夕节营销活动方案(精选20篇)七夕的情,最真,因为有永恒的爱恋牵系;七夕的夜,最美,因为有美丽的传说点缀;七夕的祝福,最灵,因为有浪漫的星光见证:愿你爱情甜蜜,幸福如意!以下是小编为大家收集的2023七夕节营销活动方案(精选20篇),仅供参考,欢迎大家阅读。 2023七夕节营销活动方案1 https://www.ruiwen.com/word/qixijieyingxiaohdfa.html
18.有赞分销有赞分销帮助传统企业、电商、媒体卖家快速获得订单,建立分销网络。分销员、全员开店、有赞供货商等多种分销模式,贴合不同分销场景。有赞分销平台多方位推广渠道实现全网分销,满足多样化需求、多种营销工具,快速提升销量。https://fx.youzan.com/
19.精公司活动策划方案1、情侣最佳拍档(情侣站报纸) 主题: 爱情的智慧魔力 所获奖项: 最聪明爱情奖 组织方式:随机抽取4对情侣或者准情侣,首先情侣或准情侣双方站于报纸之上,然后不断将报纸对折,报纸面积越来越小,但站在报纸之上的男女双方的任何一只脚都不能着地,且不可以借助外力、外物,否则视为违例,自动退出比赛,最后所剩的一个为https://www.yjbys.com/cehuashu/4000150.html