1、朱宁数字化营销LCS000818BJ(GB)朱宁数字化营销LCS000818BJ(GB)目录一、数字化营销的概念二、数字营销策略1、数字市场调研2、客户数据库3、数字手段4、数字促销三、数字化营销中的伦理问题LCS000818BJ(GB)目录一、数字化营销的概念LCS000818BJ(GB)目录二、数字营销策略三、数字化营销中的伦理问题一、数字化营销的概念数字化的概念数字化营销概念数字化营销的特点数字化营销与传统营销的比较数字化营销手段数字化营销模式LCS000818BJ(GB)目录一、数字化营销的概念LCS000818BJ(GB)数字化含义狭义数字化：指对信息采样和量化之后再进
2、行存储或传递的过程。是将许多复杂多变的信息转变为可以度量的数字、数据，再为这些数据建立起适当的数字化模型，把他们转变为一系列二进制代码，引入计算机内部，进行统一处理，这就是数字化的一个过程。内涵：一是用数字编码来表征知识信息，可称为信息表示的数字化。广义数字化：指把信息技术应用到实际生产和生活中，使信息的交换和保存更加便利快捷。内涵：用数字技术实现和改造信息技术，可称为信息技术的数字化。数字化的概念LCS000818BJ(GB)数字化含义狭义数字化：指对信息采样和量化之后再进行存储或传递数字化营销数字化营销（DigitalMarketing，DM）是指利用计算机、通信、网络、人工智能等技
3、术，量化营销对象与营销行为，实现营销管理的计划、组织、协调、服务、创新等职能的管理活动和管理方法的总称。数字化营销有两层基本涵义一、是企业营销管理活动的实现是基于信息与网络平台的，即企业的知识资源、信息资源和财富可数字化；二、是运用量化技术手段来解决企业的营销管理问题，即营销管理的可计算性。LCS000818BJ(GB)数字化营销数字化营销（DigitalMarketing，D数字化营销的特点顾客倒向性智能化定量化动态开发性综合性LCS000818BJ(GB)数字化营销的特点顾客倒向性LCS0008数字化营销与传统营销的比较更加以客户为中心营销手段的创新是并行的，不是线性的通
7、营销的模式一、建立客户数据库二、细分客户三、开发独特的产品和服务四、开发独特的数字促销方法五、使用数字手段进行沟通六、扩展数字领域LCS000818BJ(GB)数字化营销的模式一、建立客户数据库LCS000818BJ(G数字化营销模式的原则1、主要目的是建立在更高生产力和更低市场营销成本之上的增长2、在一对一的基础上了解客户3、运用数字手段收集客户信息，将客户信息存入数据库4、细分市场5、针对每个细分市场设计专门的产品和服务6、针对每个细分市场设计专门的促销方式7、为客户提供一个进入数字领域的激励8、坚持不懈地和客户进行沟通9、将这个过程看成是并行的，而不是线性的LCS000818BJ(GB)
8、数字化营销模式的原则1、主要目的是建立在更高生产力和更低市场数字化营销概念小结数字化的概念数字化营销概念数字化营销的特点数字化营销与传统营销的比较数字化营销手段数字化营销模式LCS000818BJ(GB)数字化营销概念小结数字化的概念LCS000818BJ(GB)案例讨论：快乐的反叛者餐厅LCS000818BJ(GB)案例讨论：快乐的反叛者餐厅LCS000818BJ(GB)问题讨论LCS000818BJ(GB)问题讨论LCS000818BJ(GB)数字化营销概念小结数字化的概念数字化营销概念数字化营销的特点数字化营销与传统营销的比较数字化营销手段数字化营销模式推荐论文题目：数字化营销与传统营
9、销的比较研究数字化营销手段研究数字化营销模式研究LCS000818BJ(GB)数字化营销概念小结数字化的概念LCS000818BJ(GB)LCS000818BJ(GB)LCS000818BJ(GB)目录一、数字化营销的概念三、数字化营销中的伦理问题二、数字营销策略1、数字市场调研2、客户关系管理3、产品4、价格5、分销6、促销LCS000818BJ(GB)目录一、数字化营销的概念二、数字营销策略LCS000818B数字化营销策略1数字化的市场调查市场调研：系统地设计、分析和提出资料数据并提出与企业所面临的营销状况有关的调查研究结果。传统的市场调研方法：观察法、深度小组讨论法、个
14、tincreaseincustomervalue0102030405060708090分行存款信用卡信用担保保险代理Source:HarvardBusinessReview客户忠诚度的价值提高客户忠诚度5%的商家将提高利润25-85%!HarvardBusinessSchoolStudywithBainCo.LCS000818BJ(GB)Percentincreasein01020304050客户忠诚度的价值0234567YearCompanyProfit1获得客户的费用价格优惠所获得的利润推荐所获得的利润降低经营成本所获得的利润增加购买和提高差额所获得的利
15、润基本的利润Source:HarvardBusinessReviewLCS000818BJ(GB)客户忠诚度的价值0234567YearCompanyPr客户流失的原因服务差缺乏个性化更好的产品价格流失率45%25%15%10%5%其他LCS000818BJ(GB)客户流失的原因服务差缺乏个性化更好的产品价格流失率45%25三、CRM的实现实现CRM的六大技术要求1、对客户互动渠道进行集成的能力2、支持网络应用的能力3、建设集中的客户信息仓库的能力4、信息分析能力5、对工作流程进行集成的能力6、与ERP功能的集成LCS000818BJ(GB)三、CRM的实现实现CRM的六大技术要求LC
17、GB)CRM的体系结构界面层：是CRM系统同用户或客户进行交互、获CRM的体系结构图ERP系统SCM系统数据接口用户用户界面客户销售管理客户市场管理客户支持与服务管理数据库管理系统网络与通信协议数据库管理系统操作系统界面层功能层支持层LCS000818BJ(GB)CRM的体系结构图ERP系统SCM系统数据接口用户用户界面客CRM的客户市场管理子系统客户市场管理子系统客户信息管理客户信息管理营销活动管理市场资料管理统计分析与决策支持客户信息输入客户信息查询客户信息追踪潜在客户发现营销计划制定营销计划执行宣传品管理资料类型管理资料输入追踪资料检索分析市场统计分析决策支持LCS000818BJ(GB
18、)CRM的客户市场管理子系统客户市场管理子系统客户信息客户信息CRM的客户销售管理子系统图客户销售管理子系统客户信息管理定单信息管理业务流程管理分销商信息管理动态库存调配管理统计分析与决策支持客户信息输入客户信息查询定单输入定单查询定单计划生成定单计划控制分销商输入分销商查询产品库存查询库存调动管理销售统计分析决策支持LCS000818BJ(GB)CRM的客户销售管理子系统图客户销售管理子系统客户信息管理定CRM的客户支持与服务管理子系统图客户支持与服务管理子系统客户信息管理服务合同管理服务档案管理统计分析与决策支持客户数据管理客户产品管理支持人员档案现场服务派遣地域管理服务合同创建
22、费者在测量期内的消费额。LCS000818BJ(GB)数据库营销RFM发掘金牌顾客数据库营销的基本法则：RFM成功实施CRM的四个步骤实施以客户为中心的商业策略重新设计功能性活动重新设计工作流程选择恰当的软件LCS000818BJ(GB)成功实施CRM的四个步骤实施以客户为中心的商业策略LCS0CRM讨论1、企业如何实现CRM2、CRM的作用3、数据库营销推荐论文题目：数据库营销方法客户数据库的建立与维护客户数据资料的应用带来战略优势的客户关系管理论数字时代的关系营销数字时代的关系营销病毒营销方法CRM对传统营销管理的影响LCS000818BJ(GB)CRM讨论1、
23、企业如何实现CRMLCS000818BJ(GB数字化营销策略3产品产品能够提供给市场以满足人们需要的一切东西。核心产品、形式产品、附加产品数字技术对产品的影响：核心产品形式产品：形态：由实物形态向虚拟形态转变，如软件、照片、音像、图书包装：重要性降低（信息不对称程度降低），适合小批量运送。品牌：产品品牌、出售产品商家的品牌差异性难以形成附加产品：服务往往与产品兼容数字技术对企业新产品开发的影响LCS000818BJ(GB)数字化营销策略3产品产品能够提供给市场以满足数字化营销策略4价格成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法由于产品差异化程度降低，消费者在价格信息上越来越占主动，定价的权利从企业转移到客户手中。拍卖定价法：个人或企业在网上出售商品，让潜在的客户对该物品竞价购买。买方驱动商务：客户确定一个购买的价格，然后让该产品或服务的提供者竞价出售。LCS000818BJ(GB)数字化营销策略4价格成本导向定价法LCS000818BJ数字化营销策略5分销渠道分销渠道：产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径数字化时代分销体系的特点：1、更多依赖网络中间商和服务商2、减少了传统中介的数量3、降低了库存并