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2024.11.02
周末有位小伙伴找我，说对销售很感兴趣，想跟我讨论销售。
她说现在的工作属于销售性质，需要去打开局面。
目前遇到的问题是：
第一，如何找到潜在客户渠道。
第二，如何做筛选。
第三，如何与新客户建立信任。
这位伙伴很会提问，又对销售感兴趣，相信她会很快找到自己的节奏。
这是如何开发新客户遇到的核心问题。
做销售，能够开发新客户就是初步打开了局面。
如何开发新客户呢？
1，为什么需要心脑手脚手架？
我们销售开发新客户，需要一个脚手架稳固自己的核心姿势。
这个工具就是：手脑心脚手架。
开发新客户，手脑心脚手架之手：动手去做开发动作。销售是个动词，销售方式有坐销与行销。坐销，字面意思，坐着销售。行销，走出去销售。虽然不同行业销售渠道各不相同，销售方式与行销大同小异。每天勤于动手发推广，找客户，找需求，做漏斗，日积月累。
开发新客户，手脑心脚手架之心：我们常常忽略内心声音这一大宝藏。我们的行为模式，源于动机，内心深处的动机。价值观引导选择，销售工作是你选择要来做的吗？为什么选择做？你心里想要做好销售吗？不选择开发新客户，会有客户吗？心不稳，开发新客户过急，会使得手和脑异常疲惫，脚手架不稳固，可持续不容易。
为什么需要心脑手脚手架？人们依赖确定性。给不确定结果的开发新客户工作找到确定性支持工具。
当你感觉自己的脚手架不稳固，很疲惫。先诊断，手，脑，心有无失联。其次分别诊断，手，脑，心脚手架是哪部分松动或生锈。
开发新客户把自己的手脑心脚手架搭建起来，脚手架越稳固，销售这条路也会走的越来越稳固。
2，什么是心脑手脚手架？
不知你有没有这样的时候？很有能量的时候，做多少都不觉得累，乐此不疲。能量不足时，只能趴着干着急，做不动。
有一位销售伙伴告诉我说：当我能量高时，我太喜欢上班了。不想下班，天一亮就想来上班。能量低时，不想上班，什么都不想做。怎么办啊？
于是我问她，是什么在驱动你的能量高与能量低？什么时候你的能量特别高？什么时候又特别低？
她说，业绩好的时候，单子做的很顺的时候，太完美了。就特别想多做几个单，多找几个新客户。单子不怎么理想时，特别是又没有舱位，订舱又涨价，感觉好无力，自己做不了什么。跟客户更新成本太纠结。
不知这个故事能不能给你启发，什么是心脑手脚手架的心？
内心有能量，心里喜欢，愿意主动往前一步。
心里愿意往前推进一步，不管是不是为了职位，为了钱，只要销售愿意去拿到销售结果。拿到一个又一个的结果，它就慢慢擅长。它的价值，是销售手艺本身带来的成就感与意义感。也可能是销售手艺带给我们的升职，加薪。或者在工作环境中脱颖而出，游刃有余。
什么是心脑手脚手架的脑？
如文中开头提到的小伙伴的问题：
如何找到潜在客户渠道
如何做筛选
如何与新客户建立信任
看得出这是经过思考后的提问。好的问题已经是找到答案的一半，因为这三个问题，它描绘了一幅开发新客户流程图。首先，找到目标潜在客户群体。然后，做筛选。第三，与新客户做连接，建立信任。
那么，继续思考，它们分别的方法又是什么？
那天，经过我们的讨论，在目标客户群体中锁定了一个核心群体。即，产品价值可以辐射的人群。
如何做筛选呢？可以针对这类人群以及工作日常做出1.0版本的销售漏斗，去填充数据，慢慢优化迭代。
如何建立信任？信任四个等级，一级一级来做。第一级，客户相信你和你的平台是专业的。第二级，客户相信你又专业又有服务意愿。第三级，客户相信你的善意。第四级，客户相信你能够对他始终保持善意的意愿。
脑子思考到这个程度，可以启动落地执行，去实验了。
什么是心脑手脚手架的手？
动手执行，去做事。做事是冰山上可以看得见的行为，脑和心是底层驱动系统。
如何做，做多少，怎么做，底层驱动启动，接着撸起袖子加油干就是了。
Justdoit!
去做预习（计划和演练）
去拜访新客户，拜访前中后。
去做复习（评估和复盘）
以上都是手去做的事情。
3，如何心脑手合一？开发新客户的方法
心脑手合一，是知行合一，它很难。
有多难？据说五百年后再无王阳明（知行合一鼻祖）。
什么是心脑手不合一？
跌宕起伏的状态，内耗、卡顿、拖延等。时好时坏，此起彼伏。
有时候是内耗，有时候又内耗又卡顿所以拖延躺平。
如何心脑手合一，不容易。
1）筛选
价值网：做好一张价值网，保持频率去撒网，铺开面。把网撒出去，把面铺开，看看收回来的是鱼是虾还是石头。
如何放出价值网筛选？边撒网边请教撒网姿势与目标群体。用漏斗数据来管理。
如何收回价值网？边撒网边请教收网姿势。收网时，姿势不对，很容易把鱼抖落。有些客户开始询价，很快又走了。闭环思维指导做闭环动作。
2）连接
连接，好比，撒网出去要收网。只负责撒网不收网也是颗粒无收。连接，是做了开发新客户动作起的每一个连接动作。
举例：
开发新客户动作不再回复，如何连接？
以终为始，重点是客户需求与我司产品的匹配。所以，面对这类反馈，要做的是二次促动回复，确认需求。
客户直接说不用了，谢谢。如何连接？
询问为什么不用了，为了后续不打扰，我们备注下来。
客户说，你们价格没有我们家强（同行客户）。如何连接？
这说明是知道我们家的，那么对我们家真的那么了解吗？客户是有需求还是没有需求只是打探底价？可能有我们互补的产品是客户不知道的吗？
客户愿意说，是我们连接的机会窗口。
3）复盘
当找到了开发频率和节奏，找到了连接办法，保持稳定有效的新客户引入状态，会做回头客，可以再用下面工具复盘。
做得好：
可以更好：
停止做的：
继续做：
写在最后
做销售如何开发新客户？
如何在不确定中找到确定？
给自己搭建一个手脑心脚手架支持开发新客户。
保持觉察，让自己的心、脑、手保持同频。
开发新客户方法是保持开发频率做价值网筛选，连接，复盘。
祝你销售顺利！
让我们一起打磨销售手艺，在不确定中找到确定。
PS:
2024年一起共读销售经典书打磨销售手艺。
欢迎加入销售手艺共读群，这个一个可以免费参与去收获无价共读共创销售手艺的群。
我是谁？
Connie-炒粉销售手艺人
连续十年销冠保持者
从0-1打造销冠团队销售管理经验14年+
个人使命：帮助10000人靠销售手艺吃饭
深度：聊聊洞察需求、解决方案能力、价值交换。
广度：销售、职业热情、人性、人生。
长度：长期主义，延迟满足。先读一年，习得一门手艺。
1，聊聊（引发启发与思考）
2，实践（销售真实困惑）
一年读三本书计划。
一起精读的是《全新销售》、《高绩效销售》、《新概念销售》。