医美咨询师培训之如何快速破冰成交顾客的话术与方法医院营销名家专栏

俗话说“防人之心不可无”,医美咨询师的工作在一定程度上也属于销售的范畴。凡事扯到钱,难免会出现猜忌与怀疑……

那么想要及时在顾客进门的3分钟内,消除戒备心理,则需要咨询师有一定的开场破冰技巧。

第一步:医美咨询师助理提前介绍医美咨询师,给顾客塑造心理预期

一是咨询师的价值塑造及蜕变经历

今天给你做设计的韩总监,我帮你约了好久,她在我们医院已经工作8年了,全脸设计的打造收到了很多顾客的好评,也有很多的回头客。

她本人也做了9个项目,其中我们医院三大王牌项目她都亲自体验代言了,很多顾客看到她后,都表示想做她的同款项目。一会你和我们总监见面的时候,可以看一下她的蜕变历程……

二是提前告知设计风格

每个咨询师都有独特的个人风格,或严肃或亲和……但每个顾客的接受类型不同,就需要助理在面诊前及时告知。

①专家型咨询师:今天接待你的咨询师,一直以严谨专业著称,话不多,特别认真,从来不开玩笑,可能你们交流时会显得拘谨,但其实她只是本着对每个顾客负责的态度,专注设计本身而已。

②亲和型咨询师:今天的这位设计师很厉害,也特别平易近人,对待我们像大姐姐一样,很好沟通,待会在她面前,不要那么拘谨,放开一点,有什么直接问就行~

三是适当观察,及时提问,判断初询:判断初询,就是通过客户的生活方式、兴趣爱好或者是家庭住址、交通方式等方面的了解,判断出客户的经济基础和根本需求,然后一一破冰。

你的身材和面部保养得真好,我很好奇你平时都是怎么保养的啊?(保养品牌和方式)

当然上面一系列判断初询的问题,都是一个循序渐进的过程,需要得到顾客的回答后才能继续下去,切勿一上来就表现出心急不断提问。

四是艺术赞美,拉近距离:得到别人的认可和赞美,是人的本能需求。但如果掌握不好分寸,让赞美变成尬聊,只会徒增更多障碍,所以赞美时一定注意这些技巧。

01、从顾客身上找一个具体的亮点,抛出问题

姐姐你皮肤这么好,平时怎么保养的,能说一下秘诀吗?你看我虽然从事医美,但皮肤也比不上你,太羡慕你了……

02、如果顾客没有亮点?请教职业

你是做金融的,太厉害了吧!最佩服会理财的人了!嗯,我有点闲钱,可以请教你怎么理财吗?

03、当顾客表现得特别骄傲自豪时,进行追问

比如说一个家庭主妇,你夸她,她可能觉得你就是客套一下。但你夸她的小孩很聪明有教养,她会觉得你跟她产生共鸣,实则拉近了距离!

二、专业问诊

到了专业问诊环节,很多咨询师经常走进一个误区:开门见山地提问顾客“你想改变哪里?”尽管没有犯原则性错误,却触及了一个致命的成交雷区——忽略顾客的心理感受。

1、提出开放问题,炒热气氛

首先在“求美部位”这一核心话题,要自然而然地让顾客默认为开放式,引导顾客说出自己的需求。

你以前都有过哪些求美经历?有没有做过微整手术?做过哪些仪器?身边有哪些朋友做过?(求美经历)你希望自己达到一个什么样的状态?你希望自己变成什么样子?能给我描述一下吗?(求美期望)

2、从开放到闭合,精准锁定求美需求

在顾客陆续回答开放问题后,面诊的氛围也有一定的热度了。接下来就要到核心环节:精准锁定顾客求美需求。

这时候就要把话题过渡到具有选择性答案的闭合式问题中。

你是感觉自己立体感不好,还是感觉自己轮廓线条感不够完美?(求美方向)您是想单纯只解决眼睛吗?还是希望我给你整体设计一下?或者在鼻子、下巴、额头、太阳穴这几个部位当中,你自己比较想解决的部位是?如果在眼睛和鼻子当中做选择,你选什么?(求美部位)

我们医院是本地最大的一家医院,我们有十几个专家,本身手术方式也有很多不同做法,所以我想了解一下,你是比较接受一些大众的经典术式,还是要根据您私人定制的?(消费方式)

三、设计方案

沟通中设计方案这一步骤,在明确顾客需求后直指成交,也起着至关重要的作用。而增加设计中的互动,则可以提升顾客的成就感和对方案的认同感。

1、互动沟通

指出顾客每个问题前一定要先夸奖顾客:

您的五官比例和脸部轮廓非常好,平时你照相时应该很上镜吧,但从专业美学设计角度看,如果您再提升一下面部精致度,您的颜值将会有一个质的飞跃!

根据情况,适当增加一些互动,让顾客自己学着感受。

我先整体看一下您的面部基础情况,可以左右摆动一下,我们在设计中讲究动静结合,您可以微笑一下,嗯,再大笑一下……

2、罗列问题

依次指出顾客的问题,井且要不断与她们确认:“你看把这边调整一下是不是会更好”,获得顾客的肯定回答后,这个问题才算有效。

3、总结问题后确认需求

我们刚刚一共找出了4个问题,一是太阳穴凹陷的问题,二是眼袋和泪沟的问题,会比较显老,三是鼻部高度的问题,四是咬肌的问题。

这4个问题里面,有哪些是你比较想解决的呢

4、确认优先级

得到顾客的需求点之后还要列出需求的优先级,以此确定出今天的第一需求。

嗯嗯,那这三个问题,你是想依次解决呢,还是三个一起解决呢?

四、成交压单

在做好开场破冰及专业问诊的准备后,顾客关于求美的决心已经笃定了大半。但到最后涉及到消费的成交版块,依旧需要咨询师用技巧来支撑。

只要客户还没有明确表达去“刷卡”,就代表TA还在犹豫。对此,我们咨询师的任务就是,一步步让顾客正视消费冲动,引导顾客说“yes”!

01、从众成交法

谁都不愿意做“第一个吃螃蟹的人”,凡是没经别人试用过的新项目,顾客一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。而对于大家认可的项目,他们更容易信任和喜欢。

在效果和安全的双重保障后,顾客就很容易笃定购买的决心。

02、拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这个单子做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在面诊时存在的问题。

我很肯定这个项目能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?

接着,客户提出不满意后,给出及时的反馈:“我真的没有提到这一点吗?对不起,跟您沟通很舒服,可能不经意忘记说了……”你诚恳地道歉后,继续就这一点说明,解除客户的疑虑,最后再度提出成交。

THE END
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11.销售技巧与话术培训(精选9篇)电话营销销售话术技巧培训 篇3 消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为,是人们生存和发展的必要条件。 需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。 人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。 生理需求也称本能需求或天然需求,是人自身发展过程中,为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。 https://www.mingkanw.com/w/filewe6o37qd.html
12.服装销售技巧和话术销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。下面是小编收集整理的服装销售技巧和话术,希望对大家有帮助! 服装销售技巧和话术1 最佳销售时机: 当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣) https://www.oh100.com/peixun/yingxiaoguanli/349410.html
13.销售技巧及营销话术(全文)千万不要偏离你的目的,很多的电话营销人员非常好,非常能说,但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间,但是并不能有个很好的效果,所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的,根据你的目标来设定你的话术。 4、第一次打电话的时候不要太“漂”https://www.99xueshu.com/w/we64wsl1t4hg.html
14.营销销售八大话术技巧8篇.pdf营销销售八大话术技巧篇1 1、顾客不止买产品,更买你的服务精神与服务态度。 2、你必须知道顾客真正要的是什么。 3、一定要了解自己产品的特色在什么地方。 4、要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。 5、对你所从事的行业要无所不知。 6、你到底真正卖的是什么。 https://m.book118.com/html/2024/0927/8047101014006131.shtm
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22.营销方案范文(精选18篇)电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法,能在较短的时间内拜访较多的客户,可以突破空间的局限,广泛推广业务。 电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧,即话术.要在短时间内抓住人心,给人以可信感、同理心、欲望度,使客户产生合作意愿。 https://www.wenshubang.com/fangan/1496323.html
23.营销技巧:销售记住4个顶尖话术就够了.docx【Word版本下载可任意编辑】营销技巧:销售,记住4个顶尖话术就够了营销技巧:销售,记住4个顶尖话术就够了 销售过程中不可防止的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。 沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多确实是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。 1、真正https://m.renrendoc.com/paper/234307926.html