陈瑜:零售信贷业务营销培训大纲市场营销内训课

经济下行,大企业经营每况愈下,行业风险集中,做小,做散成了各中小商业银行的不二选择,传统银行认为的鸡肋客户,成了香饽饽,如何做好营销又控制风险呢?资金市场利润一降再降,提升存贷比,获得更高的收益,各商业银行纷纷从个贷,消费贷款挖掘新的机遇,本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后,无所适从,此项目也作为之前外拓营销的有效补充。

国内的银行发展面临四大挑战,一、外资银行的挑战,随着WTO引入,狼来了,我们面对强大的国外竞争对手,它们越来越适宜本土情况;二、金融脱媒,随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低,银行的媒介作用减弱;三、利率市场化,在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下,对于大型企业客户的竞争更加惨烈;四、资本约束,监管部门要求各银行为了降低风险,符合巴塞尔协议,进行集约化经营。

【培训对象】

【培训课时】(2天)

【培训目标】

思路的转变:从做大到做小做散

团队管理,业绩提升模式

整村授信及营销技巧

各种营销模式的比较

农区客户群深耕营销

社区客户群突破营销

商户客群提规模

小微客群增信心

公职客群促用信

【课程内容】

第一部分、思路转变:做小做散的营销及思路转变

第一讲:转变思路:从做大做强到做小做散,浙江、江苏、广东、广西、江西、山东、河南、河北、陕西农信系统的结构化转型

1.江苏苏南与苏北模式的经验与教训,案例:丹阳农商银行阵痛后的蜕变

2.浙江嘉善余杭农商银行的经验,丰收驿站模式

3.山东从五户联保到家庭银行

4.招商银行10年前的转型:将来不做零售业务,将来没饭吃

第二讲:最好的银行,最不像银行的银行,跳出银行做银行:改变心态,改变思路

1、蚂蚁金服对银行业的冲击

2、打开你的支付宝,看看,你的花呗和借呗,马云又发话了:你不改变,我就改变你,话糙理不糙。

3、陕西农信系统的秦E贷,2019年的收获

4、金燕卡,金燕贷系列,我们与时俱进

第三讲:小贷营销的自我管理,团队管理,激励模式

一、大胆地营销,小心地风控!

1.台州银行:发放了1000笔贷款,连一笔不良贷款都没有贷款,未必是最优秀的客户经理

2.营销与风险控制,重在管理!

3.江苏各农商银行的阳光信贷的推动

二、团队营销,批量营销,渠道营销,规模营销,活动营销

1、团队业绩:营销业绩=思维模式*热情*能力

2、从一招鲜到招招鲜:比别人早一点、快一点、好一点(马蔚华的思路,营销长河建材市场)3、三勤:营销就是那么简单!(某信用卡中心的思路)

4、思维及习惯的改变:跳出银行做银行(广发杭州的启发)

在挑中销,在销中挑!

第四讲、了解需求,防范风险

一、内地商业银行的三大挑战

1、利率市场化

台湾银行业的阵痛

2、金融脱媒

(1)比尔·盖茨的银行梦

(2)阿里巴巴与支付宝的金融准入:阿里小贷与京东白条的启示

(3)腾讯与平安的在线金融

3、资本约束

4、小贷技术的第四代贷款技术

(1)传统抵押质押为特征的贷款技术

(2)德国IPC,台州、泰隆、民泰为代表的小贷技术

(3)以家庭信用为特点的小贷技术

(4)以大数据挖掘为特征的小贷技术

二、商户客户需求特征分析(民生银行的一行一品一策)

1、商户需求深挖

2、个人客户(农户及社区)客户需求多样化

3、小企业客户的需求的分析及链式营销

4、公职人员需求了解及深入营销

案例1:宁波银行的小企业需求分析;

案例2:台州银行的小企业需求分析

小微客户信贷的三个重要特点:小快灵

第二部分、农区客户深耕营销

从县到乡镇到村委村民,四级营销

核心:村委会的支持,村委宣讲会的组织及产品与政策宣传

一、县域的营销

1、县领导关心什么?(案例分析:**农商银行,**人民自己的银行,服务县域经济)

(1)人民银行县支行的支持

(2)金融办的支持

(3)国家扶贫计划

2、从上而下,势如破竹

(1)县金融会议

(2)城区的宣传

(3)电视媒体的宣传

1、如何利用这些和尚?

2、村级干部的会议宣讲

3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服务,浙江**农商银行的丰收驿站)

三、村委的营销

1、宣讲会的召开(案例分析:福建屏南农信的标准化宣讲会组织)

2、村委联络员的建立(案例分析:山东WL农商银行,整村的不良,借名贷款,是农金员的问题,还是自身管理的问题)

四、进村入户

1、天时:什么时候如何合适

2、地利:信用村的带动

3、人和:四种客户,是天然的代言人

我们的三见一进

见人:常见问题:客户不在家怎么办?(案例分析:江苏DY农商银行的十户九空)

见房:中国的传统,房子,透露你的实力

见表:完善的表格,项目不全,如何处理?

第三部分、社区客户有突破

扫楼模式为什么失灵了?

江苏普惠金融,入户,入户,如何入户,城区居民总是五种模式的最难的切入点。陕西新业务模式,城区客户如何入户?

社区家庭及个人贷款产品的天龙八部分析

一、家庭/个人贷款的对象

1、家庭还是个人为对象?

2、社区客户的需求分析:群链面包模式

3、婚姻状况的不同,光棍户及离异户的选择(案例分析:山西SY农商银行光棍的不良催收教训)

4、性别:男掌柜还是女掌柜的风险大?

5、年龄:18-55周岁,是否科学?从打分表分析,最优区间

二、个人贷款的利率

1、基准利率(案例分析:广西QZ农商银行的低利率,陕西某农商银行的高利率)

2、信用卡取现利率

3、高利贷利率

三、个人贷款的用途

1、有明确的贷款用途,无明确的贷款用途

消费类贷款:盖房、买车、装修、婚嫁、子女留学

经营性贷款分析:

(1)投机类

(2)矿业/种养殖/批发零售/运输

2、从用途上借名贷款,在授信中防止垒大户(案例分析:新疆某农商银行的装修贷款)

四、个人贷款的金额

1、1-5万,5-20万;

2、20万以上

3、防止过度授信(案例:甘肃某农信,跨越式发展带来的恶果)

五、个人贷款的担保方式

1、信用为主;

2、联保贷款的巨大教训(案例:山东/江苏农信机构的巨大转变,囤大蒜的整片不良)

3、并非个人信用,家庭信用及道义担保(案例分析:台州银行等道义担保有法律效力吗?可行吗)

六、小额个人贷款的还款方式

1、循环贷的十六字方针;

2、等额本息,按日计息,按月计息,按季度清息比较,什么时候还本?

七、小额贷款的期限

1、1年,2年还是3年?

2、贷款管理的五部曲(案例分析:湖北某农商银行13年,6300笔贷款的0逾期)

八、小额个人贷款的放款方式

1、如何实现双人面签?

2、要到网点来办理吗?

3、手机银行,网银等是否可以实现

第四部分、商户客群提规模:营销五步法流程梳理

一、商户的五大需求及扫码付产品

1、结算需求:扫码付产品,POS及MIS系统

2、融资需求:各类商户贷

3、理财需求:类余额宝产品

4、扩大销售需求:商户联盟异业联盟的模式

5、降低成本需求

二、营销的步骤

1:亮明身份,我是谁

1、名片的递送;

2、准备好物料:5+3

3、克服紧张情绪的4句话

2:寒暄赞美套近乎

1、寒暄6大谈资

2、赞美的四个方法:

3、切入客户的三种方式。

3:了解客户需求,打包介绍产品

1、客户的五大财务需求

2、针对客户需求我行的四大类产品

4:异议处理

l你们银行的利息太高了,手续太麻烦了。

l手续太麻烦了!

l循环使用。

5:让客户转介绍

l三类客户的转介绍

l250转介绍法则

l六度空间转介绍

三、商户的营销

2、特约商户与特惠商户

3、特惠商户的谈判

(1)从两个维度评判哪些是重要的商户;

(2)七类重要商户的开发

(3)商户联盟——看不见的营销(案例分析:桂林银行的积分管理计划)

第五部分、小微客群增信心

一、营销的顺序

1、自上而下还是自下而上?

(1)自上而下的结果

(2)财务主管还是中层切入

(3)从出纳开始

2、三品:产品不如他行的情况如何营销

(1)产品及服务方案:锁定客户

(2)人品:个人魅力吸引客户

(3)酒品与牌品:营销切入点

3、两条线:利益重要还是感情重要?

(1)利益线:没有永恒不变的朋友,也没有永恒不变的客户

(2)感情线:以情动人

二、产品分类:融资融信与融智

1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销

2、公私联动:代发公私的难点与新型代发工资营销

3、商户联盟:打造我行的竞争力

1、三进:进工厂、进社区、进市场

2、三扫:扫楼、扫街、扫户

3、三化:流程化、制度化、网格化

三、链式营销:上下游客户的营销

1、核心客户的营销

2、供应商客户的营销

3、当地经销商客户营销

4、最终消费客户

第六部分、公职客群促用信

优质客户,不用信;不良客户用信多。

一、公职客户的特点

1、收入稳定

2、开支稳定

3、信用卡类的第一批优质客户

二、各类公职贷款的模式、特点及营销模式

1、公仆贷、天使贷、园丁贷

2、没用还,等额本金、等额本息

3、各机关单位,办理信用卡模式的规模营销

三、好几张信用卡,为什么还要我们的贷款呢?

与信用卡相比,公职人员贷款的特点

1、备用钱包

2、超级信用卡功能:三个超级

3、应急金,周转金,甚至是存款

四、为什么不用信呢?

1、不习惯:从信用卡,到花呗,从微粒贷到借呗,都是培养的过程;

2、招商银行信用贷:首次用信利息优惠措施

3、是不是手续麻烦了点?厦门邮政用款的优化

第七部分、贷前调查与风险分析

一、风险防范的五个十分重视:

1、十分重视营销中的风险识别

2、十分重视贷前调查,实质风险

3、十分重视贷后管理

4、十分重视实际控制人的人品

5、十分重视客户的贷款用途

二、预授信及交叉检验

1、评分表表及打分项目(案例分析:越简单越好,还是越详细越好,广西农信系统,陕西农信系统的打分表为例)

2、关于三品的细化

3、关于三表的认定

l业务流程的交叉验证

l业务模式的交叉验证

流程化:信贷工厂的理念借鉴

所有的大面积不良都是制度的问题;(江苏某农商银行单行长的名言)

THE END
1.贷款营销技巧和营销方法贷款业务在现代金融市场中扮演着重要的角色,对于银行和金融机构来说,贷款业务是获取利润和提升市场份额的重要手段。然而,在竞争激烈的市场环境中,如何有效地进行贷款营销成为了迫切需要解决的问题。本文将介绍一些贷款营销的技巧和方法,帮助银行和金融机构提升贷款业务的竞争力。 https://www.jiangshitai.com/article/4809.html
2.浅谈模型在信贷营销中的应用信贷营销获客模型当前在信贷营销场景中,用户流量竞争愈加激烈,获客成本持续攀高,客户消费观念和消费信心趋向保守,传统的信贷营销方式效果逐渐乏力,借助数据挖掘技术对用户进行多元优化及精细化管理已经成为企业在经营发展中的普遍趋势。在此背景下,本文将围绕我行信贷营销场景,与大家一起共同探讨学习数据挖掘技术在信贷实际营销场景中的应用。https://blog.csdn.net/qq_42374697/article/details/142151217
3.迎难而上,勇创佳绩信贷营销“双提升”专项活动开展以来,寒亭支行营业部紧跟行本部及一级支行工作安排部署,客户困难,在活动中第一阶段贷款拓展取得突出业绩,贷款余额较基数增长754万元、贷款月日均较基数增长470万元,现将营业部先进工作经验总结如下,供大家交流借鉴。 一、转变全员思想,明确核心理念 https://www.meipian.cn/4whtkn1z
4.启信慧眼【启信慧眼】科技信贷方案一站式集成全维搜索、科创企业认定库、PE/VC、科创企业地图、科技创新趋势、科创企业生命周期等模块,助力金融机构高效开展科技信贷营销,提高营销成功率。https://b.qixin.com/w-tech-innovate?label=14
5.内训:信贷营销策略与实战技巧,推荐讲师周波信贷营销策略与实战技巧培训,内容主要有如何快速建立信贷业务多方营销渠道,如何量身定制银行信贷场景营销策略,如何积极拓展银行信贷潜在目标客群,银行信贷主题活动现场控制流程等,旨在使学员掌握信贷营销策略与实战技巧技能。 营销策略信贷营销 课程大纲 课程大纲 http://www.cnbm.net.cn/course/nxkc2123593746.html
6.大数据时代下的银行信贷风控当企业符合一定条件了,银行才开始介入授信放款,包括主动向客户营销信贷产品或客户主动申请贷款。借款人通过贷款银行进行日常结算,银行通过检查账户往来,可以发现一些信息。 例如近期借款人贷款1000万购买100 台汽车,那么1000万支付出去以后,正常情况下后面陆陆续续会有汽车销售收入进账,比如一周进展几十万,那么这就是汽车http://www.360doc.com/content/22/0219/11/16857153_1018073137.shtml
7.银行信贷营销案例.pptx银行信贷营销案例汇报人:XXX2024-01-17引言银行信贷产品介绍营销策略制定与实施风险评估与管控措施客户关系管理与维护总结与展望contents目录引言0103提升客户满意度和忠诚度通过提供优质的信贷产品和服务,银行可以提升客户满意度和忠诚度,进而增加客户黏性和业务量。01信贷市场竞争激烈随着金融市场的不断开放和互联网金融的兴https://m.renrendoc.com/paper/338931847.html
8.信贷营销本质上是一种信贷营销本质上是一种 【】A.服务营销B.产品营销C.信用营销D.满足客户资金保值的答案是什么.用刷刷题APP,拍照搜索答疑.刷刷题(shuashuati.com)是专业的大学职业搜题找答案,刷题练习的工具.一键将文档转化为在线题库手机刷题,以提高学习效率,是学习的生产力工具https://www.shuashuati.com/ti/99fd1b64755343188bf7dad8b12d5ca4.html?fm=bd688d3bd39759009db6531673a0009042
9.中小企业信贷业务营销12篇(全文)关键词:中小企业,信贷营销,商业银行 广大中小企业构成了推动我国经济发展方式转变的重要载体, 其在企业经济战略的灵活性、柔性等方面都优越于大型国有企业。为此, 以高科技、创新为产品特征的中小企业更是我国经济未来发展的驱动力。然而, 现有市场反馈信息显示:中小企业面临着难于逾越的“身份”问题, 且又处于当下金https://www.99xueshu.com/w/ikeymeok45b0.html
10.信贷策略(精选十篇)当前商业银行的信贷营销,表面上是在推销商业银行的信贷业务品种和服务组合,但实质就是推销商业银行自身实力和自身价值。现代商业银行信贷营销策略的必要性主要表现在以下方面:商业银行信贷营销策略是顺应客观经营环境变化的需要。资本市场的快速发展对商业银行的信贷市场和客户结构产生了巨大冲击,其地位和筹资功能日益被新兴的https://www.360wenmi.com/f/cnkeywmips0s.html
11.河南罗山农商银行三措并举加速推动信贷营销今年以来,河南罗山农商银行始终坚持做强信贷主业,不断厚植发展优势、创新信贷产品、提升服务水平,着力在贷款营销中做大规模,调优结构,有效促进经营效益的稳步提高。截至目前,该行新增授信2570笔、4.32亿元,新增用信2130笔、3.45亿元。 围绕难点发力 找准信贷营销“突破口” https://wap.eastmoney.com/a/202307172782825141.html
12.银行小企业信贷营销经验介绍银行小企业信贷营销经验介绍 为全面实现小企业信贷规模化发展,工商银行**分行积极拓宽业务发展思路,加快营销模式和产品创新步伐,加大小企业贷款营销力度,确保小……(新文秘网https://www.wm114.cn省略133字,正式会员可完整阅读)……看全文方法:付费极速开通 投稿换积分(积分可提现) 注册 登陆 用订单找账号 阵地https://www.wm114.cn/wen/111/221796.html
13.信贷深度营销*1. 银行营销模式的变化由等客上门、守株待兔到主动出击、上门推销到现当下的( ) 扫街扫铺 顾问式服务 死缠烂打 不闻不问 *2. 冰山理论中体现的客户需求分为显性需求与( )。 隐性需求 表面需求 *3. 企业在销售层面的核心需求是能够( )的回笼,通过应收账款、应收票据的安排。 加快销售资金 延缓销售https://www.wjx.cn/jq/86670011.aspx
14.银行信贷客户经理如何开展信贷营销工作在日常的营销过程中,银行信贷相对其他销售要好就点,特别是企业信贷,至少首次接触不会出现恶语相向的情况;在此为保险、证券、期货的营销人员默哀一下;我以前做过证券的,这酸爽,感觉自己就是被当成诈骗犯,宝宝心理苦! 营销四宝,谋生拜访,电话营销,驻点地推,转介绍;我按照自己的思路来展开,从一个全新接触的新手开始,https://www.jianshu.com/p/0561ceb8e5c6
15.监利农商银行:精准施策推动信贷营销结出“丰硕果今年以来,监利农商银行紧扣提质增效主线,突出发展意识、质量意识,持续创优信贷服务,围绕“资产提质、转型提效、管理提能”,细化成本约束机制和结构调整奖励机制,扩容“低成本客户、高净值客户”,实现贷款投放和客群开发同向发力、总量与质量同步提升。 解决好“三个问题”,让信贷营销心无旁骛 https://www.cet.com.cn/zhpd/ncjr/10084005.shtml
16.个人信贷业务营销技巧培训个人信贷业务营销技巧培训课程?提升客户经理住房贷款营销技巧;?提升客户经理个人消费贷款营销技巧;?提升客户经理个人经营性贷款营销技巧;?提升客户经理营销成功率;?全面提升客户经理综合素养与工作效能, 第一部分 基础篇——个人贷款营销概述 一、个人信贷业务经营环境分析 1、互联网金融让传统银行茫然无所适从 2、结付脱媒让客户信息http://www.hke123.com/nxkc/Detail_23472.html
17.银行零售信贷业务营销全面解析周维君营销综合培训课程周维君银行信贷营销与风险管理专 家 [详细] 课程简介 课程背景: 改革开放特别是中国加入世贸组织以来,我国居民财富快速增长,个人信贷需求也随之剧增。近年来,我国商业银行顺应市场变化,实施零售业务发展战略,在零售信贷领域不断加大信贷资源、人力资源、科技资源的持续投入,不断提升零售信贷业务的转型发展要求,逐步形成https://www.qiyingschool.com/neixunke/418495.html
18.银行公司信贷营销领导对整个银行公司信贷营销组织来说,要发挥结果1 题目银行公司信贷营销领导对整个银行公司信贷营销组织来说,要发挥( )作用。 A.配合B.激励C.协调D.沟通E.指挥 相关知识点: 试题来源: 解析 B,C,D,E [解析] 银行公司信贷营销领导对整个银行公司信贷营销组织来说要发挥上述四个作用。反馈 收藏 https://easylearn.baidu.com/edu-page/tiangong/questiondetail?id=1722654100244427572&fr=search
19.信贷营销模式创新与行业趋势分析课程大纲银行网点管理培训信贷营销模式创新与行业趋势分析课程大纲详细内容 课程分类:银行网点管理 课程目标: ●帮助信贷人员转换思路,认清经济形势与行业发展趋势,主动适应市场,为客户创造价值; ●把握客户需求,做到精准营销 ●创新服务理念,掌握批量开发客户的方法与技巧; ●开展价值营销,掌握量身定制信贷产品的实施方案; ●把握客户关系维护的方https://www.consulting-china.cn/traning/14810.html
20.某农商行《信贷营销项目》某农商行《信贷营销项目》 项目信息:作为银行连续多年指定返聘的项目,罗振华、吴高峰、焦永胜3位老师年前就开始了紧张的筹备工作,结合行方领导的需求,3位老师针对性的设计了新方案,从顶层设计到奖惩方案、从口号设计到落地实操,因地制宜的结合线上+线下的营销模式。http://hybank6.com/sales_cases/237.html
21.贷款电话营销话术贷款电话营销话术 篇2 开场白 信贷员:您好!我是xx公司的贷款专员,我姓x。请问您有贷款融资的需求吗? 客户:(有需求→引导;没需求→告知客户介绍朋友贷款成功送300元话费的活动,或者其他活动) 信贷员:不好意思,打扰您了,祝您生活愉快!再见! 引导 信贷员:我们有两款产品,一款适合上班族和一款适合做生意的人,请https://www.jy135.com/zhichang/307562.html
22.信贷客户经理年度个人总结范文(通用5篇)xx高速公路项目是我行信贷营销大户,贷款发放后,为保证我行信贷资产安全,我对贷后管理非常重视,并积极加强对贷款进行管理。 具体为: 1、根据贷款管理要求,积极收集资料,完善贷款手续。目前,我已收集到项目科研报告、初步设计、项目批复、环保批复及开工报告等贷款所需的所有资料,为我行贷款安全提供了保障。 https://www.unjs.com/fanwenku/434872.html