一文带你看中国手机行业销售渠道发展模式电商或为未来主流组图运营商分销商

行业主要上市公司：中兴通讯(000063)、小米集团-W(01810.HK)、传音控股(688036)、富士康(2317.台湾)、闻泰科技(600745)、比亚迪电子(00285.HK)、三星电子(005930.韩国)、苹果公司(AAPL.美国)、皇家飞利浦(PHG.美国)。除上述上市手机行业公司外，还有华为、vivo、OPPO等著名手机行业非上市公司。

本文核心观点：目前处于多销售渠道模式并存阶段，电子商务渠道或将成为未来主流渠道。

中国手机营销渠道发展历程：目前处于多销售渠道模式并存阶段

手机行业不同营销模式分析

——传统代理模式：国内外厂商代理模式存在差异

代理模式是手机厂商将手机卖给代理商，代理商通过下级代理商的销售终端销售，或者通过直接控制销售终端销售。这是2006年前的主导渠道模式，几年前，国内手机厂商和国外手机厂商同时实施了代理模式。但是，由于资源和经验的差异，国内手机厂商和国外手机厂商的代理模式又有所不同。

——直供模式：对厂商整理市场管理要求较高

个别手机品牌厂商为最大限度节省销售成本及减少对全国性分销商的依赖，绕开诸多中间渠道环节，尝试直接向苏宁、国美等大型家电连锁零售商以及中域电讯、迪信通等专业手机连锁零售企业大批量提供特定型号的手机。厂商直供模式下，由于产品选型、资金结算、物流配送、存货管理等方面的原因，品牌手机厂商和零售终端都需要寻找稳定且综合服务能力强的全国性分销商提供资金平台、物流平台、库存管理、信息管理等综合服务。因此品牌手机厂商一般通过全国性分销商与大型家电连锁零售商和专业手机连锁零售企业开展业务合作。但是厂商直供模式对厂商整理市场管理要求较高，产品价格、窜货等管理不善容易导致渠道混乱。

——运营商定制模式：以电信运营商为主体

电信运营商为了推广其移动网络业务及其他增值服务，稳定及扩大消费群体，通常提出手机的具体功能和标准作为品牌厂商产品研发与生产的依据。在定制手机的过程中，电信运营商提出手机部分应用功能需求，把遵守规范作为手机入网的条件。但鉴于电信运营商主营业务系网络运营，从专业分工及综合效益最大化角度出发，电信运营商需要全国性分销商提供产品选型、定制手机包销、数据业务推广、高效的资金、物流及信息服务。因此电信运营商一般通过全国性分销商与各品牌手机厂商开展业务合作。

——电子商务模式：或将成为主流渠道

电子商务模式是指企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式，将企业的电子商务模式归纳为B2C(BusinesstoConsumer)、B2B(BusinesstoBusiness)、C2B(ConsumertoBusiness)、C2C(ConsumertoConsumer)、B2G(BusinesstoGovernment)等五种经营模式。其中手机行业应用最多的主要为B2C、B2B、C2C和B2G。

电子商务渠道的拓展将有效提高弱势运营商的营销和服务能力，最大程度上弥补渠道不足的情况，从而在4G、5G甚至在未来的6G时期的竞争中可以从初级的营销转向更高水平的业务与服务上来，但是由于电子商务自身的一些行业运营特性存在，运营商在利用电子商务渠道进行营销的同时仍需注意潜在风险。

随着互联网的发展，电子商务模式得到越来越广泛的应用，华为的线上商城、小米商城等等都是各大国产手机在行业竞争中“弯道超车”较有效地方法，随着越来越多的手机品牌商建立自己的线上商城，电子商务模式或将成为未来手机行业主流销售渠道。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国手机行业市场前瞻与投资预测分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业研究、产业链咨询、产业图谱、产业规划、园区规划、产业招商引资、IPO募投可研、招股说明书撰写等解决方案。