导语：如何才能写好一篇经典营销策划案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
【关键词】营销策划；市场营销；理实一体化
一、课程教学突出主线，遵循企业营销实际工作需要
整学期的《市场营销》课程教学都是以指导学生分组，每组完成一份完整而且有新意的营销策划方案为教学指导思想。这份营销策划方案的最终成绩作为课程成绩的40%，期末试卷考核占40%，平时学生考勤和课程表现占20%（实际上策划方案贯穿整个学期的教学，也对学生的平时表现进行成绩评定），因此考核标准突出了对过程和结果的双重考核标准，能够督促学生自觉地、积极地参与并最终完成营销策划任务。
根据笔者多年指导学生参与（新加坡）国际市场营销大赛中国区选拔赛暨全国商科院校技能大赛市场营销专业竞赛总决赛的经验，大赛对营销策划方案的内容要求和评分标准都是来自企业营销一线工作的需要，因此和企业对营销人才应具备的营销策划技能是对接的。所以笔者在课堂教学实践中遵循大赛的要求，安排教学内容并依据大赛评分标准对学生完成的营销策划方案进行考核评定成绩。
二、实践教学环节具体安排
市场营销的章节划分一般都源于对菲利普科特勒大师的营销管理体系，菲利普科特勒大师的体系就是建立在企业营销管理工作的过程划分的。因此设定各部分实训任务是和理论教学内容相吻合的。
第二章市场营销环境中一方面穿插一些著名企业的经典案例讲解宏观营销环境和微观环境对企业营销的影响，今年授课时结合正在召开的两会、打车软件补贴竞争和余额宝的冬天会不会来等案例组织学生讨论交流，最后给学生播放了视频《“肯爷”啃“麦叔》，由学生指出对肯德基和麦当劳的营销策略制定产生影响宏观环境因素和微观环境因素。热点讨论、视频赏析都是学生喜闻乐见的学习方式。这时组织各组学生思考策划什么样的产品，或是进入哪个行业领域？对所在行业做环境分析，分析本组营销策划面临的机会和威胁。例如今年上课时，有一个小组打算做火锅，其他小组成员就问你们怎么和竞争对手如小肥羊、海底捞抢占市场份额，竞争对手这一微观环境就需要这个小组认真思考，是迎难而上还是进行其他产品的策划。另外一个小组想做和电脑系统完全兼容的手机系统，其他小组成员就给他们提建议，说这只是你们的一个点子，你们首先需要找懂技术的人员看技术上是否可行，这就是看科技环境是否支持这一产品。通过这一次课的讨论，同学们清楚地意识到市场营销环境的影响作用。这一节课学生的收获远远大于教师讲课的效果。
第三章消费者购买行为分析和第四章市场调研对于市场营销专业的学生来说，有专门的《消费者心理分析》和《市场调研》课程讲解内容，因此只是给学生串讲，帮助学生理解其他课程对完成营销策划方案的辅助作用。在这两章教学过程中穿插学生翻译优秀策划方案进行策划书的展示交流，大家分析每一个策划方案的优点、自己进行营销策划时值得学习借鉴之处，重点分析消费者购买行为和市场调研对整个策划方案的作用，这样大量的案例分析讨论对于今后他们独立开展营销策划奠定良好的基础。
三、实践教学方案实施效果
一、引言
二、对《市场营销策划》课程教学改革的策略建议
（一）教学体系层次
1.制定明确的课程教学目标
2.强化对于课程内容的建设
首先，从课程之内部分知识点没有价值循环进行传授，不然能够给学生积极性造成沉重打击，要根据教学目标方面的差异科学合理的设置教学，来维持其科学合理性。比如，艺术专业《市场营销策划》课程教学之内，创意理论从另外的课程之内有所包括，若依旧在理论方面进行传授能够发挥的作用非常有限。
其次，教学内容应当不断延伸。作者普遍采纳的手段为：开放网络课程，制定科学合理的制度来当成延伸资料等等。这种手段除了实施难度比较低，能够快速搜集有用的信息，同时可以调动学生自身积极性，推动学生自身知识结构不断健全完善，更加趋于科学合理。
3.针对学生实行个性化的教育模式
（二）学生提升方面
1.不断激发学生思考
2.鼓励学生讨论与练习
3.注重对于多媒体工具的利用
三、结论
总结有如下几点：1.制定明确的课程教学目标；2.强化对于课程内容的建设；3.针对学生实行个性化的教育模式；4.不断激发学生思考；5.鼓励学生讨论与练习；6.注重对于多媒体工具的利用。
最后，由于笔者学识有限，从教资历尚浅以及所选标本比较单一，论文还存在诸多有待改进的地方，在以后的教学与研究中将予以补充和完善。
参考文献：
二、模块化课程设计的思路与内容
三、模块化教学的具体实施方法
四、营销策划课程改革的建议
作者:戴昕哲单位:阜新高等专科学校
[1]张臻.市场营销课模块化教学初探[J].现代营销(学苑版),2012(1):252-253.
[2]沈莹.高职市场营销专业模块化教学模式的研究[J].辽宁高职学报,2007(12):24-26.
[3]王文.高职高专营销与策划专业模块式一体化教学模式探讨[J].职业教育,2012(10):213-214.
[4]张蕾,肖志雄.高校市场营销学课程模块化教学模式探讨:基于创新能力培养为视角[J].学理论,2015(6):169-170.
2、交互协作式教学
交互协作式教学模式是网络环境下具有突出优势的教学模式。市场营销网络交互协作式教学可以分为以下几种形式：
（1）案例教学
（2）情境设置
通过上述分析，不难看出交互协作模式有利于促进学生高级认知能力的发展和学生健康情感的形成，培养相互尊重、良好沟通及对差异的包容能力。
3、模拟实战教学
双剑为什么这么牛？沈坤为什么如此嚣张？没有金刚钻不揽瓷器活！在2006年以前，我不敢说这样的大话，但在今天，我相信我们双剑所拥有的这套颠覆性策划怪招，确实能百分百解决企业难题，无论你遭遇的困难有多严重，我们都能为你找到10种以上的解决思路，这是我破局营销理论中最核心的能力，也是我“消灭经验导向，倡导横向思维”的一种实际运用。没有做不到的，只有想不到的，我们正在以事实印证这个观点。
在与企业老板的初次合作洽谈中，我都会如此信心十足地告诉他们，我一定能解决你的市场难题，快则两个月，慢则半年，帮你赚回你想要的利润，彻底扭转你的经营困局，为你在竞争激烈的产品市场活生生杀出一条血路来，因为我们有中国商界独一无二的杀手锏！
在创立破局营销理论之初，我仅仅只是一些战术性思考，之后我在实际操作当中发现了传统策划手法的难以施展以及在思维上的受阻，很多策略无法创造出来，甚至造成有些项目因策略的不成熟或者无法论证其成功度而不得不中断合作。
那么经验是如何在人的头脑里产生的呢？我们来做一个比喻，一个新的信息进入人的大脑就好比一个人穿过荆棘密布的丛林，第一次穿过后荆棘从依然如故，不留痕迹，第二次、第三次穿过后，荆棘从会留下人走过的痕迹，走的人越多则慢慢会成为一条被“走”出来的道路，当这个信息非常牢固地嵌入在你的大脑中时，就成为非常熟练的经验，如同一条高速公路了，而有了高速公路我们就不会再去走荆棘丛了，大脑会自然而然地拐进宽敞的高速公路，这种经验的惰性就影响了我们的创造性思维的拓展。
中国的电影届为什么拍不出一部真正的大片？即便拍摄多部由名著改遍的作品，也是没有任何新意，唯一变化的是由文字变成了会动的画面而已，甚至连故事都没有一点变化，只有香港的周星弛大胆拍摄了一部《大话西游》，算是对中国名著《西游记》的一次破局；而在中国商界，到处都充斥着产品的同质化、营销的模仿化和行业的拥挤化，归根结底就是我们思维的太僵化了，而我的自我挑战就是想从自己的脑袋开始破局，破除掉我40多年养成的逻辑思维体系，建立一种完全陌生的但可以被我所操控的横向思维体系。
如果人类掌握了横向思维的能力，那么它的能量将比核能还要核能！我曾经告诉我的员工和身边的人：一个人的知识其实只要具备高中基础就可以了，大学本科和硕士完全可以不读，除非你有决定终身从事某一专业工作而必须具备专业理论基础。关键是你能否掌握一种独特的思维方法，把头脑里掌握的有限的基础知识进行放大，也就是最大化地去运用你已经掌握的知识。因为知识本身没有任何价值，充其量也只是一些客观的信息而已，只有你运用这些知识去解决你人生所遭遇的各种难题时，知识才发挥出它的真正作用，而如何运用知识则取决于你的思维，如果你的思维僵化或者随大流，那么读那么多书反而会加重你头脑的负担。所谓书呆子，就是头脑里装了太多的知识却不知道如何运用的傻瓜。现代人就要学会另类的思维方法，快速放大甚至爆炸你头脑里有限的知识，从而运用这些知识来解决人生道路上的难题，这就是思维的力量！
是什么吸引了众多企业客户与双剑合作？又是什么吸引着那么多营销人员纷纷投靠？双剑凭什么喊出“中国最牛的营销策划机构？”又是凭什么获得“中国营销杀手”的称号？
问题确认——随机词汇——交叉思维——概念逆反——问题切换——概念组合——思维聚焦——有效创意。
1、问题确认：概念认知的模糊是我们习惯性思维的弊端，我们总以为已经知道自己要什么，但结果往往不是那么回事，譬如，很多企业老板渴望借助策划公司的力量来解决自己企业的经营难题，但究竟需要解决什么问题或者先解决哪个问题？就需要进一步确认。问题确认就是把要解决的问题进行去芜存精的聚焦并确定，如果问题确认错误，那么最终的解题结果就会相差十万八千里；问题确认能使我们少走很多弯路，减少甚至避免企业的经济损失，并能快速找到最核心的解决问题的方法。
2、随机词汇：我们人类的思维普遍都是线型的逻辑思维，就算思维活跃一点的人，他的思维也是围绕着线型稍微有一点扩展的范围，但不可能完全脱离线型而进入横向思维。通过切断传统的逻辑思维并从遥远的地方随机寻找无关痛痒的词汇来扩展团队的思维能力，从而创造了两种效果，一是生生切断了我们的固有思维和经验逻辑，进入了一个崭新的思维领域；二是随机词汇带来了更为丰富的联想，这些联想虽然不能直接给我们带来创意，但可以为真正的商业创意带来机会；
3、交叉思维：人的思维会有因为某个概念的瓶颈而受阻，这是线型思维的局限，当想要解决的问题出现如此僵局，或许可以将一个不相干的事物和概念与我们想要解决的问题进行交叉，如随机词汇带来的众多联想与我们想解决的问题进行交叉，就象两条电线交叉碰撞，会产生强烈的电光和火花，交叉思维的结果也会诞生令人惊奇的新概念。交叉思维的作用能将走入绝境的思维，重新爆发出无数新的突围思路。
4、概念逆反：这里的概念是指按照常规运作某件事物的规范做法或者习惯上必须如此执行的某种顺序。如果一个概念顺着自然的想象和延伸仍然找不到合适的策略，我们干脆把这个概念进行颠倒过来，然后展开新的联想，譬如12345逆反成54321，这些通过逆反联想出来的新概念与顺势产生的概念进行交叉，一个个新的思路再次诞生了；
5、问题切换：很多团队在展开头脑风暴寻找最佳创意策略时会不知不觉走入死胡同，造成思维疲劳，甚至无法在继续深入下去了！这个时候，我们可以换一种做法，那就是当第一个问题暂时无法找到解决思路，所谓黔驴技穷时，不如停下来换一个新的问题来思考，疲惫感因新的问题而消失，同时新的问题又会带来新的想法，然后再返回原来的问题，将新旧两个问题带来的想法进行交叉，如此反复，更新的解题思路诞生。
6、概念组合：创意时，我们会产生非常多的概念，其中大部分概念暂时看不出有什么利用价值，我们也知道，不同的问题就会诞生不同的解决方法和思维概念，所以，当一时找不到新的策略时，我们干脆把众多的概念放在一起，进行颠来倒去的排列组合，很有可能就此柳暗花明，诞生出全新的甚至是大为奇怪的创造性思路乃至破局策略。
7、思维聚焦：很多经营思路找不到，是因为我们无法把每个人的思维聚焦到一个点上，将众多通过头脑风暴产生的概念进行思维上的聚焦，象钻头一样钻入问题的核心层，从而找出核心问题和核心策略，并将全部策略集中到一个点上，看能否产生1+1大于2的效果，通常每一次的思维聚焦，都能产生意想不到的新概念。
8、有效创意：通过投掷骰子来决定我们所需要的词汇和它的随机性，我们就能进入这套中国营销界尚无人能操作的“破局思维创意”运作链条，百分百为企业找到破局的策略点，再配备科学组合而成的连环攻击战术，就能为企业创造巨大的市场效果！
操作这套独特的思维体系工具，最核心的是主持人，主持者必须始终掌握着大家的思维方向，尤其是问题确认，需要大家剥开一层层的伪装，直至发现核心；而创意时更需要把握现场所有人员的思维导向，掌握好什么时候进行逻辑思维，什么时候进行思维逆反，什么时候进行横向思维，什么时候又可以概念交叉以及重新组合等等。如果主持者能掌握好现场，那么无任你想解决什么问题，这套方法都会给你带来太多难以想象的解决思路。
2006年，我把这些基于横向思维的观点结合中国市场的特点和中国企业家在思维上的弊端，形成了独具一格的破局营销理论，2007年，我把这个理论注册进了我的公司名称，这就是深圳双剑破局营销策划有限公司的真正来历。
我的破局营销理论甫一提出，就有人说我的理论是与某些专家提出的空洞概念如出一辙，是一些自圆其说的伪理论，对此我没有加以争辩，我创这个理论并非是为了在争论上去证明什么，而是为了更好地服务我的企业客户，所以我才不断地将这一理论进行延伸和实际运用，并配以实效的策略工具，使之成为可以持续让我们创造奇迹的实战武器。
最近发现有不少策划机构在盗用我们双剑的破局营销理论，有家小作坊公司的老总竟然用我们的理论名称写了本《破局营销》的书，但里面的内容却离题十万，既找不到问题的成因，也不提供破局的方法，更没有系统的操作工具，这就是典型的思维局限——模仿。可笑的是，如此一本胡编乱造的书竟然也能出版。
我相信一点，理论名称可以被盗用，但没有人能熟练地操作，只有原创者才能深暗其道，正如乔布斯所说：“没有人比我更懂苹果”！所以我根本不担心更多的策划公司盗用我的“破局营销”之名，而有人盗用正好说明了它的价值。
我要求双剑的每一位员工要熟练掌握这套颠覆性的思维创造工具，这样才能更好更准地为我们的企业客户创造爆炸性市场业绩，而这也正是双剑破局策划公司真正超越同行的核心所在，在中国营销策划界，到处充斥着以经验主义为导向的传统策划，这也就是为什么最近几年中国营销界鲜有经典策划案例的真正原因。如果说，最近这三、四年我沈坤有什么作为的话，那么形成独特的“破局营销理论”和创造“策略性思维工具”是最使我有成就感的事，正如一个朋友对我的评价，“沈坤一直在挑战自己超越自己，每过一段时期就会爆发出新奇古怪的理论和想法……”，对于我来说，我最核心的挑战就是思维上的挑战，我正在逐步瓦解自己40年来形成的逻辑思维体系，在我的头脑里装入一种完全水平的可以随意逆反交叉的新思维模式，从而来武装我的双剑公司，为中国众多处于发展困境中的企业提供市场破局之道！
2009年双剑凭借独特的破局性思维，创造了“亚瑟王智能防暴锁”的锁业破局热点，即将入市的琥珀金茶又将在中国茶叶市场掀起一场轰轰烈烈的“秘制醇化”运动，这个颠覆性的崭新茶叶新品类，必将对中国茶业的传统茶文化与茶叶作为商品本质的尴尬局面来一场彻底的破局旋风！目前渴望与双剑达成合作的项目非常多，而双剑选择了具备破局野心和破局基础的优质企业，所以随后的另类思维爆破热点将在以下几个行业内展开，那就是塑胶管材行业、蜜蜂制品行业和传统家纺行业。我相信，只要双剑涉足的行业，必然会掀起令人震撼的腥风血雨，在一场场智慧的商业竞争中，催生真正的行业野马！
双剑破局必将成为中国营销界的一面鲜艳的旗帜，它昭示着“经验主义的毁灭和创造性思维的崛起”！如果你能有缘走近或者结识双剑门，那么我们就会为你现场演绎我们的另类思维绝活，我相信，只要你掌握了这套惊世工具，那么所有的商业难题在你面前都将不再是难题，同时你也会立即在你生活的人群中突显出来，把你头脑里有限的知识立刻爆发出百倍的智慧能量，从而成为真正的牛人！
在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。
这个偶然的发现，使他计上心来。
约翰韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰韦恩下星期二光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。
到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录。大家都要看看约翰韦恩这位巨星的风采。
到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人!”
霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门。谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。
人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。
客人簇拥着约翰韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。
于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来。
店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。
【点评】名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧，只要有钱就行。但“巧用”名人，却很花心思。
(二）有心和无意之间
美国布兰保险公司的老板，是个具有超凡经营头脑的人。他向三万多个家庭寄发了业务信，信内有各种保险说明书和调查表，还附上了优惠券。信函写道：“请你将调查表的几栏空白处填好，撕下优惠券寄回我公司。我公司将向你赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，供你玩赏，以答谢你的协助，并非请你参加我公司的保险。”
这封信果然有效，公司一下子收到2.3万多封回信。公司马上仿制了许多古色古香的古代硬币，由业务员按地址上门送去。这样一来，业务员再也不会遭到吃闭门羹的待遇。
当顾客高兴地挑选了几枚古币留下作纪念时，业务员彬彬有礼，不失时机地谈起业务来。由于双方感情比较融洽，而且业务员根据调查表掌握了对方情况，故推销就变得十分顺利了。结果，回信的2.3万多个家庭中，竟有6000多个家庭与布兰公司签订了保险契约。
【点评】“有心栽花花不发、无意插柳柳成荫”，营销也是如此。
(三）食客成为“股东”
美国密执安州有一家名叫阿汉的小餐馆，有个异常奇特的做法：经常光顾其餐馆的顾客，只要愿意，便可报上自己的常住户口，在客户登记簿上注册，开一个“户头”。顾客每次到这里用餐后，都如实在其“户头”上记下用餐款数。
每年的9月30日，餐馆便按客户登记簿上的记载，算出每位顾客从上年9月30日以来，一年内在餐馆的消费总额。然后，再按餐馆纯利l0％的比例，算出每户顾客所得的利润，分发给顾客。这样，餐馆经常满员。
(四）营销哲学
美国汉普敦连锁旅馆，为了贯彻顾客满意的经营宗旨，向住宿的旅客保证，假如有任何不满意的地方，只要向柜台申诉，就可获得现金退款，作为向客人的赔偿。此保证一出，立即在服务行业引起了轰动。
客人的抱怨五花八门，诸如床单不干净、床单没有更换、浴缸有毛发、房间内的设备出了问题，还有马桶不通、灯泡不亮、空调失灵等。总之，只要客人向柜台申诉，即可获得赔偿。
例如有顾客投诉床单没有变换，旅馆就支付一定赔偿金额，然后马上派服务人员更换床单，手续简单而迅速，让客人心服口服。
这一措施执行一年之后，该连锁旅馆因此付出110.5万美元的赔偿金，代价可谓不低。但是也因此获得了明显的好处：
因为赔偿制度的实施，提高了员工服务品质，受到旅客的肯定与赞赏，因而士气大涨，工作热情更高。
由于不满意的顾客可立即获得金钱补偿，顾客抱怨的事项得到及时修正，提高了顾客满意度。因此，在一年之内，业绩提高了1100万美元，是赔偿金的l0倍。
仔细一算账，不难看出大赔创造了大赚的契机。
挽回不满意的顾客，最好的办法是立即补偿。
【点评】所谓的“精明不聪明”，所谓的“大智若愚”。营销的成功，实质上是哲学的成功。
(五）营销的点睛之笔
美国有一家大杂志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新书。他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发了征订单。
可是事与愿违，征订单的回收率很低。为此，公司负责证订业务的玛丽小姐闷闷不乐，郁郁寡欢。
玛丽小姐是个长相漂亮、妩媚秀丽的姑娘，即使是唉声叹气，仍不失其风韵，甚至更显得楚楚动人。
这时，公司经理走了进来，打趣地说：“玛丽小姐的神态太引人注目了，如果能淌下眼泪就更动人了。”
玛丽小姐本来就不高兴，给经理一说，更增添了烦心，果然眼眶里转动着泪珠。“啪”的一声，经理拍下了玛丽小姐哭泣的照片。
第二天，这家公司又向各地重新发一份征订单。许多订户都看得津津有味。
原来，征订单上有一张彩照，照得就是玛丽小姐如泣如诉的动人形象。下面还有文字说明：征订小姐因为收不到征订单正在哭泣。
人们受了感染，不管原先想不想订书，都大笔一挥签订好了征订单寄出去。
征订单纷至沓来，使得玛丽小姐有些手忙脚乱，但笑逐颜开，像是满脸开了花。
经理又走进门来，高兴地说：“玛丽小姐，你的笑容迷人！”说着，“啪”的一声，又拍下了一张照片。
不几天，那些订阅书刊的订户，又收到了一份函件，上面又有一张彩照，照片是玛丽小姐笑容可掬的形象。下面也有文字说明：征订小姐向各位订户致谢！
从此，凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都乐意填写，欣然惠顾。
【点评】好奇是人的天性。一本平淡无奇的书，因为征订小姐的眼泪而增添了“奇异之处”，正如一幅画的点睛之笔。
(六）让顾客有参与感
有家日本旅馆内贴上一张海报，上面写着：“亲爱的旅客您好！本旅馆后山有片土地，宽阔而幽静，专门留作植树纪念的预定地，如果您有兴趣，不妨亲手种下一棵小树，本馆特派人拍照留念，并立下木牌刻上您的大名与植树日期。如果您再度光临时，这棵树苗已枝繁叶茂，您看了一定非常高兴，因为它是您亲手种植的，纪念性非凡。仅收树苗费用日币2000元。”
此一颇具魅力的海报一经贴出，许多到此度蜜月或结婚周年纪念的夫妻，或毕业旅游结伴而来的学生，莫不跃跃欲试，人人都想亲手种下一棵心灵上属于自己的树，以作永久纪念。
不多久，后山就种满了各种树木，环境也整理得非常整齐雅致。旅客回家后，莫不以此相告，以照片为证，广为宣传，有的还不忘常常回来看看他自己的杰作。不用说，旅馆自然也生意兴隆财源广进了。
【点评】“参与感”是商家培养顾客忠诚度的最新利器。
(七）售货员的推销术
超市经理问：“你今天有几个顾客”
售货员答：“一个。”
“只有一个吗卖了多少钱呢？”
售货员答：“五万八千多美元。”
经理大为惊奇，要他详细解释。售货员说道：“我先卖给那个男的一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”
售货员答道：“不，其实是他老婆偏头疼，他来买一瓶阿斯匹林药。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢’”
【点评】每个人都有许多潜在需求，有时可能连他自己都不知道。聪明的推销员往往在这时能够成为消费者需求的发掘者和引导者，在满足消费者需求的同时，达成自己事业的成功。当然，别有用心的误导除外。
(八）利用星星大发其财
在当今商品世界中，无数人都在绞尽脑汁，以奇制胜。美国加利福尼亚的一家公司开办了一项最新业务。凡交纳25美元的人均可将浩瀚银河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。该公司为交纳25美元的人出具证明书。此外还可以向公司买一张该星在太空中所处的位置图。当然，这些图都是随便画成的，并不根据具体星辰的实际位置。虽然人人皆知这是一宗虚无缥缈的“买卖”，结果却是众人争先恐后，卖者大发其财。
【点评】有家公司曾策划过“拥有一片美国”活动。买者只要交纳一笔费用，即获得该公司颁发的“拥有一平方米美国土地”的证书。当时，买者踊跃，举国沸腾。后来，该公司负责人携巨款逃走，并未兑现诺言，成为轰动一时的大骗局。骗子万夫所指，这是自然的。不过，反过来想想，骗子之所以屡屡得手，一方面是消费者容易轻信“美丽的诺言”，另一方面，有些骗子编织谎言的创意确实具有相当的诱惑力。比如说，该公司的创意在当时迎合了部分消费者的心理需求，如果不出现后面的“蛇尾”，当可成为一则经典的营销策划案例。
(九）录流水声音卖高价
费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了许多条小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。
【点评】留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。
(十）减肥创意
减肥令许多人望而却步，是许多胖子的大难题。但有一家减肥健美俱乐部，却效果显著，久负盛名。
一天，一位胖子慕名而来。他已经有过多次失败的经历了。他抱着最后一试的态度问教练，他该怎么办
教练记下了他的地址，然后告诉他：回家等候通知，明天有人告诉你怎么做。
第二天一早，门铃响了。一位漂亮性感的青春女郎站在门口，对胖子说：教练吩咐，你要能追上我，我就是你的。胖子大喜，从此每天早晨都在女郎的后边狂追。
如此数月下来，胖子已经逐渐身手矫健起来。他早就忘了这是减肥，只是想一定要把那姑娘追到手。
直到有一天，胖子心想：今天我一定能追到她了。他早早起来在门口等着，那位姑娘没来，来的却是一位同他以前一样胖的女士。
胖女士对他说：“教练吩咐，我要是能追到你，你就是我的。”
【点评】爱美之心，人皆有之。健身教练的高明之处在于搔到了人们心理的痒处。
(十一）毛姆卖书
“本人喜欢音乐和运动，是个年轻又有教养的百万富翁，希望能和毛姆小说中女主角完全一样的女性结婚。”
几天之后，毛姆的小说被抢购一空。
(十二）聪明的报童
某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，两人是竞争对手。
第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子，除去沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去之后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二位报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。
【点评】第一，在一个地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。我先把报纸发出去，那些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸，等于我先占领了市场。第二，报纸这东西随机性购买多，一般不会因质量问题而退货，大家也不会不给钱。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会积压报纸，二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，还是自己的潜在客户。
(十三）两家小店
有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个，每天的顾客相差不多。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店，看看究竟是怎么回事儿。
服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边这个小店。
服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥，问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”突然间，我明白了这家店成功的秘诀。
【点评】引导消费与满足需求相比，一个是主动，一个是被动。主动者比被动者更具市场发展空间，这是众所周知的。不过，引导消费时要注意掌握好火候，否则就有“强卖强买”之嫌。
(十四）市场永远是对的
这两年火爆的PDA市场上，最成功的品牌非商务通莫属。商务通不是最早进入市场的，技术含量也不是最高的，但它却是市场上的大赢家。
除去商务通高超的营销策略以外，我们可以发现其经营者独具匠心的几个重要市场决策：首先，它没有先入市场，而是当其他一些品牌经过数年辛勤的市场培育工作，市场消费者逐渐开始认同这一类产品时进入市场；其次是随着大中城市个人收入的提高，此类产品具备了巨大的潜在需求；再者，商务通只在原先其他品牌的基础上加入最为实用的一项手写功能，并没有盲目地附加更多高新功能。
商务通的决策者在同我谈到以上经验时，其得意之情仍溢于言表。他说：他们(指其他竞争对手)有很多技术专家，但好像缺少优秀的市场专家。
【点评】在做出商业决策之时，我们应更多地倾听那些市场专家的意见。因为他们可能比技术专家更了解市场，而市场永远是对的。
(十五）印度商人卖画怪招
一位印度商人带着3幅名家画作到美国出售。
有位美国画商看中了这3幅画，便打定主意，不管怎样也要把这3幅画弄到手。
印度商人开价250美元，少一元也不卖。
少了一幅画，还要250美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。
但印度商人不理会这一套，又怒气冲冲拿起一幅画点火烧掉。
这一回，美国画商大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。
接着，他又问这最后一幅多少钱，想不到印度商人张口竟要500美元。
这一回美国画商真急了，只好强忍着怒气问：“一幅画怎么能超过3幅画的价钱呢你这不是存心耍人吗”印度商人回答：“这3幅画出自名画家之手，本来有3幅的时候，还可以相对来说价格低点儿。如今，只剩下一幅了，这回可说是绝世之宝。它的价值已大大超过了3幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价500美元。”