营销拆解：转化率飙升，锚定效应的利用案例和破解方法青瓜传媒

形成以上认知的原因，可以用一个心理学效应来解释，那就是沉锚效应。

沉锚效应又叫锚定效应，由诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼于1974年提出，是指人们在对某人某事做判断的时候，易受第一印象或第一信息的支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

这一心理学效应几乎是用户心理学研究以及各大商学院的必修内容，它渗透在我们生活的方方面面，具体到营销领域，合理利用沉锚效应，不少场景会让顾客乖得像被操纵了一样。

接下来，笔者将给大伙儿讲讲沉锚效应的用例以及破解方法。

行为是思想的奴隶，思想的形成有赖于人的所见所闻，而沉锚效应强调的是第一印象和第一信息在诸多信息中享有影响力加权的buff。因此从理论上来讲，这一效应哪都能用。如空气一样，虽然宝贵但由于太普遍往往会让人忽视，因此挑些让人印象深刻的用例出来就会让大伙儿意识它他的厉害。

（1）在不少快餐店或者早餐店（南昌炒粉，沙县小吃），有不少有经验的服务员在你点单完的时候往往会加一句“你要什么汤？”甚至更具体“莲子猪肚汤，乌鸡汤你想喝什么？”，没经验的就往往会说“你要不要汤？”。

举个例子：容声净水器下乡做会销，用各种央视报道，水污染怎么导致95%以上疾病等唬人桥段证明水质的重要性后，开始推销产品，先说国外最好的净水器设备十几万一台，画风一转让台下观众猜容声的产品多少钱，在台下一番叽叽喳喳之后，主持人用雷鸣般的声音宣布价格只要4980。

在被下了国外设备几十万的锚之后，大伙儿竟然表现得很镇定（不贵），但心里可能仍旧在打嘀咕不买。

（3）在线下店铺选址策略中，有不少次一线品牌店铺往往拼命跟一线品牌凑一块，这就是利用了消费者认为大牌旁边往往也是大牌的心理预设，例如：Zara，明明是屌丝品牌却拼命挨着一线奢侈品品牌开店，在纽约，它把店开在第五大道；在巴黎，它选择香榭丽舍大街；在上海，则是南京路。

（4）此外在人际交往过程中，搞暧昧的高手往往会给对方下个锚（预设是男女朋友，甚至夫妻）然后拓展无边无际新的让人兴奋充满憧憬的话题领域。

在辩论或者谈判过程中，沉锚效应也常常用来给人“挖坑”，就是预设某人知道或者拥有某物，实际上他并不拥有，以此来获取破绽。

……

有人觉得沉锚效应对所有人都适用，无法完全破解，人们只能尽可能削减其影响，但几乎不能完全摆脱其影响，哪怕是各行各业的专家。

笔者觉着吧，话不能这么说，理论上人脑子里存储的信息不管真假确实会对人产生影响，沉锚虽有加权但是不代表可以决定人最后的价值判断以及伴随而来的行为，只要捎带点反制沉锚效应的意识，最初的印象未必能甚至很多时候都不能决定最后的决策。

如果“沉锚”即第一印象，第一信息已经无法左右人们的最终判断，说其被破解完全成立。

沉锚效应之所以起作用，首先是人的生理记忆机能决定的，即新鲜信息更容易被人存档，并深刻记忆，这也是人年纪越大越觉得日子过得越快的原因，因为年纪越大，经历越丰富往往意味着日后过的大部分都是重复的日子，而重复的事件往往是不被记忆存档的。

其次是，人的思维惯性和注意力分配发散，懒得进行深入分析，不重视。因为人面对的世界是及其复杂的，而精力却是稀缺的，因此很多板块人倾向于马马虎虎不深究地凑合。