营销的四种有效方法

以王者荣耀中的五种典型角色:射手、法师、坦克、刺客、辅助为例,来说说B2B营销里相对应的最有效的五种方法。

什么是B2B最有效的营销方法?

如何留存客户?

如何放大客户的口碑营销?

大家都说,做营销就喜欢卖焦虑,所以我首先给大家卖一把焦虑。

到今天为止,埃森哲数据显示40%的CEO在公司没有达到业绩的时候,第一个要开掉的人竟然是CMO(首席营销官)。

因为以业绩为导向的数字营销开始变得越来越重要。

RevMarketing(收入营销),它显示在2015年,大家是典型的TraditionalMarketing(传统营销),你只需要做这种PV(页面浏览量)、UV(访问人数)、PR(公关)、活动就可以了。

可是到了2018年,你必须帮助公司回答Revenue(收入)的问题。

2017年只会花钱的可口可乐的CMO(首席营销官)被换掉了。中间还有LeadGen和DemandGen。

LeadGen代表的是线索增长,DemandGen代表的是商机增长。

不仅是在中国,而且在全球,从2016年开始,获取流量及潜客已经成了市场营销人的一大挑战。

我们的观点是:一定要战略性地去重视公司的中场获客能力。

打个比方,市场本质上就是球场上的中场,起的是传球作用,市场要负责获取商机及线索,而球场上的前锋是公司的销售。

前锋负责进球,销售负责成交。传球和进球的配合,非常像获取商机和成交的配合。

B2B市场很冷冰冰,它跟B2C不一样,它更多考验你的理性,而非创意。

在过去的十多年中,B2B营销的变化并不大,唯一的变量是“社会化”。

为了让大家明白B2B营销手段的特征,我们总结了王者荣耀里五种典型角色,对应B2B营销里最有效的五种方法。

我举个例子,一个2C行业中,客单价可能是200元;而B2B里,比如SAP这种市值大概1千多亿美金的公司,它一个客单价最便宜的是200万人民币。

第二个是法师,就是内容营销,前期打不准,一打一大片,是典型的团战角色。

第三个是坦克,扛伤害的角色。

在B2B里特别有意思,前端做很多营销——活动、公关、各种东西,最后大部分的成交其实是通过官网搜索来实现。

第四个是刺客,刺客是典型的BD(商务拓展)、口碑。

这点跟B2C非常不一样,B2B里面你把内容写得再好,但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来,你的内容给谁看?

什么叫口碑?

客户的口碑推荐非常重要,但是你想让客户帮你站台,就需要大量的BD(商务拓展)投放。

最后一个是辅助,辅助就是Event(项目),就像我们在打王者荣耀里的辅助角色时,单打独斗不行,但是如果投入到团战中,就会起到特别好的效果。

B2B里面最好的Event(项目)转化,就是把流量池当中的线索拉到线下。

说到B2B公司,就不得不提一家伟大的公司:Salesforce,创始人叫MarcBenioff,他说:

内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一。

说到这里,我们要思考一下内容营销的本质是什么?

我发现,对“内容营销”解释得最好的一个人,竟然不是我们营销行业的人,是个外行人。

奇葩说的创始人马东:

内容营销的本质,无论在古代,还是在今天,无论是唐诗还是宋词,无论是《非诚勿扰》,还是《爸爸去哪儿了》,都是为了回答受众的焦虑。

你想一想,比如《爸爸去哪儿》,也可以是《妈妈去哪儿了》,也可以是《爷爷去哪儿了》,也可以是《奶奶去哪儿了》,因为它核心回答的是亲子沟通的焦虑。

你看看《非诚勿扰》,它是一款相亲节目吗?

如果它是一款相亲节目,效率未免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。

B2B的焦虑分为六大项,对应采购过程中的六个阶段:

做销售的时候,大家应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的时候,差的销售很担心会输掉这一单,很可能会去让价。

好销售是不会轻易让价的。

因为他深刻地知道,客户这时已经走过了前三个阶段,到达了第四个阶段,并不在乎买贵的东西,他在乎买得贵了。

这里有三个简单的可以立即着手的建议:

第一、加大服务号跟官网的建设,为什么建议服务号而不是订阅号,因为触达力会更好。B2B的内容没有那么好写,你可能没有那么多创意和灵感,所以触达力一定要做好。

第二、一定要重视直播和在线会议,只要你们公司有能说的人,可以出来做直播。

第三、不可小看案例和白皮书,很重要。

为什么要建立流量池呢?——你一定要懂得留存。

怎么来留存呢?——通过客户的口碑。

如何把客户的口碑营销放大?

我们以前的口口相传都是线下的口口相传,太低效了,可以把它移到线上。

顾客天然能带来更大的传播量,这种内容营销、社交营销非常适合依赖口碑的行业,比如医美和教育。

另外,会议营销也是B2B的关键,虽然成本比较高。

如何更好地提高效率并且降低成本呢?

比如,微软每年在中国有几百场会议,很麻烦,如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找?

通过excel很难找,这时候你通过数字营销的营销自动化工具就会变得非常简单。

数字化营销跟传统的营销很不一样。

比如,我们在直播的时候经常会发调查问卷,要问一下客户的满意度——本质还是为了销售。那么在做直播的过程中,你的调查问卷应该在什么时候发?

第一、在直播结束之后1分钟内。

第二、在直播结束后1小时之内。

第三、在直播开始前的15分钟之内。

第四、在客户报名后的1分钟之内。

应该是第四。

因为线上的流失率偏高,而获客会议很多时候是免费的,能够按时参会的有50%就很好了,而且有很多人看5分钟就退出了。

同时,问卷需要好好设计。

比如:

第一,这次报名直播,你最想学习的东西是什么?

第二、你目前的业务挑战是什么?

第三、你现在的现状是什么?

第四、请问你目前三个月有没有采购的预算?

五个问题之后,你就会知道,是不是合适的客户,以及当你办线下的活动时应该不应该邀请他。

核心逻辑是:通过自动化的营销打分,帮你把精力放在高分线索上面。

就像我们种苹果一样,不是把所有的苹果都留着,而是减掉一些苹果,把精力放在最好的苹果上。

重点来了,如果你有成千上万的客户,每个客户的客单价都是十几万或者上百万,你还会群发信息给他吗?聪明的做法是,当客户下载了你的白皮书以后,你要检查他有没有看过你的公开课。

如果看过,三天过后推送什么;如果没看过,你又该做什么。

一切执行自动化,使得每一条路径都变成标准的自动化路径,这才是你应该做的。

因为你的每一个动作,都可能产生十几万的商机。

这就是营销自动化的意义。

核心逻辑是:先做朋友,再做生意。

SocialSelling(社交销售)的核心作用就像是红娘。

我一直喜欢当红娘。

有时候,我在上飞机关手机的前一秒钟,还在给别人拉群,但是这种一般都失败了。

其实,若果想拉群成功,你要先私下里告诉双方,对方喜欢什么,大概背景是什么,让他们有得聊。

同理,当我们把线索给到销售时,也要告诉他,这个客户看过什么,有什么样的标签,对什么感兴趣。

这样有利于你的销售追到他们心上人,追到他们的客户。

用户喜爱

工具推荐

公众号:爱短链

地址:南京市江宁区乾德路2号A220-24(江宁高新园)

【爱短链】是一款帮助企业全渠道获客,促进客户裂变自增长的跳转引流工具

THE END
1.事件营销:细节之中见真章创意是事件营销的灵魂,而在创意策划过程中,细节的雕琢能够让创意更加出彩。一个好的事件营销创意需要具备新颖性、独特性和话题性,能够在众多的营销活动中脱颖而出,吸引大众的目光。在构思创意时,企业要充分考虑目标受众的兴趣爱好、社会热点话题以及品牌自身的特色与价值。 https://www.ccebio.com/shijiannews/247.html
2.10个营销关键词,带你回顾2024这种颠覆传统的品牌态度,不仅重塑在消费者心中的形象,也为市场注入了源源不断的活力。赶在2025到来之前,兵法先生盘点了10个年度营销关键词,希望能为大家的新一年的企划带来更多的灵感。 01 低价营销 随着“理性消费”趋势的回归,品牌在“低价”策略上的竞争愈发激烈,9.9元一杯的咖啡、3元钱吃到饱的自助早餐,这些http://www.yingxiaobingfa.com/a/anlifenxi/20241217/3233.html
3.软文营销有哪些类型?常见的类型有哪些?讲故事不是目的,故事背后的产品线索是文章的关键。 看完上述的内容,相信大家已经知道了软文营销常见的类型有哪几种了吧,分别是新闻事件型软文、争议型软文、情感型软文和故事型软文四种类型,大家在写软文营销的时候,大家可以从这几个方面着手写的!https://xueyuan.yixiaoer.cn/article/1084
4.活动≠发布会?行业大咖告诉你如何用活动营销引起“蝴蝶效应活动大体可以分为以下四种类型:关系型、内容型、事件性、体验性。 企业的CEO或者市场部负责人,做任何活动之前先要想清楚图中的三个要素:人物、情节、环境。即参与活动的是哪些人、今天会发生什么事、是找咖啡厅、大学还是其他地点做活动。所有的活动无外乎这三个元素,只是根据现实情况进行不同的组合。 https://t.cj.sina.com.cn/articles/view/2216281352/8419c50800100dqov
5.公司网站模板建设/宁波网络营销推广公司公司网站模板建设,宁波网络营销推广公司,实体店营销策划公司,绵阳高新区建设局网站本文是zookeeper系列之快速入门中的第二篇,欢迎大家观看与指出不足。 目录 一、zookeeper的存储结构 二、什么是znode 三、znode节点的四种类型 四、权限控制ACL(Access Control List) 五、事件监听watcher 一、zookeeper的存储结构 z…http://www.ztmm.cn/news/213895.html
6.商业银行大堂经理综合能力提升7篇(全文)第五章:大堂经理客户营销活动 一、四种典型客户类型 二、顾客购买决策过程 三、客户需求和介绍信息 三、了解客户需求的方法 四、金融服务营销发展趋势 五、“MAN”:客户识别技巧 六、“SPIN”:顾问式销售技巧 七、“FABE”:产品推介技巧 八、交叉营销、联动营销、二次营销 https://www.99xueshu.com/w/filexepg2xcq.html
7.网络营销考试题目摘选(包含事件软文app营销三部分)1. 根据事件性质的不同,网络事件营销可分为哪些类型? 答:可分为(1)借用重大突发事件型;(2)借用公众高关注事件型;(3)借用公益活动型;(4)借用社会问题型;(5)营造事件型。 2. 影响网络事件营销成功的关键因素有哪些? 答:影响网络事件成功的因素主要包括:相关性、创新性、重要性、显著性、贴近性和公益性。 https://www.szhuhang.com/page9.html?article_id=935
8.新闻学概论(0818)的大纲算法推荐的四种类型: 1、内容属性与用户的匹配 2、环境特征匹配 3、热点内容推荐 4、协同特征推荐 第四节 新闻机构:从单一媒体到融合媒体 一、媒体融合的含义 二、融合新闻 三、从“+互联网”到“互联网+” 第五节、新闻体制:从单一国企体制到混合体制 https://canvas.shufe.edu.cn/courses/14345/assignments/syllabus
9.品牌营销策略的四种类型,是什么营销策划咨询品牌营销策略是企业以品牌为依据,为实现营销目标所经历的过程和采取的方式。但由于企业所处的行业与位置不同,你知道企业为达目的所能采取的品牌营销策略有哪些不?本文先知词语战略就品牌营销策略的四种类型来介绍下: 类型一:独辟新径式品牌营销策略 企业在面对所处市场趋于饱和、相对成熟时,面对产品和营销方法都不断https://www.xianzhi.net/yxchzx/59778.html
10.活动有哪几种类型会议活动的四种分类方法活动策划摘要: 活动有哪几种类型?微媒数字会议通过四个维度对会议活动进行分类。按照活动的规模分为大型活动、小型活动,按照活动的场地分为室内活动、室外活动、野外活动,按照活动的性质分为商务性活动、商业性活动、公益性活动、群众性活动、综合性活动、专业性活动,按照活动的类别分为事件营销、论坛发布会、展览市集、品牌节事https://www.wmnetwork.cc/info/article-5753.html
11.4类常见营销推广方式的流程介绍青瓜传媒第四种推广在营销和推广的工种里边其实是最常见的,也是大家认为效果最有保证,最稳定的一种推广,叫做精准营销、效果广告类推广。 它的本质其实仍然是一种付费的广告投放,只不过相比前面说的购买媒介资源类的类型来说,给了广告主更多的空间和选择权,比如说我可以选择面向什么群体来投放,广告主是可以选的,这是其一,就https://www.opp2.com/220194.html
12.四种软文推广类型,助力企业推广效果飞升!在现代市场营销中,软文推广作为一种重要的营销手段,已经被广泛应用于各行各业。它通过有价值的信息传递,帮助企业提升品牌知名度、增加用户粘性,并最终促成销售转化。不同的软文类型适用于不同的推广目标,理解这些类型的特性并合理应用,将能显著提高企业的营销效果。本文将详细介绍四种常见的软文推广类型,并探讨如何通过https://www.ijunjun.com/metia/xinwengao/14947.html
13.创建流程画布结合运营场景选择流程类型,目前支持以下四种类型的流程画布,四种类型类似运营计划里的四种类型。 定时型-单次:主要用于创建单次执行的流程画布,固定的时间,符合筛选条件的目标用户进入流程画布。如,节日营销活动的推送。 定时型-重复:主要用于创建重复执行的流程画布,每个周期固定的一个或多个时间,符合筛选条件的目标用户https://manual.sensorsdata.cn/sf/4.4.2/canvas_creation-133365788.html
14.四种类型的数据分析可增强你的决策能力数据分析可以通过提供从分析大型且复杂的数据集中获得的见解来改变决策。了解不同类型的大数据分析、每种大数据分析的用途以及它们的优势和劣势对于充分利用数据驱动决策的潜力至关重要。 每种类型的数据分析都为你的数据提供了独特的视角,并提供了独特的见解、模式、相关性和趋势。数据分析的四种主要类型是描述性、诊断性https://www.51cto.com/article/778414.html
15.市场预测的重要性范文企业市场营销风险主要有四种类型,即:产品风险、定价风险、分销渠道风险和促销风险。其中,产品风险包括设计风险、功能质量风险、入市时机风险、市场定位风险和品牌商标风险;定价风险包括低价风险、高价风险和价格变动风险;分渠道风险包括分销商风险、储运风险、贷款回收风险;促销风险包括广告风险、人员推销风险、营销推广风险和https://www.gwyoo.com/haowen/296847.html
16.奔驰SMART事件营销案例分析论文.doc奔驰SMART事件营销案例分析论文.doc,奔驰SMART事件营销案例分析 摘要 事件营销作为品牌提升、市场推广的一把利刃,是近年来国内外十分流行的一种营销手段,其在公关和营销实践中创造的许多奇迹让越来越多的企业趋之假设鹜。事件营销被世界上许多知名企业所推崇,在汽车行业https://mip.book118.com/html/2021/1130/5213242202004124.shtm
17.README.md·leary/YCBlogsshape可以自定义四种类型的形状,常用方法介绍 11.Style样式汇总 样式的定义,样式的用法不只是用于单个View,也能用于Activity或整个Application,如何简化样式从而分类拆分成多个文件 12.主题Theme的使用总结 style设置 13.attr属性介绍 attr属性的定义/读取/出错/使用,自定义attr属性与读取,如果在attr中不同View引用https://gitee.com/leary0o/YCBlogs/blob/master/README.md
18.事件营销策划的要点不包括()。查看完整题目与答案 一个人活泼,善变,浮躁,多情,他的气质类型是()。 A. 胆汁质 B. 多血质 C. 粘液质 D. 抑郁质 查看完整题目与答案 作业人员须经过()后才能开启箱(柜)门。 A. 验电 B. 戴手套 C. 验温度 D. 断电 查看完整题目与答案 参考解析: 设计体验环节 AI解析 重新生成最新https://www.shuashuati.com/ti/9f324e147e584b69a55816bad69f463c.html?fm=bd8649233b1a1436f89715ca152f4f0a1c
19.供应链管理超星尔雅学习通网课答案C、企业整体"流程品质"最优化,即去除错误成本,消除不良事件; D、追求核心企业的成本低、效率高、服务优 6、【单选题】采购中百分之七八十的成本是()决定的。 A、设计阶段 B、计划阶段 C、销售阶段 D、运输阶段 7、【单选题】拉式供应链是( )驱动型供应链,以顾客为中心,通过对实际需求较为精确的预测来拉动http://changchun.ehqc.cn/html/42_47.html
20.Twitter推特投放广告,推特广告的常见四种类型在数字营销领域,社交媒体广告是企业吸引目标受众注意力的关键手段之一。Twitter(推特)作为全球最大的社交媒体平台之一,其广告投放功能也备受广告主青睐。本文将介绍Twitter广告的常见四种类型,以帮助广告主更好地了解如何在这一平台上有效推广。 1. 推文广告(Promoted Tweets) https://facebook-ad.cn/twitter/461.html
21.《消费者行为学》知识试题及答案参考(2)气质四种类型及特点: 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动,热情直爽,不够灵活。精力旺盛,动作迅猛,性情暴躁,脾气倔强,容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高,思维言语动作敏捷,心境变化快但强度不大,稳定性差。活泼好动,富于生气,灵活性强。乐观亲切,善交往,浮躁轻率,兴趣广泛但不持久,缺乏耐力和毅力; https://mip.oh100.com/kaoshi/peixun/381255.html
22.活动有哪几种类型会议活动的四种分类方法按照活动的类别分为:事件营销、论坛发布会、展览市集、品牌节事、演出庆典、赛事竞技、派对团建、会议会务、亲子活动、暖场活动、路演活动等等。 ▲赛事评选活动 写在最后 微媒数字会议数字赋能不同规模、不同类型的活动,提供云会场、大屏互动、活动营销、直播推流、虚拟人直播等服务。有关活动案例如下,年会庆典活动、创http://www.zzfmdn.com/article/2412569
23.突发性品牌危机管理探究突发性品牌危机可分为四种常见类型: 1.形象类突发性品牌危机类型 形象类突发性品牌危机,是由反宣传事件引发的突发性品牌危机。反宣传一般有两种:一种是对品牌不利情况的报道(情况是属实的),像产品生产条件恶劣,企业偷税漏税、财务混乱、贪腐舞弊等报道;另一种是对品牌的歪曲失实的报道,如“格兰仕”微波炉存在对人https://www.yjbys.com/edu/pinpaiguanli/100827.html
24.NPDP日常练习题npdp的模拟考试题新产品开发流程旨在减少不确定性,其中初步概念开发和商业分析阶段最为关键。重视早期阶段能有效降低风险和不确定性,为团队提供清晰方向。资源优化需遵循价值最大化原则。此外,讨论了高绩效团队的特征、团队结构选择、创意生成定义以及风险类型。 摘要由CSDN通过智能技术生成 https://blog.csdn.net/qq_41780297/article/details/120257098