年末了，要是你遇到一些艰难的谈判，这本书对你有些帮助，书中很体系，但过于专业，对于普通人，多了解一下谈判时的七大原则，从整体流程中找到一些基本建议，都能对自己非常有帮助。
一场谈判为何让你举步维艰
你应当问自己的重要问题是，这次谈判对我来说为什么这么困难？该问题的答案不在于双方立场的差异，而在于你处理谈判的方式。如果你想要了解你的行为，以下的谈判脚本将会非常有用，脚本的使用方式如下：
1．对谈判的初始情况进行简短的概述，并用一个简单的关键词概括谈判。
2．将这个关键词当作谈判脚本的标题。
5．在每场谈判结束后，进一步完善这个脚本，补充你新学到的谈判经验。
6．掌握在本书中习得的技巧，你将在许多困难情况下找到相应的解决方案。
谈判脚本如下：
1．描述当前的艰难状况：
2．该状况的关键词：_____________________
3．谈判脚本：
这个谈判脚本将帮助你分析谈判之所以艰难的原因。
这个谈判脚本会帮助你分析自己的谈判行为，并让你认识到哪些情况对你而言是困难的，以及哪些情况需要一个解决方案。
我的谈判小贴士
在任何一场艰难的谈判中，你都应当知道这场谈判为何让你举步维艰。
试着从你的态度中发现哪些因素导致你产生这种主观评价。
谈判原则一：知彼
与对方员工面谈：如果你认识与谈判伙伴共事的员工，找机会和他们谈谈，你将获得远多于预期的信息。
谈判前的分析：立场和动机
谈判伙伴的立场和动机分别是什么
你的谈判伙伴陈述了哪些立场（要求）？
谈判伙伴的要求背后，存在哪些动机？
谈判伙伴为何产生这些动机？
对方还有哪些潜在动机？
我的动机是什么？
我为何产生这些动机？
谈判伙伴希望获得何种收益？
我能给对方提供何种收益？
我能如何扩大我方利益？
我如何能为谈判伙伴增加谈判收益？
我在这场谈判中愿意放弃的筹码有哪些？
我为该谈判制订了怎样的进程表？
正式达成协议的先决条件是什么？
你的谈判伙伴期望谈论的话题有哪些？
为达成协议必须得到对方答复的问题有哪些？
确定关键话题
为了达成协议，哪些问题是需要发问的？总结问题，确定问题的优先等级，哪些是非问不可的，哪些是应该问的，又有哪些是可以拿出来讨论的。
有时候，在与谈判伙伴见面之前，把谈判的内容提前告知对方很有意义。但要注意，其中的内容不能包含我方的立场和目标。
我希望达成的谈判目标是什么？
谈判伙伴希望达成的谈判目标是什么？
两者之间有何区别？
我们的目标间有何共同之处？
在哪些方面双方可能达成妥协？
在哪方面双方没有协商的余地？
对方感兴趣且我能提供的筹码是什么？
准备论点
我的论点：
在我看来，对我有利的论点有哪些？
在我看来，对我不利的论点有哪些？
谈判伙伴的论点：
站在对方的角度，对他有利的论点有哪些？
站在对方的角度，对他不利的论点有哪些？
在谈判场合之外保持谨慎，不要向外界透露任何信息。
不要让包含重要信息的文件无人看管，当然，除非你想故意使诈，让对方的思路偏离轨道。
谈判中的分析
准备谈判
1．准备好你的文档：准备一个文件夹，上面带着谈判伙伴或他所在公司的标志。哪些是对谈判有用的材料？
2．营造良好的谈判氛围：心情越好，协议越棒。谈判地点应该选在哪里？
3．邀请合适的人参加谈判：邀请所有你认为对达成符合你方利益的协议有帮助的人参加会议。谁应该出席谈判？
积极倾听
提出有说服力的论点的基础是正确理解谈判伙伴的立场和动机，这意味着认真倾听对方的陈述，不要被自己的思考和问题分心。以“如果我对你所说的内容理解正确的话……”总结对方所说的。
从以下四个层面分析谈判伙伴的话：
事实层面：事实传达了何种信息？
请求层面：是否有人要求做或不做某事？
自我流露层面：谈判伙伴的这句话透露了关于自己的什么信息？
关系层面：你与谈判伙伴之间的关系如何？双方关系平等吗？
正确地提问
如果你能正确地提问，你的谈判伙伴会更愿意回答你的问题。“为了能以正确的方式支持你的观点，我想对……有一个清晰的认识”这样的说法能使你的谈判伙伴知道你的问题符合他的利益。
以下问题能帮助你进行分析：
当前现状如何？
你的目标是什么？
达成目标的阻碍是什么？
假设你无法达成目标，这将给你带来怎样的结果？
假设你将要达成目标，这会给你带来怎样的结果？
在你所描述的解决方案中，能看到什么好处？
肢体语言的分析
尽可能多地搜集情报。
专业地准备谈判，这样你就可以在谈判过程中完全专注于倾听和分析谈判伙伴。
永远不要满足于谈判伙伴的立场，仔细分析对方的动机。
任何信息都可以从几个层面来分析。
注意谈判伙伴传达出的关系层面的信息。
正确地发问，“套”出谈判伙伴的动机。
在提问第一个问题前，找到提出该问题的理由。
利用消极暗示和积极暗示，如“假设我们什么也不做……”“假如我们能达成协议……”。
让客户主动提出自己所能获得的利益，而不是由你表述。
有意识地停顿。
与谈判伙伴建立平衡的关系。
多想想谈判的成功之处，不要轻易放弃。
谈判原则二：明确策略，层层推进
知晓自己和谈判伙伴的动机后，你可以开始对以下方面进行规划：
目标：一个在谈判开始前明确的可衡量的精确结果。重要的是，你需要写下最理想的结果和最低目标。
最理想的谈判结果是什么？
你的最低目标是什么（如果达不到就终止谈判）？
策略：贯穿谈判始终的指导方针。该方针引导你从动机通往目标。
截至目前，你在谈判中使用过的哪些策略有助于你达成目标？
你的谈判伙伴使用了何种策略？
战术：策略指导下的各类行动。
截至目前，你在谈判中使用过的哪些战术贯彻了你的策略？
你的谈判伙伴使用了哪些战术？
谈判策略
策略之一：竞争
如果你对谈判伙伴施加强大压力，那意味着你只专注于自己的谈判目标，不考虑你的谈判伙伴。
策略之二：规避
策略之三：让步
在部分目标上做出让步表示你有合作的意愿。请注意，谈判伙伴也有可能把让步看作是一种可以对你施加更大压力的信号。
策略之四：合作
运用该策略，双方可以达成双赢的结果。前提条件是，谈判双方都希望进行合作，并且已经建立起信任的关系。
策略之五：妥协
在妥协的策略中，没有哪一方能完全满意，但双方都能接受这样的协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这项协议可能不甚理想，但对双方来说均可接受。
你应该使用哪种策略
如果谈判结束后，你仍希望与谈判伙伴保持良好的关系，那么你的谈判策略就应当倾向合作，或者至少是达成妥协。如果在谈判结束后你不想再与谈判伙伴维持关系，你可以施加压力。请记住，苛刻的策略会让另一方做出同样苛刻的回应。
专业的谈判人员已经掌握了以上五种策略。想想这些策略中哪一种最符合你的性格。
需要在谈判准备阶段思考的问题
这场谈判和要达成的协议对你来说是否重要？其重要程度如何？
谁的实力更强？双方呈怎样的力量分布？
双方共同的利益有哪些？
你与谈判伙伴的私交如何？
谈判结束后，你与对方的关系应该是怎样的？
运用哪种策略令你更舒心？
达成满意的协议会有什么结果？
谈判失败又会有什么后果？
双方有哪些共同利益？共同利益越多，谈判的难度值就越低。
你信任你的谈判伙伴吗？如果答案是否定的，就不可能进行沟通合作。
你的谈判伙伴信任你吗？如果答案是否定的，你应该从建立信任的行动开始。
限制谈判时长对你而言有意义吗？如果有，如何为限制谈判时长寻找一个合适的理由？
延后谈判对你有用吗？如果有，你该如何让延期合理化？
谈判原则三：以理服人
让谈判伙伴率先发言
在谈判开始时，充分利用谈判伙伴在此时陡增的压力，让他们先陈述立场。用“我明白对你来说……很重要”总结对方陈述的内容。当谈判伙伴确定你对他的理解是正确的之后，你便可以开始陈述你的立场了。
向谈判伙伴传达其利益所在
你能给谈判伙伴提供什么好处？将这些好处清晰地传达给对方。你要明确区分什么是优势，什么是好处。优势是普遍的属性，而好处则是针对个人的。
专注于双方的共同之处
如果你在陈述自己的立场时，向客户传达了他们能获得的好处，就能避免立场两极分化的风险。不要执着于双方立场的矛盾，而要专注于双方的共同之处。
将三个关键论点排序
三个清晰有力的论点胜过十个脆弱无用的论点。从你的论点中选出三个最重要的，按照以下顺序排列：
1．最重要的论点
2．最不重要的论点
3．次重要的论点
用谈判伙伴习惯的语言陈述论点
大多数人会通过使用专业术语来掩饰自己的不安。这可能会疏远对方，因此避免使用缩写、外来词语和专业术语。只有谈判伙伴理解你的语言时，他才会被你说服。
用情绪语言说服对方
用与谈判伙伴的需求有关的情绪语言陈述你的论点。
选用谈判伙伴的论点
将对方的论点和你的论点结合起来，形成一个共同的解决方案。
瞄准谈判伙伴最弱的论点进行攻击
挑出谈判伙伴的论点中最薄弱的一个，强调这个无力论点的重要意义。在大家都承认它很重要后，证明它其实并不正确。该方法最有趣的地方在于，在此之后，其他有力的论点都会被忽视。该方法只在大家集中谈判一次的情况下有效。
强调我方论点的重要性
在谈判过程中，重点解释为什么你的论点对双方达成满意的协议很重要，而不是解释这个论点为什么正确。不要用“正确的”、“公平的”或是“以目标为导向的”这类词汇叙述论点。因为在这样的语境下，谈判伙伴的论点就会变成“错误的”、“不公平的”或“碍事的”。
只说想说的话
在谈判前想清楚你想表达什么，然后只说想说的话。如果你无话可说，就什么也别说。
谈判原则四：掌控谈判
认识压力，并为我所用
每个人对压力的反应各不相同。注意力不集中、紧张、心跳加速或手心出汗都是典型的压力反应。你如何发觉自己正处于压力之下呢？
休息一下
当压力过大时，休息一下。站起来，四处走走。告诉谈判伙伴，你要短暂地休息一下，或是需要进行几分钟的私人谈话。利用这个空当喝点饮料或是看看其他文件。最重要的是：四处走走。
避开本能的陷阱
如果你正在与一个对你非常不利的谈判伙伴交涉，他可能会把你引诱到一个“本能陷阱”里。在这种情况下，由于压力过大，你将不再拥有思考和进行理智决策的能力。在本能的引导下，你要么会从当前的境况下逃离，要么会向对方发起攻击。
如果遭受攻击，不要用本能进行回应
谈判伙伴对你发起攻击，你肯定也会回击。这样就迫使你进行本能反应，于是你变成了一个“本能反应的机器人”。因此，在压力情境下不要急于做任何决定。不要花费精力在谈判伙伴的行为上，多花点精力控制自己的回应。
退场旁观
暂时性地退场旁观是打破压力循环的关键一步。在你的思绪中，把自己当作一名旁观者，从“上层”角度对情况进行评估。你可以审视目前谈判的进展情况，并仔细分析谈判的哪个阶段取得了积极或消极的进展。
在哪个时刻，谈判于你不利？
在哪个时刻，谈判于你有利？
把球踢给对方
把共同的问题表述清楚，然后把解决问题的主导权“交”给对方。例如，你可以这样说：“我们希望达成协议，但由于双方期望的结果之间存在着巨大差异，达成协议的希望渺茫。我们现在该如何推进谈判呢？”
谈判原则五：示威
只有处于平等地位，双方才能达成满意且持久的协议。在谈判过程中，相较于自己的优势，你对谈判伙伴优势的感知会更加敏锐。所以，你通常会低估自己的实力，高估谈判伙伴的实力。
对你来说，了解并意识到自己的实力十分重要。如果你对自己的优势有所怀疑，你的行为就会泄露你的想法，表现出你“缺乏实力”，这将把你置于最差的谈判位置。
双方的实力对等吗？
谁的地位看起来更高？为什么？
在谈判中你拥有哪些优势？
示威
你该如何展示实力？
你能做出哪些努力以使双方势均力敌？
你会做些什么来使双方势均力敌？
你为什么要这么做？
为了使双方之间的力量平衡对自己有利，谈判伙伴可能做什么？
我能做哪些努力平衡双方实力？
哪些是我实际会做的？
我为什么要这么做？
我的谈判伙伴可能会做哪些努力，以平衡双方的实力？
确保谈判成功
在所有的准备工作中，你都应以建设性的态度处理这些问题。不要考虑谈判失败的后果，而要想想你能做些什么以确保谈判成功。
与难缠的人进行谈判
你评价他人时遵循的是自己的主观标准。因此，如果你说某人不理性、傲慢，或难缠，这也只是基于主观标准对他人做出的判断。
为什么你觉得这个人很难缠？
为什么你不喜欢这个谈判伙伴？
为什么你认为你的谈判伙伴不理性？
为什么你认为你的谈判伙伴很傲慢？
傲慢的谈判伙伴身上是否有哪些特质能得到你发自内心的欣赏？说出来！
与团队谈判
你在团队中扮演什么角色？阿尔法、贝塔、伽马，还是欧米伽？
谈判伙伴在团队中扮演什么角色？阿尔法、贝塔、伽马，还是欧米伽？
你需要与谁谈判？谁是团队中的决策者？
谈判原则六：突破防线
在谈判的任何阶段，谈判伙伴都可能会把你逼入失败者的困境，哪怕谈判即将进入尾声。他的反抗越顽固，你就越要让他知道你也不打算让步。但请注意，不要用本能去反击，而要明确目标，冷静地行动。
给谈判伙伴以警告
不要威胁谈判伙伴，而应警告对方。警告仍保有中立和尊敬的态度，威胁则带有敌意。警告意在让谈判伙伴意识到你的底线所在。必须让谈判伙伴明白，你的警告是认真的，比如让劫持犯看到狙击手。
你能发出什么样的警告？
你为谈判伙伴设置了哪些底线？
绝对不要把谈判伙伴逼入绝境
当你把对方逼到角落时，他只有一个方向可逃，那就是你所在的方向，他会使出浑身解数对抗你。不要想着打败对方，而应赢得对方的支持。
用情感软化警告
警告有时可能比采取实际手段更有效。向谈判伙伴提问，迫使他仔细考虑无法达成协议的后果。注意，要让对方自己想象后果。
（如果我们不能达成协议）你觉得我将会做些什么？
你建议我该怎么做？
让警告成真
你如何向谈判伙伴发出你的警告？
如果对方无视你的警告，你将如何应对？
给予谈判伙伴让步的机会
一旦谈判伙伴认可了你的决心，你就应当给他留一条退路，让他在不丢脸的情况下屈服。如果谈判伙伴不想走你准备好的退路，你必须将你之前的警告都付诸行动，否则，你就会让自己出丑。如果谈判伙伴决定重回谈判桌，你要向他保证，他将会从谈判中获益。
永远不要露出胜利者的微笑
因为双方达成满意协议而表现出喜悦是没有问题的，但是你不能表现出打败敌人的沾沾自喜。即便你觉得自己是大赢家，也请尽全力地克制自己。如果你表现得很傲慢，双方的下一场冲突就难以避免。
谈判原则七：确保双方履行协议
将协议内容落实到纸面上。确保协议清楚地规定了每项任务的内容，并注明若不遵守协议将造成哪些后果。
只有当谈判伙伴证明他会遵守协议时，你才能履行你的职责。不要轻信对方的言语，要看对方的行动。确保你不需要支付任何预付款，并在合同中记录下谈判伙伴的首付款。
当你签署协议时，也要让谈判伙伴看起来像个赢家。你要肯定他是优秀的谈判家，对他表示赞赏。在良好的环境中签署协议，递给对方一支钢笔，要优先考虑你的谈判伙伴。所有这些“小事”都会给人留下深刻印象。
当你处在下风时，用这招谈判，竟然能让你占上风，赚翻了！
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