绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇获客营销方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
文/尹斌
摘要：本文分析了学生学业困惑的主要原因，即学业倦怠问题、学习焦虑问题、学习不良行为习惯问题、网络成瘾问题，提出了解决这些问题的措施：提升学生的学习能力；教学中增加企业文化宣传；课余时辅以心理疏导。
关键词：技能人才培养学业困惑学习能力企业文化宣传心理疏导
综合学生在学习方面所表现出来的学业困惑，笔者认为主要有以下几方面原因。
一、学业困惑及其成因
1.学业倦怠
2.学习焦虑
3.不良学习行为
良好的学习行为是学业顺利进行的重要保障。但技工院校很多学生存在着众多的不良学习行为：课堂教学中不愿意听讲，课下不愿再多看一眼课本；作业用抄袭的方式应对，或者干脆不做；考试存在应付心理……这些不良的学习行为像一场瘟疫，在学生群体中不断蔓延，从这一届传给下一届。
4.网络成瘾
二、对策
缺少学习动机和学业兴趣，存在学习自卑和懒散心理，这些都是技工院校学生常见的学习问题和学业困惑，应对这些问题最有效的方法便是加强对学生学习能力的培养。
1.提升学生的学习能力
针对学业困惑，提升学生学习能力可分三步走。
首先，改革课堂教学模式，增加课堂互助小组。解决学业倦怠、学习行为不良问题最有效的方式应是从课堂教学开始。鉴于学生大多被动应付课堂，笔者在教学过程中刻意放手，将学习的主动权交还于学生，让他们在教师的引导和支持下，体会做课堂主人的乐趣。
比如在一次“外圆表面常见加工误差分析与控制”的学习中，前一次课堂布置学生按实习小组组成合作小组，实习期间自行观察自己或他人在加工外圆表面时出现的加工误差形式，小组合作讨论分析成因并总结应对措施。课堂教学开始后，笔者首先让各小组学生罗列自己观察所得，而后对学生们查找的结果进行总结，上升到理论层次，最后再通过小组合作完成工艺系统各方面的总结。这样的课堂教学使学生全程参与，无论是课前准备还是课堂上小组或组间的学习互助，学生或学习优秀学生的榜样学习方法，或在合作中形成竞争意识，学生的学业倦怠、不良学习行为、对学业重视度不够的现象都得到了较大改观，学习能力也在课上与课下的师与生、生与生的互动中得到了有效提升。
其次，开展教学竞赛，增强成就动机。无论是学习焦虑缺少还是过度，都带着学生以前学习经历的烙印，形式单一的教学只会加重学生的这种体验。所以在教学中加入一些竞争的元素，将会带来较好的成效。笔者在教学过程中组织形式多样的竞赛，可大可小，可以是班级之间的大的竞赛，也可以是班内甚至学习小组内的小竞争；竞赛的题目也许如考卷一般，也许只是一次课后的小总结；奖励可以是学生小分数的累积，甚至可以是一次作业的免交……在形式多样、侧重点不同大大小小的竞赛中，争取让每个学生都能有所得，都能有所进步，从而提升他们的成就动机；在不断地组织、总结、应对竞赛的过程中，学生们也就懂得了如何去学习。
2.增加企业文化的宣传
3.课余时辅以心理疏导
银行，为什么落后了？
传统银行当下面对的尴尬，除贷款需求降低、去杠杆压力巨大、利率市场化改革、金融脱媒、企业自金融模式等原因外，还有不得不正视的一项是：移动社交时代，用户行为路径正发生根本性转变，用户为王，“王”在移动化、社交化。
引爆获客增长，何处着手？
用户在哪儿，银行就该把注意力放在哪儿。普华永道有过一项研究，它对全球176位银行业和资本市场的企业高管进行了调查，结果表明在他们看来，可产生较大回报的科技领域的前三分别为客户关系管理系统，数据和分析，社交媒体沟通和互动。致趣CEO何润认为，银行当前的获客竞争，已经迈入数字化时代，需要可靠的数据做支撑，专业的营销工具来实现。在这样的情况下，要提高获客效果，可以从三方面入手。
搭建SCRM（SocialCRM，社会化客户关系管理）营销体系，实现全渠道获客与管理。银行需要构建能够识别用户属性的SCRM客户信息管理系统，对海量的用户信息进行分析挖掘，疏通SCRM上下游的关系、边界点、数据流，建立客户全面的信息数据模型，形成一个以客户为中心的闭环解决方案，才能基于用户的数据来展开后续运营和营销工作，实现用户购买及复购率的增长。
全员营销，全员获客，从“核算交易型”转变为“营销服务型”。欧美国家银行中，60%～80%是营销人员，柜员占比是20%～40%；相比较，我国银行业的营销人员只占20%～30%，柜员占比为70%～80%。这两组数据的比较耐人寻味。
传统银行拥有着为数众多的两类人群，一类是员工，另一类是用户。员工是最了解企业的人群，是更适合为企业背书的品牌代言人，员工传播出去的信息，相比公关稿或是其他渠道的信息，真实性更高，更能获取周围人的信任。用户是企业最直接的接触者，对企业服务最有话语权。在每个人都是自媒体的移动时代，用户群体蕴含着巨大的潜在营销价值，用户基础越大，营销价值越大，MGM（Membersgetmember，用户带来用户）呈现几何式增长。
通过设置合理的激励制度，鼓励员工及用户为企业进行口碑宣传，实现用户基数的直线增长。根据中国金融认证中心（ChinaFinancialCertificationAuthority，CFCA）的调查数据，从激励方式来看，折扣与红包返利的受喜爱度最高；具体测算奖励额度，20元奖励的营销回报率最高。
一、业务发展方面
（一）支行将各项业务目标按日、按周分解到个人，每天通过晨夕会通报个人完成情况，及时进行督导并总结发展经验及不足。对业务发展较好的同志进行表扬并加以鼓励，对业务发展一般的通知帮助其分析原因并进行帮扶，做到全员发展，共同进步。
（二）11月份起，按旬开展PK赛，按人员岗位进行PK，按时总结表彰，提高员工发展业务的积极性。
二、获客及邀约方面
（一）利用好支行的营销系统，将支行客户全员分配，制定周方案，并按期督导总结。要求理财经理每天电访20户，柜员每天电访15户，优先电访储蓄到期客户，并及时在系统中录入，其次对客户名单进行电访，名单要深挖客户需求，积极拓展业务，对客户名单要深入了解客户意愿，对症下药，增加客户粘度，避免客户流失。再对网点所有客户进行电访，电访邀约至网点后，针对客户资产对客户进行有效的资产配置，为开门红做好准备。
（三）鉴于现阶段厅堂客户的极度匮乏，在抓好厅堂客户，保证全员开口率的基础上，计划组织开展走访活动，对县内学校、机关事业单位进行走访，找好关键人员，利用宣传物料和随手礼进行亲情式走访，利用好我行“七重礼”的营销活动，按客户职业进行新客开发，做好走访登记，及时回访。
商场员工月工作计划
新的一年是鼠年，虎的本性预示着20__又将是不平凡的一年。依据行业现状，20__年将是南通地区家居商场竞争更为严峻、残酷的一年(百安宜家、好一家的持续白热竞争，居然之家的开业)。但危机与机遇并存这一年也将是我们扬起“高端、环保”大旗，迎接市场挑战，夯实商场管理基础，抢夺市场份额站稳脚跟的一年，在集团、区域的帮助支持下南通商场将全面提高商场专业化管理水平，促进各项工作的良性开展，树立第七代生态环保商场的完美形象。为了确保这一目标的达成20__年的主要工作我们做如下规划：
一、各项运营指标
1、经营指标
(1)全年出租率98%，收缴率98%。
(2)全年销售额3亿元，租金收入4568.11万元。
(3)全年共引进品牌18个，其中进口类品牌0个，a+类品牌3个，a类品牌5个，a-类品牌2个，b类品牌3个。品牌优化率5%。
2、企划营销活动
(1)全年组织活动：大型促销4次(3.15、五一、周年庆、国庆)，团购活动10次，小区活动24次，其他节点活动40次节、建材节等)。
(2)全年不出现负面报道。
二、准确商场定位，开展特色营销
锁定客户群，围绕“高端、时尚、环保、体验“几大主题，创新营销思路，每月开展一次大型团购活动，与各大高端交付楼盘、装饰公司、婚庆公司、网站及其他潜在客户群建立战略合作联盟，做好节日、节点促销，持续开展小区营销，发展网络营销，为扩大商场销售建立有效渠道。
三、稳定经营秩序、增强经营信心
四、优化品牌
做好品牌储备，各类后备优质品牌至少5个，尤其注重考察经销商的经营意识和能力。全年实现品牌调整面积10000平米。
五、着力强化行政管理
六、开源节流
充分重视财务管理作用，完善成本控制体系，对各部门的支出进行预算考核，在制度上控制各项开支，管理出效益，增大利润。
七、完善顾客满意度的各项工作
做到顾客回访率100%，建立有效的三工管理模式，控制客诉率0.5%以内。初步建立顾客信息管理系统、厂家信息快速查询系统。
八、物业安保方面
确保全年无重大安全责任事故，全年进行机电、消防安全大检查各12次，重点防火区域检查48次。高压配电检修2次，空调机电设备检修保养2次，易燃易爆品等五项常规检查50次，夜间值班情况检查24次，细化商场营业结束后的安全工作清场流程。
九、基础管理和现场管理
每周召开“两会”，并及时撰写、上报会议纪要，每季度召开一次员工大会，强化商场各部门的服务意识，制定相应的监督及考核机制，真正做到一线部门为顾客、商户服务，后勤部门为一线服务。现场管理方面以综合巡检、5s管理制度为纲，要求各部门制定详细的检查内容及整改措施，加强楼层的互查、评比，并制定科学的奖惩方案。
根据____年度工作情况，结合公司发展状况和今后发展趋势;现制定出客服部____年度工作计划，内容如下：
一、发票方面
针对公司发票量不足与顾客急需开票之间的矛盾，制定不同解决方案，包括语言方案和物质方案。
二、会员方面
1、继续鼓励顾客办理会员卡，增加会员人数。
2、确定会员卡积分兑换礼品具体方案。
三、客诉方面
1、根据____年度顾客投诉及建议，制定完善解决客诉方案，不断提升服务质量和服务技巧。
3、制定安抚棘手投诉顾客方案，包括向公司申请制作小礼品，报销顾客打的费用或油费。
四、接待方面
1、个人接待。做好客顾客接待和问题反馈的协调处理。
五、员工培训方面
为不断提高客服人员素质，制定客服人员培训计划。培训内容主要针对仪容仪表、客服礼仪、客服语言技巧、客诉处理、团队凝聚力建立等方面。
一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。
三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。
多年以来，《美容院标准店务系统》一直是困扰与制约美容院发展的关键问题，没有店务系统，没有核心团队，没有营销策略，没有行业动态，很多美容院靠一个阶段的经验来摸索新的盈利模式，靠一个方法企图解决全面的问题。所以，往往力不从心，左支右绌，虽然做了很多年，但还是很累。
通过五天四夜的封闭式强化集训营，与会学员都制定了自己的店务标准系统。很多学员感慨：这么多年，才知道美容院应该是个什么开法。有了标准店务系统，再开几家店也不会觉得累。因为有了标准，有了系统，有了参照。
【为什么光靠听课还是不能全面解决问题？】
针对上述问题，众诚王勇刚美容商学院总裁班标准店务集训营创行业先河，通过此次集训营，旨在更深入，更准确地帮助学员形成标准系统，形成执行规范。
《美容院的标准店务系统》如何制定
第二步：现场提供《中国名优大店店务案例集》电子档模板与《美容院单店模板》、《卓越店务店长班》、《夏令营作业资料一套》，供听课时参考与借鉴。
第三步：每天一个主题，第一天管理，第二天经营类卡项、技术理论，第三天经营类促销与全年营销规划，第四天店务系统大讨论，第五天店务系统百问百答。美容院宣传造势。通过听、做、练、定四个过程来完成，听――老师授课，做――自己方案，练――掌握方案，定――定自己的标准。其中做的过程是，先让每个高管针对每个课题写方案，再集中讨论方案可行性，最后通过打印到电脑里形成方案。
第四步：行业资讯大讨论，课程后一对一单独辅导与咨询。
第五步：全体学员店进行颁奖，下店后宣传造势。
【众诚美容商学院总裁班店务集训营流程】
5日
全面店务知识讲解复习与考试
美容院SWTO分析与宣传定位
找出目前最核心需要解决的问题
组织架构，岗位与分工，员工定位
美容院岗位设计的原理与方法
美容院的规章制度
美容院介绍，每天穿插文化展示
美容院问题反馈集
理解与沟通对话环节
6日
美容院技术标准与理论系统
各种项目设计与话术
各种充值卡的设计
营销政策与制定
员工促销方案设计，总裁融资方案
背核心项目话术
充值卡销售技巧，集中看话术碟
总裁商品系统分会场
7日
四大流程与业绩诊断学习
新客到店销售流程
强调服务流程设计
各种表格制作与填写
各种表格的分析与总结
制定自己的标准店务系统
8日
每家单店标准模板大讨论
如何做好月计划与年规划
美容院执行力打造
9日
美容院标准店务大展示
大数据驱动精益化营销的发展趋势
在大数据时代背景下，零售银行要赢得持续发展的空间，需要建立起符合现代金融竞争要求的营销体系，伴随着大数据技术的逐渐成熟，零售银行的营销理念也得到了加速发展，营销被赋予了新的时代特征，主要表现为以下几个方面。
营销决策数据化
精益化营销的核心在于营销的精准性，精准的客户需求分析、精准的市场细分与定位、精准的产品及服务组合以及精确的营销控制与考核。精准的本质在于营销决策用数据说话，例如领先银行通过建立客户细分、交叉销售、关联分析、流失预警、资金流向、客户关系网络等主题的分析，对客户进行深入洞察，通过决策模型的建立提高对营销决策的前瞻性、预见性和创造性，改变营销决策依靠专家经验或人为直觉，提升营销决策的科学性和有效性。
满足全量客群的全生命周期需求
营销介入时机不断前移
按照消费者决策机制理论，客户对产品购买通常经历需求创造、需求认知引导、寻找信息、评估选择、交易行动和体验评价这几个过程。传统上大部分银行介入营销时机多为评估选择和交易行动的阶段，采用数据库营销、事件式营销或是实时互动营销方式进行营销。随着场景金融时代的来临，领先银行通过打造泛金融生态圈或与场景入口的公司合作，开展异业联盟方式，在需求创造、需求引导、需求认知、寻找信息的阶段开展营销，使得营销介入时机更加前置化，营销变得更加生活化、场景化和有很强的代入感。
营销渠道全天候立体化
转型的致胜之道
为了抓住大数据时代给银行精益化营销带来的诸多创新机会，零售银行需要深化“以客户为中心”的战略，借助创新的技术和先进工具，配备专业化资源以实现营销转型。
全面深入的客户洞察
多样性客户信息的整合是客户洞察的前提，客户多维度细分与立体生动的客户画像是客户洞察的基础，客户分析模型是客户洞察的核心，它们彼此之间相互关联、相互依赖，是一个密不可分的整体。
多样性客户信息的整合是指在保证数据质量的前提下，银行除自身拥有的客户人口特征数据、交易数据外，尽可能多地采集客户在各个渠道与银行交互的数据，包括客户在银行网站、手机银行的浏览、点击数据，客服中心的客户交互数据等，适时引入外部数据包括社交媒体、电商平台、运营商数据，以获取客户更多消费、社交和生活信息。
多维度客户分群按照分群目的和数量的不同，通常分为战略分群、策略分群、战术分群和一对一分群。例如战略分群多以客户价值、客户生命周期或辅之以地域维度进行划分，分群数量控制在6～20个之间；策略分群基于行业经验和业务分析经验划分，数量一般在15～100个之间，例如客群、养老金客群、纯信用卡客群、跨境客群、海淘妈妈客群等；战术分群基于数据聚类方法及客户标签库，通常针对特定的营销活动或具体业务场景专门划分，数量通常较多，如沉默存款群、成熟高端投资群、积极投资理财群等；而一对一分群是指把每个客户为一个群，通过实时分析每个客户的特征，做到“千人千面”的个性化推荐的效果，达到最优的客户体验。再通过对细分客群进行人物画像，让业务人员更加直观、生动的理解分群结果，更有利于进行市场营销策略设计和用户体验设计。
客户分析模型是对客户信息的深度运用，利用专业的分析平台或模型实验室构建面向特定客群特定场景的分析主题，包括：高比例存款高价值客户流失预测分析、客群留存率提升分析、ETC客户获客分析、资金净流出客户的资金流向分析、电子支付交易行为路径分析、零资产客户激活分析、特定产品响应率分析、客户关系网络分析等。举例来说净流出客户资金流向分析，其分析方法是通过梳理出客户资金获取的不同场景，如高存款、基金赎回、工资流入等，对流出客户进行多维度画像，抓取到群体特征；同时建立客户交易关系圈，将不同业务场景下的资金流出情况进行分析，识别资金回流强弱关系，找到潜在的高流失高价值流失客户进行精准营销。再比如ETC获客分析，其分析方法是通过分析客户针对车的消费行为如加油、保养，再结合运营商的数据分析用车情况，有针对性做营销活动精准获取ETC客户。
高效自动化的营销闭环
构建高效自动化的营销闭环一方面解决了大规模部署多渠道营销活动的效率问题，另一方面将营销策划人员从大量的多方沟通中解脱出来，将工作重心转移到营销活动设计以及活动过程和结果的跟踪评估上。营销闭环包含分析洞察，活动设计，渠道执行和反馈评估四大环节，其难点在于实时地反馈渠道执行信息并进行多渠道的协同，以及对营销活动的过程和结果进行反馈评估。
增强银行全渠道的营销体验
在互联网时代下，用户营销体验对于营销效果的提升起到越来越关键的作用，目前银行在渠道建设方面正由多渠道到全渠道方向发展，如何增强银行全渠道的营销体验是摆在银行急需解决的重要问题。其中个性化互动式触点营销、统一接触优化、O2O协同营销是提升全渠道营销体验的关键。
银行优质客户往往是各个业务条线争相营销的对象，过于频繁的信息推送会让客户感觉到过度打扰，这就需要对全渠道下所有活动进行统一管理，建立客户接触优化机制，包括建立对接触频次、免打扰规则、活动优先级、容量控制规则、客户渠道偏好、产品最适化等规则的设定，采用优化算法选取最适合营销信息传递给客户，同时保证银行整体利益最大化。
营销系统生态圈建设
集约化的营销运营团队
因此，总行应构建灵活、敏捷的营销分析和营销设计团队，在人才培养方面注重数据分析专业技能和业务的结合能力。通过“小前台，大后台”的营销运营模式，发挥总行数据集中和分析能力优势，集约化管理零售客户数据、对客户深入洞察，并不断进行迭代和优化，全面提升营销效率和营销精准度。针对分支行的特色需求，在流程和系统功能上提供“绿色通道”，允许特色数据的导入和分析。
转型的路径选择
零售银行营销转型是一个复杂的系统工程，需要志在高远、科学规划、合理布局、分阶段分步骤地实施营销转型。不能一味地追求先进大数据分析技术，而忽略银行自身基础条件和业务价值释放的匹配程度，可以将零售银行营销转型划分为三个阶段。
营销转型发展期
发展期注重营销转型体系基础性工作建设，体现在业务层面开展营销转型战略规划，在行里形成营销转型方向与思路的统一认识；在数据层面搭建营销数据集市，客户标签库和事件库的落地；在客户洞察层面，对客户进行多维度细分，对核心客群进行用户画像，选择有典型意义的主题进行深入客户分析；系统层面建设自动化营销平台，打通典型几个营销渠道，开展营销方案试点工作将分析结果应用到营销当中评估营销活动的成效。
营销转型创新期
营销转型创新期在数据层面考虑营销数据集市的数据多样性整合能力的增强，补充行内非结构化数据；在客户洞察层面，对更多客群画像，对更多业务主题进行分析，持续满足零售银行对客户数据价值的深入挖掘；在系统建设上，将更多的线上和线下的渠道打通，形成立体化的全渠道营销网络，引入实时决策引擎技术，实现个性化互动式营销，引入营销优化模块，实现客户统一接触优化，给客户带来更为优质体验；在组织建设上，实现专人对特定客群进行全生命周期管理，比如养老客群、出国客群等。
作为此次交流会营销推广方面的讲师，重庆最早一批专业网络推广团队之一——365团队负责人代先生告诉记者，他们网站也单独成立了针对淘宝店的推广项目。根据4年来他们与许多店铺的合作经验来看，代先生认为，淘宝店主做推广很容易走入以下三点误区：
三、无目的性的推广。很多店主意识到了推广的重要性，但是今天做一下这个，明天又做一下那个，很难把握真正有效的推广方式，没有一个合理的方案，无目的性，自然收效甚微。
说到自己的创业史，皇冠店主张先生显得神采奕奕。“三年前，我投身淘宝，开了一家自己的服装店，当时淘宝的竞争还没有现在这么激烈，本身货源也不错，都是我联系本地厂家定做的，开店的第一个冬天，我靠卖保暖衣和羽绒服，终于赚得了第一桶金，大概10多万元，这让我着实兴奋了很久。”
《新财经》：2008年奥运会已圆满闭幕，作为奥运会TOP赞助商,GE收获颇丰，大概收入可以透露一下吗？
《新财经》：如此看来，奥运给GE带来了不菲的收入。那么，GE在中国的奥运会品牌打造方面效果如何？
《新财经》：GE针对后奥运的营销计划有哪些？如何与前奥运营销衔接起来？
金飞翔：在与北京市政府和北京奥组委的合作过程中，GE也不断丰富和完善整合营销理念和管理体系，积累了大量跨行业整合营销，大型项目营销、项目执行和客户服务经验。这为GE更好地参与2010年上海世博会及广州亚运会奠定了坚实基础。
受参与2008奥运会经验启发，GE已在酝酿“城市整体营销”模式，这是整合营销模式的一种延伸，为城市发展过程中紧缺的城市基础设施建设，节能环保方案做贡献。
《新财经》：“城市整体营销”的确延续了奥运前的营销模式。
金飞翔：是的。奥运前，我们就专门成立了奥林匹克团队，采用全新的整合营销业务模式。根据业务类型，奥林匹克团队分别有负责奥运场馆、能源、交通、安防等不同的业务团队，为客户提供最佳产品和解决方案。
作为能源、水处理、节能环保等多个行业的国际领军企业，GE与北京市政府和北京奥组委广泛、深入地合作，对北京基础设施和奥运项目的参与，为中国正处于起步阶段的新兴产业起到了示范和借鉴作用。这些都是奥运营销的延续部分。
策略建议
把后奥运营销进行到底
后奥运时代，本土品牌应该理性应对营销环境的变化，对自己的品牌定位及营销战略有一个长远规划，以确保自己在奥运营销大战中笑到最后。
对后奥运时代的品牌来说，首要任务是对过往的一届奥运会进行效果评估，然后修订预期目标，为持续赞助提供依据。三星在这方面为我们提供了一个相对成熟的样本，其奥运评估系统由四项内容构成：第一是品牌信赖度；第二是品牌喜爱度；第三是品牌知名度；第四是品牌美誉度。
中国的大多数品牌没有足够的综合实力和长远的预算体系，以为赞助就是一次性投入，一次性风险回报，结果奥运营销成了事件营销。1996年亚特兰大奥运会期间，一共有36家企业参与中国体育代表团的赞助，但这些赞助商到2000年悉尼奥运会时居然有35家不再参与，只剩下李宁公司一家。这说明很多品牌在体育营销上还不成熟，赞助不能马上显现效益，就会对奥运赞助失去兴趣。
受制于经营范围，区域性中小银行发展直销银行有其必要性。借助直销银行经营模式，区域性中小银行既可以有效延伸经营触角，又可以凭借地方经营优势与经验，在直销银行开展一系列便民服务，便于展业。然而，目前区域性中小银行的直销银行发展方向仍不明确，主要体现在三个方面：一是经营独立性不够，二是战略定位不明，三是经营模式不佳。如何妥善处理好这三个问题是区域性中小银行进一步发展直销银行的当务之急。本文在对上述问题分析的基础上，提出区域性中小银行直销银行的发展愿景――金融精品超市，并拟定了较详尽的战略规划，以为区域性银行直销银行转型与发展提供参考。
区域性中小银行直销银行发展中的问题
第一，经营独立性不够。直销银行与传统银行最大的区别在于直销银行摆脱了传统银行思维定势，发挥了成本优势；在运营模式上表现为直销银行依托互联网技术，通过渠道变革和流程再造，减少了运营成本，提升了运营效率。从经营层面上看，非独立性直销银行可能面临战略定位模糊、内部管理僵滞和部门间业务冲突等问题。以上这些特点要求直销银行在经营过程中要保持相当程度的独立性。纵观国外直销银行大部分为独立法人经营模式，而国内90余家直销银行中，绝大部分为非独立法人运营，其中多数直销银行是作为银行二级部门的形式运营。2017年1月，百信银行获批筹建，国内首家独立法人运作模式的直销银行正式落地。据不完全统计，目前已有20多家银行在申请独立法人直销银行牌照。独立法人模式已然成为直销银行发展的方向标。
第三，经营模式不佳。目前国内直销银行运营模式包括三种：纯线上经营模式、“线上+线下直销门店”模式、“线上+互联网企业”模式。其中，多数直销银行为纯线上经营模式。纯线上模式的直销银行不设实体网点，虽然节省了成本，但缺乏线下接触客户的渠道，营销机会较少。而且，从线上渠道看，直销银行并没有诸如支付宝之类的高频应用工具，缺乏有效流量的导入，仅依靠传统营销成本极高且作用十分有限。目前，际上直销银行也开始由线上走向线下（如CapitalOne360的“咖啡银行”），线上提供标准化、简单化的产品，线下提供高附加值、复杂化的产品，通过线上线下结合的方式，全方位满足客户需求，提高客户黏性。
区域性中小银行直销银行发展的战略构想
直销银行发展愿景：金融精品超市
区域性中小银行直销银行的发展愿景――金融精品超市。金融精品超市可以从外部架构和内部运营两方面鸟瞰。
从外部架构上构建独立法人直销银行，明晰战略定位。区域性中小银行应加速独立法人直销银行牌照申请，尽快实现独立运营。在设立模式上，为加快落地速度，同时避免合资设立的不确定性，区域性中小银行可以先尝试以独资或全资方式设立直销银行，后期再根据具体情况选择引入企业文化、团队合作比较契合的股东，以达到彼此借力的目的。在战略定位方面，直销银行应定位于新兴电子渠道，同时明确直销银行与其他渠道在目标客群、产品设计、品牌拓展等方面的区别。在目标客群方面，直销银行应以拓展新增客户为主，定位于对电子渠道接受度高、对新兴产品敏感、更看重便利性的客户阶层；传统电子渠道和实体网点则以维护存量客户为主。在产品设计方面，直销银行应以精优和新颖产品吸引新增客户；传统电子渠道则以相对健全和新颖的产品来为客户提供线上办理渠道，提升客户黏性；实体网点则以相对健全和专业的产品，来完成线上客户承接和线下投顾服务。在品牌拓展方面，直销银行应明确产品特色与功能，以区分其他渠道，提高产品差异明晰度。新兴电子渠道、传统电子渠道和实体网点三个渠道应实现互通性，达到客户相互引流的目的。（见图1）
从内部运营上发展线上线下结合模式，打造特色精品超市。线上线下结合的经营模式是未来直销银行发展的必然趋势。为打造金融精品超市，线上渠道，区域性中小银行直销银行可为客户提供推荐层、精品层和服务层三类产品（如图2所示）。直销银行应秉承精品和新颖的概念。所有层级产品类别相对齐全，但可供选择的产品不宜过多，以提高界面精简性。线下渠道，直销银行主要从事营销扩展、线下投顾服务，同时为客户提供高净值、个性化产品。直销银行通过线上线下结合方式，致力打造金融精品超市，可以从产品功能上满足客户全方位金融需求。
除上述特点之外，区域性中小银行直销银行金融精品超市还应具有开放性、大数据、一站式服务特点。一是开放性。直销银行金融精品超市对所有异地分支机构、异地业务部甚至全国开放，最大限度地发挥直销银行跨区域经营特点。二是大数据。直销银行金融精品超市能建立自身的数据库，并对接CRM系统及其他数据系统，便于数据积累、产品研发与精准营销。三是一站式服务。直销银行金融精品超市不依托其他APP工具或转链接，仅在平台就能为客户提供“一站式”解决方案，极大程度地提高客户体验和客户黏性。
直销银行发展的战略规划
第一阶段：金融产品便利店。金融产品便利店是直销银行金融精品超市的初级阶段，主要实现渠道变革。一是独立性。银行需加快独立法人直销银行牌照申请，并建立运营团队、考核机制、成本核算、风险控制等一整套独立管理体系。二是开放性。直销银行应推广至所有异地分支机构及异地业务部（中心），并根据不同地区拟定不同的营销方案。三是产品求简。为客户提供简单、快捷的纯线上无障碍理财、融资与生活服务类产品。四是线上获客。加大线上推广力度，采用多种营销方式，尝试线上获客营销。
除了许多希望借机打开知名度的陌生品牌，连松下、美宝莲、玉兰油、谭木匠等一些国内外的知名品牌也常现身“免费试用”中。
目前越来越多的品牌企业在自己网站上推出了试用体验活动，通过免费产品和品牌影响力来吸引试客族的目光、兴趣和消费行为，然后将大量试用体验数据掌握在自己手中，从而达到社区、体验、精准三位一体的营销效果。
可以说，继博客、威客、换客、维客、拼客、晒客后，如今免费商品大行其道，催生了新兴消费群体――试客族。他们免费试玩、试穿、试用、试听、试看、试吃，甚至连开的汽车都可能由厂商免费提供，俨然过上了“经济型奢侈生活”。
这些现象，无疑透露着一个迹象：“试客经济”已悄然升温，而拉动“试客经济”升温就是以互联网为基础的试客营销。
试客经济，给予我们中小酒企创新营销赋予深刻的启示：试客营销大有可为！
中小酒企搏击市场的新利器？
时下多数中小酒企拥有经销商资源十分有限，又没有足够的财力、人力进行大规模地宣传、促销。虽然网络带来了海量信息和海量用户，却经常导致中小酒企营销的无的放矢，很难实现精准营销的目标。
可以说，在金融危机仍在肆虐、追求营销低成本的时代，试客营销模式犹如迷雾中的一道曙光，在大量为网民提供免费体验的同时，也给中小酒企带来一个崭新的营销方向和全新的营销模式,从而掀起了新一轮互联网营销大潮。
众所周知，品牌的成功焦点在于体验，在于让消费者最大限度从视觉、听觉、触觉、感受、行动等整体方面体验到品牌的美。体验式营销正是从品牌确立的主题出发，刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，向消费者传递品牌诉求，改变其消费行为的良方。而试客营销正是体验营销的主要模式之一，综合了体验式营销和反馈式营销的优点,在营销中,将产生“1+1＞2”的增强效果。
而今，聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息，从而借此完善产品开发方案，塑造品牌知名度，大规模提高产品购买力，是时下试客营销的主要方程式，它涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。
当前，随着试用营销这一新概念逐渐进入中国内地，越来越多的厂商也开始模仿、推行试用营销。在此背景下，催生了越来越多的试客们。试客们通常由白领女性、时尚一族以及学生甚至包含能够上网的社区退休老人组成，他们热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，在试用并予以品头论足后才进行买与不买的消费决策。目前，试用营销逐渐成为很多新品牌进入市场时选择的主要推广方式。
比如前年，日本化妆品品牌DHC、清酒就通过免费试用装的推广打开了中国市场，获得了相当不俗的市场业绩。现在，很多成熟的品牌为了开发新市场、新客户，也开始选择试用营销的方式。
目前中小酒企普遍面对当前行业结构性调整进入关键时期、整体经营业绩增势下滑的严峻现实，对现行营销模式进行创新、转型显得更为现实和紧迫。
那么在经济低迷时期，中小酒企如何结合时下社会景况、市场特点，亮剑试客营销，成功通过试客营销进行营销革新、转型，化解企业面对的种种营销困境？
1、创建一个富有特色、个性的网站
试客营销是以互联网为基础，要成功推广，首先必须创建一个富有特色、个性的网站。目前，已有很多国外优秀的中小酒企通过网络营销获得了巨大的成功，它们采用各自不同的网络营销策略，以试客营销为主轴，不仅完成了品牌的塑造和传播，还实现了在网上直接达成试销、销售，帮助自己获得了实际的经济利益。
GAP是美国一家老牌的服装零售品牌，在世界各地拥有超过2600家专卖店。它的网站设计得十分有特色、生动、漂亮，制定一套颇有吸引力的网站营销计划，企业网站的利益点突出、富有吸引力――凡想试穿GAP，只要如实填报和签订合约，都几乎能在当地专卖店得到试穿的要求，从而刺激消费者上网和购买冲动，使其业绩获得迅速攀升。
而Lands’End公司的网站实现了7×24全天候服务，通过“虚拟试衣”功能，并结合部分实效试穿，让自己在一年之内网上销售暴涨300％，从180万美元增加至610万美元。
这些都给我们中小酒企的营销提供一个较好的启示。
中小酒企除了自建网站，还可通过与试客网商合作推广产品。目前国内较为著名的试客网站有试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试客部落、试尚网、试优网等，企业可择优合作。
3）利用技术平台，通过注册有奖的信息吸引全国各地网民、经销商咨询、回函，然后利用营销函要约顾客、经销商，促使其产生意愿，试用或参观洽谈，并最后产生大规模购买。
3、利用数据库，开展精确营销
试客营销核心要素之一就利用其拥有数据库信息成功展开精确营销。因此中小酒企在推广试客营销时，应准确筛选合格的试用者，快速、低成本地将试用品发送给他们，然后将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，以有效提升品牌知名度和产品销量，才能最大程度获取试客营销的成功。
中小酒企也可通过试客族获得精确营销。
4、有效刺激消费冲动,实现口碑营销
5、实现网上与网下试用结合，有效拉动销售
所有的体验营销方式都要相互配合，虚拟的在线营销是为了鼓励实际客户的访问、购买，因此要有效整合虚拟体验和实体体验，从而更有效推动潜在客户的购买。毕竟试客营销最终目的是为了转化为大规模的实体销售。
日本试客营销更叫绝，实现网上与网下试用结合，把试客营销最终变成实体（店）营销，使销售更上一层楼。2008年7月，日本一家长期进行网络营销的本下电子企业在东京的原宿创建一家名为“SampleLab”的商场。这家商店的特殊之处在于它并不单在网上出售本下自己的商品，而且集结了来自众多IT厂商的试用品。顾客缴纳少量的入会费后，就可以通过网上预约的方式入场，体验各种免费的产品和服务，带动产品销售，生意红火。
作为此次沙龙的发起者和倡导者，品鑫也是美容行业最大的系统方案解决商，致力于为美容界服务，以美容院专业线为主要服务目标，以终端实战为基础，以品质、专业、高效、实战为价值灵魂，以完善美业服务标准为己任，组织了一大批行业和实战精英，以独一无二的产品体系和思想，吸收和开发最适合美容行业发展的管理模式。这次，品鑫召集各地美容行业精英，倾力打造了这场全面提升美容院核心竞争力的实战沙龙。更多美容人的事业，便从这里腾飞。
强强携手，打造名店圈
第二届中国美业总裁经营管理营销沙龙由品鑫机构联袂北京师范大学连锁学院、中国CEO俱乐部、中国美业名店联盟、中国名媛俱乐部共同打造，并由《中国科学美容》、新浪、凤凰媒体全程支持。知名机构和龙头媒体的强强携手，旨在打造国内最卓越的5%的名店圈。
沙龙伊始，天意华传媒集团、《中国科学美容》杂志华南区总监邱小东表达了对这次活动的高度评价和美好祝愿，并希望通过品鑫与《中国科学美容》的合作，让业内更多人士通过这样的活动受益，得到提升，也藉此提升行业整体水平。
营销大成，实战指导
以与往众多行业培训会不同的是，这次沙龙主要以实战指导为主，品鑫以10年美容系统营销之大成,并邀请数位在当地最具影响力的美容连锁企业掌舵人作为营销沙龙顾问，为美容院经营者解读美容系统赢利的成功之道。
品鑫咨询管理顾问有限公司总经理秦俭老师，以其在宝洁公司资深项目经理、宝洁工程师协会工程可靠性管理认证讲师、辉瑞DDI认证讲师、美国项目管理协会会员，国际认证PMI的多重经历，教授大家用统计学来提高我们的管理。通过统计学，我们可以科学地为美容院选址、定位、控制成本、提高赢利等。秦老师的这些观点，又为大家上了生动的一课。