标题：什么是裂变式营销，如何策划一次成功的裂变营销？
日期：2022-08-18
作者：通晨邑
裂变的原理就是通过诱饵诱导用户在自己的社交圈进行传播，一传二、二传四的模式，指数级增长。
这样一个机制，如果运行良好，可以在短期内获取大量的用户。
最近一个保险行业朋友向我：如何做裂变活动。这也是今天要谈的话题：裂变流程设计。
而裂变流程直接决定了裂变活动的效果。
一
裂变营销的优点
裂变营销有几个其他营销方式完全不具备的优点：
3、影响力大：每个人身边都会有大概150为亲朋好友，以一带十，十传百，效果明显。
二
裂变营销的策划
首先，我们要明白客户为什么要帮你传播？在这个以经济建设为中心的时代，物质利益当然是最好的刺激方式。
一定要学会对症下药，弄明白客户的真正需求。
底层群里靠利益，直接给钱当然是最好的刺激方式。中层群体靠面子，比如正义感，高层群体高价值感。
所以弄明白客户群体的真实需求，对症下药才是保证裂变营销成功的首要条件。
如果你的客户群体都是富人，那么想通过五块钱的红包让他们帮你宣传的话，对他们来说是拉低了他们的身价，自然是不会成功的。
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案例复盘业务背景
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裂变思路
朋友希望以海报的方式来在朋友圈传播从而达到裂变效果。
同时策划了一个保险金，即用户可以领一个初始额度的保险金，然后通过做裂变，老带新，可以增加保险金额度。
保险金可以用来直接兑换低额的保险，或者以红包形式抵扣高额保险。
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裂变流程
简单来说，裂变流程分为5步：
（2）老用户在活动页面可以直接领取保险金，每个用户均为固定额度；
（3）老用户填写身份证信息，因为保险金使用时，需要个人身份证信息，进行投保；
（4）老用户如果不生成海报，则只能领取固定额度的保险金，如果生成海报分销，可以增加保险金额度；
每拉新一个好友领取了保险金，则视为有效拉新，老用户可以提升一定额度的保险金。
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裂变的用户池
所有的裂变活动，都需要一定的启动量作支持。如果种子用户只有几十个，怎么保证刚好触及某类用户的需求？
前几百人的种子用户是裂变的基础，通过种子用户测试，也可以对裂变活动进行不断的优化。
除了自身的种子用户，要想短期获得大量用户，还可以和外部合作，进行转发，特别是行业内的高势能的KOL，非常容易在圈内刷屏。
各个社群、公众号的联合互推也是常用的手段。
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裂变流程存在的问题
上述裂变流程其实存在两个问题：
（1）裂变目标不清晰，运营指标参杂在一起：
可以看到，整个流程的设计目的是为了做裂变。但是其中参杂了一个提升付费转化的运营目标。
就是填写身份证，这个是在用户拿着保险金最终做投保，也就是所谓付费转化时，才需要做的工作。
（2）裂变漏斗变窄：
上述裂变流程，转化为漏斗就是这样一个结构。可以看到第3层，老用户需要填写身份证才可以生成海报，这就意味着，这一层的漏斗会变窄。
那么意味着，整个裂变活动最终的目标，拉新流量的效果就会变差。
6、裂变优化
裂变的优化其实是一个流程优化。直接去掉填写身份证环节。领取了保险金，想要更多保险金，很简单，成本也很低，生成海报去拉新。
整个裂变环节去掉付费转化。
因为保险是价格较高的产品，付费转化的用户决策周期较长，不要放在裂变流程中影响转化。
三
裂变的载体
（3）个人号：可以公众号、社群配合。同样是转发带个人号的海报到朋友圈，然后截图发送到官方个人号，个人号自动推送奖励。
比如一些小程序，邀请朋友助力，达到一定的人数，就能免费听课。
四
裂变流程设计
裂变本身属于活动运营，它需要一套运营框架来支撑。
这个框架简单来讲，就是裂变流程设计。具体流程设计方法如下：
1、运营目标
裂变的开始是你的运营目标。如果你缺乏这样的目标，就可能会导致一个裂变活动中，参杂了过多的运营目标，从而影响最终的裂变效果。
最常见的是把付费转化和裂变拉新参杂在一起。按照常规，我做个总结：
产品客单价不高的，一般在200以内的，可以考虑和付费转化和裂变拉新一起做。如果本身的产品付费中，还存在一些分销机制，那么付费转化反而会提升裂变。
客单价加高的，用户决策周期较长的。一定要把付费转化和裂变分开做，裂变就是裂变，不需要让用户付费。
以上文的保险为例，几千块的保险，用户的购买决策一定是不连续的，他会去其他平台对比，会去百度了解等等。所以，把付费转化去掉，裂变会顺畅很多。
2、裂变流程
把自己当做用户，把整个裂变环节跑一遍，做一个类似上文的流程图。
流程不是越长越好，而是越短越好，长就意味着裂变漏斗层数会变多，从而最终裂变效果就会大打折扣。
流程设计中，也需要考虑如果有付费转化，应该把付费转化设计在流程中的哪个节点。
下面提供一个没有付费转化的裂变流程。主要包含以下几点：（根据产品的不同，会存在一些差异）
活动入口：让用户看到裂变活动，并参与；
奖励用户：用户完成裂变，进行用户奖励。
3、裂变漏斗
裂变流程无非就是两类：有付费转化的裂变；没有付费转化的裂变。裂变的每一个流程，当你把它图形化后，就是一个从上往下的漏斗。
裂变漏斗宗旨：裂变要具备连贯性
如果不连贯，就会造成裂变漏斗变窄，从而影响最终裂变效果。为了保证连贯性，则需要按照如下方法进行梳理：
（1）拓宽漏斗：从上往下，梳理裂变漏斗中的每一层，在现有的预算内，有什么办法把每一层漏斗做宽。漏斗越上层，做的越宽，裂变效果越好。
举个例子，裂变漏斗最上层，是用户进入裂变活动，如果这层进入的用户是10个人，那么裂变的效果，一定是小于等于10人来老带新。
而如果有办法将这一层做到1000人，那么裂变的效果则是小于等于1000人老带新。
所以，你会发现，裂变是一个系统工程，不是奖励好，玩法好就能决定有好效果的。
4、总结
（1）如何设定你的裂变目标，是否把付费转化的目标一起做；
（2）如何设计裂变流程；
（3）如何拓宽裂变漏斗，并优化裂变漏斗，让它具备连贯性，从而有效达到裂变。
设计出简单明了的裂变流程，流程太复杂的话，看明白的人都很少还怎么做裂变？舍得分利，记住一点，分的越多，你赚的越多。
对于大多数人来说，裂变的群体都是普通人，因此，分利是最好的裂变方式。
不要总想着自己拿大头，让出一点点利益给传播者。
一定要记住，要感动别人就要先感动自己。
设计裂变流程的时候，一定要先扪心自问一下，如果是自己，愿不愿意去帮忙传播，如果连自己都不愿意，那就不要拿这种劣质的营销策划出来献丑了。