华为——以客户为中心狼性营销市场营销内训课

2018年3月,华为公司发布《人力资源管理纲要》,明确定义了华为公司30年发展的四个阶段(如图)

华为早期,起步普普通通,并无任何传奇色彩,除了人,别的什么也没有,1982年,38岁的任总从部队转业到深圳,在当时深圳最好的企业之一南油集团下的一家电子公司任副总经理,正是此时,40岁的任总遭遇了人生的第一个冬天:做生意被骗,200多万贷款收不回来,后来误打误撞进入通信行业…

92年,凭借自研的小交换机,华为公司营销额达到1.2亿,93年初,在蛇口一个小礼堂,任总在92年年终总结大会说了一句“我们活下来了”,并宣布进入局用交换机市场,意味着华为进入国内电信运营商主战场,面对的是更为强劲的国外巨头,此时华为不过刚突破亿元营销大关,竞争对手是类似美国AT&T,日本ENC,法国阿尔卡特,瑞典爱立信这些营销额达数百亿美元,比自己强大数百倍的竞争对手。

进入新的千禧年,2000年,IT泡沫破灭,网络建设大幅缩水,华为公司虽然在国内3G,小灵通市场的误判,但墙内开花墙外香,机会总是留给有准备的人,华为公司从1996年开始部署,拓展海外市场,坚持鸡肋战术,在西方大公司看不上的盐碱地,坚持一点一滴的清洗耕耘,2004年,海外收入首次超过国内收入,华为也在全球化的竞争中,成长与蜕变。

2007年,乔布斯发布了第一代苹果手机,全世界数据流量的消耗前所未有的大增,运营商加大3G网络建设力度,从一定程度上成就了包括华为公司在内的通信设备厂商。华为公司同时获得进入了终端手机市场的机会。

2010年以后,凭借在研发、产品、专利、基础应用研究等领域的多年的积淀,华为公司成立了消费者BG和企业BG,走向2B+2C融合发展之路,消费者BG和企业BG以年复合增长率超30%的速度高速发展,2017年消费者GB营收2372亿元,排名全球第二,企业BG营收549亿元,成为顶尖ICT厂商。全球500强的211家,选择华为成为其数字转型的伙伴。

本人只是华为十几万员工中的一员,也只是在华为客户线从事营销和营销管理工作,硬要说对华为公司的了解程度,只能说是窥其一斑而不见全貌,只能是从个人在华为公司十年的营销经历为基础,结合华为海内外销服体系同事的亲身经历,加之多年在营销培训过程中的所感所悟,为各位揭开华为狼性营销的一角,沧海一粟。

“学我者生,像我者死”,电信行业有其特别属性,任总也只有一位,无论所谓华为的成功,联想之道,海尔模式,阿米巴经营,更希望学习者能多加思考,持续更新,形成适宜本企业的营销哲学体系和营销方法论,成为下一个行业的领导者。

课程对象:销售总监、运营总监、区域总监、销售经理、运营经理、区域经理、中高层主管

课前要求:小班教学,每班人数控制在50人以内

课程大纲

第一讲:华为的狼性文化

课堂互动:大家如何理解狼性文化?

一、华为狼性文化源于危机意识

课前阅读:任总《我的父亲母亲》

案例:比尔盖茨——微软离破产之后十八个月

二、华为的狼性文化

1.头狼文化

2.团队合作

3.学习意识

4.集群作战

5.包容文化

6.坚持忍耐

第二讲:初创期的华为狼性营销1987-1992

生存期——活着就是硬道理

一、领导者的狼性

二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识

案例:华为-客户眼中与众不同的代理商

三、“我们活下来了”——逆境中求生存

案例:同时期,中兴、思科与华为企业实力的对比

案例:短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落

四、创业期华为组织营销组织结构

第三讲:国内发展期的华为狼性营销1992-2000

发展期——井冈山的红旗能抗多久

一、华为营销的压强原则

案例:黑龙江——与爱立信的山头战役

案例:山东——与朗讯、西门子的山东菏泽之战

二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习

三、弯道超车

案例:从C5网络到C1网络,华为农村包围城市策略

四、国内发展期,华为营销组织结构演进

五、营销体系重要成果:华为优秀市场人员模型

六、华为人才获取

1.早期以社会招聘人才为主

2.后期以招聘应届生为主,立足于自身培养

3.现在不拘一格,开放合作

七、华为营销专业培训

1.上岗培训

1)军事训练——融入集体

2)企业文化——认同公司

3)技术培训和实习——掌握知识和技能

4)营销理论和市场演习——实践煅炼

2.在职培训

1)打造学习型团队

2)1+1新员工的导师制

3)专项培训班

4)网络教育

5)有偿深造(华为大学)

3.下岗培训

1)烧不死的鸟是凤凰

2)资源池与战略后备队

3)干一行、爱一行,服从公司调配

讨论:结合华为客户经理模型,谈谈你对这个角色的认识(从素质、能力、角色定位等角度)

第四讲:全球化发展期的华为狼性营销2000-2010年

全球化——变革与自我批判

一、雄赳赳气昂昂,跨国太平洋

二、全球化初步阶段

案例:试水香港电信市场

三、忍耐与等待,坚守国外市场

案例:俄罗斯市场开拓

案例:巴西市场8年不盈利

四、全面推进国际市场

案例:英国电信BT21世纪网络认证

五、市场攻坚,重返国内运营商市场

案例:国内3G网络建设三大战役

六、华为一线组织运作

1.一线地区部/代表处的铁三角结构

2.铁三角的核心:客户群系统部

3.代表处的平台化运作(资源如何调配和获取)

4.作战中心、能力中心、资源中心(如何呼唤炮火)

案例:华为的铁三角协同作战击败友商,赢得合同

七、营销方法重要方法论

1.海外营销九招

2.铁三角营销项目运作

3.营销五环十四招

第五讲:2B+2B业务融合发展期的华为狼性营销2010年+

高速成长期——开放、妥协、灰度

一、居安思危,活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领

二、跨部门、跨组织的协同作战

1.LTC(从线索到回款)的端到端流程

三、狼性文化的传承

1.企业BG的狼性营销

2.消费者BG的狼性营销

第六讲:华为为什么会成功?向华为学什么

一、华为给中国企业界带来的价值

二、对华为成功的多种解读

1.行业选择的成功?(未来通信行业三分天下有其一)

2.市场拓展的成功?(对目标的执着追求)

3.头狼的智慧?(华为教父的个人魅力)

4.文化的成功?(愿景和价值观)

5.技术的成功?(研发的高投入、压强原则)

6.战略布局的成功?(以农村包围城市,集中优势兵力打歼灭战)

三、群狼争先——华为营销队伍管理和激励

1.以结果为导向

2.末位淘汰制度

3.PBC(个人业务承诺)四部分

1)KPI指标(销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标)

2)措施和方法(达成目标的手段,符合SMART原则)

3)周边协作

4)个人学习与成长

四、营销团队激励措施

1.华为薪酬设计

2.综合激励方式(短期+长期)——工资、奖金、分红

3.打破大锅饭——不让雷锋吃亏

5.非物质激励——金牌团队、金牌个人,荣誉感有时比金钱更重要

五、营销任职资格体系(人才成长)

1.建立任职资格管理体系的目的

2.任职资格衡量要素和晋升通道

3.任职资格等级和角色

4.任职资格获取的条件与程序

第七讲:课程总结——华为营销哪些方面的成功经验可以借鉴

1.客户关系管理(以客户为中心)

2.战术管理——人海战术、兵团作战(团结合作、集体奋斗)

3.激励管理——销售队伍高强度高压力高回报(持续冲锋、前赴后继)

THE END
1.以顾客为中心(精选十篇)差异化战略是指集成企业一系列的行动, 以提供给顾客认为是重要并且是与众不同的产品或服务。现代商业模式要求以客户为中心, 产品的生产、销售、服务一定要围绕客户而展开, 不断满足客户个性化需求, 为客户创造价值。要使差异化战略能够持续成功, 企业应不断地升级顾客重视的独特特性, 满足顾客的独特需求。 https://www.360wenmi.com/f/cnkey2zqntzy.html
2.以客户为中心范文12篇(全文)以客户为中心,以奋斗者为本是两个矛盾的对立体,它就构成了企业的平衡。难以掌握的灰度,妥协,考验所有的管理者。 三、开放、妥协、灰度:开放、妥协、灰度是华为文化的精髓,也是一个领导者的风范。 一个不开放的文化,就不会努力地吸取别人的优点,逐渐就会被边缘化,是没有出路的。一个不开放的组织,迟早也会成为https://www.99xueshu.com/w/ikey1kowv6gt.html
3.华为以客户为中心核心价值观践行方法OD研习社产品的发展决定了企业业务发展的方向,坚持产品发展的路标以客户需求为导向,华为就能找对发展方向,不会迷路。而企业管理最重要的是管理体系建设,建设满足客户需求的流程和流程化组织并使其有效运作,才能保证华为上下始终是围绕服务客户转的。因此坚持做好这三个方面,华为“以客户为中心”就不是口号,而是真正在践行。30https://www.shangyexinzhi.com/article/5899392.html
4.《以客户为中心》读后感(通用13篇)华为基本法里有一个原则,不仅仅适合企业发展,更适合有责任心的为人处事,那就是首问负责制。首问负责制也是华为价值观中以客户为中心的主要着眼点和落脚点,基本含义是:任何用户咨询华为任何一个工作岗位的工作人员,第一个被咨询的人有义务对问题的解答负责到底。由此,客户的每一个问题都会有很好的解答,用负责人的态https://www.oh100.com/a/202304/6688663.html
5.现代仓储客户关系管理的核心和原则关于营销那些事现代仓储客户关系管理要求企业从传统的“以商品为中心”的经营理念中解放出来,确立“以客户为中心”的仓储企业运作模式,通过管理与客户间的互动,使仓储企业与客户的关系更为融洽,从而提高客户的忠诚度,为仓储企业带来丰厚的利润和上升空间。 作为一个仓储企业,在当今激烈的竞争环境中,只埋头于内部已经远远不足了,企业http://m.shangdiguo.com/blog.asp?wenzhangid=40959
6.帮助中心值得注意的是选择擅长领域,不能超过三个,如果选择了“中小学教育”,则需要您继续填写擅长科目。参照下图: 三、等待审核 成功提交信息后,等待管理员审核,申请专家的用户在登录后进入“个人信息”,可以查看专家申请的审核状态,如下图所示。 上图中,点击“查看信息”,可以查看提交过的申请信息。如下图所示: 上https://www.tongyi.com/index.php/help/search
7.任正非的底层逻辑:我们还是要与美国在山顶上拥抱,一起为人类社会著名管理学者彭剑锋认为,“企业要想持续发展,必须要成为好企业。好企业有一些最基本的原则,我把它归纳为‘三个好’”,即好人、好产品、好管理。用任正非接受采访的原话来讲,就是: 钱在客户口袋里,有三种方法可以拿到这个钱 第一,抢,这是犯罪;第二,偷,也不行,要在派出所待两三天才能被放出来;第三,客户心甘https://news.hexun.com/2019-05-22/197271872.html
8.渠道管理就这样做(渠道管理就这样做:成为身价百万的渠道经理)书评决定渠道模式的六个因素 设计以客户为中心的渠道模式 一切要以最终用户为中心设计渠道模式。 渠道设计的基本原则是: ●渠道设计的出发点是最终用户。 ●以最终用户愿意的购买方式设计渠道模式。 ●以低成本实现高覆盖、低冲突的渠道模式。 市场细分的概念是由美国营销学家温德尔·斯密(Wendell Smith)提出的:企业根据构https://book.douban.com/review/15530963/
9.任正非:华为应如何做好行业的领导者?界面新闻·JMedia华为的战略至始至终强调“以客户为中心”: 华为什么都可能变化,唯一不变的是以客户为中心 。以客户为中心,以奋斗者为本,长期艰苦奋斗是我们胜利之本。(对“三个胜利一本原则”的解释》,2010) 以上这个原则被列入2007年修订的《华为的核心价值观》的首要位置: https://www.jiemian.com/article/2975855_qq.html
10.做保险销售的基本原则准则要求保险专业销售行为是在现代营销理念指导下的销售行为,它强调以客户需求为导向,以专业的整体营销手段和合理的意向,而保险经营的根本原则是最大诚信原则。因此,保险专业销售应遵循四个原则:以客户需求为中心,以诚实信用为基础,以专业服务为手段,以实现多赢为目标。 https://www.qinxue365.com/fangfa/736778.html
11.郭士纳靠什么带领IBM走出低谷?读《谁说大象不能跳舞》,看大企业是如何为什么要原则?因为所有高绩效的公司都是通过原则而不是通过程序来进行领导和管理的。郭士纳通过三个步骤来实现他的原则性领导:首先确立了8个新的原则; 第二,确立14项行为转变的要求;第三,确立了员工晋升的新途径。 “坚决以客户为中心” 郭士纳认为,必须把市场(客户)确定为所有行动和行为的动机。在他制定的https://www.huxiu.com/article/164.html
12.暴风科技:华泰联合证券有限责任公司中国国际金融股份有限公司即演员刘诗诗,为其本名。 1 北京暴风科技股份有限公司 关于暴风科技发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金之独立财务顾问报告 (三)拟向特定对象杭州渡口网络科技有限公司、鹰潭三艾兄弟投资管理咨 询中心(有限合伙)以发行股份及支付现金相结合的方式,购买其合计持有的立 动科技 100%的股权,其中以现金方式支付立动https://stock.stockstar.com/notice/JC2016031400003251_93.shtml
13.半年度个人工作总结(精选22篇)二是统筹三个关系,合理把握工作节奏 主与次的关系。面对纷繁复杂的工作,自己通过旁听区委的各种会议,关注领导主要活动,牢牢抓住不同阶段的中心工作,分清主要与次要,分清重点和一般,做到突出重点,兼顾全面,有主有次,有张有弛,忙而不乱。 轻与重的关系。坚持“小事快办、大事稳办”的原则,对于日常一般性的、不牵https://www.unjs.com/gongzuozongjie/5396172.html
14.以客户为中心的心得不仅要在行动上需要坚持长期艰苦奋斗,在思想上更要打上强心针,在江苏石油已经完成一个三年目标的基础上,我们不能贪于享受,放松自我。新的三年奋斗目标已经提出,奋进1133,将“以客户为中心,以奋斗者为本”的核心价值观与员工考核激励相结合,将员工的价值观牵引到正确的方向上,持续的`追赶靠的是奋斗,超越更需要依靠https://www.jy135.com/xindetihui/1388583.html
15.读《以客户为中心》有感(精选18篇)这让我想到浪潮的pscloud软件,该软件包含PSCloudCRM程序,致力于以客户为中心,打造个性化服务,为中小企业提供一个快捷的办公方式,大大提高企业的营销效率。 作为企业,应当始终秉持“以客户为中心”的发展理念,只有这样才不会被消费者所抛弃。 读《以客户为中心》有感 3 https://www.yuwenmi.com/duhougan/1803437.html
16.企业文化质量是全员、全方位、全过程管理的核心。坚持以客户为中心,持续改进企业产品质量、工程质量、工作质量、服务质量和标准化管理,树优质服务企业形象,创山西焦煤优质品牌,永葆企业基业长青。 企业战略 一、奋斗目标 打造具有全球竞争力的世界一流炼焦煤企业 具体而言,要做到“三个领军”“三个领先”“三个典范”。 https://www.xsmd.com.cn/node/180
17.银行宣传活动方案精选以树立我社地域形象为目的,以营业网点为主要营销平台,以媒体推介为辅助手段,做好渠道新产品营销推广工作,提升网上银行、手机银行、电话银行和短信银行等渠道产品的客户签约率。 二、活动时间 2015年3月1日至3月31日。 三、活动主题 “庆新春,签约有礼” https://www.liuxue86.com/a/4775891.html