无论是做2C还是2B的生意，都需要走进客户的价值链，改善客户的“生存”环境，并交付价值的载体——产品或服务。面对竞争时，厂商（卖家）通常会制定促销策略吸引客户，并以运营体系输送更优的服务。
2C和2B在促销、运营两个环节上有很大的区别，这也是移动互联网红利消退后的热议话题，同时，大众都会审美疲劳和喜新厌旧的，怎么样才能层出不穷地推出新的、行之有效的促销方式和运营方式呢？
过去，大家去庙会赶集，玩过套圈、打把、抽奖、刮刮乐等游戏，摊主们的促销方式五花八门的，看你犹豫时会说：“你买10个圈呢，送你2个圈，即便套不中，就送你一盒卡片。”看你没带钱时会说：“想玩没带钱吧，你叫两个小伙伴一起来玩，就让你免费玩5个。”走到卖小人玩具的地摊前，摊主喊着：“一块钱俩，两块钱三，三块钱五，随便挑，买一整套减两块喽。”卖扎糖的摊主呢，先让你尝尝味道再开始促销。当然只给没尝过的人尝，也只给第一次买的人便宜点多赠点，买过的小朋友呢，多买才能再有优惠。几个小伙伴有共同喜欢的东西，会主动砍价：“老板，我们几个都买，便宜点，x毛钱买不买？”
现在看看，摊主们的促销方式是不是有点熟悉呢，有满减促销、满送促销、满件促销、套装促销、邀请有礼、新用户优惠、拼团砍价等等，活生生的现在零售业、电商的促销方式。
一、2C与2B的购买决策过程
个体或组织在某个场景中，产生感受和需求，到寻找方案、挑选产品、购买产品、使用产品、最后进行售后的整个周期中，用户所扮演的角色可以简化地分为5类：
这5类角色可能是不同的个体扮演，也可能同一个体扮演者多个角色。2C的一个用户扮演着决策者、购买者、使用者、信息管理者；而2B的一个用户一般就是使用者角色，而其他角色由其他个体围绕一个组织目标在扮演。举个例子：
1.个体决策过程
常用理论或模型有：
2.组织决策过程
二、2C的优惠券、优惠活动、会员体系
在零售电商领域，服务C端用户的卖家在平台上的组织架构和商品体系大致如图所示：
常用的促销方式就是优惠券、优惠活动；运营体系最常见的是会员体系，下面将一一罗列现在市场中常用的玩法。
1.优惠券
本质是一个短期刺激消费的工具，从纸质形式逐渐演化为电子形式。按不同的维度分为以下几类：
其生命周期及各阶段的属性、规则有：
优惠券也可以以数字形式传播，还可以打包为一个券包进行传播。
2.优惠活动
本质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递给一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。目的可以是提升销量、处理库存、打击竞争对手、新品上市、提升品牌认知度及美誉度等等。
优惠活动根据AAARR模型可以分为5类，目前市场中的优惠促销方式大致有几十种，归类如下图，图中是大致归类，并不精确，因为有些活动形式起到的作用不止一个。
3.会员体系
会员制是目前很流行的2C用户关系模式和用户增长引擎，在本质上是一种按用户分类进行的价格歧视策略，对不同的用户群体制定不同的服务和定价策略，用户花更多的钱，可以享受更高的折扣和更高的服务，依此实现卖家利润的最大化。
目前市场中存在的会员模式有：
完整的会员体系一般有以下要素：入会条件（门槛）、会员等级分层、升降级和保级规则、会员等级权益（特权）、衡量指标。
其中的装扮特权、身份特权、功能特权和手机特权，微博玩的比较溜，可以参考一下。
等级会员的增长模型：
付费会员的增长模型：
三、2B的优惠方式、运营体系
2B产品或服务的价值主要是帮助客户改善价值链、解决业绩问题。
1.促销方式
2B的客户因组织架构、业务量的大小不同而对优惠方式的态度不同，所以分类分级和区别对待很重要。用于分级分类的分析维度大致有以下4类：
2.运营体系
2B的客户生命周期及各阶段中厂商的主要经营活动有：
常见的2B运营体系中主要有：
在成交后的运营动作主要有：
四、参考资料
五、感想
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