在当今的市场竞争中，智慧消防行业正面临着前所未有的发展机遇。史杰松老师在其《天佰立智能消防产品招商规划方案》中，为我们展示了一个全面而深入的营销策划案例，如何通过多渠道招商策略实现市场全覆盖。
史杰松，国内营销培训、咨询、实业公司操盘、项目投资全产链导师，营销战略管理博士，大学营销管理副教授，营销畅销书《营销策划有用即真理》《重做一次——数字化营销顺势增长》作者，原联想集团（股票代码：00992）、君联资本、芬兰NOKIA（诺基亚）通讯集团营销高管，小棉袄集团（股票代码：870586）CEO。长期为大健康、日化、高端服务业等行业提供营销咨询、数字化转型及项目投资等服务，擅数字化营销创新、数字化新媒体、数字化新零售、数字化组织建设、企业数字化转型与创新、企业定位与市场细分、爆品打造与精准营销、社群营销与网红变现等营销咨询。其成功运作的极草5X冬虫夏草、娃哈哈启力、京润珍珠、自然堂、匹克运动、良品铺子等企业提供全案数字营销咨询服务已成为商学院MBA案例。
1.招商目的的明确化
在任何营销策划中，明确目标是成功的第一步。史杰松老师指出，天佰立的招商目的不仅仅是为了资金的回笼，更重要的是通过经销商的能力来弥补企业自身的不足，包括行业经验、信息、人脉和人员素质。这一点在招商策略中至关重要，因为它直接关系到企业能否通过招商活动实现长期的可持续发展。
2.招商对象的精准定位
招商对象的选择是招商成功的关键。天佰立的案例中，招商对象被精准定位为工商局注册的独立法人实体，无论是行业内外均可。这要求招商对象必须具备良好的商业信誉和较强的经济实力。此外，最好是当地主要大型建筑（消防）市场的现有供货商，拥有健全的零售终端和分销渠道。
3.招商系统的创新模型
4.网络营销的深度应用
网络营销在现代营销策划中占据了举足轻重的地位。天佰立的案例中，网络营销会议的召开解决了网络SEO问题，通过设置包含“招商”“智慧消防”等字样的关键词，提高了网站在搜索引擎中的自然排名。此外，网络软文的投放也成为了市场推广和品牌建设的重要方式，通过四大门户网站、社区论坛、行业网站和政府网站等多渠道进行。
5.展会招商的策略运用
展会是企业展示自身产品和技术的重要平台。天佰立的案例中，通过参加国内外的消防展会，不仅提升了品牌的知名度，还实现了与潜在客户的直接接触。展会招商的流程包括前期筹划、后期落地实施、宣传物料制定和客户跟踪，这些都是实现招商目的的关键步骤。
6.人力资源的全面支撑
7.多维度的市场部门支撑
8.技术部门的深度参与
技术部门在招商活动中的作用不容小觑。天佰立的案例中，技术部门为代理商提供技术培训，为公共机构类代理商提供行业应用解决方案，为代理商提供产品疑难排查，这些都是提升代理商销售能力的重要支持。
9.招商渠道模型的创新
史杰松老师在案例中提出了一个创新的招商渠道模型，即通过零售中间商销售给终端消费者。这种模型需要市场部和技术部的双重支持，通过提供宣传物料、活动方案策划、新房入住安装方案以及老房的消防器材安装方案，实现与“工程公司”的合作对接。
10.销售政策的精准制定
在招商活动中，销售政策的制定至关重要。天佰立的案例中，通过制定产品代理销售政策，AB两大类不同的争吵，实现了区域划分和客户关系管理。此外，通过制作销售物料，如智慧消防为导向的动漫产品短片和介绍商业模式的实景短片，提升了产品的吸引力。
1.招商目的的实现效果
救赎与补充：通过与经销商的合作，企业能够有效地补充自身在行业经验、信息、人脉和人员素质方面的不足，从而在市场中占据更有利的竞争位置。
资金流的改善：招商活动成功分摊了企业的资金压力，并加速了资金回笼，这对于企业的长期发展和短期流动性管理都是至关重要的。
激励机制的建立：通过全国布局大区经理和实施“鹏飞个人创富”计划，企业成功激励了销售团队，提高了销售动力和效率。
资本增值：渠道资源的积累为企业新一轮资本融资增加了砝码，提升了企业的市场价值和投资吸引力。
多元化招商对象：通过精准定位工商局注册的独立法人实体，无论是行业内外，都为企业带来了更广泛的潜在合作伙伴。
信誉与实力的双重保障：选择具有良好商业信誉和较强经济实力的招商对象，确保了合作的稳定性和可靠性。
区域市场的深度开发：优先选择当地主要大型建筑市场的现有供货商，有助于快速渗透区域市场并建立品牌影响力。
信息化管理：通过统一使用信息化软件，企业能够更好地管理销售过程和结果，提高了数据的透明度和可追溯性。
SEO优化：通过设置包含“招商”“智慧消防”等关键词，提高了网站在搜索引擎中的自然排名，增加了潜在客户的曝光率。
软文投放：在四大门户网站、社区论坛、行业网站和政府网站等多渠道投放软文，有效提升了品牌知名度和市场影响力。
国内外展会的参与：通过参加国内外的消防展会，企业不仅提升了品牌的国际知名度，还实现了与潜在客户的直接接触和沟通。
展会后的客户跟踪：展会结束后进行的客户跟踪，有助于企业维护和发展与潜在客户的关系，实现长期合作。
双轨制人力资源管理：内部人力资源管理与对代理商的支援相结合，为企业提供了强大的人才支持和团队建设。
专业岗位的招聘：通过招聘具有专业背景和丰富经验的消防器材销售经理，企业能够更好地管理和推动销售活动。
公关活动的开展：通过协助销售经理开展招商大会和产品说明会，市场部门在提升品牌形象和吸引客户方面发挥了重要作用。
技术培训的提供：为代理商提供技术培训，提升了他们的产品知识和服务能力，增强了合作的紧密性。
解决方案的支持：为公共机构类代理商提供行业应用解决方案，帮助企业更好地满足市场需求。
多渠道招商：通过零售中间商、工程公司合作等多种渠道进行招商，实现了市场的多角度覆盖。
社区营销的实施：与地方政府政策相结合，将项目包装成创业项目，通过社区营销直接触及终端消费者。
区域划分的明确：通过明确区域划分，企业能够更有效地管理不同区域的代理商，避免渠道冲突。
销售物料的创新：制作以智慧消防为导向的动漫产品短片和实景短片，提高了产品的吸引力和市场竞争力。
总体来看，天佰立智能消防产品的招商规划方案通过多维度的策略实施，不仅提升了品牌的市场竞争力，还为企业带来了长期的可持续发展。