2、品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。二、饥饿营销的概述（一）饥饿营销的涵义饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。5饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备55强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售5价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。55（二）饥饿营销的理论基础每个人总有许多需要,有些需要是由生
3、理状况而引起,诸如饥饿,口渴不,，555安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认555识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。5马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全5需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我55555实现需要是成长需
4、要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形55状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个55限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产55品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有5555品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需555求。（三）饥饿营销的实施条件1、产品的独特性必须为消费者接受“品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足5够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获5取高额
6、前大多数企业实施饥饿营销的商品都是新款和时尚时髦的商品,正因为如此,这些商品才能吊起消费者的胃口进而吸引消费者购买这些商品来满足其求新的消费心理。第二：好奇心理,是指在购买商品时追求商品新奇,注重所购商品要与众不同,对构造奇特,来头神秘的商品有一种天生的好奇感。第三：攀比心理,是一种以争强斗胜或者向别人看齐并要胜过对方为主要目的的消费心理,在购买商品时考虑的不是商品本身的实际价值和自己的迫切需要,而是在虚荣心和嫉妒心等的驱使下产生消费行为,当消费者看到周围的人都拥有这些商品时,就会激发他们的攀比心理从而驱使他们产生消费行为。3、市场竞争不充分首先,如果企业细分市场内
7、没有竞争,或竞争程度较低,市场状况为卖方市场时,这时企业处于主动地位,就可以采用“饥饿营销”策略。因为即使企业供货不足,消费者也不会转而消费其他产品,只能加剧消费者占有这种商品的欲望。其次,替代品的威胁较小,当一个企业存在大量质优价廉的替代品时,不可以使用“饥饿营销”策略。因为使用“饥5饿营销”策略,要充分考虑市场的竞争格局。三、小米公司饥饿营销营销案例分析（一）小米手机实施饥饿营销的背景1、2011年手机市场互联网直销属于空白2011年8月以前,中国尚无网站直销智能手机,最多也是通过第三方网站,比如淘宝网,京东商城销售手机,最普片的销售方式还是店铺商场555
9、系统成熟后顺势而为。2、2011年智能手机市场竞争激烈2012年是智能手机发展的一年,中国市场出货量规模将达到1.13亿台,增长率达到56.0%。巨大的市场增量意味着巨大的市场需求,对于手机厂商,智能手机市场的爆发式增长意味着机遇和挑战,新一轮的市场洗牌已经开始。手机厂商纷纷通过硬件的“军备竞赛”、价格战以及多元化营销手段建立自身的竞争优势,强化自身品牌在用户端的认知。5（二）小米手机的销售业绩2011年12月18日，小米手机1第一次正式网络售卖，5分钟内30万台售完。2012年,8月23日，上午10点小米手机1S首轮开放购买正式开始，官方给出的公告显示,2
12、客户，所以此时供应商在议价上占有很大优势，而小米公司则更处处被动。2、手机质量有待提高自从小米手机销售以来，在微博上，关于小米手机质量问题的声音屡见不鲜，甚至有用户成立“小米民间客服部”，来收集小米手机用户放映的问题并试图反馈给小米公司。而在百度、谷歌等搜索引擎，搜索如“小米手机重启”、“小米手机烧SIM卡、小米手机电池触点不良”等较为典型的问题，页面反馈都在百万个以上！在手机中国的论坛上，也有不少用户发帖反映购买的小米手机存在这样那样的问题。事实上，关于小米手机质量问题的投诉，也并非一朝一夕之事。从首批纪念版的工程机开始，就曾爆出掉漆、边框断裂问题，而之后的量产版尽管有
19、是最重要的，毕竟用户的感知、口碑才是关键，质量硬伤必将成为发展的最大障碍。正如业内专家李易所言，小米此时应从“过度营销”的浪尖倒回来，扎实做好内功，用产品、服务来赢得更好的品牌美誉度。这适合小米手机，也同样适合其他“过度营销”的IT厂商。3、小米手机营销要做好市场分级小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。小米应该尽可能多的为用户定制适合他们的MIUI系统系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机，儿童机等），开发更多人性化的设计。