嘉宾商学作为全球商业案例教学领导者，长期追踪观察全球最新商业实践，旗下《我有嘉宾》作为中国首档商业纪实访谈节目，2021年推出直播版，已对话罗兰·贝格、出井伸之、方洪波、沈南鹏、徐井宏等数百位热点商业人物。
第6期嘉宾是群响CEO刘思毅，他毕业于北京大学，创办新电商流量社群——群响。群响是新电商新流量营销社群，有8000多位优质流量主、品牌CEO。在这一期对话中，婷姐和刘思毅深度聊了私域运营的转化策略是什么，私域定价的核心是什么，以及如何在朋友圈建立个人IP。
以下，enjoy~
—直播预告—
—对话原文—
以下为「我有嘉宾」直播间的现场对话原文，嘉宾商学做了部分删减：
刘思毅：我擅长的是线上以电商行业为主的流量营销，因为电商是如今中国各类行业中对流量最敏感的行业，它们本质就是吸取流量，进而转化获利。不像线下零售，线下客流就是流量，不需要方法论指引，也不需要去探索。但是电商不一样，今天电商的流量竞争，已经到了白热化阶段。
App时代已经过去。今天流量世界的竞争业态是怎样的？作一个比较，在移动互联网创业浪潮结束之前，也就是在2015年前后，关于吃喝玩乐的App平台，比如美团、滴滴、大众点评，都甚嚣尘上。以及很多为大家提供线上内容、社交、游戏的平台，通过一些工具、业务点就可以轻松的获得100万的DAU。这是当时移动互联网社交、社区、内容、工具App的融资基础。
但是今天裂变是一个非常难的事，用户已经习惯了互联网服务，不会再因为某些刺激，帮助我们大量传播裂变，App的时代过去了。
私域运营就是内容运营。内容运营不仅是图文消息，比如订阅号和服务号，还有私信、社群、朋友圈等所有和用户接触的交互场景，都是内容运营。运营的核心抓手就是内容，本质就是通过内容和用户对话。
私域成交背后的秘密
吴婷：运营要有人与人灵魂的交流，其实就是和用户思想交流，和用户灵魂交流。思想流动起来，才能把人运营起来。私域运营要让用户觉得我们是人，而不是流量，或是工具。
在电商行业卖东西，可以换品，也可以把流量重新变现，重新组合SKU去卖，还可以推出新的交易方式，比如说会员制充值。“认养一头牛”是一个很好的案例，他们在私域卖奶卡，这和他们在公域上卖的奶是一样的产品，但是买卖形式不一样。奶卡可以按月提，所以它可以破价，因为他的客单价挺高，在公域上可以用更低的价格买到。因此，它的客单价提高之后，就可以让利，这样对于公域的用户也有更好的解释。
第二点是用户信任和购买产品之间的关联度。信任不是一个宽泛的东西，用户可能就是因为某一个维度信任你，我们要保证产品和这个维度是匹配的。
信任是私域成功的前提
刘思毅：其实我在创业前没有什么势能，在创业初期，因为要做社群，社群不能冷启动，只能热启动。所以当时就面临如何锁定更多成交机会，让社群能成功启动。
刘思毅：这是一个非常好的问题。目前我的私域只有10万人，流量从哪里来对于群响是非常难的问题。
第二，举办活动。我们每个月都会有大大小小的活动，通过这些活动我们会让参与者加刘思毅的号，然后再把他们拉到工作群或者活动对接群。
短视频平台的玩法
刘思毅：我先讲一下抖音、快手。这两个是中国最大的国民级别短视频内容平台。
抖音的机会我认为有几点：第一点，短视频的内容能力是全行业通用能力，这个能力企业非常需要。如果你的公司还在用图文消息获取流量，就只能做小而美的生意了。小而美不意味着营业额不大，不意味着利润额不高，但是规模的绝对量级不能到百亿。
第二点，直播已经是很稳定的带货渠道了。直播包括自己直播、达人直播，以及在不同端上去直播，比如淘宝、快手、还有抖音。
我来拆解一下电商在抖音的玩法有哪些。
运营抖音的核心能力就是对短视频内容形态的理解，才能呈现给用户爱看的外部视角的短视频。
吴婷：视频号就很不同了，对于我们这些做知识类、商业类的创作者是一个福音，因为用户之间是有社交关系的，用户在这种平台上会形成一个沉浸式的学习习惯，另外也会有点赞鄙视链。
CEO需要具备的素质
吴婷：聊完了私域和抖音，接下来我们聊一聊CEO。之前看到你在朋友圈里发了一些CEO应该做的事情，我特别认同，我自己也思考过一个CEO日常应该做的事。CEO对外要开疆拓土，增强势能，对内要有构建SOP体系的能力，你觉得一个CEO需要具备的素质有哪些？
刘思毅：以前我觉得CEO应该带领团队，持续拿结果。但是我今年有一个比较大的变化，我慢慢体会到自己从一个业务操盘手变成了一个CEO。坦诚讲，之前我不是一个CEO，更像一个带着大家打仗的铁子，打胜了，大家就一起分钱，一起吃肉，一起喝酒。
但是，今年我的公司人越来越多，他们会非常期待leader给他们更多支持，不只是告诉他们怎么做，还要帮助他们更了解公司业务，以及行业认知的持续培训和公司到底走向何方的宣导。我自己也意识到作为一个CEO的责任。
团队逐渐成长起来后，我的合伙人可以独当一面了。所以，对于CEO来讲，首要的事变成了不断梳理战略，去除掉不重要的战略，并且要非常坦诚地直接陈述和拆解给大家。这是我认为自己当前作为一个小型公司CEO需要做的事。
吴婷：你不仅自己是一个CEO，同时你每天也跟很多CEO打交道。你觉得今天做电商、做流量做得好的CEO都具备什么样的特点？
刘思毅：这是一个非常好的问题。首先，我觉得他们都有一盘自己的初始资源，虽然很不鼓励说资源这个词，但是这是他们起盘的一个非常重要的前提。其次，他们自己对流量特别敏感，因为他们就是带流量做事的。再次，他们对利润特别敏感，这是大量客户呈现的特点，因为他们要算账。总结一下，就是技术上对流量敏感，特点上对成本结构卡得比较死。
对于商业公司，比如字节跳动、美团等互联网企业，以及新消费品牌的CEO们会普遍更务实一些，他们的务实体现在生意模型，因为这需要一个非常漫长的过程。
文|吴婷、刘思毅
编辑|冯喻
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