市场营销教学案例(腾讯营销课堂)

编辑导语:本文从案例营销角度出发,讲述了ToB案例营销的三大原理、案例的五大价值及多种用法。相信这些案例营销方面的实战经验与方法,一定会对你有所启发。一起来看看吧。

深入到“原理级思考”,从企业经营的层面来分析,ToB业务的稳健增长就是“近悦远来”。

近悦远来出自《论语》,“近者悦,远者来。”

让我们周围这一圈人都满意了,由于圆圈都是一圈大过一圈的,我近处的这圈不断地变大,然后再往外扩一圈。如此发展,增长速度会越来越快。如同“增长雪球”,雪球每滚一圈都会大一圈。

简单来说,就是把手里的客户服务好,做出成功案例,把案例包装做好,通过老客户案例内容、老客户口碑证言、老客户帮忙参加线上线下活动现身说法打动新客户,从而实现新客户“滚雪球”式的增长。

而且,越是重视公司品牌的领导人,越会重视客户的服务与口碑,而服务好客户带来好的口碑,以及好的案例积累,就能增加品牌资产,形成正向循环。

ToB业务决策链长、客单价高、客户数量相对ToC大众更少、产品相对复杂,客户合作的关键就是信任和合作预期。恰好,案例,尤其是同行业的成功案例,能够大大提升客户的信任,并且能够看到合作预期效果参考。

从客户购买决策层面来分析,案例是客户购买决策阶段最重要的参考内容。

其实这也很好理解,以我个人经验来看,客户洽谈合作的时候,不论你方法策略、解决方案讲的多好,最后客户总会问两个问题:

如果没有,一般是不敢合作的,因为他担心你不懂这个行业,除非你售卖的只是一个简单的通用工具。

ToB企业,换供应商往往是一件很麻烦的事情,所以都想减少试错成本,同行业服务经验和成功案例是最好的信任背书。

从这三大原理出发,我们能得出案例的五大价值和多种用法。

大客户案例是一个最有利的品牌背书,在购买决策阶段,客户肯定是看公司介绍,看公司官网的。

在公司介绍PPT、公司官网、公众号里集中展现客户案例,是案例最为常见的用法。

比如像我们服务的平安知鸟,系列案例会在官网和公众号持续发布。

现在还有一种比较流行的是做成小程序微官网。这里截图的是腾讯云的小程序,连接在腾讯云公众号菜单栏里,相应的案例会分行业整理好。

移动端微官网也可以嵌入到电子名片里,成为公司全员销售的利器。这里我也截了一个图,是上次跟金蝶交流时,发现金蝶的电子名片做的挺好,如果公司规模成千上万人,电子名片的全员销售价值非常大。

这种电子版的公司介绍,我也喜欢称之为“数字化品牌展厅”,销售只需带着手机,见到客户就能随时随地调取里面的产品和案例进行展示,是很好的销售物料,便于客户洽谈。

对于一个复杂的ToB产品来说,案例能够帮助客户直观看到效果。

例如智慧城市,其整体解决方案约等于天书,想让客户领导理解和想象合作效果,往往是非常困难的。

有了这样一个标杆案例后,腾讯顺利拿下了5.2亿的长沙智慧城市项目。

比如上图是云学堂的医疗行业案例白皮书,前面讲干货,讲行业趋势,后面介绍案例,案例里面会讲出这些企业负责人是如何去应对医疗行业的最新趋势,采用了哪些具体方法,自然带出如何与云学堂合作,取得了怎样的效果,这样就很自然有说服力了。

除了内容与案例的混合模式,也可以直接做案例手册,下图是腾讯云的案例手册,把不同行业的代表案例分门别类进行整理,案例手册可以做成纸质版和电子版,在做各种会议和展会的时候,作为一个非常好的销售物料。

发布会和活动现场,知名客户现身说法,对潜在客户和媒体宣讲,以增强说服力,是ToB企业活动非常常见的形式。

在介绍新产品的时候,也可以带上具体的案例呈现,帮助客户了解使用效果,增强说服力。

例如钉钉组织者大会,腾讯云的会议等,都会看到重量级客户高管在大会现场讲述亲身感受,提高潜在客户对产品的信赖。

如果我们成功做出一个爆款,其实对于我们的企业发展是非常有作用。这里我也举一个比较经典的例子,就是百雀羚的长图。

百雀羚长图当年横空出世,是“局部气候”做的,长图火了之后,很多公司找“局部气候”合作长图,“局部气候”后面做了非常多类似的长图。一个爆款案例,也就吸引无数的客户来找他合作,极大地提升客户的信任。

在ToB垂直行业,做出一个成功的爆款案例之后,非常容易引发同行客户的合作。

再举一个我们做过的腾讯云的智慧酒店的案例。

所以,当企业成功打造出来一个爆款案例后,加上传播的力量,让它成为一个行业里有标杆性、有代表性的案例,再通过市场+销售对同行客户进行精准传播和定向洽谈是非常有效的。

说完案例的五大价值和多种用法,那么我们如何做好案例包装呢?

我总结了案例包装五步法,也就是案例的5个组成部分。

这里我们以一个最简单的案例,就是钉钉的这个案例图片来举例。

首先,简要介绍客户企业;其次,要有客户证言,最好有决策力的领导人证言,这样更有说服力。再次,就是行业的痛点,就是客户原来有哪些痛点问题,然后使用了我们的产品,以一整套的解决方案解决了这些痛点问题,取得了良好的效果。

这五步法其实是案例包装最基础的组成部分,当然也可以加入一些场景和故事,最好是一些很具体很打动人的细节故事,让案例观看者更有共鸣。

做视频案例也是一样的,视频案例开篇是一个客户介绍,然后客户证言,然后是面临的行业痛点,后面如何解决,用了哪些方法,取得哪些效果,成功解决了这些痛点问题,也是这5个部分。

这里面比较注意的就是4个要点:

(1)抓准行业痛点,引发潜客共鸣

我们做客户案例,虽然是采访的老客户,但实际上是给潜在客户看的。所以千万不能揪着具体客户独有的痛点死命讲,这样老客户不爽,潜在客户没共鸣,所以一定要写出行业普遍存在的痛点。

有了痛点共鸣,潜客读者才愿意继续往下看。“我们企业也存在这样的问,我看看他们是怎么解决的“。

(2)注意逻辑闭环,整体环环相扣

痛点出发——整套解决方法&自然带出产品——解决痛点问题&实现降本增效

痛点是问题,引发共鸣,解决方案是智慧,整套的解决方案里,包含客户企业解决问题的智慧,所以亮点是在于解决方案里,既然是我们的客户,整套解决方案里自然使用到了我们的产品,自然带出产品和最终实现的效果。

(3)内容专业有料,语言通俗易懂

案例内容首先要有行业价值,有学习价值,但是在表达方式上,专业内容也要通俗化,最好有故事,有情景,有方案图片、使用画面、成果画面,让人爱看,提高阅读率。

(4)有采访有证言,不要闭门编造

真实采访,写出实战经验,写出客户企业与领导解决问题的方法,才能对潜客有启发价值,闭门造车瞎编是写不出其中的精彩的。

所以说要和售前售后同事、客户搞好关系,深入采访,讲出项目对客户的价值,以此来打动潜在客户。

此外,通过采访客户,让客户领导帮忙出面证言,又能大大提高案例的可信度。

总结来说,案例包装,就是采访老客户,写给潜在客户看,让他看完痛点有共鸣,方法有价值,效果直观可视化,内容可读性强,从而激发潜客的合作欲望。

如果预算充足,最好还能采访知名客户拍摄几个标杆案例视频,那样更直观更有效。

比如说腾讯云是做技术,就找CTO来站台;如果是做财税软件的产品,就找CFO或财务总监来站台;如果是营销类的产品,就找CMO或者营销总监站台。再往上,就是客户公司副总帮忙站台接受采访了。

这时候,邀请媒体作为第三方来采访客户,客户会觉得特别自然,接受媒体专访,而不是纯帮忙为你站台的感觉,并且也有品牌宣传的价值,这样能够很好地撬动知名客户进行案例包装与传播的合作。

以雍熙的公众号为例:

这时候有的ToB企业会碰到“案例不够用“的问题,对此,我总结了一套《客户全生命周期案例包装》的办法,可以最大限度利用客户资源进行案例包装。

客户全生命周期案例包装:

(1)签约:新客户签约仪式、签约喜报

(2)合作:合作项目阶段成果展示

(4)游学:组织潜客到优秀老客户公司进行游学交流活动

(5)访谈:公司或第三方媒体采访老客户领导,聊出【行业痛点+解决方案+实战经验+取得效果】,形成系列案例栏目,方便传播和销售调用

(6)年度:老客户答谢晚宴+颁奖盛典

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THE END
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6.市场营销论文优秀(15篇)案例教学法就是要求学生在学习时对案例进行分析,也就是案例教学。学生可以通过对案例的分析了解整合营销的实际运用方法和手段。案例教学具有典型性,可以将知识点具体化,给与学生最真实的体验。例如,教师可以举例《我是歌手》的营销案例,在节目之中切入广告是典型的整合营销的手段,通过对广告的分析,了解营销的策略。https://www.yjbys.com/biyelunwen/fanwen/shichangyingxiao/734031.html
7.市场营销调查报告论文在教学手段上,采用基础理论教学+案例教学+实战训练相结合的方式。基础理论教学我们一贯声情并茂、图文结合,这在以往的高职教育中就充分体现;案例教学的案例全部来源于现实,失败的、成功的都会仔细分析,教师与学生一起还原历史、分析成败,让学生在了解前人的经历经验基础上能够用最前沿的营销理论解决即将面对的现实;实战训https://www.unjs.com/lunwen/f/20200426134426_2335310.html
8.优秀历史微课教学设计(精选11篇)1、本案例的成功之处: (1)本教学设计独特新颖,一改以往复习课的传统模式,真正实现了教师指导下的课堂开放,通过营建民主、互助合作、愉悦的学习氛围,使学生获得了自主参与,展现自己和体验成功的机会,能体现新课标的理念。 (2)在整个教学过程中,充分体现出了学生的主体作用(全班同学均参与了表演),通过对学生潜在的https://xiaoxue.ruiwen.com/jiaoxuesheji/290676.html
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10.市场营销学习心得15篇每一次学习的过程都会越来越深刻的感受到市场营销学的博大精深,很多分支都值得去深入研究并发展成一个理论体系。对于一些我感兴趣的部分,如形象识别,促销策略,广告决策等,我不满足于书本上的内容,去图书馆查阅的很多的资料,看了很多成功案例,并且受益匪浅。https://www.jy135.com/xindetihui/1367611.html
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12.市场营销心得体会(通用15篇)培训内容有国际市场营销、教育理论、创新思维训练、中职教育发展展望、互联网与电子商务应用发展、市场营销实验课程创新体会、实效促销与广告策划、教育教学中的心理学智慧、市场营销实训课、企业实战营销、服务营销、营销管理、快乐人生与营销、金星啤酒厂的参观学习以及樱桃沟拓展训练。现就我具体的学习情况回顾如下:https://www.cnfla.com/xindetihui/3259856.html
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