导读：奶粉的销售既简单又复杂，简单在于找准顾客需求后合理推荐即可，复杂在于顾客需求的捉摸不定，顾客对奶粉的诸多疑问以及推荐技巧的变化。
涉及到新顾客的需求问题，智齿认为既不要问太多，也不要问太少，且最有效的问题就只有3个，即"3问法"：多大、吃什么、怎么样？
第1问：宝宝多大
要点：
作为奶粉导购，一定要主动关心宝宝，真诚与家长沟通，了解宝宝月龄提醒宝宝成长特点等；
分析：宝宝多大，即宝宝月龄，直接决定了
①、奶粉的段位：
1段、2段还是3段，避免了询问宝宝吃那个段位等低级的问题。
②、是否可以主动推荐奶粉：
6个月以内建议母乳喂养，不宜主动推荐奶粉，须先确定顾客没有母乳或母乳不足，6个月以上可以主动推荐。
③、是否适合换品牌：
6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉，毕竟肠道比较脆弱，而1岁以上的宝宝肠道较好，适应更换奶粉，可以找到适合自己的奶粉。
④、宝宝的成长特点及推荐奶粉的侧重点：
6个月左右的宝宝免疫力比较低，因为从母体带出的抗力减到最弱，而自身合成的抗力可能还不完备，此时转牌，适宜推荐促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好，比较容易适应奶粉。
第2问：宝宝吃什么
作为奶粉导购，一定要主动询问，探寻宝宝吃的什么，为奶粉推荐或销售储备好基础信息。
分析：宝宝吃的什么，无非就是如下选择题：
母乳或者奶粉，进口或者国产，牛奶或者羊奶，然后具体到品牌，顾客可能一步到位地说明了品牌，但也许顾客需要店员的一步步提示，这个信息直接决定了。
①、推荐哪个类别的奶粉更容易接受：
宝宝吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。
②、推荐哪个价位的更容易接受：
既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。
③、推荐自有品牌的难易程度：
顾客选择的是知名度较低的品牌，则更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3问：宝宝吃(长)得怎么样
任何产品，不可能做到100%的满意，其实也不会有100%的不满意，通过此问进一步明确需求，做好奶粉推荐或销售的引导。
分析：
吃奶粉，宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时，宝宝成长状态如何？是否适应该奶粉？有无肠道不良反应（上火、便秘、腹泻、大便白色等）？身体状况如何？等至关重要，直接决定了
①、顾客的游离程度，是否容易转牌：
顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了，顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。
②、找出差异化优点有效进行转牌：
如顾客对奶粉消化很好而容易感冒，则应该考虑免疫型奶粉等。
记住，卖奶粉就是卖奶粉，所谓的连带销售都是后面的事情，准确地说是你确定了奶粉能够成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客，冲淡了顾客的商品记忆不说，还可能吓着顾客。
导购员的推介6步法及实景教学
导购在为家长介绍奶粉时，首先要懂产品特点：其次要懂母乳喂养、人工喂养、混合喂养的各种问题，这是为奶粉购买顾客做好服务的基础。最后通过亲和力与沟通技巧了解顾客需求，根据顾客需求帮助其选择最需要最合适的产品。从顾客角度和需求出发，帮助顾客解决问题，诚心做好了服务，销售也就是水到渠成的事了。
推介6步法
第1步
积极主动和顾客打招呼，询问了解顾客情况(这样就可以抓到顾客优先权)。
第2步
根据顾客情况，了解其所需求的产品类型(比如宝宝需要几段奶粉？奶粉需要哪方便特点的？顾客需要哪方面价位的奶粉等等)、(导购通过聊天和顾客沟通，真诚对待顾客，顾客不排斥你，慢慢对你产生了信赖，她才会愿意听你介绍产品)。
第3步
根据顾客类型介绍产品特性和利益(说出您所销售奶粉的主要特点，并能区别讲出所推奶粉和其他竞品的不同：讲出这个特点有什么作用；最后突出其将给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受)、(即奶粉销售的FAB法则)。
第4步
第5步
利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。
第6步
请顾客购买以后留下联系方式，以便我们后续工作开展，可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。(当有些顾客不愿意留资料时，可以告知店里经常会有活动，有了联系方式可以方便可以通知)。
情景演练
来了一位年轻的妈妈......
导购：你好，有什么可以帮到你？
顾客：我来看看奶粉
顾客2：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)
导购：现在都是一个宝宝，对奶粉选择肯定要慎重。您先慢慢看，有需要时我可以叫我。(也可直接说：“需要我给您介绍一下吗”根据实际接待情况来定)
导购：是给宝宝买吧，宝宝多大了
顾客：宝宝6个月
导购：宝宝6个月，在吃什么牌子呢
顾客：在吃**，给我拿一罐**吧。(这种顾客有主见，她认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体)
导购：哦，是吧，感觉怎么样呢(可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘等育儿情况)
顾客：还好，没什么问题，(有些上火、便秘、腹泻...)
导购：其实，不同品牌的奶粉营养成分的高低不一样。你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉，6个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是***原装进口的，里面特别添加了“***、***(根据你销售奶粉特点说)，可以增强宝宝免疫能力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白(此为举例，导购要根据自己销售奶粉特点介绍)。它可以促进宝宝肠道吸收还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢？
顾客：没听说你这个牌子呀！
导购：原来您还不知道我们的牌子，那是我们的工作还没做到位。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧？(首先降低身份贏得顾客好感)、(说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天一样，面带微笑。)
(说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，导购可以开始介绍产品最突出的卖点)
导购：(这时候就可以拿起奶粉)“你可以看下我们的奶粉：(此为举例，请根据自加品牌奶粉特点推荐)它富含**多种营养素，仿母乳配方，添加乳铁蛋白，国际上率先添加了**，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”(有条件的情况下可以现场给顾客试饮)
顾客2：还是不要了。
导购：如果顾客这样说，导购还是可以把她带到需要的奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。导购可以把奶粉资料递给她，请顾客把资料带回去多了解。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如果有试用装也可以送，并告诉正确的转奶方法。顺便再重复介绍您所推奶粉最突出卖点，给顾客资料的同时把自己手机一并留下，跟顾客说如果有喂养方面的问题都可以打你(所以母婴店导购学习和了解喂养方面的正确知识非常重要，是联系顾客的重要纽带)。
顾客：你们牌子不怎么出名，为什么价格居然比人家还贵呢？
导购：你这个问题问得很好！我们以前也有顾客有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如****大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。(这时候要认可顾客的想法)。
我们的奶粉全部都是从****原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，而的奶源荣获国际食品安全认证。(说到这可以拿出宣传册等资料给顾客看，如果是进口奶粉还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看：奶粉的质检报告也可以及时展示，让顾客对品牌产生信任)。
顾客：....(这时候顾客不说话你可以接着说)
导购：我相信你也对奶粉有很多了解，你看我们的奶粉(指着奶粉罐)比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了***，对宝宝有的好处，宝宝喝了***后的好处。高品质的营养成分在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。(这是要拿着罐子跟顾客边说边讲)
顾客：有你说得那么好吗？那我先拿一罐试试吧。(此时也会有下面这种情况)
导购：正好我们有活动，宝宝都是一直要吃的，我们买2罐送赠品***呢，比较划算(这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多)。
顾客：好的，那就拿2罐吧。
顾客2：你说得这么好，我倒是挺想尝试一下的，可你们卖得太贵了，不能再便宜一点吗(这是想买原装又嫌贵的顾客)
导购：姐，你看我们的奶粉有3个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给宝宝。我们奶粉不仅可以促进宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫力，所谓物有所值。
这个系列正巧现在有活动，买1罐送***，买2罐送******(根据店内活动情况去说)、(还可根据顾客需求和经济定位帮顾客推荐合适的产品：顾客平时购买什么牌子的奶粉，那么给顾客推荐相应系列的奶粉；如果经常吃的国产奶粉的顾客可以拿相应系列，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客。)