编辑导语：本文从案例营销角度出发，讲述了ToB案例营销的三大原理、案例的五大价值及多种用法。相信这些案例营销方面的实战经验与方法，一定会对你有所启发。一起来看看吧。
深入到“原理级思考”，从企业经营的层面来分析，ToB业务的稳健增长就是“近悦远来”。
近悦远来出自《论语》，“近者悦，远者来。”
让我们周围这一圈人都满意了，由于圆圈都是一圈大过一圈的，我近处的这圈不断地变大，然后再往外扩一圈。如此发展，增长速度会越来越快。如同“增长雪球”，雪球每滚一圈都会大一圈。
简单来说，就是把手里的客户服务好，做出成功案例，把案例包装做好，通过老客户案例内容、老客户口碑证言、老客户帮忙参加线上线下活动现身说法打动新客户，从而实现新客户“滚雪球”式的增长。
而且，越是重视公司品牌的领导人，越会重视客户的服务与口碑，而服务好客户带来好的口碑，以及好的案例积累，就能增加品牌资产，形成正向循环。
ToB业务决策链长、客单价高、客户数量相对ToC大众更少、产品相对复杂，客户合作的关键就是信任和合作预期。恰好，案例，尤其是同行业的成功案例，能够大大提升客户的信任，并且能够看到合作预期效果参考。
从客户购买决策层面来分析，案例是客户购买决策阶段最重要的参考内容。
其实这也很好理解，以我个人经验来看，客户洽谈合作的时候，不论你方法策略、解决方案讲的多好，最后客户总会问两个问题：
如果没有，一般是不敢合作的，因为他担心你不懂这个行业，除非你售卖的只是一个简单的通用工具。
ToB企业，换供应商往往是一件很麻烦的事情，所以都想减少试错成本，同行业服务经验和成功案例是最好的信任背书。
从这三大原理出发，我们能得出案例的五大价值和多种用法。
大客户案例是一个最有利的品牌背书，在购买决策阶段，客户肯定是看公司介绍，看公司官网的。
在公司介绍PPT、公司官网、公众号里集中展现客户案例，是案例最为常见的用法。
比如像我们服务的平安知鸟，系列案例会在官网和公众号持续发布。
现在还有一种比较流行的是做成小程序微官网。这里截图的是腾讯云的小程序，连接在腾讯云公众号菜单栏里，相应的案例会分行业整理好。
移动端微官网也可以嵌入到电子名片里，成为公司全员销售的利器。这里我也截了一个图，是上次跟金蝶交流时，发现金蝶的电子名片做的挺好，如果公司规模成千上万人，电子名片的全员销售价值非常大。
这种电子版的公司介绍，我也喜欢称之为“数字化品牌展厅”，销售只需带着手机，见到客户就能随时随地调取里面的产品和案例进行展示，是很好的销售物料，便于客户洽谈。
对于一个复杂的ToB产品来说，案例能够帮助客户直观看到效果。
例如智慧城市，其整体解决方案约等于天书，想让客户领导理解和想象合作效果，往往是非常困难的。
有了这样一个标杆案例后，腾讯顺利拿下了5.2亿的长沙智慧城市项目。
比如上图是云学堂的医疗行业案例白皮书，前面讲干货，讲行业趋势，后面介绍案例，案例里面会讲出这些企业负责人是如何去应对医疗行业的最新趋势，采用了哪些具体方法，自然带出如何与云学堂合作，取得了怎样的效果，这样就很自然有说服力了。
除了内容与案例的混合模式，也可以直接做案例手册，下图是腾讯云的案例手册，把不同行业的代表案例分门别类进行整理，案例手册可以做成纸质版和电子版，在做各种会议和展会的时候，作为一个非常好的销售物料。
发布会和活动现场，知名客户现身说法，对潜在客户和媒体宣讲，以增强说服力，是ToB企业活动非常常见的形式。
在介绍新产品的时候，也可以带上具体的案例呈现，帮助客户了解使用效果，增强说服力。
例如钉钉组织者大会，腾讯云的会议等，都会看到重量级客户高管在大会现场讲述亲身感受，提高潜在客户对产品的信赖。
如果我们成功做出一个爆款，其实对于我们的企业发展是非常有作用。这里我也举一个比较经典的例子，就是百雀羚的长图。
百雀羚长图当年横空出世，是“局部气候”做的，长图火了之后，很多公司找“局部气候”合作长图，“局部气候”后面做了非常多类似的长图。一个爆款案例，也就吸引无数的客户来找他合作，极大地提升客户的信任。
在ToB垂直行业，做出一个成功的爆款案例之后，非常容易引发同行客户的合作。
再举一个我们做过的腾讯云的智慧酒店的案例。
所以，当企业成功打造出来一个爆款案例后，加上传播的力量，让它成为一个行业里有标杆性、有代表性的案例，再通过市场+销售对同行客户进行精准传播和定向洽谈是非常有效的。
说完案例的五大价值和多种用法，那么我们如何做好案例包装呢？
我总结了案例包装五步法，也就是案例的5个组成部分。
这里我们以一个最简单的案例，就是钉钉的这个案例图片来举例。
首先，简要介绍客户企业；其次，要有客户证言，最好有决策力的领导人证言，这样更有说服力。再次，就是行业的痛点，就是客户原来有哪些痛点问题，然后使用了我们的产品，以一整套的解决方案解决了这些痛点问题，取得了良好的效果。
这五步法其实是案例包装最基础的组成部分，当然也可以加入一些场景和故事，最好是一些很具体很打动人的细节故事，让案例观看者更有共鸣。
做视频案例也是一样的，视频案例开篇是一个客户介绍，然后客户证言，然后是面临的行业痛点，后面如何解决，用了哪些方法，取得哪些效果，成功解决了这些痛点问题，也是这5个部分。
这里面比较注意的就是4个要点：
（1）抓准行业痛点，引发潜客共鸣
我们做客户案例，虽然是采访的老客户，但实际上是给潜在客户看的。所以千万不能揪着具体客户独有的痛点死命讲，这样老客户不爽，潜在客户没共鸣，所以一定要写出行业普遍存在的痛点。
有了痛点共鸣，潜客读者才愿意继续往下看。“我们企业也存在这样的问，我看看他们是怎么解决的“。
（2）注意逻辑闭环，整体环环相扣
痛点出发——整套解决方法&自然带出产品——解决痛点问题&实现降本增效
痛点是问题，引发共鸣，解决方案是智慧，整套的解决方案里，包含客户企业解决问题的智慧，所以亮点是在于解决方案里，既然是我们的客户，整套解决方案里自然使用到了我们的产品，自然带出产品和最终实现的效果。
（3）内容专业有料，语言通俗易懂
案例内容首先要有行业价值，有学习价值，但是在表达方式上，专业内容也要通俗化，最好有故事，有情景，有方案图片、使用画面、成果画面，让人爱看，提高阅读率。
（4）有采访有证言，不要闭门编造
真实采访，写出实战经验，写出客户企业与领导解决问题的方法，才能对潜客有启发价值，闭门造车瞎编是写不出其中的精彩的。
所以说要和售前售后同事、客户搞好关系，深入采访，讲出项目对客户的价值，以此来打动潜在客户。
此外，通过采访客户，让客户领导帮忙出面证言，又能大大提高案例的可信度。
总结来说，案例包装，就是采访老客户，写给潜在客户看，让他看完痛点有共鸣，方法有价值，效果直观可视化，内容可读性强，从而激发潜客的合作欲望。
如果预算充足，最好还能采访知名客户拍摄几个标杆案例视频，那样更直观更有效。
比如说腾讯云是做技术，就找CTO来站台；如果是做财税软件的产品，就找CFO或财务总监来站台；如果是营销类的产品，就找CMO或者营销总监站台。再往上，就是客户公司副总帮忙站台接受采访了。
这时候，邀请媒体作为第三方来采访客户，客户会觉得特别自然，接受媒体专访，而不是纯帮忙为你站台的感觉，并且也有品牌宣传的价值，这样能够很好地撬动知名客户进行案例包装与传播的合作。
以雍熙的公众号为例：
这时候有的ToB企业会碰到“案例不够用“的问题，对此，我总结了一套《客户全生命周期案例包装》的办法，可以最大限度利用客户资源进行案例包装。
客户全生命周期案例包装：
（1）签约：新客户签约仪式、签约喜报
（2）合作：合作项目阶段成果展示
（4）游学：组织潜客到优秀老客户公司进行游学交流活动
（5）访谈：公司或第三方媒体采访老客户领导，聊出【行业痛点+解决方案+实战经验+取得效果】，形成系列案例栏目，方便传播和销售调用
（6）年度：老客户答谢晚宴+颁奖盛典
本文由@陈小步原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。