经销商现身说法,九个小案例教你做活终端促销!

本文笔者将通过具体的真实案例,站在经销商操作市场、玩转动销的角度,以第一人称口述的方式,为各位读者提供具有针对性的、可复制的优秀动销方法。

集中铺市,多手段并用营造氛围

只有解决了产品的上市问题,才能有解决产品动销问题的机会,因此我认为,把产品摆上货架,才是实现产品动销的第一步。

销售氛围,为新品造势。

——河北玉田县郭占星

我们曾策划过一场“倾情回馈,秒杀抢购”的活动,提前和超市沟通,确定超市内场作为活动场地,同时安排商品展销区、游戏区、免品奖品发放区,整个场地分区清晰,功能明确。

此外,我们还利用这次机会在活动区设置了几款“劲爆产品”,增加了新品见面率,为后续该产品的动销和推广打下了坚实的基础。之后,基本每次举办类似活动,我们都能实现3~8万元/场的销售额。

——湖北宜昌市孙磊

我是一名代理旺仔牛奶的经销商,我的促销方法较为细致。我在城区选择四家大型超市,买了4个2平方米的地堆。然后在乡镇选择了十五家生意较好的大超市,购买了15个1平方米的地堆,然后制作带有旺仔销售图案的KT板,展示宣传旺旺独特形象,配上爆价卡、五一节、母亲节、端午节插牌,醒目标价,吸引消费者。

同时,我们在供货价的基础上拿出了10%的搭赠,并且将终端价格由60元/提直接降为55元/提,加大与其他铁罐类竞品如加多宝、六个核桃的价格区分。经过努力,这款产品在同期的基础上稳步成长,促销效果十分明显。

——河南固始县陈玮

及时沟通,紧密上下游衔接

代理了一款“甘源”饮品,在北京市场上进行销售。据我观察,北京各大卖场互相之间对产品的价格,尤其是强势品牌的价格敏感程度极高,某一系统的价格波动很可能引起其他系统的不满。针对这一情况,我们积极与厂家沟通实际情况,并为北京的物美超市定制了两款特供装。加大包装含量,降低售价,并且还能保持良好的利润空间。

——北京市马俊

2009年,我是旺旺集团沈阳分公司的一名客户主任,当时公司新上市了一款牛奶和一款茶饮料,但是因为是口袋包包装而不是PET瓶装,消费者不是很认可,销售情况也不太好。我跟经销商沟通过后,决定做免费品尝和捆绑礼品售卖活动。

在周六、周日两天,我在所负责的区域内选择了5家人流量较大、销售较好的门店,带着专业的促销人员和小礼物(毛绒玩具、饭盒、不锈钢盆等)来到店里。店员看我们准备比较齐全,也非常专业,因此也很乐意配合,主动做了两个地堆招揽顾客。当时的销售情况完全超出了我的预期,第一天就有两家店销量超过了30件,五家店共销售了100件我们的产品。经销商们也非常高兴,虽然他们在促销人员和礼物上有一些花费,但也获得了不少的利润,而且成功地让产品得到了消费者认可。

同时,沈阳分公司认为这个办法非常有用,规定在以后的每周六,各营业场所都要做类似的促销活动,我们的产品就在当地市场红红火火地卖了起来。

——辽宁沈阳市孟庆宇

——河南郑州市李永兴

终端销售,陈列是重点。我先对我所代理的产品做出梳理,分出强势品牌、二三线品牌和小品牌这三级,然后根据这三个等级分配终端谈判精力和陈列布局。对于强势品牌,我把对它的精力压缩到最低,因为终端自然会把产品摆放在黄金位置,如收银台旁、过道旁、路口陈列架等,不劳我费心。我代理的小品牌较少,利润空间也小。因此,我把陈列方面的重点放在二三线的产品上。

第一,争取优势位置,如收银台旁、过道旁、路口陈列架、堆头等,除了给终端收益,保持客情外也别无他法。

第三,确定展架后,要在横向还是纵向排列上下功夫。饮料的话横向排列比较合适,增大其展示面积,吸引消费者。而休闲就要纵向排列,因为休闲食品规格很多,应将200g、250g这种较为适合大众的包装放在中间的两三排,而小包装和大包装放在上下两排。这样横向所占区域较小,空间利用率较大,对其他产品也比较公平。

——福建泉州市陈清河

调整车销团队结构,提升动销效率

在许昌市的乡镇市场,车销是让终端动起来的一个关键环节。我公司最早的车销人员结构是这样的:由1名司机、1辆车和1名业务员组成一个小团队,每个铺货团队都负责一个区域,完成拜访客户、谈判、抄单到配送等一系列的流程,但是效果一直不佳。

2014年,我们商贸公司转变了运作市场的策略,将每个团队缩小为“1名业务+1辆车”的结构,同时业务员有10个点左右的考核提成,业务员下市场后的抄单情况统一反馈给公司,再由公司统一调配司机进行配送。司机完全独立出来,只需进行送货而不负责其他工作。这样一来,虽然我公司的用人成本加大,但是效率也相应提高。改革之后,我公司产品的动销情况得到了很大提升,年销售额已达6000万。

——河南许昌市李响

新考核机制,激活终端动销

人是影响终端动销的重要因素,尤其是经销商的业务员,直接关系着产品铺市和动销的完成程度。因此,我认为,对业务员进行制度化提成,以激活其铺市促销的积极性,能够很大程度上帮助终端产品动销。

我公司的业务员主要靠饮料的销量来赚取提成,但饮料利润低,业务员对此也颇有怨言。而且,这几年来受整体大环境影响,今年市场经济持续疲软,饮料的销量增速明显放缓,仍按销量考核会使业务员的销售热情降低。因此我制定了新的考核制度,为业务员新增了很多细分化的任务与奖励,例如固定张贴海报、陈列奖励、走访终端店进行产品开箱(大店2箱/周,小店1箱/周)等。

此外,进行堆头陈列是业务员考核中的重要部分,以我的标准,业务员每完成一个20件的堆头,奖励10元,50件的堆头奖励30元,100件的堆头奖励50元……这样一来,业务员的工作积极性得到了很大提高,进一步激活了终端的产品动销。

THE END
1.产品推销案例并且面对不同的顾客,不同的意外事件,能够及时快速的分析问题及时调整推销策略。③ 把每一个顾客当成上帝,即使他不是购买商品的,或者没有购买倾向的,也要热情对待。可以假想一下,你把他们说服了,他们可能会有这个购买倾向或者下次需要时他会来购买的。也许他会介绍亲戚朋友来消费,所以推销员没有理由拒接任何一个顾客https://www.360wenmi.com/f/file0u2ydt7z.html
2.新产品营销策划(精选3篇)营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面: ·企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。 ·产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。 https://www.diyifanwen.com/fanwen/cehuafangan/16471183.html
3.卖点提炼方法论:以新品上市策略为例产品品牌并且结合产品策略定位,我们需要建立一套新的关于冻品海鲜水饺的选择标准,即不是冻品水饺的海鲜口味选择,而是基于海鲜的选择,只是它正好是速冻水饺,通过这样的方式去提高参与度,从价格认知低的竞争维度(速冻水饺)转移到价格认知高的市场(海鲜)。 因此我们去洞察了TA对于海鲜的需求以及船歌海鲜水饺的用户爽点,发现在海鲜https://news.sohu.com/a/636792998_114819
4.一个产品的销售方案(100个令人拍案叫绝的创意促销方案,告诉你什么方案3: 超值一元——舍小取大的促销策略(例:“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销”,虽然这几款货品看起来是亏本的,但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反增不减的。) 方案4: 临界价格——顾客的视觉错误(例:10 元改成 9.9 元,这是普遍的促销方案。) https://www.niaogebiji.com/article-483734-1.html
5.新品上市促销方案案例6篇(全文)、直销行业促销策略分析 正如某直销行业资深人士所说,直销模式想要得到更好的发展,不仅要注重人员激励,在运用促销工具也应向传统营销企业学习。鉴于与传统行业的区别,直销促销需注意有以下几点:第一,直销是围绕着个人收益的人员销售,只有有利于直销人员个人收益的促销方案才会受到市场的欢迎。第二,直销员和企业之间是一https://www.99xueshu.com/w/file0wtrhpm5.html
6.新产品的促销活动方案7篇2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 商场内安排: 1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。 https://www.jy135.com/chunxiaofangan/1380818.html
7.新产品营销策划方案(精选5篇)新产品营销策划方案 新产品营销策划方案(精选5篇) 通过有效的产品营销策略,企业可以提高产品在市场中的知名度和美誉度,从而吸引更多的消费者关注和购买。下面是小编帮大家整理的新产品营销策划方案(精选5篇),仅供参考,欢迎大家阅读。 新产品营销策划方案1https://www.ruiwen.com/word/xinchanpinyingxiaocehuafangan.html
8.新产品的营销方案(通用5篇)6.7每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面; 7、促销过程的指导、监督 7.1督导员负责本区域终端卖场促销礼品落实状况跟踪; 7.2督导员负责对本区域终端场促销进行实地指导、监督; 新产品的营销方案2 一、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间:新产品导入期 https://www.unjs.com/fanwenku/260904.html