2、思想1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计：包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措
12、天销售约29套,当天销售约20套,当天销售约10套,当天销售约10套,累计累计累计累计16、17、2000年6月15日,2000年6月16日,162套。172套。当天销售约4套，累计186套。当天销售约3套，扣除其中退房2套，累计187套。在4000元/平方米以下的市场空间)。九、中盘销售计划(1)6月20日一24日参加两广拆迁房地产展销会。(2)开发装修一条龙服务工程。6月底之前启动。为客户提供装修菜单服务。(3)组织专门销售人员对大户市场进行分析研究，进行针对性一对一营销。(4)组织专门销售人员就两广路拆迁时常进行专项促销。(5)尽快向上级主管部门申请报告，解决本地区即将转工的农业户口
13、人员的购房限制问题。十、销售组织完善与人员培训下一步现场销售组织以代理公司销售人员为主，其他人员为补充，以便于统一考核、统一管理，逐步走向规范化。根据现实情况，需要加强以下培训：1、针对性的专业培训：根据首期销售过程中遇到的问题进行针对性培训。2、继续加强销售人员基本素质的培训。第二节普通商品房销售案例XXX商品房销售管理案例、营销方式1、营销策划与销售执行相结合营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行
25、成交工作上。客户接待：销售人员应首先致以问候，在配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周边状况等）,使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。作完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户参观需要何种饮料，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客
29、故要求每个业务员在每天工作结束前作工作日记，销售部将不定期进行检查。工作日记的内容包括：接待来电来访记录、客户追踪记录、客信息反馈、业务员在工作中遇到问题等及销售副总监、总监的批复。工作日报表于每日下午17：00前将交前台秘书。未交、迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次20元，第三次罚款30元，依次累加。3、客户追踪制度业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户登记表，于当天17：00前交前台秘书，以上表格如未按时交给秘书，第一次罚款10元，第二次20元，依次累加。4、周报、月报统计制度业务员在每周五下午17：00前将本周工作情况进行总结，填写工作周报
31、售部每周一固定例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想，同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向销售总监反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况，须经销售总监批准方可缺席。除了开盘前公司组织封闭式统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进度情况随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。各组销售经理亦可根据实际需要对组内人员进行全面或个别的培训。副总经理、销售经理可随时考核业务员的业务知识、销售技能。对于不符合要求的业务
32、员有权停止其接待客户。待再次考核合格后方可上岗。7、客户合同更名原则为了杜绝人为的炒作行为，原则上不允许客户签完合同之后更名。只有客户的直系亲属（夫妻、子女、父母）才可更名。更名时必须出示与新业主的关系证明（户口本、结婚证），填写客户更名申请表，按照公司规定办理手续。（三）业绩归属1、严禁销售人员协助客户炒房，不得做私单，违者销售副总监有权报经销售总监批准予以辞退，未提佣金不予发放。2、销售人员录入的客户确认及工作日报表为判定业绩归属的重要依据，客户确认的有效期为10天，过期可续登。发生撞单有以下两种情况：A:在有效期内有已被登记的客户在别的业务员处成交（以交纳大定金为准）,则登记
33、该客户的销售人员将分此单业绩和佣金的1/3,而成交的销售人员分得此单业绩和佣金的2/3oB:若该客户成交时已过最初登记的有效期，则此单业绩和佣金完全归成交的销售人员所有。若成交的销售人员也未做客户登记，则此单根据工作日报中记录的工作情况，由销售总监进行分配。3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属的名字，均视为同一客户对待。4、小数人员不得用自己（或所在组）掌握的类似房源来争抢其他销售人员的客户（已交过定金的客户），类似房源即指在户型或面积上类似的房源。若销售人员推荐客户购买的户型与其最初认购的户型、面积、朝向上有本质的区别，则可视为争抢客户。业绩分配比例为:该
34、业务员2/3,最初成交的业务员1/3o若发生上述争抢客户的情况，则此单业绩、佣金都归最初成交的业务员所有，且视情节，销售总监有权对抢客户的施以处罚。上述情况针对的客户若未交纳过定金，则业绩指定依照第B条款执行。二、销售部行政管理办法(-)行政制度1、员工守则为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，待指定本守则。(1)销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益。(2)销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。(3)销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。(4)待人接物热情有礼，着装仪
35、表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。(5)严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。(6)销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。(7)遇特殊情况由销售总监判别客户归属。(8)销售人员在整个过程中必须口径一致，凡是疑难问题向销售总监请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。(9)销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理。(10)销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼，不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立
37、售情况安排本组人员轮流休息，遇展会或推广促销活动等待特殊情况可停止安排休息。(3)考勤制度1)迟到：迟到者每次罚款10元，三次以上者罚款30元，每月累计迟到5次记旷工一天；2)早退：早退者每次罚款10元，三次以上者罚款30元，每月累计迟到5次记旷工一天；3)旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工1天罚款50元，旷工累计超过3次，将给予除名处理。4)病假：员工生病须在上班前通知上级领导，并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。一个月内病假两天不扣工资，两天以上病假扣除当天日工资。5)事假：事假须提前1天请示上级领导，经批准后方可休息，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当
39、袜子。不得留长发、染发、不梳奇异发型、不留胡须。不佩带饰品。女士：要求穿浅色丝袜，黑色中跟皮鞋；要淡装上岗，不得浓装艳抹；发型整洁，不留怪发型，不染不适当的颜色；不佩带过多饰品。4、严重违纪处理为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名。no1)利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者(2)销控人员利用职务之便收受业务员或客户贿赂，私押、私放房号者。(3)电脑录入人员将客户资料私自泄露给他人或者其他项目，牟取经济利益者。(4)前台秘书串通销售人员私分私单，(5)销售人员做私单，协助房主炒房，从中谋取经济利益者。(6)泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者。(7)拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极、散发消极怠工情绪者。(8)散步谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者。(9)多次违反公司规章制度，经批准教育仍无法改正者。累计旷工超三天者。(10)盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者。(11)触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。(