定价策略经典案例

1、6/6实例1:1990年,当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电(HDTV时,这个高科技产品价值43000美元,这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年,索尼不断降低价格以吸引更多的顾客,到1993年,日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年,日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电,而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。因此,企业经营者必价格,是商品价值的货币表现。企业定价,就是企业依据产品成本、市场需求以及市场竞争状况等影响因素,为其产品制定

2、适宜的价格,使其产品在保证企业利益的前提下,最大限度地为市场接受的过程。产品定价是一门科学,也是一门艺术,为自己的产品制定一个合适的价格,是当今每一个企业都面对的问题。虽然随着经济的发展和人民生活水品的提高,价格已不是市场接受程度的主要因素。但是,它仍然是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码,在营销组合中,价格是唯一能创造利润的变数。价格策略的成功与否,关系着企业产品的销量、企业的盈利,关系着企业和产品的形象。须掌握定价的原理、方法和技巧。实例2:比如照相机(附属产品)满足人们照相留念的需在日常生活中,有的主产品必须附属产品配合使用,和胶卷(主产品),照相机和胶卷配套使

3、用才能发挥作用,求,它们就是连带品。因而在定价上,不能把主附产品分离考虑,而应组合考虑。通常,主附产品定价策略是,将附属产品的价格定得很低,利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。在服务行业中,这种策略叫两部分定价,即将服务分成固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务,从可变使用费中获取利润。如游乐园通常收取较低的入场费,期望通过场内的各种可选消费获利。实例3:在比利时的一间画廊里,一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价,争辩得很激烈。其实,印度画家的每副画底价仅在10100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时,对其所看中的3幅画单

4、价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意,吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱,竞将其中的一幅画用火柴点燃,烧掉了。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧,很是惋惜,随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每副画要卖250元。从对方的表情中,印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时,印度画家气愤地点燃火柴,竟然又烧了另一幅画。至此,酷爱收藏的画商再也沉不住气了,态度和蔼多了,乞求说“请不要再烧最后一幅画了,我愿意出高价买下。"最后,竟以800美元的价格成交。实例4:柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降

7、,更不会降价处理。给消费者这样的信息,即金利来领带绝对不会有质量问题,低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而很好地维护了金利来的形象和地位。德国的奔驰轿车,售价二十万马克;瑞士莱克司手表,价格为五位数;巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎;我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然,采用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品滥用此法,弄不好会失去市场。实例8:应用此北京地铁有家每日商场每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”,所有拍卖商品均以一元起价,报价每次增加五元,直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多因此会给人

8、们产生一种“卖得越多赔的越多”的感觉。岂不知,该商场用的是招徕定价术它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了整个商场的销售额上升。这里需要说明的是,术所选择的降价商品行。必须是顾客都需要、而且市价为人们所熟悉的才实例9:就可以采用这种定价方法,如果某种茶叶为500克50对于质量较高的茶叶,150元,消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位,采用每克为15元的定价方法,消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价,则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱,从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。实例

9、10:沃尔玛能够迅速发展,除了正确的战略定位以外,也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,主张把更多的利益让给消费者,“为顾客节省每一美元”是他们的目标。沃尔玛的利润通常在:30左右,而其他零售商如凯马特利润率都在一45一左右。公司每星期六早上举行经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低,可立即决定降价。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势,吸引了一批又一批的顾客。实例11:日本人盛行穿布袜子,石桥便专门生产经销布袜子

10、。当时由于大小、布料和颜色的不同,袜子的品种多迭100多种,价格也是一式一价,买卖很不方便。有一次,石桥乘电车时,发现无论远近,车费一律都是005日元。由此他产生灵感,如果袜子都以同样的价格出售,必定能大开销路。然而当他试行这种方法时,同行全都嘲笑他。认为如果价格一样,大家便会买大号袜子,小号的则会滞销,那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹,力排众议,仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方,深受顾客欢迎,布袜子的销量迭到空前的数额。实例12:某服装店对某型号女装制定三种价格:260元、340元、410元,在消费者心目中形成低、中、高三个档次,人们在购买时,就会

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2.几种定价策略及其案例几种定价策略及其案例 在市场经济条件下,任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要 性在于 (一)价格影响着顾客的购买行为 (二)价格影响着竞争者的营销行为 (三)价格影响着企业及其产品的市场形象 (四)价格制约着市场营销组合中其他因素的安排 https://www.mayiwenku.com/p-53567223.html
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