案例解析｜花加在私域里做出高复购率营销案例分析ToB营销进化社

且近几年花加在私域方面的动作频频。2020年花加开始布局私域，建立专门的私域部门，制定不同层级的用户运营策略，并培养KOL和KOC用户……

截止2020年，花加私域积累60万用户，复购率高达40%，私域年GMV过亿，占到品牌全渠道GMV的30%。

花加是怎么能够在私域里做出高复购率、高GMV的？具体是如何布局的？下面为你拆解。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、IP人设拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

6、裂变玩法拆解

目录

1、品牌简介

花加成立于2015年，创造了“线上订阅+产地直送+增值服务”的日常鲜花订阅模式。提供98元单品鲜花包月服务、168元混合鲜花包月服务和花艺周边配件、花艺课程服务。

2、市场规模艾媒咨询数据显示，2016年鲜花电商市场规模仅为168.8亿元，到2021年总销售额已经达到896.9亿元，预计2025年将达到1500亿元。

3、用户画像

花加的用户群体主要集中在一线及沿海发达地域，24-40岁的女性群体。

1、私域平台

引流路径2：点击公众号菜单栏「会员服务」中的「花友社群」，跳转到相应页面。用户可根据提示，扫码添加花加首席福利官，或点击链接跳转到花加社区页面。

2）小程序

在花加主要的小程序「FLOWERPLUS花加」中设有私域引流入口。这个渠道更多是以“鲜花购买及养护需求”吸引用户进入私域，而非用单纯的福利钩子吸引用户。

引流路径1：点击小程序首页「养护指导」，即可跳转到养护导师的添加页面，以入群福利为钩子引导用户添加企微。

2、公域平台

1）视频号

视频号也是引流的重要渠道，一方面以视频的形式进行品牌宣传、活动预告、产品展示等。

另外，帐号首页设置官店铺、团购商品、线下门店、直播动态等引流路径，点击即可跳转到相应页面。

3）小红书

4）微博

下面主要以「花小妮」为例进行拆解。

1、人设定位

昵称：花小妮

头像：花卉照片

角色定位：专属养护导师

企微名片：在每个企微名片里，都能看到花加的视频号，官方商城以及「花加有礼」（小程序）的链接，合理利用资源，多维度进行引流

2、自动欢迎语

添加企微后，企微自动回复欢迎语。介绍新用户专享福利，并自动跳出和拼团链接，引导用户产生转化或加入社群。

3、朋友圈内容

内容频率：一天发布1~2条朋友圈内容

朋友圈内容：主要为推广产品、健康知识科普、有奖互动、福利活动宣传等。

花加多渠道运营用户，通过社群和社区与用户进行沟通，增加产品的曝光率，并促进转化。下面进行详细拆解。

1、社群定位

群昵称：FlowerPlus宝藏花友群

群定位：福利群

社群价值：主要是发布售前售后的问题咨询答疑、同步最新福利活动等内容。增加用户对品牌的了解和信任，打造更多超级用户

在群公告处，以「5元无门槛优惠券」为利益点，引导用户参加晒花有礼活动。

3、社群内容

花加在社群设置了积攒「花币」的机制（积分），花币在小程序内可用于“养花”，以实现抽奖的目的。

除此之外，社群内容基本围绕转化为主，例如发送拼团链接、产品链接等。

4、社区内容

1、成长会员花加成长会员分为5个等级，分别是水晶花粉（0经验值）、白银花粉（51经验值）、铂金花粉（401经验值）、钻石花粉（2001经验值）、皇冠花粉（8001经验值）。

用户通过下单购物、绑定手机号、完善个人资料等方式获得成长值升级，等级越高获得权益更多。

主要享受权益包括：专属证书、新人送花瓶、鲜花升级、混合花自选、优惠随花购、升级大礼包、新品体验、生日礼包等福利。

2、积分体系

在拥有庞大私域流量的基础之下，花加会进行一些简单的裂变玩法，合理利用私域资源，实现拉新复购的效果。

例如拼团裂变，这种形式也是私域中常见的形式之一，更多是以促进销售为导向。

花加在小程序、社群等渠道中设置了「拼团专区」，种类包括10+种类的鲜花和20+种类的绿植，用户只要邀请2名好友即可开团成功，享受低价购买产品的福利。

小结

最后总结一下花加在私域运营上的亮点和不足：

1）强化用户复购习惯：花加通过鲜花订阅和包年盲盒的长线预定模式，创造仪式感，固化用户每月购花、每月收花的行为频次，在无形中培养用户复购的行为习惯。

2）会员体系加深连接：花加通过会员体系将用户分成不同级别，加深了品牌与用户的连接，也为会员创造更多的消费需求，利于提升用户的复购率。

3）社群运营不足：社群运营动作较少，没有达到对用户有效的触达和留存。可以丰富社群内容，如增加花卉实拍、养护知识技巧、互动游戏等环节。