如何制定销售政策

1、销售政策的制定方法销售政策的制定方法学习改变思维学习改变思维生产制造商生产制造商经销商经销商分销商分销商终端网点终端网点消费者消费者讨论一:影响市场成长的因素是什么?讨论一:影响市场成长的因素是什么?买的信心买的信心卖的信心卖的信心1、产品力?2、获利能力?3、市场支持?4、品牌力?5、终端服务?6、营销理念?7、客情?讨论二:通路信心从哪里来?讨论二:通路信心从哪里来?1、产品力?2、终端推荐?3、品牌力?4、促销?卖的信心卖的信心买的信心买的信心1、现重点市场运作的理念是否正确?2、我们有没有重点市场规划?3、重点市场建设方案?4、方案中是

2、否包括调动通路积极性的策略?5、在人力资源不济的情况下,是否有其它有效的手段来解决?讨论三:是否该做重点市场(或终端网点)?讨论三:是否该做重点市场(或终端网点)?何为何为“销售政策销售政策”?销售政策是由公司依据市场状况和竞争需要,为保证为保证企业的某种经营优势而制订的引导性和激励性的政策。提升销量;阻止或压制竞品的进攻;品牌建设;提升通路信心;提升市场基础建设(铺货率或生动化)提高盈利水平;老品去化;新品推广。销售政策实质是销售政策实质是“胡萝卜胡萝卜”+“大棒大棒”的艺术的艺术销售政策是激销售政策是激励和约束管理的有励和约束管理的有效统一。效统一。管

4、;8、贯彻执行贯彻执行,核心不变原则。在中国目前的市场状况中,某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性,99的执行力1的创新力要远远大于99的创新力1的执行力。对经销商的销售政策对经销商的销售政策一一、产品价格体系(附一);、产品价格体系(附一);二、货款的结算方式(附二):二、货款的结算方式(附二):主要包括预付款、货到付款、账期、铺底货等;三、产品折让三、产品折让:包括随车搭赠、累计后返等;四、现金折扣四、现金折扣:订货打折、阶段性(月、季、年)的现金返利;五、促销品支持五、促销品支持:本品以外促销品或物料支持;六、终端建设支持:六、终端建设支持:商超进

5、店费合同费、条码费、堆头费、专架费、专卖费、冷风柜等;七、奖券奖励:七、奖券奖励:按一定额度制定不同等级的奖券,按一定的比例组合对客户进行抽奖概率的奖励;八、评优特殊奖励:八、评优特殊奖励:依据二八法则对销售贡献较大的20%客户进行的汽车、出国旅游等奖励;内容内容概念说明概念说明优点优点缺点缺点出厂价出厂价n客户自提n公司减少了配送工作管理;n易于出现窜货现象;n不能体现服务质量到岸价到岸价n公司送货n体现服务,便于市场统一管理n增加管理的工作量混合订价混合订价附一:价格制订方式附一:价格制订方式附二:货款结算方式附二:货款结算方式内容内容优点优点缺点缺点

6、适用情况适用情况款到发货款到发货n货款安全;货款安全;n对信客户开发有一定障对信客户开发有一定障碍碍n普遍使用普遍使用货到付款货到付款n方便顾客;方便顾客;n存在货款安全存在货款安全n有信用的客户有信用的客户保证金内发货保证金内发货n利于对客户管理;利于对客户管理;n对实力相对较弱的客户对实力相对较弱的客户不利于市场开发和成长;不利于市场开发和成长;n大公司的产品;大公司的产品;n产品力很强的产品产品力很强的产品延期付款延期付款n增加客户销售信心增加客户销售信心n货款安全存在隐患货款安全存在隐患n信誉较好的客户信誉较好的客户方式方式概念说明概念说明优点优点缺点缺点适用情

7、况适用情况无无偿偿返返利利无无坎坎级级n又叫“扣点”,就是不对销售量做具体要求而给予的一种奖励。n经销商没有业绩压力,容易接受n对业绩管理力度偏弱n适合于对大型零售业态的激励;n适合对团购和封闭通路的奖励;暗暗返返n返利额度不公开(抽奖券)n价格体系稳定,经销商合理利润有保障。n增加管理工作量n成熟客户有有偿偿返返利利坎坎级级返返利利n随着销售量(或销售达成率)的增大而逐渐增加返利额度n返利额度公开n经销商明了自己的利益能更好的激励有能力的客户n容易产生砸价现象或串货现象,价格体系不稳定n适用

8、于市场开发初期的客户激励;n适用于独家经销的市场大区域;附三:返利方式附三:返利方式方式方式概念说明概念说明优点优点缺点缺点适用情况适用情况货物式货物式返利返利n以产品的方式来结算奖励n经销商乐意接受,积极性高n容易砸价n普遍采用现金式现金式返利返利n以现金的方式来结算奖励(直接结算现金或冲抵货款)n经销商乐意接受,积极性高n容易砸价n普遍采用转化为转化为股份股份n就是把经销商的收益转化为企业的股份,以约束经销商与厂家的长期合作n厂商共存共容n经销商一般不会乐意接受n适用于全国性独家代理商或大型经销商等值实等值实物返利物返利

9、n以经销商乐意接受的实物来结算(如送货车、冰箱、电视等)n价格体系保持稳定,一般不会出现砸价现象n激励作用没有货物和先进更直接、有效n普遍采用n更适用于对大客户的激励附四:对经销商的返利结算方式附四:对经销商的返利结算方式附五:常用的终端促销政策附五:常用的终端促销政策方式方式概念说明概念说明适用情况适用情况铺货奖励铺货奖励n对新开发终端实施的奖励政策,包括赊销、随车搭赠、促销品捆绑、店招制作等n通路精耕终端陈列奖励终端陈列奖励n实货或空箱陈列奖励本品的方式n终端生动化较差的市场积点返利积点返利n终端推荐促销主要体现在终端营业人员对顾客

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1.如何进行有效的营销策略制定有效的营销策略制定应包括以下几个方面: 一、市场调研 市场调研是制定营销策略的基础。通过市场调查,企业能够准确了解目标客户群体、竞争对手的情况和市场的现状,为企业制定有针对性和可操作性的营销策略提供科学依据。 二、确定营销目标 企业需要根据市场调研的结果,确定自己的营销目标。营销目标应该具体、明确、可衡量和https://wenku.baidu.com/view/035b5b80132de2bd960590c69ec3d5bbfd0ada8b.html
2.15种实用营销策略(附目的+要点+因素)4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行,对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药,既可以求得双赢,又能增进合作,实现企业盈利。 营销策划 营销策划的主要内容为: 1.营销战略制订; 2.产品全市市场推广; 3.营销团队建设; 4.促销政策制定; https://www.jy135.com/zhichang/184696.html
3.如何制定市场营销策略:7个步骤(2024)如何制定市场营销策略:7个步骤 (2024) 无论你是初创企业还是成熟企业,一份明确的营销策略对你的成功至关重要。问题是,在制定自己的营销策略时,你可能会在众多最佳实践和建议策略中迷失方向。 为简化这一主题的操作方法,以下提供了一份易于理解的指南,汇集了顶尖营销专家的见解。本文将只提供你需要了解的内容,而不https://www.shopify.com/zh/blog/marketing-strategies
4.如何制定营销策略如何制定营销策略 制定营销策略是任何一家企业在市场竞争中取得成功的关键步骤。一个好的营销策略可以帮助企业吸引目标客户、增加销售额,并建立品牌形象。本文将介绍一些制定营销策略的关键步骤和方法。 市场调研 市场调研是制定营销策略的第一步。通过市场调研,企业可以了解目标客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势。以https://www.jiangshitai.com/article/3883.html
5.如何制定营销策略坤宇集团 市场部如何制定营销策略http://m.doc88.com/p-917990434809.html
6.如何制定营销策略赵阳SEM博客企业营销策略制定的2大要点! 营销策略是企业产品和服务的长期战略方针,制定营销策略不仅需要我们了解产品和业务,还需要对客户、竞争对手、市场等有清晰的认知。 今天就来通过3部分内容,跟大家分享下:如何制定营销策略。 什么是营销策略 企业营销策略制定2大要点 如何制定营销策http://www.mysemlife.com/tag/%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%88%B6%E5%AE%9A%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5
7.如何制定市场营销策略企业的市场营销计划是为实现企业市场营销战略而制定的行动方案,它比较复杂又具有综合性,涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素,这四个大因素被称为市场营销组合因素。企业的市场营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。 如何制定市场营销策略 [篇2] https://www.oh100.com/a/201702/479168_2.html
8.如何制定网络营销策略文库如何制定网络营销策略 互联网作为企业整体营销推广的最前哨、最重要的一环,根据互联网的特点制定相应的网络营销策略是成功的前提。下面提供几个思考方向: 一、产品性质 网络上最适合的营销产品是流通性高的产品,如书籍报刊、软件信息、消费性产品等。如果您的网络是推土机、车床等较冷门的专业产品,建议您的网络定位在http://www.emkt.com.cn/article/3/356.html
9.如何制定有效的营销策略制定有效的营销策略,需要的步骤有:一、了解目标市场;二、制定具体的营销目标;三、了解竞争对手;四、确定营销策略中的4P要素;五、跟踪和评估营销策略的成功;六、落实营销策略的组织内部配合。 一、了解目标市场 任何一种营销策略的制定必须始于对目标市场的深入了解。了解目标市场的消费习惯,购买能力,文化,地理位置等因https://www.linkflowtech.com/news/3420
10.如何制定营销战略?基于目标市场需求分析和环境分析科学制定营销战略,以此战略为指导,通过全方位的营销策略组合和高效的营销https://www.zhihu.com/question/457543468/answer/2397004118
11.如何制定市场营销战略如何制定市场营销战略 制定一个市场营销战略不是轻而易举的,需要通过好多步骤才能完成,首先是通过分析市场需求来初步制定营销策略,按照人口地理情况、消费者的心理情况和购买行为来进行市场细分,这样足以让企业发现新的市场,帮助企业充分的挖掘消费者的不同需求以便更好的满足,也能使不同企业表现出不同的企业优势,帮助http://www.gci-corp.com/art2/162
12.如何制定销售策略?价值销售如何制定销售策略? 导语 策略是个在理解上非常混乱的词,又常跟战略混同在一起,为清晰起见,我们将整个企业层面的方向归为公司战略,将销售组织层面的方向归为销售策略,本文集中讨论B2B销售组织的销售策略,试图用最简单的语言解剖销售策略这一概念。 销售策略就是选择什么市场和放弃什么市场,通过销售资源将产品销售到投入https://www.shangyexinzhi.com/article/3323767.html
13.如何制定营销战略,及制定营销战略的步骤步骤3:回顾营销目标 回顾营销目标,再次研读问题点与机会点,以及原来所拟定解决问题及把握优势的要点,决定哪一项构想最有可能形成完成营销口标的策略。 步骤4:制定战略计划 这一步骤可以勾画出你用以保障目标实现的过程。将战略视为你实现长期目标的行为,而战术作为实现短期目标的行为。为了制定最可行的成长战略,你需要https://www.shinerayad.com/news_info.asp?id=3305
14.如何制定一个切实有效的网络营销方案(通用10篇)在看来,网络营销方案可以在企业的网络商务开展的初期,就开始结合企业的实际情况和传统营销的策略制定出网络营销的详细计划,将网络营销战略和策略的实施从最初就结合起来,从策划到网站建设到项目整个的实施都从专业的角度去分析,去实施。 2、网络营销方案的衔接作用 https://www.yjbys.com/edu/wangluoyingxiao/56228.html
15.如何制定一个有效的市场营销计划市场营销计划是企业实施市场营销活动、实现销售目标的重要工具。一个有效的市场营销计划可以帮助企业明确目标、制定策略、优化资源配置,并监控和评估市场活动的效果。 市场营销计划是企业实施市场营销活动、实现销售目标的重要工具。一个有效的市场营销计划可以帮助企业明确目标、制定策略、优化资源配置,并监控和评估市场活动的https://www.eb.ac.cn/article/5501625959866203.html
16.市场营销的策略制定从马洛斯的对人的需求进行理论分解以来,市场营销的专家们就如何充分发掘人的需求出发,提出了各种各样的普遍规范,或者说是营销理论。从4PS到4CS再到最新流行的4RS,分析越来越透彻,实际关联越来越细致。 但是无论是基于企业立场的4PS,还是基于客户的4CS,再到双方互动的4RS,都是进行实际战术、充其量是小规模战略的https://www.gwy101.com/Article_Show.asp?ArticleID=44992
17.如何使用安索夫矩阵模型制定营销策略,详细指南!安索夫矩阵也称之为产品和市场方格,由策略管理之父安索夫博士于1957年提出。它由现有产品、新产品、现有市场、新市场四个要素组合而成。该模型可以很好地帮助大家思索企业成长课题,并理清、延伸制定营销策略的思路。https://boardmix.cn/article/ansoffmatrixmodel/
18.消费者心理及营销策略(通用6篇)一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性 (一)女性的消费需求巨大 俗话说“妇女能顶半个天”,但是在消费市场上,女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示:53.8%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一;33.4%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费https://www.360wenmi.com/f/file6planv9b.html
19.如何构建品牌营销策略,从这些维度入手建立品牌营销策略是一个系统的过程,要求全面考虑市场、消费者和竞争环境等多方面因素。那么如何制定完善的品牌营销计划来帮助企业明确市场定位,确保在不同阶段采取恰当的策略和行动? 01 洞察消费者需求 洞察消费者需求并非易事,这就要求企业既要顺应人性,又要敢于挑战人性。 https://www.cnr.cn/yggg/hyzx/20240802/t20240802_526829286.shtml