据消息透露：索菲亚2020年营收84亿，2021年预计会破百亿。2021年一季度同比增长131%，比疫情前的2019年增长了48.5%。
为什么索菲亚能取得如此高速的增长，这跟索菲亚转变经营理念、由过去的S2B2C模式转变为B2C模式、直接面向消费者、打造品牌自有私域有很大关系。
所以，今天我们就来拆解一下，索菲亚私域的具体打法。
完整的私域包括组织力、产品力、运营力、工具力4个部分，但由于篇幅原因，本文将重点讨论运营力环节，这点请大家请知悉。
私域运营包括引流加微、留存沉淀、转化成交、复购锁客、裂变扩散
索菲亚非常重视引流加微，其中公域和私域的内容引流是最重要的引流方式之一。
这里需要补充一下，这部分我们不会探讨内容怎么做，选题怎么选，主要探索的是引流方法。
1.1小红书
小红书的引流核心是引导用户私信沟通，索菲亚也是这么操作的。
下面我们来具体看一下：
其中前两个账号有比较明显的引流举措，分别如下：
索菲亚全屋定制通过打卡展示活动内容：免费设计+出3D图，限200名，并引导用户私信沟通。
1.2抖音
由于企业号的存在，抖音的引流方法比小红书要多一些。
两者的引流方法基本一致，我们以前者为例，具体如下：
除此之外，索菲亚还设置了抖音品牌官方区，有视频、活动、账号等部分，点击“免费量房”、“家具报价”、“周年店庆”可留资。
1.3公众号
公众号的引流方法跟下文小程序部分结合比较多，很多内容统一放到了小程序部分。
索菲亚已认证的公众号有十数个，如索菲亚整家定制（服务号）、索菲亚衣柜、索菲亚全屋家居定制、索菲亚有美家、索菲亚大家居、索菲亚家装定制、索菲亚大家居定制、索菲亚直营整装等。
这里，我们以索菲亚整家定制（服务号）的引流方法为例，具体如下：
1.3.2菜单栏
索菲亚整家定制（服务号）有3个一级菜单和14个二级菜单，分别是：
精美案例：10000套案例（详见下文1.5.1）、视频学干货（详见下文1.5.1）、晒家装实景（详见下文1.5.5）、领装修宝典（详见下文1.5.1）、顾客说（下文详细介绍）。
实用工具：预约0元设计、免费在线报价（装修报价器）、家装风格测试（详见下文1.5.5）、在线咨询、个人中心（下文详细介绍）。
定制有礼：0元领九阳电饭煲（详见下文1.5.1）、添加福利官（详见下文）、开盲盒赢衣柜免单（详见下文1.5.3）、我的订单。
顾客说：类似大众点评，分为带图点评和点评，可按照省市区、楼盘查询（见下图一）。
1.4视频号
索菲亚的主要视频号有2个，分别是：索菲亚整家定制、索菲亚有美家。
引流方法主要有2种，一种是索菲亚有美家在简介中引导添加个微（目前提示“对方账号因涉及违规暂不能被加好友”），一种是在商品栏中把商品的封面图设置成二维码，引导添加企微。
1.5小程序
索菲亚的官方小程序有很多，我目前发现的比较重要的有7个，分别是索菲亚微家装、索菲亚商城、索菲亚送福利、吾家有品、索菲亚福利推荐量尺有礼、索菲亚有美家装修实拍图、索菲亚活动宝。
下面我们来分别看一下：
1.5.1索菲亚微家装
下定送九阳电饭煲：需要填写姓名、手机号、验证码、所在城市、产品（衣柜、橱柜、木门、窗帘）。
新房到手第一步做什么：需要先选择精装房or毛坯房以及装修预算，才能领到装修宝典电子版。
在算预算版块，输入户型、面积、城市、称呼，点击“免费获取报价”后，会自动获取手机号，然后生成精英、豪华2种报价，搭配有主卧、客厅、入户照片及主卧家居，并且支持选择报价范围（全屋、衣柜、橱柜、木门）和喜欢风格（简约、简欧、田园、美式）。
如选择衣柜、橱柜、木门要输入相应数据，包括衣柜的宽度、高度，厨房面积、卧室门数、厨卫门数。
在报价页面的右边栏，有红包图示+免单抽奖文案，用户点击进入后可参与留资抽奖，奖品为1888元1v1设计服务、定制衣柜免单2万元、600元组合优惠券。
0元设计版块跟前文提到的下定送九阳电饭煲的banner进入的页面一致，这里就不重复了。
在我的收藏版块，可以看到自己收藏的案例，并且设计同款。点击“我要设计同款”后，进入0元设计全屋家具页面，这里会提醒你免费名额告急，仅剩x个，每次进入这个页面，显示的数量会有所差别。
1.5.2吾家有品
吾家有品是一款产品型小程序，主要介绍索菲亚的配套家品及资讯。主要有3个版块，分别是：家品、搭配、资讯。
家品版块的banner图下方，按照卧室、客厅、餐厅、窗帘、地板、石晶墙板、家电类、百货饰品类、家纺用品分为9大类，点击可详细查看每类包含的产品，其中除了索菲亚自有产品之外，还有格力、喜临门、梦百合、罗莱家纺、TCL等合作品牌的产品，点击产品可查看详细介绍，不可下单购买。
搭配版块有4种风格可选，分别是：现代简约、欧式、新中式、窗帘实拍图，每种风格中均有若干搭配方案，点击方案可查看多图详情。
资讯版块主要是索菲亚的活动、产品及新品介绍。
1.5.3索菲亚送福利
索菲亚送福利是一款活动型小程序，主要通过助力活动拓展新用户。
点击“召唤好友”、“生成助力海报”可邀请好友助力，奖品有6类，分别是：现金红包、优惠券/配件券、装修攻略（电子版）、0元设计名额、实物礼品（名创优品洁面巾、维达纸巾等10种）、衣柜免单。
点击“我的礼品”可查看具体礼品情况，但如果想要领取需要填写一定信息。
1.5.4索菲亚福利推荐量尺有礼
索菲亚福利推荐量尺有礼是一款活动型小程序，主要通过推荐有礼拓展新用户。
1.5.5索菲亚有美家装修实拍图
索菲亚有美家装修实拍图是一款内容型小程序，主要通过用户实拍案例来拓展新用户。主要有5个版块，分别是：首页、案例、图库、晒家、我的。
首页版块有4个banner图，分别是：你出户型我出设计、新房到手第一步做什么、什么风格适合你、2021定制你的梦想家。
其中，你出户型我出设计点击进入后就是引导留资，没什么可说的；新房到手第一步做什么和2021定制你的梦想家前文也都提到过，所以我们重点看下什么风格适合你。
首页版块banner图下方是3个按钮，分别是：美家视频、风格预测、免费报价，其中风格预测见上图，免费报价见下图图四，在前文也有提到，这里重点提一下美家视频。
首页版块最下方是5个实拍案例图文，以及引导用户看更多案例的“前往【案例】查看更多案例”文案。
图库版块中的实景图片都来自案例版块，只不过单独把图片放了出来，支持搜索，可按空间、功能、特殊结构、家品、风格、系列、花色筛选，点击打开大图后，点击右侧的“关联方案”可跳转打开对应的实拍案例，点击“下载”可下载该图片，但会自动带上该小程序二维码（见下图三），另外在底部也会引导参加风格测试、引导进入案例版块查看更多案例。
晒家版块是一个UGC版块，用户点击下方的“晒晒我家”，可以上传自家美图，最高可以获得450元/套的奖励，为了让用户拍得照片更美，索菲亚给出了详细的拍照攻略。
1.5.6索菲亚商城
索菲亚商城是一款综合型小程序，集合了前面几个小程序的很多功能。主要有4个版块，分别是：首页、家居购、0元设计、我的。
首页版块有5个banner图，分别是：1元抵300元、好友助力活动、星影系列全屋定制、第六空间系列衣柜定制、全屋定制流程。
banner图下面有3个按钮，分别是家装算预算（前文有提到）、限时特惠（即1元抵300元）、推荐有礼（跳转到索菲亚福利推荐量尺有礼小程序）、实拍案例（跳转到索菲亚有美家装修实拍图小程序）。
家居购版块分为定制产品和家居用品，前者主动是助力砍价活动和全屋定制下定，后者主要是家居单品售卖。
1.5.7索菲亚活动宝
其中，左图为搜索展示结果，右图为点击左图“索菲亚柜类定制专家”后跳转的页面。
之前在“索菲亚大家居”公众号菜单栏会弹出下图一海报，扫码后出现下图二个微，但我添加多次未通过。
我之前记得，还能搜索到的时候也是下图二个微，两者应该是一个号，可能是因为某种原因违规被限制功能或者被封号了。
所以，在这部分，我们主要拆解索菲亚的企微是如何运营的。
2.1.1IP
目前，我了解到的索菲亚的企微IP有4个，分别是：设计师助理冰冰、福利官小骨、福利官小索、娜娜。
其中，前三者都是索菲亚总部IP，后者是索菲亚天河正佳分公司IP，我们这里主要讨论前三者，后者因为几乎没有运营不再讨论范围之内。
2.1.2触点
设计师助理冰冰：在索菲亚整家定制（服务号）中添加的企微均为该IP。
福利官小骨：在索菲亚有美家（服务号）、什么风格适合你测试结果页（前文1.5.5有提到）中添加的企微均为该IP。
福利官小索：在索菲亚整家定制（视频号）、索菲亚有美家（视频号）商品栏中添加的企微均为该IP。
注：下图一为索菲亚整家定制（服务号）平时海报，下图二为索菲亚整家定制（服务号）双11海报，下图三为索菲亚有美家（服务号）海报（目前在菜单栏已没有触发菜单）。
2.1.3四件套
头像：设计师助理冰冰和福利官小骨的头像均为真人生活照，福利官小索的头像为邓伦。
昵称：三者的昵称分别是：设计师助理冰冰（10点-19点在线）、索菲亚总部福利官小骨（人工，19点下班休息）、福利官-小索（周一至周五早10晚7）。
背景图：设计师助理冰冰和福利官小索的背景图均为邓伦代言图片，福利官小骨的背景图见下图二。
签名：设计师助理冰冰没有签名，福利官小骨的签名为“索菲亚·40年专注柜类定制”，福利官小索的签名为“专业定制柜就是索菲亚”。
2.1.4信息页
2.2欢迎语
2.3新用户破冰
2.4用户分层
索菲亚将私域用户分为5个等级，每个等级都有不同的运营策略，具体如下：
2.4.1普通用户
对于交互浅、购买意向不明确的普通用户，主要引导他们做传播裂变。
2.4.2意向用户
对于有意向的用户，主要引导他们进入装修交流群，进而转化。
2.4.3已留资未成交用户
对于已留资未成交用户，主要通过社群运营引导到店成交。
2.4.4已下单用户
对于已下单用户，主要引导他们进行转介绍。
2.4.5合伙人
索菲亚会招募一些合伙人，主要引导他们利用自己的资源进行分佣带单。
跟很多品牌不同，索菲亚的企微IP不会经常1v1、群发打扰用户或者逼单，而是主要通过朋友圈、社群、视频号直播等形式引导用户在小程序或小商店下定，然后再分配给门店，进行进一步到店转化。
下面，我们挨个来看一下。
3.1朋友圈运营
之前由于我想要看下设计师助理冰冰的新欢迎语，于是将其删掉，但再次添加时却提示“操作不成功，无法添加朋友”，试了多个账号均如此提示，因此这部分只能分析福利官小骨和福利官小索的朋友圈运营情况。
两者的企微朋友圈都是从2021年7月底开始运营，因此只能统计到8月、9月、10月、11月这4个月的完整数据，详见下图表格。
从总数来看来看，福利官小索的发圈数量每月都要比福利官小骨多不少，主要体现在装修百科、品牌宣传、用户证言方面。
从内容类型来看，两者发布的最主要内容均是实拍案例和装修百科，其次是品牌宣传和各类活动，产品介绍、用户证言、工作生活相对较少。
综合来看，两个IP都有很强的种草属性，但缺乏人设打造，如工作生活内容太少，导致IP给人的标签就是一个客服，没有上升到家装顾问层次。
下面，我们来分别看下这7大类内容：
3.1.1实拍案例
索菲亚的实拍案例包括文字+视频、文字+图片2种形式，前者的视频来自索菲亚有美家视频号，后者的图片上带有索菲亚有美家小程序二维码，长按识别后可进入小程序查看案例原文。
3.1.2装修百科
索菲亚的装修百科包括文字、文字+图片、文字+视频3种形式，其中前2种形式有3个固定的栏目，分别是：设计灵感tips、一天一个家装小知识、装修听TA说，视频这块没有固定栏目，主要是来自抖音等平台的内容。
3.1.3产品介绍
索菲亚的产品介绍主要是新品介绍，形式有2种，一种是直接介绍，一种是结合实际案例介绍。
3.1.4品牌宣传
索菲亚的品牌宣传内容主要包括：所获荣誉、借鉴日品宣海报、媒体报道、业务进展、行业合作等。
3.1.5各类活动
3.1.6用户证言
除了普通用户的正向反馈之外，索菲亚也有收集小红书达人用户的正向反馈，这批用户的背书效果无疑要比普通用户大很多。
3.1.7工作生活
这部分内容只有2条，集中在福利官小索的10月底，一个是双十一，一个是集体生日。
3.2社群运营
正如前文2.4中提到的，索菲亚会对用户进行分层运营，索菲亚的社群也有分层，目前我所了解到的有3种社群，具体如下：
3.2.1装修业主交流群
添加设计师助理冰冰和福利官小骨后进去的是该群，具体如下：
群昵称：我加入了2个索菲亚的装修业主交流群，群昵称格式为序号+装修业主交流群【索菲亚】。
欢迎语：欢迎语有2种，一种见下图一，格式为欢迎+引导看公告+引导改昵称+品牌介绍+自我介绍+提醒私聊跟进量房设计服务；一种见下图二，在前一种的基础上加上了小助理回复的柜类定制服务流程12步。欢迎语出现频次较高，基本上每新进一位用户，都会收到欢迎语。
群公告：群公告也有2种，整体相差不大，主要区别在于，一个在最后引导“私聊小骨回复【设计】可约量房设计出方案”，一个在最后推荐【推荐有礼活动】，并引导用户“私聊福利官回复“推荐”了解”。
3.2.2家装交流群
在视频号商品栏添加福利官小索后进去的是该群，具体如下：
3.2.3家庭VIP尊享群
针对部分已下单用户，索菲亚会建立家庭VIP尊享群，进行多对一深度服务。设计师、运营人员、安装师傅、维修人员等通过全流程的贴心服务，来提升用户口碑和转介绍率。
3.3视频号直播
虽然索菲亚的直播主要在抖音（几乎每天都有），但视频号也有一些，比如每周都有1-2场日常直播，每月都有1-2场大型直播。
3.3.1日常直播
日常直播相对比较简单一些，直播前会在朋友圈、社群等触点进行预热，引导用户预约，直播开始后通过朋友圈、指定群红包、福袋等活动吸引用户观看和活跃，直播期间对1v1回答用户的疑问，并引导点击底部弹窗留资或下定，偶尔也会引导用户添加企微领取优惠券。
3.3.2大型直播
大型直播要相对复杂很多，这里的大型直播指的是有总裁、明星、大V等助阵的直播，比如索菲亚双十一直播邀请到了秦海璐，接下来的12月19日的直播邀请到了邓伦和伊一。
大型直播的整体思路是：门店加持+私域导流+总裁/明星/大V助阵+超额优惠，具体可以参考下图。
结合以往的案例来看，索菲亚的大型直播数据一般都不错，比如2021年1月21日索菲亚视频号直播首秀“索菲亚定制年货节，直播送壕礼”，索菲亚集团副总裁空降助力，5位百万大V主播轮番上阵，连播6.5小时，定制产品秒杀价、全场红包雨、在线抽奖Iphone12、格力空气净化器、TCL超清电视等福利大放送，取得了在线近15.6万人、累计2165万销售额、店铺日销量增长7000%的傲人成绩。
不管是整家定制，还是柜类定制，本质上都是非常低频的行为，那该如何提升用户的复购率呢，索菲亚研发了大量的家居产品，如卧室的床垫、四件套、窗帘、枕头，客餐厅的沙发、桌椅等，通过柜类定制的低频，来带动这些相对高频产品的售卖。
索菲亚的具体家品详见前文提到的“吾家有品”小程序和“索菲亚商城”小程序。
我将索菲亚的裂变扩散方法大致总结为了5种，具体如下：
5.1内容裂变
5.2口碑裂变
通过维系好老用户，并提供超预期服务，来激发用户主动推荐，从而带来新用户，比如索菲亚的家庭VIP尊享群、线下用户沙龙、用户实拍案例等。
5.3分销裂变
通过招募推荐官或合伙人，利用他们的资源带来新用户。
5.4活动裂变
5.5直播裂变
通过直播结合朋友圈、社群、红包、优惠等，快速实现新用户裂变。
索菲亚在内容获客环节做得非常不错，在家居家装行业，应该没有别的品牌能出其右。
但在加微之后的运营上，却有点差强人意，还有很大的提升空间，或者说，还有很多可以进一步精细化的地方，比如IP打造、朋友圈运营、社群运营等。
这也从侧面说明，对于家居家装行业来说，输出优质内容的重要性。