标题：14个经典营销案例分析，营销的力量竟有这么强大，干货？
日期：2022-08-18
作者：通晨邑
一、5位卖狗老板的故事，折射出营销思维方式的力量
有五个卖狗人，他们是在同一家养殖场采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但营销业绩却有很大的差距。
第一个卖狗人总是对客户说：“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”，一脸爱买不买的样子。
第二个卖狗人在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗人不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。
第三个卖狗人的小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。
第四个卖狗人的小狗还是一千元一只，他不单会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。可以陪老人开心幸福的度过晚年生活。更重要的是他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉”。
第五个卖狗人的小狗当然也是一千元一只，但是他会给第只小狗都洗的很干净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的布铃铛。每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在客户观看小狗时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。重要的是卖狗人还特意准备了和小狗一样、可爱的布偶狗狗送给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能不吵闹还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。
请问，如果你是买小狗的客户，你会和哪一个卖狗人买呢？当然了，想都不用想，肯定是和第五个卖狗人买小狗了。
那我们来看一下五个卖狗人的营销情况和业绩。
第一个卖狗人每个月可以卖3只小狗、第二个卖狗每个月可以卖7只小狗、第三个卖狗人每个月可以卖13只小狗、第四个卖狗人每个月可以卖35只小狗、第五个卖狗人每个月可以卖90只小狗。
现在我们来算一笔帐，每只小狗的进货价格为500元，营销价为1000元。第一位卖狗人到第四位卖狗人的利润为500元。第五位卖狗人因为要赠送布偶狗狗、小狗窝和一个月的狗粮成本为50元，所以利润只有450元。另外，第四位和第五位卖狗人都可以退换，但小狗抱回来后洗个澡可以继续卖出价，所以没什么成本增加。
第一位卖狗人每个月卖3只X500元=1500元
第二位卖狗人每个月卖7只X500元=3500元
第三位卖狗人每个月卖13只X500元=6500元
第四位卖狗人每个月卖35只X500元=17500元
第五位卖狗人每个月卖90只X450元=40500元
很明显，第五位卖狗人的收入要远远超过前几位卖狗人，但是同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场，为什么收入会有这么大的差距呢？
综合五位卖狗人的营销方式我们看到：
第一位卖狗人没有任何营销技巧且态度又不好，营销业绩也不理想，照此下去很容易失去市场关门大吉。
第二位卖狗人也没有什么营销技巧，但对客户的态度好了很多，虽然比第一位卖狗人的营销业绩好了一点，但也不是很理想，如果经营也难免惨遭淘汰。
第三位卖狗人在营销中应用了塑造产品价值的策略，也就是向客户介绍小狗的血统纯正品种优良可以给一个家庭带来很多欢乐。来刺激顾客的购买意愿。从营销结果上来看好于前两位卖狗人，但应用行销策略单一，还是存在很大的运营风险，比较容易被实力稍强的竞争对手打败。
第四位卖狗人他不单塑造产品价值来刺激客户的购买意愿。
那就是一周内可以无条件更换或退还小狗。这样一来就免去了客户所有的担忧。例如，有些客户怕把小狗带回家后家人会反对或者家人不喜欢要换一只小狗。或者自已回家后改变主意，不想要小狗了等等。
第五位卖狗人他首先给小狗洗干净并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，给小狗起一个可爱又好听的名字，教小狗一些讨人喜欢的动作，向客户介绍小狗的品种和血统及小狗能带给一个家庭的欢乐。
注意！！！不要忘记那只可爱的布偶狗狗，它是一个非常有效的战胜竞争对手的强劲武器，会让客户产生一千元买两只小狗的感觉。同时，因为即使客户退掉小狗，一千元一分不少的拿回来，但布偶狗狗却不用还给卖狗人，客户会感觉占了便宜。这样一来，虽然自已家里现在不能养小狗了，但是一旦以后想养小狗或是自已的亲朋、同事想买小狗时，他一定会不遗余力的把他们推荐到这位卖狗人那里，这里就应用了赠品策略。
在这个策略上有一点会遭到质疑，那就是客户在买小狗到退还小狗的过程中可以免费得到一只布偶狗狗。那会不会有人为了免费得到这只布偶狗狗而故意去买一只小狗然后再去退掉呢？我们并不否认会有这样的事情，但必须得说明，这样的事情非常非常的少，发生的比率最多不会超过2%。加上因为家人反对或是自已改变主意而退还小狗的客户最多也不会超过8%。
所以，40500元的利润和（20元X8只布偶狗狗）160元的损失比较起来是非常容易让人接受的。重要的是，因为退还小狗的客户所造成的损失并不完全是损失，前面讲到过，这些客户会认为卖狗人很讲诚信，加之又免费得到了布偶狗狗，感觉自已占了便宜，一旦自已再次想买小狗或亲朋、同事想买小狗时，一定会努力的介绍给这位卖狗人，只要二十位客户中有一位这样做了，卖狗人就可以收回全部损失并且赚到了良好的商业口碑。
故事还要继续，因为第一个卖狗人也得知了第五位卖狗人的月营销额竟然比他高出也那么多，用的是赠送一只布偶狗狗和可以退换小狗的方法。并且还了解到第三位卖狗人学习了第五位卖狗人的营销方法后当月业绩竞然翻升了一倍还多，他决定也使用这个方法，让自已的营销额也提升起来。
他马上去批发市场买来最便宜的布偶狗狗，准备送给买小狗的客户，同时也告知所有的准备买小狗的客户，可以退换，但是要求是在买回小狗一天之内，过期概不退换。并且还提出，因为退换小狗很麻烦，所以客户退换小狗要付二百元的手续费，退小狗时还要把赠送的布偶狗狗一并退回等等。
这个案例你看明白了吗？
二、送汤还能引爆客源？锁定顾客不断回头
有家饭店他是这么做的，你首次来吃饭，免费送你一罐瓦罐汤，成本是10元，标价是38元，在你喝完汤后，给你推出一个主张，今天只需要花19元办卡，成为我们的会员，即可获得10罐瓦罐汤，总价值是380元。
今后你只要来吃饭，就免费送你一罐，这样消费者几乎是无法抗拒的办卡了，而且还推出了第二个主张，只要你介绍一个人来办卡，还送你一桶30元的洗衣液，如此一来就病毒式的裂变起来了，瓦罐汤是来吃饭才送，不用计算成本，洗衣液的成本是10元，所以，每办一张卡出去，还能够赚9元，而且客源还实现了裂变引爆，锁定顾客不断回头。
三、夜宵店引流、截流、财流方案
引流方案：免费吃小龙虾（备注周边所有店都是5折、6折，我免费吃小龙虾，瞬间有了绝对优势）；
客户进店，一桌送10只小龙虾免费吃；
截流方案：今天现场，只要交100块钱，就送价值700块钱的东西；
1）一把价值100块钱的小风扇马上可以拿走；
2）送100瓶啤酒价值600元，每次限喝10瓶，超过部分正常收费6元/瓶；
回流方案：赠送的100瓶啤酒，每次限喝10瓶，客户需要再来10次才能喝完；
1）如果明天还想吃小龙虾喝啤酒，您觉得他是去免费的还是收费的夜宵店？
2）客户来了夜宵店后，会不会拿着10瓶啤酒对着10只小龙虾吹？会不会再点一点其他的菜下酒？
3）客户吃宵夜，一般会不会一个人？如果他带朋友一起过去，他朋友看到这个方案，会不会也充100块钱呢？
4）这就是回流方案，不但让客户回流，还通过客户裂变客户；
四、一个鸡蛋引爆客源
一家卤肉店，老板在店门口挂了个牌子，新鲜农家鸡蛋特价限量，鸡蛋每斤按进价亏两毛钱卖，但是每天最多限量六箱。
没过几天，附近居民开始在这家，店门口排起了长队买鸡蛋，1斤鸡蛋赔两毛钱，一百斤鸡蛋才赔20块钱，随便多卖几斤卤肉就赚回来了，而且过路人看个排的长队，还以为是买卤肉的。就这样，越来越多人知道，这家卤肉店门口总是排队，一定是最好吃的,大家口口相传瞬间名声大振，吸引了很多客人，生意越来越好！
五、爆款引流让面馆客流爆满
一个面馆如何来引流，很简单，你首先需要打造一个爆款商品，比如说你的面是10块1碗，那么利润基本上在5块左右，即使你打九折对客人的吸引力也不大，顾客感觉到的是9块钱买了10块钱的面。
换个方法面还是10块钱一碗，但是鸡蛋是五毛一个，每位客人限量两个，两个的鸡蛋成本也就是一块钱，但顾客会觉得你家的产品非常实惠，你学到了吗？
六、如何让进店的客户都能办理会员卡
有一个北京烤鸭店，是这么做的，首先设计一个会员充值主张：只要花99元成为会员就可以终生享受9折。
优惠，同时只要加1元就可以赠送价值198元的烤鸭一只。然后在门口挂上宣传横幅，本店北京烤鸭1元1只，结果吸引很多人进店消费办卡。结合你的生意，首先应该找一款高价值产品，然后以这款产品的成本价去营销会员卡，成为会员再反向赠送这款产品，这就是爆品会员引流模式。
七、一招让你店里天天客流爆满
一个做烧烤店的，首先设计一张价值150元的爆品引流卡，只要持卡到店就可以免费赠送50串店里最畅销的羊肉串，每次赠送10串。然后用1000免费吃串的引流卡投放到周边的洗车店、理发店、KTV欢唱，并置换他们店里相应的免费引流赠品。
最后在店里挂出宣传海报，本店免费吃串，免费洗车、免费理发、免费KTV，结果客流爆满，这就是联盟引流模式。
八、打折好还是送礼好？
一瓶酒的成本是25块钱，售价是100块，如果说打5折的话，就是50块钱出售，最后赚25块钱，如果不打折，而是活动期间买一送一，那么给消费者的感觉还是打5折，但是赚的却是50块钱，更重要的是：消费者带回家的是100块钱一瓶的酒，而打折折损的不仅仅是利润，还折损了消费者对产品的炫耀资本，因为打折之后，他带回家的仅仅只是50块钱一瓶的酒而已，看明白了吗？建议收藏思考。
九、简单一招引流到店1000人
第一：加倍返还五元红包。
十、营销高手必知的五大技巧
第一：先解决别人的问题。
第二：用问题回答问题。
第三：不讲产品，不讲专业，不讲知识，讲故事，举例子，做对比
第四：开场破冰
第五：做总结，归类，下危机，赞美，打预防针
十一、饺子免费吃，年赚100万
1）凡是5岁以下的孩子，家人陪同下免费吃饺子；
2）凡是80岁以上老人，有家人陪同免费吃饺子；
活动一推出引爆全城，吸引了当地的媒体曝光，很多家长带着孩子和老人过来免费吃饺子，小孩和老人的饺子是免费的，但是大人的饺子是收费的，孩子吃饺子一顿就三块钱，父母吃一顿饺子就需要30块钱，他们除了吃饺子，还会点其他的各种菜品，真是既赚钱又献爱心的饭店，一年生意火爆，年赚100万。
十二、每晚198元酒店房间免费住，瞬间收回80万
背景：酒店房间长期闲置率在40%，个别淡季甚至到60%闲置。
模式设计是这样的
1）对酒店周边的服装等商户给出政策，交1万元，给3万元房卡，1年后1万元全额退还；
2）每张房卡300元，首晚免费住，第二晚只需要补交96元；
活动推出后，得到周边商户热烈欢迎，2天内募集到资金80万。单单这笔资金，年化收益率可达到10%，8万元纯利润到手，闲置房间资源成功置换成资金沉淀。同时，无意中获取了周边其他行业商户的客户资源，客源源源不断。因房卡面额为300元，住宿一晚后，剩余102元，经过后期数据统计，有73%的使用者选择了补交96元再住一晚，酒店成功拉住73%的回头客源。
周边商户免费得到3万元房卡，可以自己消费，可以送给他的客户，业绩当月即可提升数倍，更加积极推荐客户入住酒店。
对于消费者，购买服装等产品，可以获得免费住宿的房卡，收获满满，购物满意度提升。
十三、改变一点点，面馆人流倍增
背景：小面馆，10元一碗面，成本价4元，活动打折9折，反响不大
模式设计：
1）1碗面价格还是10元；
2）增加卤蛋，一个卤蛋0.1元，一碗面限购2个；
面打九折，对客人的吸引力也不大，客人感觉到的是，九块钱买了十块钱的面，换个方法，面还是10块1碗，但是鸡蛋是一毛一个，每位客人限量两个，两个的鸡蛋，成本也在一块钱，但是给客人感觉这是十块钱，买了价值12块钱的面，这个可以从心理上给客人造成了占很大便宜的感受，其实你的成本是没有变，每个企业都要考虑你的打折方式，是不是需要改变一下，往往一个小小的改变，会带来意想不到的效果。
十四、一招引流，回收现金200万
有一个装修公司和物业合作，只要首次交物业费的业主，持发票本人来店就可以全额返还物业费。
顾客来了之后，有两个选择：
1）每个月返还100元，需要本人到店领取。
2）现场充值3000元成为会员，可以得到价值1万元的装修效果图3套和价值1500元的卫生间地砖、价值1500元的净水器。
如果现场签约还可以基础装修终生免费维修。每天平均成交5单以上。你看懂了吗？